Con el auge de la automatización, algunos propietarios y operadores hoteleros se preguntan: “¿Seguimos necesitando un gestor de ingresos?”.”
¿La respuesta corta? Totalmente.
De hecho, los gestores de ingresos (o cualquier persona encargada de tareas relacionadas con los ingresos) son más importantes que nunca.
Lo que está cambiando es el papel. Con un sistema inteligente de gestión de ingresos (RMS) que se encargue del trabajo pesado, los gestores de ingresos tienen más tiempo para la estrategia, el análisis y la colaboración.
Ese es el lado humano de la optimización de los ingresos, que se descuida fácilmente si el personal del hotel está preocupado por sistemas manuales complicados o por una tecnología compleja.
Entonces, ¿cómo funciona en la práctica la división del trabajo? Desglosémoslo.
Automatización de los Ingresos: Qué gestiona el RMS
Un RMS del tipo RoomPriceGenie automatiza las tareas que llevan mucho tiempo y que requieren hacer números, para que el gestor de ingresos pueda centrarse en el panorama general.
- Supervisa la actividad del mercado. Reúne datos en tiempo real sobre las tendencias de la demanda local y los precios del mercado para mantenerte competitivo.
- Calcula los precios diarios óptimos. Ajusta tus tarifas en función de la estacionalidad, el ritmo de reservas, los eventos, etc., para cada tipo de habitación y hasta varias veces al día.
- Implementa precios dinámicos. Aumenta automáticamente las tarifas cuando las reservas son fuertes y las reduce cuando son débiles, todo dentro de los límites que establezcas.
- Actualiza las tasas en todos los canales. Envía los cambios de precios directamente a tu PMS o channel manager para que los distribuya a tu sitio web, OTAs y otras plataformas.
El RMS funciona 24 horas al día, 7 días a la semana, garantizando que tu tarificación esté optimizada incluso mientras duermes. Eso significa menos trabajo manual, menos hojas de cálculo y no más conjeturas. Y lo que es más importante, te permite disfrutar de tu tiempo libre sin estrés.
El lado humano: Qué maneja el Revenue Manager
Con la confianza de que la tarificación diaria está automatizada y basada en datos, el gestor de ingresos puede centrarse en las tareas estratégicas e interpersonales que la tecnología no puede reproducir.
- Define los objetivos y la estrategia. Trabaja con marketing, ventas y el director general para fijar objetivos de ingresos, esbozar planes y orientar las actividades generadoras de ingresos.
- Supervisa los ajustes RMS. Introduce parámetros clave como ocupación objetivo, conjuntos de competidores, compensaciones por tipo de habitación, tarifas mínimas y máximas, y restricciones de estancia.
- Controla el rendimiento. Revisa la recogida diaria, los KPI (ocupación, ADR, RevPAR, etc.) y las recomendaciones del RMS, ajustándolas si es necesario.
- Añade contexto humano. Aporta ideas que el RMS no puede “ver”, como el conocimiento local, las renovaciones, las limitaciones de personal o los cambios en el comportamiento de la competencia.
- Gestiona la segmentación. Identifica los mercados objetivo clave (corporativo, de grupos, directo, etc.) y adapta los planes de tarifas y las ofertas a cada segmento.
- Supervisa la distribución. Mantiene las relaciones con los distribuidores, decide dónde vender habitaciones y cuándo, y gestiona los costes de adquisición en todos los canales.
- Colabora con los equipos comerciales. Trabaja con marketing y ventas en campañas y promociones para impulsar las reservas durante los periodos de necesidad.
- Enlaza con las partes interesadas. Dirige reuniones de gestión de ingresos, analiza datos y comparte ideas para mantener informados y alineados al Director General, al equipo de operaciones y a los propietarios.
Para los hoteles más pequeños sin un gestor de ingresos dedicado, estas tareas pueden recaer en otro miembro del equipo o en un consultor externo. Para los hoteles y grupos más grandes, hay más que suficiente para mantener ocupado a un gestor de ingresos a tiempo completo.
Elegir el RMS adecuado para el trabajo
Otra responsabilidad clave del gestor de ingresos es elegir un RMS que se adapte a las necesidades del hotel. Para los hoteles independientes y los grupos del mercado medio, una herramienta básica de precios puede ser demasiado limitada, mientras que un sistema de nivel empresarial puede ser demasiado complejo.
El punto dulce es una solución potente pero fácil de usar. Lo ideal sería que tu RMS
- Utiliza una lógica de precios avanzada y algorítmica (no sólo precios basados en reglas)
- Trabaja con cualquier estructura, tanto si tienes un gestor de ingresos dedicado, un gestor multitarea, un consultor o un equipo completo de ingresos
- Intégrate profundamente con tu PMS
- Ofrecer asistencia al cliente por parte de profesionales con experiencia en ingresos
Para los grupos hoteleros, busca funciones como cuadros de mando centralizados, informes multi-property y supervisión de precios a nivel de grupo.
Más información: 10 consejos para elegir el sistema Revenue Management adecuado para tu hotel
Incluso los mejores pilotos necesitan un navegador
A pesar de los avances en IA y automatización de los últimos años, el toque humano sigue desempeñando un papel integral en la gestión de ingresos. Los mejores resultados proceden de una combinación de potencia informática y perspicacia humana.
El gestor de ingresos es el navegante, que fija el rumbo, se asegura de que todo el equipo está a bordo y dirige la estrategia. El RMS es el copiloto, que vigila las condiciones del mercado, calcula los números y toma las decisiones tácticas y temporales sobre los precios.
Juntos, forman la asociación perfecta para alcanzar tus objetivos de ingresos.
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