El año nuevo es un buen momento para reflexionar, reajustar y hacer propósitos.
En 2026, con tanta incertidumbre en la economía y en el comportamiento de los viajeros, también es el momento perfecto para decir adiós a los anticuados hábitos de fijación de precios. Especialmente aquellos que están minando silenciosamente tu cuenta de resultados.
RoomPriceGenie trabaja con miles de propietarios de hoteles independientes, directores generales y gestores de ingresos de todo el mundo, y estos son cinco hábitos que muchos piensan dejar atrás para siempre.
1. Visión de túnel: Centrarse sólo en el precio
El problema: Fijar el precio adecuado es importante, pero la gestión inteligente de los ingresos hoteleros va más allá de la fijación de precios. También consiste en gestionar la disponibilidad. Si sólo ajustas las tarifas, probablemente estés perdiendo oportunidades de ingresos adicionales.
Ejemplo: Tu hotel suele agotarse los sábados, así que siempre subes las tarifas. Pero a menudo te llenas de estancias de una noche los sábados y acabas con un montón de habitaciones vacías los viernes y domingos. Esto dificulta un poco la consecución de tu presupuesto.
El mejor hábito: Equilibra los precios dinámicos con controles de disponibilidad inteligentes. Cuando la demanda sea alta, aplica una restricción de la duración mínima de la estancia en lugar de cobrar las tarifas más altas. Endulza el trato con pequeños descuentos por estancias prolongadas. Esto te ayudará a captar estancias más largas, aumentar la ocupación en las noches punta y obtener más ingresos.
Más información: Guía de estrategias de precios hoteleros
2. Procrastinación: Ajustar las tarifas demasiado tarde
El problema: En un hotel ajetreado, la fijación de precios puede pasar fácilmente desapercibida. Pero cuando esperas demasiado para responder a los cambios en la demanda, pierdes la oportunidad de optimizar los ingresos.
Ejemplo: Se anuncia un gran acontecimiento en tu ciudad. Los competidores suben rápidamente sus tarifas, pero tú estás centrado en las operaciones y no detectas el pico de demanda hasta que es demasiado tarde. Tus habitaciones ya están reservadas, pero a precios muy inferiores al valor de mercado.
El mejor hábito: Adelántate a los acontecimientos haciendo una nueva previsión semanal, vigilando de cerca el ritmo de las reservas y actuando con rapidez para ajustar las tarifas. Mejor aún, deja que una solución de gestión de ingresos lo automatice todo por ti, incluso cuando no estés trabajando.
Más información: Guía de previsión simplificada
3. Impulsividad: Descontar innecesariamente
El problema: Las decisiones manuales sobre precios pueden volverse emocionales. Cuando las reservas disminuyen, la reacción instintiva es dejarse llevar por el pánico y reducir drásticamente las tarifas. Pero los descuentos constantes no sólo reducen la tarifa media diaria, sino que enseñan a los huéspedes a esperar las ofertas.
Ejemplo: Preocupado por una semana inusualmente tranquila, optas por una promoción de una OTA, ofreciendo un gran descuento para intentar llenar habitaciones. Pero el problema no era la demanda, sino que las reservas llegaban más tarde de lo habitual. Ahora tienes reservas completas, pero a precios innecesariamente bajos (y con elevadas comisiones).
El mejor hábito: Ofrece descuentos a propósito, no por defecto. Utiliza vallas tarifarias para recompensar determinados comportamientos de reserva, como las reservas anticipadas, las estancias más largas o las llegadas en la noche del hombro. Mantén públicas tus mejores tarifas y guarda tus mejores ofertas para cuando realmente las necesites.
Más información: Descuentos estratégicos para hoteles independientes
4. Reactividad: Perseguir los precios de la competencia
El problema: Es importante vigilar a los competidores, pero igualar (o intentar siempre superar) sus tarifas sin contexto es una miopía. Pueden tener objetivos, disponibilidad o combinaciones de negocios diferentes. Y pueden estar persiguiendo los precios de otro sin una estrategia clara, lo que puede derivar rápidamente en una guerra de precios.
Ejemplo: Un hotel cercano baja sus tarifas de repente. Sigues su ejemplo, temiendo que sepan algo que tú no sabes. Pero han tenido una cancelación de grupo de última hora, mientras que tus reservas iban por buen camino. Acabas de ceder ingresos sin motivo.
El mejor hábito: Utiliza los precios de la competencia como guía, no como modelo. Céntrate en tus propias previsiones, tendencias de la demanda y objetivos de ingresos. Una buena solución de gestión de ingresos te ayudará a seguir siendo competitivo, pero también a confiar en tu propia estrategia.
Más información: Cómo fijar precios de habitaciones que superen a tu competencia
5. Conjeturas: Grupos de precios erróneos
El problema: Los grupos pueden ser excelentes para llenar habitaciones, sobre todo en temporada baja. Pero si ofreces grandes descuentos sin tener en cuenta la demanda, la disponibilidad o el potencial total de ingresos, puedes estar sacrificando reservas de mayor valor.
Ejemplo: Deseoso de hacer negocios, aceptas la reserva de un grupo con un gran descuento durante un fin de semana festivo. Cuando la demanda aumenta más tarde, te quedas con habitaciones por debajo del precio que podrías haber vendido a una tarifa mucho más alta.
El mejor hábito: Compara siempre el valor del grupo con los ingresos transitorios previstos mediante un análisis de desplazamiento (incluidos los gastos de restauración y los gastos accesorios). Un sistema de gestión de ingresos con una herramienta de precios de grupo puede ayudarte a tomar la decisión correcta.
Más información: 7 formas de que los hoteles capten negocios rentables de grupos
Comprométete a ser un hotel mejor Revenue Manager en 2026
Los viejos hábitos son difíciles de romper, sobre todo cuando tienes poco tiempo y llevas varios sombreros. Pero la buena noticia es que hay ayuda. Con la solución de gestión de ingresos hoteleros adecuada, puedes:
- Automatiza los controles de disponibilidad, como la duración mínima de la estancia
- Reacciona rápidamente a los cambios de la demanda
- Saber cuándo mantener los tipos o descontar estratégicamente
- Sigue los precios de la competencia sin copiarlos ciegamente
- Fijar el precio de las reservas de grupo en función del valor total y del coste de oportunidad
Que 2026 sea el año en que digas adiós a los malos hábitos de fijación de precios y hola a más ingresos.
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