La surveillance des tarifs des concurrents permet aux hôtels de fixer des prix plus judicieux en suivant en temps réel les tarifs des concurrents et la demande du marché. Au lieu de s'appuyer sur des méthodes manuelles dépassées, outils de tarification automatisés fournissent jusqu'à 24 mises à jour quotidiennes, ce qui permet de gagner du temps et d'améliorer la précision. Voici pourquoi c'est important :
Tarification en temps réel : Ajuster les tarifs en fonction de l'évolution des prix et de la demande des concurrents.
Maximiser les revenus : Même une augmentation de $2 du prix de la nuitée peut représenter plus de $50 000 euros par an pour un hôtel de 100 chambres.
Avantages de l'automatisation : Gagnez plus de 10 heures par semaine en automatisant le suivi des tarifs, en réduisant les erreurs et en vous concentrant sur l'expérience des clients.
Principaux indicateurs à surveiller : RevPAR, ADR, et taux d'occupation à mesurer les performances et adapter les stratégies.
Qu'est-ce que la surveillance de la fréquence des concurrents ?
Définition et objectif
La surveillance des tarifs des concurrents, souvent appelée ’shopping", consiste à utiliser des outils automatisés pour suivre les tarifs des hôtels concurrents dans les agences de voyage en ligne (OTA) et les canaux de réservation directs. Cela permet d'obtenir une vue d'ensemble des tarifs pratiqués par les hôtels concurrents. un aperçu en temps réel de votre position tarifaire sur le marché. Il s'agit essentiellement de rester informé sur la façon dont vos tarifs se comparent à ceux de vos concurrents.
Mais il ne s'agit pas seulement de comparer les prix. La surveillance des tarifs pratiqués par les concurrents permet également d'évaluer la demande du marché. Par exemple, si vos concurrents augmentent leurs tarifs, c'est souvent le signe d'une augmentation de la demande dans la région, ce qui vous donne l'occasion d'ajuster vos prix en conséquence. De nombreux hôtels créent une liste de 5 à 10 concurrents en fonction de facteurs tels que l'emplacement, le nombre d'étoiles, les équipements et le public cible. Cette liste leur permet de comparer leurs prix et d'évaluer leur avantage concurrentiel. Si les concurrents affichent complet ou pratiquent des tarifs plus élevés à certaines dates, c'est peut-être le moment d'augmenter vos tarifs ou de réduire les remises.
Mesures à suivre
Si le suivi des tarifs des chambres est essentiel, un contrôle efficace va plus loin. Il s'agit notamment de garder un œil sur les promotions, les forfaits spéciaux et les tendances tarifaires tout au long de la semaine. Il est également essentiel de veiller à la parité des tarifs entre les OTA et les canaux de réservation directs afin d'éviter les “fuites de tarifs” et les incohérences.
Voici un exemple qui montre que de petits ajustements peuvent avoir un impact important : Dans un hôtel de 100 chambres dont le taux d'occupation est de 70%, une augmentation du prix de la nuitée de seulement $2 pourrait générer plus de $50 000 de recettes annuelles supplémentaires. [2]. Cependant, la mise à jour manuelle de ces informations est lente et sujette à des erreurs, ce qui fait de l'automatisation une nécessité.
Pourquoi le suivi manuel ne fonctionne pas
Le suivi manuel des taux prend beaucoup de temps - plus de 10 heures par semaine - et détourne l'attention des activités génératrices de revenus. [2]. Elle est également moins précise et beaucoup moins fréquente que les méthodes automatisées. De nombreux hôtels utilisent des feuilles de calcul pour mettre à jour les tarifs toutes les semaines, voire moins souvent, alors que les outils automatisés peuvent actualiser les données tarifaires 12 à 24 fois par jour [2].
La gestion manuelle des tarifs sur plusieurs OTA, types de chambres et plages de dates augmente la probabilité d'erreurs. Comme le souligne Cameron Gough, Chief Product Officer chez RMS, explique :
“Aujourd'hui, les prestataires de services d'hébergement n'ont pas seulement besoin d'accéder aux données, ils doivent pouvoir les exploiter rapidement et efficacement.” [3].
Le défi devient encore plus grand au fur et à mesure que votre entreprise se développe. Le suivi des taux pour un seul property est déjà difficile - le faire sur plusieurs sites ou de types de pièces sans automatisation, il est pratiquement impossible de suivre l'évolution du marché.
