Es temporada de presupuestos para muchos hoteles, y la diversión nunca termina. Predecir el futuro ya es difícil en tiempos normales, y aún más en el impredecible mercado actual.
Tomarse el tiempo necesario para hacer un buen presupuesto es vital para cualquier property, pero es especialmente importante para los hoteles pequeños e independientes, donde cada dólar cuenta.
Un presupuesto es tu hoja de ruta para el año siguiente, que muestra los ingresos que esperas generar y cómo llegarás a ellos. Si tus suposiciones son erróneas, tus planes de precios, personal y operaciones pueden desviarse rápidamente de su curso.
Tanto si eres gestor de ingresos, director general, propietario de hotel u otro afortunado miembro del equipo encargado del presupuesto de 2026, aquí tienes cinco cosas que debes y no debes hacer para que el proceso sea más fluido y eficaz.
1. No te limites a copiar y pegar las cifras del año pasado
¿El atajo más fácil? Toma los datos reales del año pasado, añade unos puntos porcentuales y ya está.
Pero las condiciones del mercado pueden cambiar drásticamente de un año a otro. Si quieres precisión, tendrás que profundizar más.
Una opción es el presupuesto basado en cero. Esto implica empezar de cero cada año y justificar cada gasto como si fuera nuevo. Es minucioso, pero también lleva mucho tiempo.
Un compromiso práctico es utilizar los resultados del año pasado como referencia, y luego ajustar línea por línea en función de la demanda prevista, los costes y las tendencias del mercado.
2. Investiga
Hacer un presupuesto no consiste sólo en introducir números en una hoja de cálculo. Es tu oportunidad de dar un paso atrás y ver el panorama general. Pregúntate a ti mismo:
- ¿Hubo interrupciones el año pasado que no se repetirán el año que viene? (¿Mal tiempo inusual? ¿Un acontecimiento puntual?)
- ¿Hay más o menos eventos locales programados? (Conferencias, conciertos, festivales, etc.) ¿Cómo afectarán a la demanda?
- ¿Algún cambio en la oferta local? (Como la apertura de un nuevo competidor cerca).
- ¿Cómo influirán las tendencias económicas y de viajes en la demanda? (Piensa: cambios en los viajes de ocio frente a los de negocios, más grupos, visitantes internacionales, etc.)
La mejor forma de responder a estas preguntas es mediante la investigación: analizando los datos del año pasado, escudriñando los informes del sector, hablando con colegas y comprobando las perspectivas de tu organización de marketing de destinos (OMD).
Hazlo en equipo. Involucra a los departamentos de ventas, marketing y operaciones para obtener una mejor comprensión y aceptación. Ahorra tiempo (y revisiones) preguntando a los propietarios desde el principio sobre sus expectativas.
¿Quieres evitar errores comunes en la estrategia de ingresos? Echa un vistazo a 5 mitos sobre el hotel Revenue Management que podrían estar costándote dinero.
3. No te limites a entregar los datos: proporciona un plan
Tras años de máximos post-pandémicos, muchos mercados se ralentizaron en 2025. ¿Se recuperarán en 2026? Esperemos que sí. Pero la esperanza no es una estrategia. Necesitas un plan.
Apoya tus cifras con una estrategia que explique cómo vas a conseguirlas. Inclúyelos:
- Visión general del mercado: ¿Cuál es el clima empresarial previsto? ¿Qué está pasando en los mercados de alimentación, en los canales de distribución y entre los competidores?
- Estrategia comercial: ¿Qué actividades de ventas, marketing y gestión de ingresos te ayudarán a alcanzar los objetivos?
- Competición: ¿Quiénes son tus principales competidores y cómo atraerás su cuota de mercado?
- Costes: ¿Qué gastos (incluidas las comisiones de las OTA) serán necesarios para alcanzar tus objetivos de ingresos y rentabilidad?
- Recursos: ¿Necesitas nuevo personal, herramientas (hola, tarificación automatizada), ¿o formación?
4. No prometas más de la cuenta (ni te esfuerces demasiado)
Si te sientes presionado para presentar objetivos más allá de tu zona de confort, sigue este consejo de Natalie Reiter, Directora de Éxito de RoomPriceGenie:
"Un presupuesto o una previsión sólo son útiles si reflejan la realidad. Inflar las cifras para que las cosas parezcan mejores puede tener graves consecuencias". Esas consecuencias incluyen exceso de personal, precios erróneos, despilfarro de recursos y el dolor de no alcanzar los objetivos.
Por otra parte, el "sandbagging" (reducir el presupuesto para poder superarlo fácilmente) puede dejarte sin preparación para captar y atender la demanda real.
Sé ambicioso, pero realista. Mantente flexible y seguirás encontrando muchas oportunidades de superarte.
Para más consejos, consulta el artículo de Natalie, Qué hacer cuando tu GM quiere "arreglar" la previsión.
5. Conectar la presupuestación con la previsión
Presupuestar y prever van de la mano. Piénsalo de este modo:
- Presupuesto = objetivo: El plan que estableciste a principios de año.
- Previsión = comprobación de la temperatura: Actualizaciones periódicas muestran si vas por buen camino o necesitas ajustar las estrategias.
- Hechos = realidad. Los resultados que consigas.
Una vez que empieza el año, la previsión toma el timón. Haz previsiones para todo el año, actualízalas semanalmente y utiliza los datos para orientar los precios, las campañas de marketing y la planificación operativa. (Previsión automatizada te facilitará mucho el trabajo).
¿Y a final de año? Compara tu presupuesto, tus previsiones y tus datos reales para comprender las desviaciones y mejorar la precisión a lo largo del tiempo.
Sigue estos principios, y es mucho más probable que tu presupuesto supere el proceso de aprobación, dejándote libre para centrarte en el siguiente gran reto: ponerlo en marcha. Y ahí es cuando empieza realmente la diversión.
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