Réponse rapide : Avant de partir en vacances, un gestionnaire de revenus doit mettre à jour les prévisions pour la période hors ligne, bloquer les tarifs et les restrictions de séjour pour les nuits de pointe, resserrer le mix de distribution, vérifier que le RMS est configuré pour continuer à fonctionner, et informer quelqu'un pour prendre la relève. Si l'on procède correctement, votre tarification continue de rapporter pendant que vous êtes à la plage, sans attendre votre retour.
L'été arrive à grands pas et, si vous avez de la chance, vous avez prévu des vacances fabuleuses.
Lorsque le gestionnaire des recettes se retire, les enjeux sont importants. Pour les propriétés très saisonnières, l'été peut générer jusqu'à 70% de revenus annuels. en seulement cinq ou six mois, ce qui ne laisse pratiquement aucune marge de manœuvre pour une période hors ligne qui tournerait mal.
Pour de nombreux hôtels, la gestion des revenus est un département à part entière, dont l'expertise n'est pas facilement remplaçable.
Avant de partir pour cette pause bien méritée, voici une liste de contrôle qui vous permettra de maintenir vos revenus à flot pendant que vous profitez des rayons du soleil.
TL;DR : Six choses à faire avant de partir :
- Mise à jour des prévisions pour la période hors ligne
- Réviser les tarifs et les restrictions pour la période estivale
- Vérifiez vos canaux de distribution
- Équilibrer la composition de votre entreprise
- Examinez les contrôles de votre SGI
- Nomination d'un gestionnaire intérimaire des recettes
Mettez à jour vos prévisions
Pour avoir une idée précise de la demande pendant votre absence, commencez par vos prévisions. Examinez l'ensemble de la période estivale, mais concentrez-vous sur les dates auxquelles vous ne serez pas en ligne.
Zoomez et demandez :
- rythme de réservation : Êtes-vous en avance ou en retard sur les schémas habituels ?
- Fenêtre de réservation : La plupart des demandes ont-elles déjà été enregistrées ou sont-elles encore à venir ?
- Dates très demandées : Les tarifs et les restrictions sont-ils fixés de manière à capter les revenus les plus élevés ?
- Dates peu demandées : Avez-vous mis en place les bonnes initiatives de création de demande pour stimuler les réservations ?
- Blocs de groupes : Sont-elles provisoires ou définitives ? Combien de lavages sont prévus et pouvez-vous les remplacer ?
Vos prévisions sont votre système d'alerte précoce. Si quelque chose vous semble anormal, n'attendez pas d'être de retour et de crouler sous les courriels. Réglez le problème tout de suite.
Révision des tarifs pour la période estivale
Vos prévisions doivent vous aider à vérifier que les prix et les restrictions correspondent à la demande attendue.
Si vous vous trompez, vous perdez des revenus que vous ne pourrez pas récupérer. Mais ne vous arrêtez pas à BAR. Passez en revue l'ensemble de votre structure tarifaire :
- Plans tarifaires : Leurs prix sont-ils corrects et sont-ils ouverts ou fermés aux bonnes dates ?
- Promotions : Sont-ils limités aux jours où vous ne vous attendez pas à une rupture de stock ?
- Politiques d'annulation: Êtes-vous protégé contre les annulations tardives ?
- Types de chambres : Les écarts de prix reflètent-ils la demande ou vous préparez-vous à des mises à niveau gratuites ?
Les petits ajustements de taux se traduisent par des gains de revenus importants. C'est le genre de détails qu'il est facile d'oublier lorsque quelqu'un d'autre s'en occupe.
Vérifiez vos canaux de distribution
C'est dans le domaine de la distribution que la rentabilité se perd souvent. Il est facile de suivre les recettes provenant de chaque canal, mais il est plus difficile de voir ce que chaque réservation coûte réellement.
Lorsque la demande augmente, tous les canaux veulent des stocks. Cela ne signifie pas qu'ils doivent l'obtenir. Sachez comment les coûts des canaux se comparent entre les OTA, les réservations directes, les grossistes et les entreprises.
Les soirs de pointe :
- Limiter ou fermer les canaux à coût élevé (OTA), en fonction de votre dépendance à leur visibilité.
- Limiter ou fermer les canaux mal notés (rabais, vente en gros)
- Maintenir les canaux à forte valeur ajoutée pleinement ouverts et compétitifs (directs)
Les commissions des OTA s'élèvent généralement à 15-25% de la valeur de la réservation, et les coûts effectifs pour les établissements indépendants sont souvent supérieurs de plusieurs points une fois que les remises promotionnelles et les frais de plateforme sont pris en compte. Par conséquent, plus vous vendez de nuitées en direct, plus vous gardez de marge.
Le résultat : un mix de distribution qui protège les bénéfices, et pas seulement le taux d'occupation.
