Les hôtels devraient fixer leurs tarifs en fonction des tendances de réservation, et non en se basant sur des suppositions.
Si je regarde quand livre d'or, quels jours ce qu'ils veulent, où qu'ils réservent, et que s'ils reviennent, je pourrai fixer des tarifs qui me protègent taux d'occupation, ADR, RevPAR et chiffre d'affaires net.
Voici la version courte :
- Délai de livraison contribue à définir les fourchettes tarifaires, allant de la réservation le jour même à plus de 90 jours à l'avance
- Jour de la semaine indique à quelle catégorie (jours de semaine ou week-end) appartiennent les primes
- Durée du séjour permet de déterminer dans quels cas les règles relatives à la durée minimale de séjour sont justifiées
- Combinaison de canaux c'est important car une chambre vendue en direct rapporte souvent davantage qu'une chambre vendue via une agence de voyage en ligne, ce qui fait que Tarifs OTA vs réservations directes un facteur clé de la rentabilité
- Taux d'annulation peut modifier la valeur réelle d'une réservation
- Clients fidèles réagissent souvent mieux aux avantages spécifiques qu'aux remises générales
- Automatisation permet d'appliquer ces règles au quotidien, plutôt que manuellement
Quelques chiffres suffisent à illustrer clairement ce point :
- Les commissions des OTA sont souvent calculées 15%–30%
- Les coûts liés aux réservations directes sont souvent 3%–7%
- Les frais d'annulation des réservations en ligne peuvent atteindre 30%–50%
- Les taux d'annulation directe sont souvent 10%–25%
- Aux dates de forte affluence indiquées ci-dessus Taux d'occupation prévisionnel 80%, les hôtels peuvent fixer leurs tarifs 30%–50% les nuits où la température dépasse le niveau des épaules
L'idée principale est donc simple : Ne vous contentez pas de demander : “ Quel tarif puis-je proposer ? ” Demandez plutôt : “ Quelle réservation est la plus rentable une fois pris en compte les frais, les annulations et les dépenses des clients ? ” Cette évolution se traduit par une meilleure gestion des prix, une réduction des remises peu judicieuses et un meilleur contrôle des marges.
Je vais vous présenter ci-dessous les principaux indicateurs de réservation utilisés par les hôtels et vous expliquer comment chacun d'entre eux influe sur la fixation des tarifs.
Définir des règles de tarification en fonction des délais de livraison et des dates de séjour
Trier les créneaux de réservation par plage de délai
Le délai de réservation est souvent le premier critère sur lequel un hôtel doit baser sa tarification. Commencez par analyser l’historique des réservations sur une période de 12 à 24 mois à partir de votre PMS ou de votre gestionnaire de canaux de distribution. Pour chaque réservation, calculez le délai de réservation en déterminant le nombre de jours entre la date de réservation et la date d’arrivée. Triez ensuite les réservations en tranches exploitables : le jour même, 1 à 3 jours, 4 à 7 jours, 8 à 14 jours, 15 à 30 jours, 31 à 90 jours et plus de 90 jours.
Pour chaque segment, examinez le taux de réservation (ADR), le taux d'annulation, la durée moyenne du séjour et la répartition des canaux de vente. Cela vous permettra de déterminer facilement où appliquer une majoration, où maintenir les tarifs de base inchangés et où une réduction n'est justifiée que pendant les périodes creuses.
Il convient de suivre de près une tendance : l'ADR pour les réservations le jour même n'est pas toujours inférieur. Lors des périodes de forte activité, il peut égaler, voire dépasser, votre ADR global. Selon une étude, les réservations le jour même effectuées le week-end s'élevaient en moyenne à $121.20 contre un ADR global pour le week-end de $117.20, et en haute saison, le tarif moyen par chambre (ADR) pour les réservations le jour même a atteint $147.60 par rapport à un $144.50.[1] Alors, si votre première réaction est de baisser les prix à la dernière minute, freinez un peu.
