Réponse rapide : Avant de partir en vacances, un responsable des revenus doit mettre à jour les prévisions pour la période d’absence, bloquer les tarifs et les restrictions d’occupation pour les nuits de forte affluence, optimiser la répartition des canaux de distribution, vérifier que le système de gestion des réservations (RMS) est configuré pour continuer à fonctionner, et former une personne chargée de le remplacer. Si tout est bien fait, votre stratégie tarifaire continuera à générer des revenus pendant que vous êtes à la plage, sans attendre votre retour.
L'été approche à grands pas, et si vous avez de la chance, vous avez prévu de superbes vacances.
Lorsque le responsable des recettes s'absente, les enjeux sont de taille. Pour les établissements à forte saisonnalité, l'été peut générer jusqu'à 70% de chiffre d'affaires annuel en seulement cinq ou six mois, ce qui ne laisse pratiquement aucune marge de manœuvre en cas de problème pendant la période hors ligne.
Pour de nombreux hôtels, la gestion des revenus est un service composé d’une seule personne, dont l’expertise est difficile à remplacer.
Alors, avant de partir pour ces vacances bien méritées, voici une liste de contrôle pour que votre chiffre d'affaires continue de grimper pendant que vous profitez du soleil.
En bref : Six choses à faire avant de partir :
- Mettez à jour vos prévisions pour la période hors ligne
- Consultez les tarifs et les restrictions pour la période estivale
- Vérifiez vos canaux de distribution
- Équilibrez la composition de votre activité
- Vérifiez vos contrôles RMS
- Nommer un responsable des recettes par intérim
Mettez à jour vos prévisions
Pour avoir une idée précise de la demande pendant votre absence, Commencez par vos prévisions. Passez en revue l'ensemble de la période estivale, mais concentrez-vous particulièrement sur les dates auxquelles vous ne serez pas connecté.
Zoomez et demandez :
- rythme de réservation : Êtes-vous en avance ou en retard par rapport aux tendances habituelles ?
- Fenêtre de réservation : La majeure partie de la demande a-t-elle déjà été enregistrée ou reste-t-elle à venir ?
- Périodes de forte affluence : Les tarifs et les restrictions sont-ils fixés de manière à maximiser les recettes ?
- Périodes de faible affluence : Avez-vous mis en place les initiatives de génération de demande adéquates pour stimuler les réservations ?
- Blocs de groupe : S'agit-il d'estimations provisoires ou définitives ? Quelle quantité de perte est prévue, et est-il possible de la compenser ?
Vos prévisions constituent votre système d'alerte précoce. Si quelque chose vous semble anormal, n'attendez pas d'être de retour et submergé d'e-mails. Réglez le problème dès maintenant.
Tarifs pour la période estivale
Vos prévisions devraient vous aider à vérifier que les tarifs et les restrictions sont adaptés à la demande attendue.
Si vous vous trompez sur ce point, vous perdrez des revenus irrécupérables. Mais ne vous limitez pas au BAR. Passez en revue l'ensemble de votre structure tarifaire :
- Formules tarifaires : Leurs prix sont-ils corrects et sont-ils ouverts ou fermés aux bonnes dates ?
- Promotions : Ces offres sont-elles réservées aux jours où vous ne prévoyez pas d'écouler tout votre stock ?
- Conditions d'annulation: Êtes-vous couvert en cas d'annulation de dernière minute ?
- Types de chambres : Ces écarts de prix reflètent-ils la demande, ou vous exposez-vous à des mises à niveau gratuites ?
De petits ajustements tarifaires peuvent se traduire par d’importants gains de chiffre d’affaires. C’est le genre de détail qui passe facilement inaperçu quand quelqu’un d’autre s’en charge, alors assurez-vous de les finaliser avant de partir.
Vérifiez vos canaux de distribution
C'est souvent au niveau de la distribution que la rentabilité se perd. Il est facile de suivre le chiffre d'affaires généré par chaque canal, mais il est plus difficile de déterminer le coût réel de chaque réservation.
Lorsque la demande explose, tous les canaux de distribution veulent du stock. Cela ne signifie pas pour autant qu’ils doivent l’obtenir. Découvrez comment se comparent les coûts par canal entre les réservations via les OTA, les réservations directes, les réservations en gros et les réservations d’entreprise.
Les soirs de grande affluence :
- Limitez ou fermez les canaux coûteux (OTA), en fonction de votre degré de dépendance vis-à-vis de leur visibilité
- Limiter ou fermer les canaux peu performants (remises, vente en gros)
- Veiller à ce que les canaux à forte valeur ajoutée restent pleinement ouverts et compétitifs (vente directe)
Les commissions des OTA s'élèvent généralement à 15–25% de la valeur de la réservation, et les coûts réels pour les établissements indépendants sont souvent supérieurs de plusieurs points une fois pris en compte les remises promotionnelles et les frais de plateforme. Ainsi, plus vous vendez de nuitées en période de forte affluence en direct, plus votre marge est importante.
Résultat : une stratégie de distribution qui préserve la rentabilité, et pas seulement le taux d'occupation.
Équilibrez la composition de votre activité
Il est important de savoir d'où proviennent les réservations, mais il est encore plus important de choisir qui accueillera dans votre hôtel.