Comment la surveillance des tarifs des concurrents permet d'augmenter le chiffre d'affaires
Ajustement des prix en fonction des données du marché
L'utilisation d'informations en temps réel pour guider votre stratégies tarifaires des hôtels vous permet de fonder vos décisions sur les tendances du marché plutôt que sur une poignée de concurrents. Cette perspective plus large permet d'attirer des voyageurs plus ou moins sensibles aux prix. Un indicateur clé à surveiller est celui des “facteurs de marché”, qui reflète le pourcentage moyen par lequel vos concurrents ont ajusté leurs tarifs. Par exemple, si les concurrents augmentent leurs prix, c'est souvent le signe d'une augmentation de la demande - un moment idéal pour envisager d'augmenter vos tarifs. Aujourd'hui, le marché offre un mélange d'options telles que les locations à court terme, les hôtels de marque et même les propriétés situées dans les quartiers avoisinants ; l'analyse comparative d'un ensemble diversifié de 10 propriétés vous donne une image plus claire des variations de la demande. [1].
Cette approche vous permet de procéder à des ajustements de prix qui s'alignent naturellement sur les niveaux d'occupation de votre hôtel.
Équilibrer l'occupation et la rentabilité
Les données sur les tarifs des concurrents deviennent encore plus précieuses lorsqu'elles sont associées aux mesures d'occupation de votre hôtel. Si vos concurrents affichent complet alors que vous avez encore des disponibilités, il est peut-être temps d'augmenter vos tarifs. À l'inverse, si le taux d'occupation global du marché est faible, l'offre de forfaits économiques peut permettre à votre property de rester compétitif. Cet équilibre vous permet de maximiser vos revenus pendant les périodes de forte demande tout en restant attractif pendant les périodes plus creuses. Pour éviter de surévaluer ou de sous-évaluer les prix, fixez des planchers et des plafonds pour chaque type de chambre. Cela permet de maintenir l'ajustement automatique des prix dans des limites rentables et conformes à la marque [1].
Trouver des possibilités de promotion
La surveillance des concurrents n'est pas seulement une question de prix - c'est aussi un moyen d'identifier les opportunités de promotions. En gardant un œil sur les offres des concurrents, comme les forfaits, les avantages ou les politiques d'annulation flexibles, vous pouvez élaborer des offres qui se démarquent. Par exemple, vous pouvez adopter une tarification à l'avance, en offrant par exemple une réduction de 10% pour les réservations effectuées quatre semaines à l'avance afin de garantir l'occupation de la base. De même, les remises de dernière minute peuvent aider à remplir les chambres invendues à l'approche de la date d'arrivée [1].
Comment mettre en œuvre la surveillance des tarifs des concurrents
Choix de l'ensemble des concurrents
Commencez par sélectionner un groupe d'au moins 10 concurrents parmi les OTA. Ce groupe doit comprendre un mélange de locations à court terme, d'hôtels de marque et de propriétés qui influencent les prix du marché. Pour identifier les bons concurrents, concentrez-vous sur des facteurs tels que l'emplacement (à proximité des attractions ou des centres d'affaires), le classement par étoiles, le type property (boutique, auberge, etc.), l'offre de chambres et les prix, les équipements (tels que les piscines, les spas ou les restaurants) et le public cible (voyageurs d'agrément ou d'affaires). N'oubliez pas d'inclure les établissements dont les tarifs sont les plus élevés, c'est-à-dire ceux dont les prix tendent à donner le ton sur le marché. Vous pouvez même attribuer une pondération à chaque concurrent en fonction de son degré d'alignement sur votre property. Étant donné que les conditions du marché évoluent, il convient de revoir et d'ajuster cette liste de concurrents tous les trimestres pour s'assurer qu'elle reste pertinente [1].
Utilisation d'outils automatisés
Des outils tels que RoomPriceGenie vous épargnent les tracas liés à la surveillance de la concurrence en suivant en permanence des paramètres clés tels que la tarification, le taux d'occupation et le rythme des réservations. Vous pouvez personnaliser les paramètres pour des facteurs tels que l'agressivité des prix, les niveaux d'occupation cibles et les limites spécifiques aux chambres. L'outil propose deux modes : Pilote automatique, qui met à jour votre PMS jusqu'à 24 fois par jour, et Co-pilote, qui vous permet d'examiner et d'approuver les changements de prix suggérés avant qu'ils ne soient mis en ligne. Il s'intègre également de manière transparente à votre PMS et à votre Channel Manager, garantissant ainsi une tarification cohérente sur l'ensemble des OTA.
Les résultats parlent d'eux-mêmes. A étude portant sur 567 hôtels utilisant RoomPriceGenie ont affiché des résultats impressionnants : Le RevPAR a augmenté de plus de $19,50, atteignant une moyenne de $116, tandis que le Average Daily Rate a grimpé d'environ $7,60 à environ $187,50. En outre, le taux d'occupation des chambres s'est amélioré, passant de 47% à 59% [4]. Une fois votre outil mis en place, configurez des alertes pour réagir rapidement aux changements du marché.