Utilisez ce modèle :
| Fourchette de délais de livraison | Le client type | Sensibilité des prix | Mesures recommandées en matière de tarification |
|---|---|---|---|
| Le jour même | Clients sans réservation / voyageurs de dernière minute | Faible lorsque la demande est forte ; élevée lorsque la demande est faible | Rester ferme ou appliquer un supplément pour réservation le jour même lors des dates à forte demande ; n'accorder de réduction que lorsque le taux d'occupation est nettement inférieur à l'objectif fixé |
| 1 à 3 jours | À la dernière minute / spontané | Variable | Maintenez des tarifs fermes si l'offre de chambres est limitée ; n'accorde que des remises modérées si la demande est faible. |
| 4 à 7 jours | Loisirs de dernière minute | Élevé | N'accordez une petite remise ou une prestation supplémentaire que lorsque le taux d'occupation est nettement inférieur aux prévisions. |
| 8 à 14 jours | Planificateurs à court terme | Modéré | Surveillez toute accélération par rapport au rythme attendu et n'opérez de légers mouvements à la baisse que si la dynamique est faible |
| 15 à 30 jours | Loisirs/affaires standard | Modéré | Maintenez les taux proches du taux de base et utilisez-le comme référence. |
| 31 à 90 jours | Les pionniers de la planification | Faible à modéré | Maintenez les tarifs proches du niveau de base, ou ajoutez une légère majoration si le rythme des réservations est supérieur à la moyenne historique. |
| plus de 90 jours | Les pionniers de la planification | Faible | Envisager une légère majoration pour réservation anticipée si la demande est forte et si le rythme des ventes dépasse les niveaux historiques |
L'objectif est simple : adapter le tarif de chaque tranche horaire à la demande correspondante. Une fois que vous avez fixé les tarifs pour chaque plage horaire, vous pouvez y ajouter des règles en fonction du jour de la semaine et de la durée du séjour.
Définir les tarifs en fonction du jour de la semaine et de la durée du séjour
Une fois que vous aurez défini les tranches de délais de réservation, examinez les performances par jour de la semaine. Passez en revue chaque jour des 6 à 12 derniers mois et, si possible, ventilez ces données par saison. Concentrez-vous sur le taux d’occupation, le prix moyen par chambre (ADR), la durée moyenne de séjour et le segment ou canal principal. Sur les marchés à forte activité d’affaires, la demande est généralement plus forte en milieu de semaine et s’affaiblit le week-end. Sur les marchés de loisirs, ce sont généralement le vendredi et le samedi qui génèrent les meilleurs résultats. Un tarif hebdomadaire fixe ne tient pas compte de cette tendance.
La durée du séjour est tout aussi importante. Si vos données indiquent que les chambres se remplissent rapidement le vendredi et le samedi, mais surtout pour des séjours courts, un règle relative à la durée minimale de séjour à ces dates peut contribuer à préserver le chiffre d'affaires. En revanche, si les jours de semaine attirent déjà à eux seuls des séjours d'affaires plus longs, une règle stricte de durée minimale de séjour risque de ne servir qu'à faire perdre de bonnes réservations.
