Online-Reisebüros (OTAs) haben den Hotelvertrieb verändert und bieten kleineren Betrieben globale Sichtbarkeit und einen stetigen Buchungsstrom. Aber ihre Provisionen - die zwischen 15% und 30% liegen - können den Netto-ADR (Net ADR), die Kennzahl, die den Gewinn deines Hotels am direktesten widerspiegelt, leise auffressen. Laut RevOptimumEine unkontrollierte OTA-Abhängigkeit kann die langfristige Rentabilität um bis zu 20% senken.
Direktbuchungen hingegen bieten höhere Margen und bessere Gästedaten, erfordern aber Investitionen in Marketing und Technologie. Wenn du versuchst, deinen Mix zu optimieren, ist dieser umfassende Leitfaden genau das Richtige für dich. Wir erklären ausführlich die Netto-ADR, bewerten die Stärken und Schwächen der OTA- und Direktbuchungskanäle und bieten dir umsetzbare Preis- und Technikstrategien. Außerdem erhältst du Einblicke von Phocuswright, Mews, eZee Absolutund mehr, um dir zu helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Verständnis von Net ADR - und warum es so wichtig ist
Die Brutto-ADR sagt dir vielleicht, was du verlangst, aber die Netto-ADR sagt dir, was du behältst. Dabei werden Kosten wie OTA-Provisionen, Treueeinlösungen und Transaktionsgebühren abgezogen. Wie von Kleiner HotelierWenn du die Netto-ADR ignorierst, führt das zu einer verzerrten Sicht auf die Leistung des Kanals.
Bei einer Buchung von $200 über einen OTA mit 22% Provision erhältst du zum Beispiel nur $156. Diese $44 pro Buchung summieren sich schnell. RevOptimum zeigt, dass eine Verlagerung von 1% von OTAs zu Direktkanälen die Netto-ADR für unabhängige Anbieter um 2-3% erhöhen kann.
Warum OTAs immer noch wichtig sind
OTAs sind unbestreitbar mächtig. Sie bieten Zugang zu einem riesigen Marketing-Ökosystem - etwas, das die meisten Hotels allein nicht erreichen können. In der Mews 2023 VertriebsauftragEs wurde festgestellt, dass OTAs für neue Markteintritte und nachfrageschwache Jahreszeiten entscheidend sind.
Derselbe Bericht zeigt aber auch die versteckten Kosten auf. Abgesehen von den Basisprovisionen (Booking.com beginnt bei 15%, Expedia kann bis zu 30% erreichen), sind Hotels mit Ratenparitätsbeschränkungen und Datenbeschränkungen konfrontiert, die die Marketingmöglichkeiten und die Netto-ADR verringern.
Der Vorteil der Direktbuchung
Mit Direktbuchungen hast du wieder die Kontrolle. Du behältst mehr Einnahmen, bestimmst die Beziehung zu den Gästen und stärkst die Markentreue. Laut Delta-HauptquartierIn den letzten Jahren haben die Betriebe mit einem Direktanteil von 40%+ oft zweistellige Zuwächse bei den Wiederholungsbuchungen verzeichnet.
Um Direktbuchungen anzuziehen, sind jedoch Investitionen erforderlich. Mews empfiehlt, 4-8% des Raumumsatzes für digitales Marketing auszugeben - einschließlich PPC, Social Ads und SEO - um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Prüfe zuerst deinen Kanalmix
Bevor du Änderungen vornimmst, bewerte die Wirtschaftlichkeit deiner Kanäle. Nutze kombinierte Berichte aus deinem PMS und RMS, um die Netto-ADR, die Kosten pro Akquisition und die Buchungsumwandlungsraten zu verfolgen.
Du kannst diese Formel verwenden von HotelMarketingWorks um die Netto-ADR zu berechnen:
Netto-ADR = (Brutto-Zimmerpreis - Vertriebskosten - Transaktionsgebühren + Nebeneinnahmen) ÷ verkaufte Zimmer
Überprüfe deine OTA-Dashboards auf nicht genehmigte Werbeaktionen. eZee Absolut warnt davor, dass Rabatte - wie Handytarife - oft automatisch aktiviert werden.
Konform bleiben und gleichzeitig die Konversionen steigern
Tarifparität bedeutet nicht, dass die Tarife gleich sind. Du kannst immer noch Buchungen gewinnen, indem du den wahrgenommenen Wert verbesserst.
- Füge Extras wie Frühstück oder spätes Auschecken hinzu, wie von Delta-Hauptquartier.