Mise en place d'alertes et suivi des tendances
Les outils automatisés ne sont qu'un début. Pour garder une longueur d'avance, mettez en place des alertes spécifiques pour les principaux événements tarifaires. Par exemple, vous pouvez créer des alertes pour des situations telles qu'une vente de la part d'un concurrent ou une réduction de plus de 5% de la part d'un OTA par rapport à votre tarif direct. Consacrez 15 à 20 minutes chaque matin à l'examen de ces alertes et de vos prévisions à 7 jours pour répondre à toute préoccupation immédiate, comme les violations de la parité tarifaire.
Lorsque vous êtes informé d'une baisse de prix chez un concurrent, cherchez à en connaître la raison - qu'il s'agisse d'une baisse de la demande ou d'une réaction - avant de décider de la manière dont vous allez réagir. En revanche, si les concurrents affichent complet ou augmentent leurs tarifs, cela peut être l'occasion d'augmenter vos propres prix ou d'ajuster les remises. Si vous utilisez le mode Auto-Pilot, le système réagira automatiquement aux changements de prix des concurrents, ce qui vous permettra de saisir des opportunités de revenus, même pendant les week-ends ou les vacances, lorsque la surveillance manuelle peut être limitée. [2].
Mesurer les résultats de la surveillance des tarifs des concurrents
Mesures de performance à suivre
Pour évaluer l'efficacité de votre stratégie de surveillance des taux de concurrence, concentrez-vous sur trois indicateurs principaux : RevPAR (revenu par chambre disponible), ADR (Average Daily Rate)et Taux d'occupation. Ces indicateurs vous donnent une vue d'ensemble : le RevPAR relie la tarification et l'occupation, l'ADR indique si votre tarification s'aligne sur le marché, et le taux d'occupation garantit que vous équilibrez efficacement le prix et la demande. L'essentiel est de suivre ces indicateurs dans le temps afin d'évaluer les progrès accomplis, et pas seulement les performances actuelles.
Une autre mesure critique est la Indice RevPAR, qui mesure votre performance par rapport à vos concurrents. En outre, vous pouvez créer des alertes pour taux de violation de la parité, La surveillance de l'offre et de la demande, par exemple lorsque les prix des OTA sont inférieurs de plus de 5% à vos tarifs directs. Le suivi de vos rythme de réservation - la rapidité avec laquelle les réservations arrivent par rapport aux concurrents, ce qui peut également vous aider à ajuster les prix en temps réel pour éviter de perdre des opportunités de revenus ou de vendre trop de produits. [2].
Comparaison des résultats avant et après
Une fois que vous avez identifié les indicateurs à surveiller, l'étape suivante consiste à comparer les résultats avant et après la mise en œuvre de votre stratégie. Commencez par établir une base de référence pour des indicateurs tels que le RevPAR, l'ADR, le taux d'occupation et le temps passé à ajuster manuellement les prix. La plupart des hôtels qui utilisent des outils de surveillance automatisés font état d'améliorations notables dans les six mois, avec des gains de revenus allant généralement de 10 à 25%. [5].
Des examens réguliers, tels que des contrôles trimestriels, peuvent vous aider à comprendre l'impact de l'évolution du marché sur vos résultats. Par exemple, un hôtel de 100 chambres avec un taux d'occupation de 70% qui améliore ses prix de seulement $2 par nuitée pourrait générer $51 100 euros supplémentaires par an. [2]. La comparaison de vos performances avec les références du secteur peut également vous permettre de rester compétitif.
Étude de cas : Croissance du chiffre d'affaires grâce à RoomPriceGenie
Un exemple concret met en évidence le potentiel de la surveillance automatisée des taux de concurrence. Entre 2021 et 2022, le École de gestion et de droit ZHAW a étudié 37 hôtels qui ont adopté l'outil d'automatisation des prix de RoomPriceGenie. Dirigée par le professeur Steffen Müller, Nina Heim et Vera Lenggenhager, l'étude a mis en évidence des avantages évidents pour différents types d'hôtels.
Les résultats ont été impressionnants. En moyenne, les hôtels participants ont vu leur RevPAR augmenter de $18, pour atteindre environ $107. L'ADR a augmenté de $7, atteignant environ $173, tandis que le taux d'occupation est passé de 47% à 59%, soit une amélioration de 12 points de pourcentage. Il est important de noter que ces gains n'ont pas eu d'impact négatif sur la satisfaction des clients. Les taux de recommandation nets sont restés stables et les clients ont continué à considérer les prix comme équitables [4].
“Il est encourageant de constater que les hôtels participants ont pu améliorer leurs compétences en matière de tarification et que la satisfaction des clients ne diminue pas après l'introduction de la tarification dynamique. - Steffen Müller, École de gestion et de droit de la ZHAW [4]
L'étude a également mis en évidence des gains d'efficacité opérationnelle. Les hôtels ont économisé environ 10 heures par semaine sur la surveillance manuelle des prix, ce qui a permis au personnel de se concentrer sur les services aux clients et sur d'autres activités génératrices de revenus. [4].
