C'est en hiver que les exploitants avisés de parcs de vacances prennent une longueur d'avance. Le taux d'occupation diminue, le rythme ralentit et, tout à coup, vous avez le temps de vous consacrer à tout ce qui avait été mis de côté pendant la haute saison : faire le point sur votre activité, mettre à niveau le property, investir dans votre personnel et mettre en place des systèmes qui porteront leurs fruits dès l'arrivée de l'été.
C'est aussi le moment idéal pour vraiment Réfléchissez à votre tarification. Pas en plein milieu d’un week-end chargé, ni de manière réactive lorsqu’un concurrent baisse ses tarifs, mais de manière réfléchie… en vous laissant suffisamment de temps pour apporter des changements qui feront réellement la différence avant que les réservations de printemps ne commencent à affluer.
Pourquoi fixer les tarifs d'un parc de vacances au feeling vous fait perdre du chiffre d'affaires
La plupart des parcs de vacances fixent leurs tarifs de manière intuitive. Les tarifs augmentent en été, baissent en hiver, et quelques week-ends de forte affluence sont signalés dans le calendrier. C'est un système qui avait du sens lorsque les marges étaient confortables et que la demande était prévisible. Mais cela vous coûte en réalité plus cher que vous ne le pensez.
Les chalets, les emplacements pour camping-cars et les emplacements de camping ne fonctionnent pas de la même manière. Ils attirent des clients différents, sont réservés avec des délais différents et réagissent de manière très différente aux variations de prix. Un chalet qui serait complet trois semaines à l’avance au tarif $220 vous fait perdre de l’argent si votre tarif est toujours fixé à $180, comme lors de la saison dernière. Vous l’avez louée, mais vous ne vous êtes tout simplement pas rendu compte que le marché aurait payé plus cher. Un emplacement sans branchement électrique, qui a généralement du mal à trouver preneur, pourrait bien devenir le bien le plus recherché du parc pour un long week-end que personne n’avait prévu.
Le problème n’est pas que vous ne vous souciez pas des tarifs. C’est généralement tout le contraire. De nombreux parcs fixent des prix trop bas parce qu’ils se soucient de savoir si un tarif semble juste pour un client fidèle, s’ils risquent de recevoir un avis négatif, et si le property “ vaut ” ce que le marché serait prêt à payer. Ces considérations comptent. Mais vos clients voient les choses différemment. Ils ne pensent pas à la liste des travaux d’entretien ni au chalet qui aurait besoin d’être rafraîchi. Ils pensent à l’événement auquel ils participent, à la fin des vacances scolaires qui approche, au fait que partout ailleurs, tout est déjà complet. Votre property est le même que la semaine dernière. La demande qui l’entoure, elle, a changé.
Comment deux parcs de vacances en Australie et en Nouvelle-Zélande ont augmenté leur chiffre d'affaires de 20 à 30%
Aaron McFarlane est copropriétaire de Parc de vacances Coromandel Shelly Beach TOP 10, un établissement property situé en bord de mer sur la péninsule de Coromandel, en Nouvelle-Zélande, pouvant accueillir jusqu’à 500 clients dans des emplacements de camping, des chalets, des chambres de motel et des formules de glamping. Lorsqu’il a repris l’établissement en 2017, la tarification était saisonnière et gérée manuellement. Avec 14 catégories d’hébergement, il était devenu impossible de maintenir des tarifs compétitifs pour chacune d’entre elles, en plus de toutes les autres tâches à accomplir.
“ Nous avions des chambres inoccupées parce que nos tarifs étaient trop élevés, ou bien nous les vendions trop bon marché parce que nous n'avions pas le temps de jouer sur les tarifs ”, explique Aaron.
Après avoir connecté le RoomPriceGenie à son property via RMS Cloud, Aaron a pu bénéficier d'une visibilité claire sur le rythme des réservations et les signaux du marché pour chaque catégorie de logement, les tarifs étant mis à jour automatiquement quatre fois par jour. Il en a résulté un exercice financier record : le chiffre d'affaires a augmenté d'environ 30%.
Cette visibilité s'est avérée tout aussi précieuse que l'automatisation. Au lieu de réagir a posteriori face à des ruptures de stock, Aaron pouvait observer l'évolution de la demande en temps réel et adapter ses prix en conséquence. “ Avant, nous passions des heures à fixer les prix. Aujourd'hui, nous n'avons pratiquement plus à y penser. ”
Sur Retraite dans la forêt tropicale de Kipara À Airlie Beach, où BelgraviaPro gère plus de 40 établissements, le défi était d’une ampleur différente, mais de même nature. À la suite d’une rénovation majeure qui a complètement modifié la composition des chambres, Revenue Manager Jarratt Horton se trouvait sans données historiques fiables, face à un marché en constante évolution. Les concurrents actualisaient leurs tarifs quotidiennement. Pour suivre le rythme manuellement, il fallait assurer une surveillance constante et prendre des décisions réactives sous pression.
Grâce à des données de meilleure qualité, Jarratt a pu concentrer son expertise là où cela comptait le plus : la stratégie, les prévisions et la saisie d’opportunités que le processus manuel aurait laissées passer. Kipara a enregistré une augmentation de son chiffre d'affaires de 20%, une hausse du taux d'occupation de 26% et une croissance de 30% par rapport à l'année précédente. Depuis, BelgraviaPro a connecté quatre autres établissements à notre système.
“ Avant le lancement du RoomPriceGenie, les données indiquaient que nous sous-évaluions certaines chambres et en surévaluions d’autres ”, explique M. Jarratt. “ Désormais, nos tarifs sont compétitifs et adaptés, et le taux d’occupation a augmenté exactement comme nous l’espérions. ”
Aaron a retrouvé ses matinées. Jarratt a augmenté son chiffre d'affaires de 20%. Que feriez-vous si vous disposiez de 10 heures supplémentaires par semaine ?
Pourquoi la basse saison est-elle le meilleur moment pour mettre en place un système de gestion des revenus ?
Mettre en place un système de gestion des revenus en pleine haute saison n'est une partie de plaisir pour personne. La mise en service demande de la concentration, et c'est en adaptant votre stratégie tarifaire avant l'arrivée des beaux jours que vous obtiendrez les meilleurs résultats.
Avec des semaines plus calmes en perspective, vous pouvez connecter votre PMS, configurer vos paramètres et vous familiariser avec le fonctionnement du système avant que les réservations ne commencent à s’accumuler. Lorsque le printemps arrivera, la tarification fonctionnera déjà en arrière-plan et vous n’aurez pas à vous démener pour rattraper votre retard.
Les parcs qui connaissent les meilleurs résultats estivaux ne sont pas ceux qui disposent des budgets marketing les plus importants. Ce sont ceux dont la politique tarifaire porte déjà ses fruits avant même le début de la saison.
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