Utilisez ce modèle :
| Jour de la semaine | Taux d'occupation moyen | Poste ADR | Secteur dominant | Position tarifaire recommandée |
|---|---|---|---|---|
| Du lundi au jeudi | En hausse sur les marchés professionnels ; en baisse sur les marchés des loisirs | Premium sur les marchés professionnels | Entreprises / affaires | Appliquer un tarif « jours ouvrés » plus élevé sur les marchés à forte activité professionnelle ; appliquer des tarifs « jours ouvrés » plus avantageux sur les marchés touristiques |
| Vendredi – samedi | Plus élevé sur les marchés des loisirs ; plus faible sur les marchés professionnels | Premium sur les marchés des loisirs | Loisirs / week-end | Les prix sont plus élevés le week-end sur les marchés du tourisme ; les hôtels d'affaires peuvent s'appuyer sur des tarifs ou des formules plus abordables le week-end |
| dimanche | Généralement le plus bas | En promotion / épaule | Mixte / loisirs | Si nécessaire, profitez d'une réduction « shoulder-night » pour prolonger votre séjour |
Lors des périodes de forte affluence, dès que le taux d'occupation prévu dépasse 80%, la donne change. Il ne s'agit plus de remplir les chambres, mais d'augmenter le tarif moyen par chambre (ADR). À ce stade, les suppléments de Du 30% au 50% Les tarifs de base « over shoulder-night » peuvent s’avérer judicieux.[2] Il est également utile de revoir ces règles chaque trimestre, car la répartition par segment évolue au fil du temps, et vos soirées les plus fructueuses ne sont pas toujours les mêmes.
Une fois les règles basées sur les dates mises en place, comparez-les par canal afin de préserver le chiffre d'affaires net. La mise en œuvre de ces stratégies peut entraîner une augmentation significative résultats de la gestion des recettes pour les biens immobiliers indépendants.
Utilisez une combinaison de canaux et des schémas de fidélisation des clients pour préserver le chiffre d'affaires net
Comparer les performances des canaux directs, des agences de voyage en ligne (OTA) et des canaux d'entreprise
Un même taux nominal peut se traduire par des revenus nets très différents selon la provenance de la réservation. Les agences de voyage en ligne (OTA) prélèvent souvent 15%–30% sous forme de commission, tandis que les frais de réservation directe s'élèvent généralement à 3%–7%.
Il y a un autre problème : les réservations effectuées via les sites de vente en ligne (OTA) font souvent l'objet d'un taux d'annulation plus élevé. Dans le cas des formules flexibles, les annulations sont généralement 30–50% pour les agences de voyages en ligne (OTA), par rapport à 10–25% pour les réservations directes. [6][7][8][9][10] Si l'on se base uniquement sur l'ADR brut, on risque facilement de se lancer à la poursuite de revenus qui ne se concrétiseront pas entièrement au final.
Une meilleure approche consiste à évaluer chaque canal sous l'angle du chiffre d'affaires net. Cela implique d'examiner ADR, ADR net après frais de distribution, taux d'annulation, délai de réservation et montant total des dépenses des clients. Il faut ensuite prendre en compte les revenus annexes potentiels, tels que le petit-déjeuner, le parking ou la restauration. Parfois, la réservation proposée au tarif public le plus bas reste la plus avantageuse une fois que l'on dispose d'une vue d'ensemble de la situation.
| Chaîne | Commission type | Taux d'annulation | Signal de valeur | Approche recommandée |
|---|---|---|---|---|
| Direct | 3–7% [6][7][8] | 10–25% [7][9][10] | Augmentation des dépenses annexes [4] | Proposez des avantages tels que le petit-déjeuner, le parking ou des conditions flexibles pour orienter la demande vers les réservations directes |
| OTA | 15–30% [7][8][10] | 30–50% [7][9][10] | Rendement net inférieur après déduction des frais | Maintenez des tarifs publics attractifs et utilisez ce canal pour remplir les dates moins demandées |
| Entreprise | Négocié/modéré | Modéré | Une demande prévisible en milieu de semaine | Privilégiez une tarification par segment et des conditions flexibles plutôt que de baisser les tarifs |
Dans la pratique, cela revient généralement à maintenir des tarifs publics fermes sur les canaux à coûts élevés et à recourir à décisions stratégiques en matière de tarification hôtelière comme des avantages réservés aux réservations directes plutôt que des remises générales. Une offre de stationnement gratuit ou des conditions d'annulation souples pour les réservations directes peuvent suffire à convaincre un client sans avoir à modifier votre tarif public.
Cette approche axée sur le chiffre d'affaires net s'applique également aux clients fidèles.
