Certains clients veulent un petit-déjeuner, d'autres non. D'autres apprécient l'annulation gratuite, d'autres non. Certains clients sont très sensibles au prix, d'autres sont plus sensibles à la valeur et d'autres encore veulent simplement le meilleur. Lorsque vous définissez vos différentes catégories de tarifs, il y a beaucoup d'éléments à prendre en compte. La théorie standard de la gestion du rendement dit "vendre le bon produit ; au bon client ; au bon moment ; au bon prix" - c'est ce que nous allons examiner ici, mais les aspects psychologiques de l'offre de différents prix sont également importants. Quelques petits ajustements peuvent déjà vous aider à augmenter considérablement votre RevPAR.
J'aimerais vous proposer une règle simple qui pourrait vous aider à décider du nombre de catégories tarifaires à définir, en me basant sur des recherches en science comportementale sur la façon dont les humains font des choix. En outre, des recherches plus poussées portant spécifiquement sur les hôtels vous aideront à déterminer les prix à facturer pour chaque tarif.
Trop de choix ?
Pour commencer, combien de choix devez-vous offrir ? Tout le monde a des exigences différentes et tout le monde aime le choix, alors pourquoi ne pas offrir toutes les options possibles ? Nous aimons tous avoir beaucoup de choix, n'est-ce pas ?
Oui, nous le savons. Une célèbre expérience avec confitures dans un supermarché nous a montré que les gens s'intéressent beaucoup plus à un affichage offrant de nombreux choix. Cependant, lorsqu'il s'agit de prendre une décision, les gens sont en fait paralysés par un choix trop vaste. Par crainte de prendre une mauvaise décision, les gens choisissent l'option la plus sûre, à savoir l'absence de choix, et remettent peut-être leur décision à plus tard.
Si vous pensez à votre propre expérience, vous pouvez probablement vous y retrouver. Et cela a également des implications sur le nombre de catégories de chambres différentes que vous proposez. Vous devriez envisager de simplifier la structure de vos chambres afin de ne proposer que 3 ou 4 types de chambres au maximum, avec des différences claires et des prix différents (cet article montre pourquoi vous devez pratiquer des prix différents pour réduire l'inertie des acheteurs). Si les différences de qualité sont marginales, vous pouvez simplement proposer les meilleures chambres selon le principe du premier arrivé, premier servi, ou à ceux qui réservent directement sur votre site web.
Nous savons donc qu'il ne faut pas donner trop de choix. Mais qu'en est-il du fait de donner trop peu de choix ?
Pourquoi 3 est le chiffre magique
Avez-vous remarqué que lorsque vous achetez un service sur Internet, on vous propose souvent trois choix. Il y a une raison à cela. Il a été démontré à maintes reprises que trois choix suffisaient. Un nombre suffisamment élevé pour que le consommateur ait l'impression d'avoir le choix, mais suffisamment faible pour qu'il ne se sente pas submergé. Si vous êtes poussé, vous pouvez proposer 4 choix, mais seulement s'il y a une très bonne raison.
Mais ce n'est pas seulement le chiffre 3 qui est spécial, mais ce que ces prix représentent. Ces prix doivent segmenter vos clients. En termes de gestion du rendement, il s'agit de trouver le bon prix pour le client. En termes de science comportementale, il s'agit de pousser à une décision rapide et à celle qui vous rapporte le plus. Nous appellerons ces tarifs "Prix 1", "Prix 2" et "Prix 3".
Prix 1
Il s'agit de l'option budgétaire. Les caractéristiques minimales et nécessaires sont offertes ici. Elle est destinée aux consommateurs les plus sensibles au prix - ceux qui ne paieraient pas le prix plus élevé du prix 2. Il peut ne pas y avoir de petit-déjeuner et être non remboursable. C'est le tarif que vous réservez si l'argent est votre principale préoccupation.
Mais le prix 1 ne se limite pas à cela. Il permet également de guider les gens vers le prix 2, un prix plus élevé. La plupart des gens ne veulent pas l'offre la moins chère du marché. Ils veulent un bon rapport qualité-prix. Lorsque les gens commandent du vin dans un restaurant, ils choisissent souvent le deuxième prix le moins cher. Nous sommes en quelque sorte conditionnés à voir la meilleure valeur dans le deuxième prix le plus bas. Ainsi, le prix 1 pousse les personnes qui ne sont pas uniquement préoccupées par le coût vers le prix 2.
Prix 2
Prix 2 est le tarif que vous voulez que les gens paient, c'est votre tarif standard. Il comprend le petit-déjeuner et peut également être annulé jusqu'à une semaine à l'avance. Pour le client, c'est l'option la plus avantageuse. Mais comme vous gagnez de l'argent sur le petit-déjeuner et que vous avez une semaine pour revendre la chambre en cas d'annulation, c'est aussi la meilleure option pour vous. Vous pouvez mettre en évidence le fait qu'il s'agit du "tarif le plus populaire" pour inciter les gens à le choisir. Ce tarif sera pris par la majorité des personnes qui veulent un bon rapport qualité-prix.
