Por qué evolucionan los KPI de beneficios
Durante dos décadas Ingresos por habitación disponible (RevPAR) ha sido la vara de medir el rendimiento de los hoteles. Pero el RevPAR ignora el gasto en comida y bebida, los ingresos del spa y, lo que es más importante, los costes operativos. En una época en la que los huéspedes reservan habitaciones con puntos pero derrochan en cócteles, confiar en una métrica basada únicamente en las habitaciones conlleva el riesgo de dirigir tu estrategia con los ojos vendados. Artículos de STR y Investopedia ahora encabezan los puntos ciegos del RevPAR y promueven medidas más amplias como TRevPAR y GOPPAR.
Esta guía analiza cada fórmula, sopesa los pros y los contras, y muestra cómo tanto los hoteles boutique como los grandes complejos turísticos pueden combinar las métricas para tomar decisiones más inteligentes.
Las tres grandes fórmulas, una al lado de la otra
KPI | Fórmula | Lo que capta | Ejemplo rápido*. |
RevPAR | Ingresos por habitaciones ÷ Habitaciones disponibles o ADR × Ocupación | Habitaciones sólo ingresos | $15.000 ÷ 150 habitaciones = $100 STR |
TRevPAR | Total Ingresos del hotel ÷ Habitaciones disponibles | Habitaciones + F&B, spa, aparcamiento, etc. | $24.000 ÷ 150 = $160 revhouse.net |
GOPPAR | Beneficio Bruto de Explotación ÷ Habitaciones Disponibles | Beneficios después de costes variables y fijos | $10.200 ÷ 150 = $68 Revfine.com |
*Los ejemplos utilizan un día de datos para un hotel de 150 habitaciones.
RevPAR: el indicador clásico de ingresos por habitación
Qué es: El RevPAR te dice con qué eficiencia llenas habitaciones y a qué tarifa media. Es sencillo, fácil de entender y está estrechamente relacionado con el crecimiento de los ingresos. La fórmula -ingresos totales por habitación divididos por las habitaciones disponibles o ADR × ocupación- aparece en la mayoría de los informes del conjunto de indicadores (Hospitalidad Amadeus).
Por qué les encanta a los hoteleros
- Comparabilidad - En toda la cadena o en todo el mercado, el RevPAR nivela el terreno de juego.
- Velocidad - Puedes calcularlo en 30 segundos a partir de tu auditoría nocturna PMS.
- Opiniones sobre precios - Una caída repentina del RevPAR indica un descenso del ADR o una ocupación débil.
Limitaciones
- No tiene en cuenta los ingresos de restaurantes, bares o spas, que suelen representar entre el 20 y el 40 % de los ingresos en los hoteles de servicio completo.
- No dice nada sobre los beneficios; dos hoteles con idéntico RevPAR pueden tener estructuras de costes muy diferentes.
Consejos de optimización
- Mejorar las ventas dentro de la categoría de habitación - La venta de una habitación premium $20 en el check-in suele costar $0 de servicio.
- Controles dinámicos de la duración de la estancia - Llena las noches de hombro sin descontar los fines de semana.
- Alertas de velocidad de los buscadores de tarifas - Reacciona antes de que la guerra de precios erosione el ADR.
TRevPAR: Captar el oro auxiliar
Qué es: Los Ingresos Totales por Habitación Disponible incluyen todos los ingresos on-property: habitaciones, restauración, spa, aparcamiento, tasas del complejo turístico, etc. STR denomina al RevPAR el "componente más importante" del TRevPAR, pero subraya la importancia de este último (STR).
Por qué importa ahora
- Economía de la experiencia - Los clientes reservan habitaciones económicas pero derrochan en cócteles en la azotea.
- Complejos turísticos ricos en comodidades - Un tercio de los ingresos puede proceder de puntos de venta ajenos a las salas.
- Responsabilidad interdepartamental - Muestra lo bien que colabora todo el equipo para impulsar el gasto.
Inconvenientes
- Sigue sin tener en cuenta los costes; un buffet caro puede aumentar el TRevPAR pero hundir los márgenes.
- La recogida de datos puede ser confusa si los puntos de venta utilizan sistemas de TPV distintos.
Visión única: Muchos independientes aumentan el TRevPAR ofreciendo experiencias con márgenes reducidos (por ejemplo, un paseo guiado por el barrio) en lugar de buffets de comida y bebida de alto coste.
GOPPAR: La lente del beneficio primero
Qué es: El Beneficio Bruto de Explotación por Habitación Disponible resta los gastos departamentales y no distribuidos antes de dividirlos por las habitaciones disponibles. RevFine denomina al GOPPAR el único KPI que "paga tus facturas" (Revfine).
Por qué los equipos financieros confían en él
- Vincula las decisiones comerciales directamente con el resultado final.
- Comparable entre complejos con huellas de restauración muy diferentes.
- Ideal para planes de incentivos vinculados a la rentabilidad, no sólo a los ingresos.
Desafíos
- Requiere una asignación precisa de los costes departamentales -más difícil para las propiedades pequeñas.