Tarif pour les clients fidèles sans réduire la marge
Les clients fidèles constituent un segment à part entière, et la stratégie la plus judicieuse consiste à fixer les prix en fonction de la valeur et non du statut.
Une étude a révélé que les dépenses annexes avaient augmenté 31% près du deuxième pilier et 47% au quatrième séjour. [3] C'est pourquoi les remises de fidélité généralisées peuvent se retourner contre vous. Elles incitent les clients à s'attendre à bénéficier d'un tarif plus bas à chaque fois, et la marge commence à s'éroder petit à petit.
Une meilleure stratégie consiste à identifier les clients fidèles à forte valeur ajoutée à l'aide d'indicateurs concrets tels que fréquence des réservations, préférences en matière de type de chambre, historique des annulations, cadence des séjours et valeur totale des séjours. Puis récompensez-les avec remises réservées ou avantages à valeur ajoutée Au contraire. Un tarif réservé aux membres, lié à une réservation directe, comprenant le petit-déjeuner gratuit ou un départ tardif, revient souvent moins cher qu’une simple réduction de tarif et est beaucoup plus difficile à comparer pour les clients d’un canal à l’autre.
Voici un exemple simple. A Crédit « Alimentation et boissons » $15 coûte environ $5–7 en coût des denrées alimentaires, mais les clients qui l'utilisent dépensent en moyenne $38 au-delà du crédit. [5] Cela en fait un outil de fidélisation efficace. Vous renforcez la fidélité, maintenez l'intérêt du client pour le property et évitez de dévaloriser votre tarif public.
Avant de baisser le prix, vérifiez la fréquence des réservations, l'historique des annulations, la cadence des séjours et le montant total des dépenses.
Mettre en place l'automatisation à l'échelle du calendrier et du portefeuille
Comment la tarification automatisée exploite quotidiennement les données comportementales
Une fois ces règles basées sur le comportement définies, l'automatisation assure leur application à toutes les dates futures du calendrier. C'est essentiel, car la tarification manuelle ne permet tout simplement pas de s'adapter aux fluctuations quotidiennes de la demande. Optimisation des prix en temps réel actualise les tarifs tout au long de la journée en fonction de l'évolution de la demande.
Le système analyse les tendances historiques des réservations, le taux d'occupation enregistré et les signaux de demande en temps réel, puis ajuste les tarifs à venir tout au long de la journée. À mesure que le nombre de réservations, le taux d'occupation et les signaux de demande évoluent, cette même logique de tarification continue de fonctionner en arrière-plan.
Il applique également de manière autonome votre tarif de base, votre rythme de réservation et vos règles relatives aux délais de réservation. Imaginons qu'un samedi, 30 jours à l'avance, le rythme de réservation soit supérieur à son taux d'occupation habituel. Dans ce cas, le système peut maintenir les tarifs inchangés ou les augmenter. Si une date en milieu de semaine est en deçà de l'objectif, il peut baisser les prix afin de stimuler la demande.
Les planchers et plafonds tarifaires fixent des limites à ces variations. Le système peut faire évoluer les prix à l'intérieur de cette fourchette, mais il ne descendra pas en dessous de votre minimum ni ne dépassera votre maximum. Cela permet de préserver la marge, l'image de marque et les structures tarifaires négociées.
Les domaines d'application du modèle RoomPriceGenie pour les établissements indépendants et les chaînes hôtelières
Pour les hôtels qui souhaitent que ces règles soient gérées automatiquement, RoomPriceGenie gère les mises à jour quotidiennes des tarifs. RoomPriceGenie a été entièrement conçu pour les hôtels indépendants, les chambres d’hôtes, les appartements avec services hôteliers, les propriétaires-exploitants et les groupes hôteliers. Il ne s’agit pas d’un système d’entreprise réadapté à cet usage.