Prix 3
Qu'est-ce que Prix 3 alors ? Le prix 3 est le tarif pour les personnes qui veulent le meilleur et ne se soucient pas du coût. Il peut inclure le petit-déjeuner et l'annulation gratuite jusqu'à 24 heures. Si vous avez quelque chose d'autre que votre hôtel offre, vous pouvez l'inclure. Et le prix ? Fixez-le plus haut que vous ne le pensez. Ce n'est plus un bon rapport qualité-prix. Le prix 3 consiste à obtenir plus des personnes qui veulent payer plus.
Et le prix 3 a un autre objectif très important - plus important que le revenu supplémentaire qu'il apporte. Il fait paraître le prix 2 moins cher. Tout comme le prix 1, le prix 3 pousse les gens à réserver le prix 2. Il existe une théorie d'économie comportementale très largement éprouvée, à savoir ancrage - que votre cerveau utilise un prix "d'ancrage" pour déterminer la valeur d'un produit. Si vous pouvez fixer ce point d'ancrage à un niveau élevé, votre pièce paraîtra bon marché. Vous utilisez le prix 3 comme point d'ancrage pour faire croire aux gens que le prix 2 est une bonne affaire.
L'image ci-dessus, de Swiss Air, est un excellent exemple d'une compagnie utilisant le pouvoir des 3. Vous pouvez voir que l'option Light - qui est le prix qu'ils utilisent pour attirer les gens - est extrêmement basique. L'option Classic correspond à ce que l'on attend normalement d'un billet d'avion et elle est facturée 25 CHF de plus - c'est l'option la plus avantageuse. L'option Flex comprend des avantages supplémentaires largement insignifiants et coûte 25 CHF de plus. La plupart des gens, qui arrivent sur cette page en voyant le prix Light, choisiront le Classic.
Comment fixer la différence de prix pour augmenter le RevPAR
Cela dépend de ce que vous offrez évidemment. J'ajouterais 5-7% pour changer non-remboursable en annulable 1 semaine avant. Si vous incluez le petit-déjeuner, vous pouvez également l'ajouter avec une légère réduction. Donc, supposons que vous avez actuellement un tarif qui inclut le petit déjeuner (8 £ par personne x 2 = 16 £ de valeur) et l'annulation gratuite jusqu'à 24 heures et qui est de 100 £ - je proposerais le même tarif mais comme Prix 2 (petit déjeuner gratuit et annulation gratuite jusqu'à une semaine à l'avance). Les 100 £ que vous facturez maintenant sont plus avantageuses pour vous (parce qu'ils ne peuvent pas annuler entre une semaine et 24 heures à l'avance), et font très peu de différence pour la plupart des clients. Il s'agit en fait d'une augmentation de prix cachée.
Combien facturez-vous alors le prix 1 ? Sans le petit-déjeuner et non remboursable, il peut s'élever à 81 £. Entre le prix 1 et le prix 2, vous avez 19 £, mais pour cela vous avez 16 £ de petit-déjeuner et la possibilité d'annuler jusqu'à une semaine à l'avance. Vous avez d'abord vu le prix 1, mais maintenant que vous êtes ici, vous allez probablement réserver le prix 2.
Et quel devrait être le prix 3 ? En supposant que le prix 3 est le prix totalement flexible, je facturerais au moins 15% de plus pour cela - peut-être 115 £. Par rapport au prix 3, si vous choisissez le prix 2, vous pouvez bénéficier d'une réduction de 15 £ et ne perdre en flexibilité que la dernière semaine. C'est un bon rapport qualité-prix. C'est également important pour vous en tant qu'hôtelier, car les annulations de la dernière semaine vous coûtent plus cher.
Résumé
- Réduisez au minimum le nombre d'options de chambres dans la mesure du possible - faites en sorte que celles qui sont proposées soient clairement différentes.
- Offrir 3 taux différents
- Ayez un taux budgétaire qui attire les gens, et qui est destiné aux personnes qui veulent payer le moins. Cela pousse également les gens vers le taux un plus élevé.
- Un bon tarif Value au milieu pour la plupart des gens, avec une semaine d'annulation.
- Un tarif onéreux, totalement flexible, mais qui coûte beaucoup plus cher. Cela permet d'obtenir un petit revenu supplémentaire de la part de ceux qui veulent payer plus cher, mais aussi de donner l'impression que le tarif bon marché est plus avantageux.
J'espère que cela vous aidera. Si vous souhaitez savoir comment augmenter vos revenus (mesurés par le RevPAR) jusqu'à 15%, il vous suffit de cliquer ici. nous contacter! Essai gratuit et sans obligation.