Une salle comble n'est pas toujours synonyme de rentabilité. Si les soirées de grande affluence sont consacrées à des programmes peu regardés ou à des activités coûteuses, vous passez à côté d'une source de revenus.
Avant de partir, prenez un peu de recul et faites le point sur votre sélection :
- Segments : Donnez-vous la priorité aux clients prêts à dépenser davantage sur le vol property ?
- Habitudes de séjour : Parvenez-vous à attirer une clientèle qui vous aide à remplir les soirées creuses ?
- Groupes vs visiteurs de passage : Les tarifs de groupe sont-ils fixés de manière à ne pas évincer la demande à plus forte valeur ajoutée ?
Pour préserver vos soirées les plus chargées, limitez les réservations à faible valeur ajoutée et gardez de la marge pour les réservations mieux notées, qui ont tendance à arriver plus tard.
Vérifiez vos commandes RMS
Si vous utilisez un système de gestion des revenus (RMS), vous pouvez avoir l'esprit tranquille : vos décisions en matière de tarification et de gestion des stocks seront automatisées pendant votre absence.
Mais avant de partir, vérifiez qu’il est bien configuré. Sans les bons paramètres, les chambres de votre hôtel se remplissent selon le principe du « premier arrivé, premier servi », ce qui entraîne des opportunités manquées et une perte de chiffre d’affaires.
Vérifiez que les paramètres sont bien configurés comme il se doit :
- Conditions générales de la promotion et dates de validité
- Seuils de taux minimum et maximum
- Taux fixes et majorations
- Différences selon le type de chambre
- Restrictions relatives à la durée minimale de séjour
- Paramètres de surréservation
Les prix devraient continuer à évoluer en temps réel pendant votre absence, et non plusieurs semaines plus tard, lorsque vous vous reconnecterez.
Nom d'un cours d'art dramatique Revenue Manager
Y a-t-il quelqu’un qui soit prêt à vous remplacer pendant votre absence – et, à terme, à prendre la relève ?
Au lieu de vous démener à la dernière minute, commencez dès maintenant à encadrer quelqu'un. La gestion des revenus est un travail d'équipe, et les meilleurs dirigeants savent se constituer un vivier de talents.
Votre sauvegarde doit :
- Comprendre votre stratégie tarifaire
- Savoir quand agir et quand s'abstenir
- Ayez confiance en vous lors des réunions consacrées au chiffre d'affaires
- Rester ferme sur les prix lorsque la demande est forte
- Fournir des informations actualisées sur les performances aux parties prenantes
Pour leur donner les moyens de réussir :
- Créer une liste de contrôle simple
- Rencontrez l'équipe chargée des recettes pour passer en revue les projets pendant votre absence
- Discutez des mesures à prendre en cas de hausse ou de baisse imprévue de la demande
Comme ça, personne ne viendra vous déranger pendant que vous sirotez des margaritas au bar de la piscine.
Bon voyage (et n'oublie pas de revenir)
Si tout est bien mis en place, la gestion des revenus ne s'arrête pas lorsque vous partez en vacances. Et vous ne retrouverez pas la situation en pagaille à votre retour.
Maintenant, va profiter de ces vacances. Tu les as bien méritées.
La haute saison approche ? Notre webinaire, Fixer ses prix en toute confiance sur un marché imprévisible, en dit plus.
Gestion des revenus avant les vacances : questions fréquentes
Combien de temps à l'avance un responsable des recettes doit-il s'organiser avant de partir en vacances ? Commencez deux à trois semaines avant votre départ. Cela vous laissera le temps de mettre à jour les prévisions pour la période hors ligne, d'ajuster les tarifs et les restrictions pendant les nuits de forte affluence, de vérifier les paramètres de distribution et de former un responsable des recettes par intérim sans que cela ne devienne une course contre la montre.
Quelles devraient être les compétences d'un responsable des recettes par intérim ? Un responsable des recettes par intérim doit comprendre votre stratégie tarifaire, savoir quand agir et quand attendre, animer avec assurance les réunions consacrées aux recettes, rester ferme sur les tarifs lorsque la demande est forte et communiquer des informations sur les performances aux parties prenantes.
Un système de gestion des revenus (RMS) peut-il remplacer un responsable des revenus en congé ? Un système de gestion des réservations (RMS) permet d'automatiser en temps réel les décisions relatives aux tarifs et aux stocks, mais il doit tout de même être correctement configuré avant votre départ. Vérifiez les règles promotionnelles, les seuils de tarifs minimaux et maximaux, les tarifs fixes, les écarts entre les catégories de chambres, les restrictions relatives à la durée minimale de séjour et les paramètres de surréservation. Sans ces contrôles appropriés, l'hôtel attribue les chambres selon le principe du « premier arrivé, premier servi ».
Quelles chaînes devraient être restreintes ou supprimées lors des soirées d'été les plus fréquentées ? Lors des nuits de forte affluence, réduisez l'exposition aux canaux à coût élevé (OTA) et aux canaux à faible taux de conversion (prix réduits, vente en gros) afin de préserver la marge, tout en maintenant pleinement ouverts et compétitifs les canaux directs à forte valeur ajoutée.
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