Comment les hôtels récupèrent-ils stratégiquement les listes d'OTA pour obtenir des informations sur la concurrence ?
Conclusion
La surveillance des tarifs pratiqués par les concurrents a modifié la façon dont les hôtels abordent la fixation des prix, en supprimant la part d'incertitude dans la fixation des tarifs. En gardant un œil sur les tarifs pratiqués par les établissements voisins et en ajustant vos prix en temps réel, vous pouvez trouver l'équilibre parfait entre taux d'occupation et rentabilité. Il s'agit d'augmenter les tarifs lorsque la demande augmente et de les réduire pendant les périodes creuses afin de remplir les chambres. C'est une façon intelligente d'éviter de perdre des revenus en raison de stratégies de tarification obsolètes, tout en obtenant des réservations de grande valeur au bon moment.
Les hôtels qui adoptent le suivi automatisé de la concurrence déclarent souvent Amélioration du RevPAR de 10-25% en l'espace de six mois seulement. Ces résultats se traduisent par de meilleurs taux d'occupation et des revenus moyens par personne plus élevés. Le secret ? Abandonner les feuilles de calcul manuelles et adopter des outils capables de mettre à jour les prix jusqu'à 24 fois par jour. Ces systèmes prennent en compte les données de la concurrence, les tendances de la demande et les besoins spécifiques de votre property. Pour les hôtels dotés d'équipes plus réduites chargées du chiffre d'affaires, Ce type d'automatisation change la donne.
RoomPriceGenie propose une solution qui fait tout - surveillance des concurrents, analyse de la demande et optimisation des tarifs - tout en s'intégrant directement à votre PMS ou Channel Manager. Cette approche non interventionniste permet non seulement d'augmenter les revenus, mais aussi de libérer votre équipe pour qu'elle se concentre sur l'offre d'expériences exceptionnelles aux clients.
“Alors que l'industrie hôtelière devient de plus en plus compétitive, l'adoption de solutions innovantes de tarification automatisée sera un impératif opérationnel pour les hôtels de tous types et de toutes tailles afin d'atteindre un succès financier à long terme.” - Ari Andricopoulos, CEO, RoomPriceGenie [4]
questions fréquentes
Comment choisir le bon ensemble de concurrents pour mon hôtel ?
Lors de la sélection des concurrents, tenez compte de facteurs tels que l'emplacement, la taille, le marché cible et le niveau de qualité. Recherchez des établissements qui offrent des prestations similaires, des classements en étoiles comparables et des expériences similaires pour les clients. Examinez leurs stratégies tarifaires, leurs taux d'occupation et les commentaires des clients pour vous assurer qu'ils correspondent à votre marché et à votre public.
En choisissant soigneusement vos concurrents, vous pouvez effectuer des analyses comparatives plus efficaces, affiner vos stratégies de tarification et prendre des décisions plus judicieuses pour maximiser votre chiffre d'affaires.
Comment éviter une guerre des prix lorsque les concurrents baissent leurs tarifs ?
Pour éviter une guerre des prix, il faut s'appuyer sur la connaissance de la concurrence et sur des stratégies de tarification intelligentes. Des outils tels que RoomPriceGenie peuvent changer la donne, car ils permettent de suivre en temps réel les tarifs des concurrents et les tendances de la demande. Cela vous permet de faire informés La Commission a décidé de procéder à des ajustements de tarifs plutôt que de se précipiter dans des baisses de prix réactionnaires.
Au lieu de baisser les prix, concentrez-vous sur ce qui distingue votre offre - qu'il s'agisse d'équipements remarquables, de promotions exclusives ou de forfaits sur mesure. Alignez vos prix sur la demande saisonnière et les tendances régionales pour rester compétitif. En adoptant cette approche calculée et fondée sur des données, vous pouvez protéger vos résultats sans avoir recours à des réductions inutiles.
Quelles données dois-je associer à l'automatisation de la tarification pour améliorer les résultats ?
Pour rendre l'automatisation de la tarification plus efficace, reliez des sources de données essentielles telles que les prix des concurrents, les taux d'occupation et les campagnes promotionnelles. Combinez ces données avec des données internes, telles que les tendances de réservation et les modèles de demande, pour prévoir les pics d'activité. En gardant un œil sur les événements locaux et les tendances saisonnières, vous pouvez affiner votre approche et ajuster vos prix en temps réel. L'intégration de ces informations vous permettra de rester compétitif, d'augmenter vos revenus et d'optimiser vos taux d'occupation.
