Con las herramientas y estrategias adecuadas, puedes dominar el arte de decir "no" a los negocios no rentables en tu property, mientras sigues aumentando tus ingresos. Veamos cómo puedes prever la demanda y asegurarte de que cada reserva de habitación vale su peso en oro.
Previsión, tu bola de cristal de la hostelería
Crear una previsión sólida es como tener una bola de cristal para el futuro de tu property. No es magia (aunque pueda parecerlo); es una estrategia inteligente. He aquí algunos factores clave que debes tener en cuenta cuando quieras prever la demanda:
Análisis de datos históricos
Por Observando los resultados anteriores, puedes detectar tendencias estacionales, anticiparte a demanda durante los acontecimientos locales, y prepárate para esos martes tranquilos que siempre parecen sorprenderte.
Análisis actual del mercado
Adelántate al juego siguiendo las tendencias del mercado. ¿Tus competidores están bajando las tarifas entre semana? ¿Están subiendo los precios para la fiesta anual del queso de la ciudad? El conocimiento es poder.
Seguimiento del ritmo de reservas
El ritmo de las reservas te dice lo que está ocurriendo en este momento. Analiza lo rápido que se llenan tus habitaciones y ajusta tu estrategia según sea necesario. ¿Las reservas van demasiado lentas? Quizá una oferta especial te ayude. ¿Demasiado rápidas? Es hora de subir las tarifas.
Segmentación de clientes
No todos los segmentos de huéspedes son iguales. Identifica qué segmentos del mercado -corporativo, ocio, grupos u OTA- aportan más valor. Centra tus esfuerzos en estos segmentos de alto rendimiento y desprioriza los de menor rentabilidad.
Utiliza la tecnología
Utilizar un sistema de gestión de ingresos para el análisis de datos y los ajustes de precios en tiempo real es como tener un Genie de ingresos en tu equipo. No hay hojas de cálculo, ni estrés, sólo información procesable que te ayuda a adelantarte a los acontecimientos.
¿Quieres saber más? sobre el uso de las previsiones para optimizar los precios y el inventario¿mejorar la planificación operativa, y cumplir los objetivos presupuestarios y superarlos? Lee nuestra miniguía "Previsión Hotelera: Cómo planificar y fijar precios de forma más estratégica prediciendo la demanda." →
Reorientar los negocios no rentables. Decir "no" como un profesional
Una vez establecida tu previsión, es hora de identificar y apartar suavemente (o no tan suavemente) los negocios no rentables. Considéralo como Marie Kondo: si no genera beneficios, déjalo ir.
Identificar los canales y segmentos de bajo rendimiento
¿Qué canales o planes de tarifas están llenando tus habitaciones con poco rendimiento? Las OTA con altas comisiones y los contratos de grupo con grandes descuentos suelen entrar en esta categoría. Evalúa su rentabilidad y ajusta tu enfoque en consecuencia.
Aplicar restricciones de ventas estratégicas
- MinLOS (Duración mínima de la estancia): En periodos de gran demanda, exigir estancias más largas evita las reservas de una sola noche que limitan el potencial de ingresos.
- Cierra los canales de bajo rendimiento: Durante las fechas punta, restringe la disponibilidad en los canales con altos costes de distribución.
- Gestiona con cuidado las reservas de grupo: Supervisa las tarifas y contratos de grupo para asegurarte de que no socavan tus objetivos de ingresos. Si un acuerdo de grupo no es rentable, no merece la pena.
Optimiza tu inventario
Cada habitación tiene un potencial de ingresos más allá de su tarifa nocturna:
- Mejoras estratégicas de las habitaciones: Vende habitaciones premium a huéspedes dispuestos a pagar más.
- Servicios de venta cruzada: Anima a los huéspedes a cenar en tu restaurante, visitar el spa o reservar actividades, aumentando el gasto total por huésped.
Centrarse en las reservas directas
Las reservas directas son como los huevos de oro de tu property: tienen bajos costes de adquisición y un alto potencial de fidelización. Ofrece ventajas exclusivas del sitio web o premios de fidelidad para que los clientes se sientan especiales y vuelvan.
El juego nunca se detiene
La gestión de ingresos es un maratón, no un sprint. Tus previsiones y restricciones no son estáticas: tienen que evolucionar con el mercado.
Revisiones periódicas de la estrategia
Reserva tiempo para revisar tu previsión y estrategia de precios. ¿Sigue funcionando tu MinLOS como esperabas? ¿Hay tendencias emergentes en tu mercado que debas tener en cuenta? Ajústalas en consecuencia.
Haz un seguimiento de los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI)
Métricas como ADR (Average Daily Rate), RevPAR (Ingresos por habitación disponible) y GOPPAR (Beneficio bruto de explotación por habitación disponible) son tus estrellas guía. Utilízalas para evaluar tu rendimiento y ajustar tu estrategia según sea necesario.
"Los hoteleros deben controlar su RevPAR con regularidad (así como sus otras métricas clave) para asegurarse de que siempre están poniendo el precio adecuado a sus habitaciones en función de la oferta y la demanda actuales en su destino. Por ejemplo, cuando hay mucha demanda pero el property tiene un bajo índice de ocupación, probablemente significa que están poniendo un precio demasiado alto a sus habitaciones para que lo soporte el mercado; si bajan el precio de sus habitaciones para estar más en línea con la competencia, probablemente verán aumentar rápidamente su índice de ocupación. Lo contrario también es cierto: si hay muy poca demanda pero el property tiene una alta ocupación, es probable que las tarifas de las habitaciones sean demasiado bajas y deban aumentarse para maximizar los ingresos de cada reserva." - José Miranda, Director de Ventas e Ingresos España
Colaboración en equipo
La optimización de los ingresos no es sólo responsabilidad de tu gestor de ingresos. Alinea tus equipos de ventas, marketing y operaciones con tus objetivos de ingresos para crear un enfoque cohesivo y práctico.
Convertir la rentabilidad en una segunda naturaleza
Evitar negocios no rentables no consiste sólo en decir "no"; consiste en decir "sí" a las reservas adecuadas. Así que adelante, empieza a poner en práctica estos pasos para asegurarte de que cada reserva contribuya a tu cuenta de resultados.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