Équilibrer la composition de votre entreprise
Il est important de savoir d'où viennent les réservations, mais il est encore plus important de décider avec qui vous allez remplir votre hôtel.
Une salle pleine n'est pas toujours rentable. Si les soirées de pointe sont occupées par des segments mal notés ou des activités à coût élevé, vous laissez de l'argent sur la table.
Avant de partir, prenez du recul et évaluez votre mélange :
- Segments : Donnez-vous la priorité aux clients prêts à dépenser plus pour property ?
- Les modèles de séjour : Attirez-vous des entreprises qui vous aident à occuper les nuits d'accalmie ?
- Groupes contre transitoires : Les tarifs de groupe sont-ils alignés pour éviter de déplacer la demande à plus forte valeur ajoutée ?
Pour protéger vos nuits chargées, limitez les segments de faible valeur et laissez de la place pour les réservations de meilleure qualité qui ont tendance à arriver plus tard.
Examinez vos contrôles RMS
Si vous utilisez un système de gestion des revenus (RMS), vous pouvez être tranquille en sachant que vos décisions en matière de prix et d'inventaire seront automatisées pendant votre absence.
Mais avant de partir, vérifiez qu'il est correctement configuré. Sans les contrôles appropriés, votre hôtel se remplit selon le principe du premier arrivé, premier servi, ce qui entraîne des occasions manquées et des pertes de revenus.
Vérifier que les paramètres sont corrects :
- Règles de promotion et dates de validité
- Seuils de taux minimum et maximum
- Taux fixes et dérogations
- Différences entre les types de chambres
- Restrictions de la durée minimale de séjour
- Paramètres de surréservation
Les prix doivent évoluer en temps réel pendant votre absence, et non des semaines plus tard lorsque vous vous reconnectez.
Nom de l'intérimaire Revenue Manager
Quelqu'un est-il prêt à prendre le relais pendant votre absence - et éventuellement à prendre la relève ?
Plutôt que de se précipiter à la dernière minute, commencez à encadrer quelqu'un à l'avance. La gestion des recettes est un sport d'équipe, et les meilleurs dirigeants se constituent un groupe de travail.
Votre sauvegarde doit :
- Comprendre votre stratégie de tarification
- Savoir quand agir et quand ne pas agir
- Avoir de l'assurance dans l'organisation de réunions sur les recettes
- Rester ferme sur les prix lorsque la demande est forte
- Fournir des mises à jour sur les performances aux parties prenantes
Les préparer à la réussite :
- Créer une liste de contrôle simple
- Rencontrer l'équipe chargée des recettes pour examiner les projets pendant votre absence.
- Discuter des mesures à prendre en cas de hausse ou de baisse inattendue de la demande.
Ainsi, vous ne serez pas dérangé lorsque vous siroterez des margaritas au bar de la piscine.
Bon voyage (et n'oubliez pas de revenir)
Avec la bonne configuration, la gestion des revenus ne s'arrête pas lorsque vous partez en vacances. Et vous ne reviendrez pas dans le désordre.
Maintenant, profitez de vos vacances. Vous les avez bien méritées.
La haute saison approche ? Notre webinaire, Fixer les prix en toute confiance dans un marché imprévisible, En savoir plus.
Gestion des recettes avant les vacances : questions courantes
Combien de temps à l'avance un gestionnaire de recettes doit-il se préparer avant de partir en vacances ? Commencez deux à trois semaines avant votre départ. Vous aurez ainsi le temps d'actualiser les prévisions pour la période hors ligne, d'ajuster les tarifs et les restrictions pour les nuits de pointe, de vérifier les paramètres de distribution et d'informer un gestionnaire de recettes intérimaire sans avoir à vous précipiter.
Que doit pouvoir faire un gestionnaire des recettes par intérim ? Un gestionnaire de revenus intérimaire doit comprendre votre stratégie de tarification, savoir quand agir et quand attendre, être capable de diriger des réunions sur les revenus, rester ferme sur la tarification lorsque la demande est forte et fournir des mises à jour sur les performances aux parties prenantes.
Un système de gestion des revenus (RMS) peut-il remplacer un gestionnaire de revenus en vacances ? Un système de gestion des réservations peut automatiser les décisions relatives à la tarification et à l'inventaire en temps réel, mais il doit encore être configuré correctement avant votre départ. Vérifiez les règles de promotion, les seuils tarifaires minimum et maximum, les tarifs fixes, les différences entre les types de chambres, les restrictions relatives à la durée minimale du séjour et les paramètres de surréservation. Sans les bons contrôles, l'hôtel se remplit selon le principe du premier arrivé, premier servi.
Quelles chaînes devraient être limitées ou fermées pendant les nuits d'été ? Les soirs de pointe, il faut réduire l'exposition aux canaux à coût élevé (OTA) et aux canaux à faible notation (discount, vente en gros) pour protéger la marge, et maintenir les canaux directs à forte valeur ajoutée pleinement ouverts et compétitifs.
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