- Los números se retrasan hasta el cierre del mes, por lo que no son tan ágiles para los ajustes diarios de precios.
Victoria rápida: Empieza con un enfoque 80/20: asigna los costes obvios (F&B COGS, nóminas del spa) semanalmente; perfecciona los repartos de gastos generales trimestralmente.
Cuando cada métrica induce a error
- RevPAR alto, GOPPAR bajo: Un hotel de lujo rebaja las tarifas para aumentar la ocupación; las horas extra de limpieza añadidas aniquilan el margen.
- TRevPAR en aumento, RevPAR plano: El hotel de congresos sube las ventas de los banquetes, pero las habitaciones están infravaloradas.
- GOPPAR saludable, RevPAR en descenso: Un operador con pocos activos recorta los servicios para mantener los beneficios; la satisfacción de los huéspedes disminuye, lo que pone en peligro la demanda a largo plazo.
Un cuadro de mando integral evita la visión de túnel.
Evaluación comparativa por tipo de Property
Property | Enfoque RevPAR | TRevPAR Punto Dulce | Objetivo GOPPAR |
Servicio limitado | KPI principal | Elevación mínima | 45-50 % de RevPAR |
Hotel urbano con todos los servicios | Secundaria | 1,4× RevPAR típico | 35-40 % de TRevPAR |
Resort | Importante pero volátil | 1,8-2,2× RevPAR | 30 % de TRevPAR |
Utiliza la tabla como norte, y luego afina según tu base de costes.
De las métricas a la acción: cuadros de mando y tecnología
RoomPriceGenie bombea los resultados de las fórmulas RevPAR, las alimentaciones TRevPAR y las estimaciones GOPPAR en un mosaico en vivo, marcando las desviaciones > 5 % respecto al presupuesto. Combínalo con una herramienta de BI (Looker, Power BI) para desgloses departamentales.
Integraciones clave
- PMS por ingresos y ocupación de habitaciones.
- TPV para el gasto de salida.
- Contabilidad/ERP para tiradas de gastos.
Casos prácticos de cambios de KPI
Boutique Urbana
- Problema: RevPAR plano interanual.
- Muévete: Introdujo la venta de clases de cócteles artesanales ($45 pp).
- Resultado: TRevPAR + $18; GOPPAR + $9 (coste < $6 pp).
Balneario
- Problema: TRevPAR fuerte pero GOPPAR en retroceso.
- Muévete: Pasamos del desayuno buffet al desayuno a la carta, redujimos el coste de F&B % en 9 pts.
- Resultado: Margen GOPPAR de 27 % → 35 %, RevPAR sin cambios.
Plan de 5 pasos para priorizar el KPI adecuado
- Línea de base de las tres métricas de los últimos 6 meses.
- Mapea los costes por departamento: empieza por lo más sencillo.
- Establece umbrales de alerta (por ejemplo, variación GOPPAR > 3 pts).
- Alinea los incentivos: el front-desk con el RevPAR, los directores de punto de venta con el TRevPAR, el equipo ejecutivo con el GOPPAR.
- Revisar mensualmente, afinar las asignaciones trimestralmente.
Conclusiones rápidas
- RevPAR es perfecto para las comprobaciones diarias de tarifas, pero ignora los accesorios y el coste.
- TRevPAR añade todas las fuentes de ingresos, algo vital para los hoteles de servicio completo.
- GOPPAR es la comprobación definitiva de los beneficios; hazle un seguimiento al menos una vez al mes.
- Utiliza un cuadro de mando de KPI equilibrado para evitar la visión de túnel de una sola métrica.
- Alinea las primas del personal con la métrica en la que realmente pueden influir.
Conclusión
Elegir entre RevPAR, TRevPAR y GOPPAR no es un juego de lo uno o lo otro: se trata de cuando y por qué utiliza cada uno de ellos. El RevPAR mantiene la honestidad de tus precios, el TRevPAR recompensa a los cazadores de ingresos creativos y el GOPPAR demuestra la historia de los beneficios a los propietarios. Empieza añadiendo TRevPAR a tu informe nocturno de RevPAR, y luego calcula el GOPPAR a final de mes. En un trimestre verás qué palanca mueve realmente tu dinero.
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Preguntas frecuentes
¿Cuál es la fórmula exacta del RevPAR?
RevPAR = Ingresos por habitación ÷ Habitaciones disponibles o ADR × Tasa de ocupación.
¿Incluye TRevPAR los ingresos del spa?
Sí: cualquier ingreso on-property, incluidos los gastos de spa, aparcamiento y complejo turístico.
¿Con qué frecuencia debo calcular el GOPPAR?
Mensualmente como mínimo; semanalmente si tu sistema contable permite una rápida imputación de costes.
¿Es más importante el ADR o el RevPAR?
El ADR muestra la fuerza de la tarifa; el RevPAR mezcla la tarifa con la ocupación. Haz un seguimiento de ambos.
¿Pueden los pequeños B&B utilizar el GOPPAR?
Por supuesto, sólo tienes que asignar los costes obvios (limpieza, desayuno) por habitación para empezar.
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