La plateforme utilise les données de réservation propres à chaque property ainsi que la demande locale en temps réel pour fixer automatiquement les tarifs. Selon l’entreprise, les utilisateurs bénéficient d’un tarif moyen de Augmentation du chiffre d'affaires du modèle 19%, sauf environ 10 heures par semaine, et donne-lui un Taux de recommandation du modèle 97% sur HotelTechReport.
Conclusion : transformer les tendances en matière de réservations en décisions tarifaires reproductibles
Une fois vos règles mises en place, la dernière étape consiste à les respecter. Le comportement des clients lors de la réservation est très révélateur : quand ils réservent, par quels canaux ils arrivent et combien de temps ils restent. Mais ces données ne sont utiles que si vous les transformez en règles de tarification que vous pouvez réutiliser à l'infini.
Les délais de livraison, la demande selon les jours de la semaine, la répartition entre les canaux de distribution et les habitudes des clients fidèles indiquent tous une stratégie tarifaire claire : maintenir le tarif, l'augmenter, limiter les remises ou offrir une valeur ajoutée plutôt que de baisser les prix.
C'est là que gestion automatisée des recettes C'est là qu'elle entre en jeu. La tarification manuelle perd de son efficacité dès lors que l'on identifie des tendances sans pour autant les appliquer de manière systématique. L'automatisation permet d'appliquer ces règles aux dates à venir et d'actualiser les tarifs à mesure que le taux d'occupation, le taux de réservation et la demande évoluent.
Protégez l'ADR lors des périodes de forte affluence. Orientez la demande vers les canaux offrant les meilleures marges. Réduisez le temps consacré à l'ajustement manuel des tarifs. Lorsque les règles basées sur le comportement s'appliquent automatiquement, les résultats sont plus cohérents et moins tributaires de la personne chargée de gérer les tarifs cette semaine-là.
questions fréquentes
De combien d'historique de réservations les hôtels ont-ils besoin ?
Les hôtels n'ont pas besoin d'un historique de réservations s'étendant sur plusieurs années pour commencer à améliorer leurs tarifs.
Les données historiques permettent d'identifier les tendances à long terme et les schémas récurrents. Mais si un property est nouveau, il est tout de même possible de le mettre en place en s'appuyant sur les tarifs pratiqués par la concurrence et sur des données de marché externes.
Au fur et à mesure que de nouvelles données internes sont collectées, le modèle RoomPriceGenie s'adapte progressivement aux habitudes de réservation propres au modèle property. Il prend également en compte des indicateurs en temps réel tels que le taux d'occupation, le rythme des réservations et les événements locaux, afin que les tarifs restent compétitifs et s'adaptent à l'évolution de la demande.
Dans quelles circonstances un hôtel devrait-il augmenter ses tarifs plutôt que d'accorder des réductions ?
Les hôtels devraient augmenter leurs tarifs lorsque les signaux de demande sont forts, par exemple :
- accélération du rythme des réservations
- taux d'occupation élevé
- prochains événements locaux
- le rythme des réservations pour certaines dates est en hausse par rapport à l'année dernière
À mesure que les réservations reprennent et que les chambres se font plus rares, la hausse des tarifs permet aux hôtels de tirer le meilleur parti de chaque réservation. RoomPriceGenie peut suivre automatiquement ces signaux et ajuster les débits en temps réel.
Quels canaux de réservation génèrent le meilleur chiffre d'affaires net ?
Cela dépend de les données de réservation propres à votre property.
Les meilleurs chiffres d'affaires nets proviennent généralement des canaux qui affichent les meilleurs résultats au regard de vos tendances passées, de vos habitudes d'achat et de vos marges bénéficiaires.
Lorsque vous connectez votre Property Management System à votre gestionnaire de canaux, un système de gestion des revenus peut suivre les performances par canal et vous indiquer quelles plateformes correspondent le mieux à vos objectifs et à vos cibles de chiffre d'affaires net.
