¿Recuerdas a esos compañeros de instituto que siempre tenían los deberes hechos antes de tiempo? Mientras tanto, muchos de nosotros dejamos las cosas para el último momento, esperando lo mejor.
En la gestión de ingresos hoteleros, ambos enfoques pueden ser arriesgados. Planifica demasiado tarde y perderás oportunidades. Planifica con demasiada antelación y las condiciones del mercado pueden cambiar.
En 2026, los hoteles tienen que encontrar un equilibrio: planificar con antelación, pero mantenerse ágiles.
Aunque se prevé que las tarifas hoteleras mundiales se mantengan relativamente estables, la incertidumbre geopolítica y la volatilidad económica pueden crear una presión a la baja sobre los precios y dar lugar a pautas de reserva impredecibles, según Monitor Hotelero Amex GBT 2026.
Los mejores planes a menudo se tuercen
La previsión es la base de una planificación inteligente, sobre todo en tiempos de incertidumbre. Al anticiparte a la demanda, puedes adaptar mejor tus precios y actividades de marketing a los cambios en las pautas de viaje.
El problema es que cuanto más lejos planifiques, más probable es que tus suposiciones queden desfasadas. Aunque los patrones estacionales y de días de la semana tienden a ser constantes año tras año, siempre hay sorpresas inesperadas.
Como escribió el poeta escocés Robert Burns en 1785, “Los mejores planes de ratones y hombres a menudo se tuercen”. Y no sólo los ratones y los hombres, también los gestores de ingresos. A pesar de una planificación cuidadosa, los cambios repentinos del mercado pueden provocar pérdidas de ingresos, o nuevas oportunidades.
A medida que se acerca la ventana de llegada, obtienes más visibilidad de la demanda real. Puedes revisar los negocios en cartera, evaluar las tendencias de recogida y comparar el ritmo de reservas con el de años anteriores.
Ahí es donde la planificación tardía ofrece un valor real. La reprevisión periódica te ayuda a detectar lagunas, corregir el rumbo y optimizar las campañas y los precios para reflejar las condiciones actuales.
Cuanto antes planifiques, más Flexible debes ser
Los hoteles y cadenas de grandes marcas suelen caer en la trampa de la planificación anticipada. Con múltiples niveles de aprobación, los operadores deben presentar presupuestos, previsiones y planes de marketing con meses de antelación. Pero cuando llega el momento de la reserva, la estrategia puede no ajustarse al mercado.
Si la demanda acaba siendo menor de lo esperado y el hotel no responde con rapidez, podría quedarse muy por debajo del presupuesto. Y cuanto mayor sea la organización, más difícil será cambiar de rumbo.
La gran ventaja para las pequeñas empresas hoteleras: Agilidad
Los hoteles independientes y los grupos del mercado medio tienen un arma secreta: la flexibilidad.
Con menos obstáculos administrativos y menos dependencia de los negocios de grupos o mayoristas a largo plazo, los operadores más pequeños pueden esperar más tiempo antes de fijar estrategias. También pueden pivotar rápidamente cuando sea necesario.
Esto conduce a campañas y precios más específicos. En lugar de basarte en conjeturas, respondes a lo que realmente ocurre en tu mercado. Esa agilidad ayuda a igualar las condiciones cuando compites con marcas más grandes.
Entonces, ¿cuándo debes planificar?
No hay una respuesta única para todos, y los propietarios de hoteles pueden tener preferencias diferentes. Pero he aquí una pauta general de planificación para hoteles independientes y grupos pequeños:
- Presupuesto anual y plan de marketing: Empieza a prepararte tres meses antes de fin de año. Termínalo a principios de diciembre, incluyendo los objetivos de ingresos de alto nivel y los objetivos estacionales.
- Precios: Carga los planes de tarifas en el PMS con al menos un año de antelación para captar a los que reservan antes. Después, ajusta los precios a lo largo del año en función de los cambios en la demanda.
- Previsiones: Haz previsiones para todo el año que viene y actualiza las cifras semanalmente para reflejar las tendencias actuales de recogida y el ritmo de reservas.
- Campañas y promociones: Planifica las campañas estacionales con mucha antelación, pero perfecciona los mensajes y el calendario a medida que se acerca cada temporada, utilizando tus datos más recientes.
Sea cual sea la tarea, la clave es no “fijarla y olvidarla”. Mantente flexible, controla regularmente el rendimiento e improvisa cuando sea necesario.
Tu Asistente de Planificación: Un Sistema Revenue Management (RMS)
¿Te parece mucho trabajo? Puede serlo. Pero una solución de gestión de ingresos lo hace más fácil, ya que permite tanto la planificación a largo plazo como los ajustes de última hora.
RoomPriceGenie supervisa continuamente la demanda del mercado, las tarifas de la competencia y los patrones de reserva de tu hotel, actualizando automáticamente tus precios para adaptarlos a las condiciones en tiempo real. Reacciona más rápido que cualquier ser humano, ayudándote a adelantarte al mercado.
Por ejemplo, RoomPriceGenie's Protección contra picos de demanda te avisa cuando hay un pico de reservas para una fecha determinada, aumentando tus tarifas automáticamente para ayudarte a captar más ingresos.
Planificar con inteligencia significa saber cuándo hacer (y rehacer) los deberes
Como los mejores estudiantes, los grandes líderes de la gestión de ingresos se preparan pronto, pero también comprueban su trabajo antes de entregarlo. Y no temen hacer correcciones de última hora cuando cambian los hechos.
Así es como te mantienes a la cabeza en 2026, incluso cuando la demanda es incierta y el mercado te lanza un concurso sorpresa.
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