- Binde Erlebnisse in deine Angebote ein, z.B. Wellness-Gutschriften oder Stadttouren.
- Nutze Taktiken wie Geo-Targeting oder Login-only-Angebote, die Phocuswright Noten sind in der Regel paritätskonform.
Senkung der OTA-Provisionen
Mit guten Bewertungen und einem konstanten Buchungsvolumen kannst du oft die Konditionen der OTAs aushandeln. Frag nach, ob du zu einer pauschalen Sichtbarkeit wechseln oder aus hochpreisigen Aktionen aussteigen kannst.
In einem RoomPriceGenie Benchmark-StudieEin Resort auf den Florida Keys sparte über $1M, nachdem es durch Verhandlungen eine Provisionsreduzierung von 3pp erreicht hatte.
Infrastruktur für Direktbuchungen
Deine Website und deine Buchungsmaschine sind entscheidend für den Erfolg. Mews fanden heraus, dass ein vereinfachter, dreistufiger Checkout die Konversionsrate um 20% erhöhte.
Bedenke auch:
- Widgets für den Tarifvergleich
- Investition in Google Hotel Ads (CPC-Kampagnen, die Buchungen zu 8-12% Cost of Sale fördern)
- Segmentierte E-Mail-Kampagnen, die Delta-Hauptquartier Berichte können 35% Open-to-Book-Raten erreichen
OTA-Gäste in direkte Fans verwandeln
Beginne beim Check-in: Sammle die E-Mail-Adressen der Gäste und melde sie für dein Treueprogramm an. Nach dem Auschecken schickst du einen Gutschein, mit dem du sie einlädst, beim nächsten Mal direkt zu buchen. Laut eZee AbsolutHotels, die diese Nachrichten personalisieren, verdoppeln oft ihre Wiederbuchungsraten.
Technik zum Schutz von Net ADR
Wenn du in die richtigen Tools investierst, kannst du eine einheitliche Preisgestaltung durchsetzen und schnell auf Unterbietungen reagieren.
- Verwende einen mit deinem RMS synchronisierten Channel Manager
- Implementiere Tools zur Überwachung der Parität wie OTA Insight
- Nutzen Sie KI-gestützte RMS-Plattformen für eine vorausschauende Preisgestaltung, wie von Phocuswright
Beweise in Zahlen: Fallstudien
- Urban Boutique, Barcelona: Senkung des OTA-Anteils um 25% in sechs Monaten durch die Bündelung von Tapas-Gutscheinen für Direktbucher, wodurch die Netto-ADR um 18 €/Nacht stieg.
- Küstenresort, Florida Keys: Wir haben eine Senkung der Provision um 3 Prozent ausgehandelt und im ersten Jahr $1M eingespart (Daten von RoomPriceGenies internes Benchmarking)
Rechtliche Erwägungen
In Ländern wie Deutschland und Frankreich sind die engen Paritätsklauseln eingeschränkt. Dies ermöglicht es Hotels, bessere Preise auf ihren Websites anzubieten. Konsultiere immer einen Rechtsberater, wenn du deine Raten anpasst oder OTA-Gästedaten in dein CRM importierst, um GDPR-konform zu bleiben.
Metriken, die zählen
Verfolge die Leistung anhand der folgenden KPIs:
Metrisch | Ziel |
Netto ADR Wachstum | ≥ +5% YoY |
Direktbuchungsquote | 40%+ |
OTA-Kommission (der Einnahmen) | ≤ 18% |
Website Conversion Rate | 3%+ |
Deine Strategie zukunftssicher machen
Phocuswright geht davon aus, dass die Direktbuchungen von Anbietern in Osteuropa bis 2024 auf 59% ansteigen werden, während weltweit ein ähnliches Wachstum erwartet wird. Die Metasuche gewinnt an Dominanz, und KI-gestützte RMS-Lösungen setzen einen neuen Standard in der Preisanpassung.
Mobile-first Buchungs-Apps schließen auch die Komfortlücke zu den OTAs und eröffnen den Hotels einen neuen Weg für direkte Wiederholungsbuchungen.
Endgültige Entscheidung
Bei der Balance zwischen OTA und Direktbuchung geht es nicht darum, sich für eine Seite zu entscheiden. Es geht darum, die Sichtbarkeit zu maximieren, ohne die Gewinnspannen zu opfern. Wenn du die Netto-ADR verfolgst, Provisionen aushandelst und in gästeorientierte Technologie investierst, kannst du das richtige Gleichgewicht finden.
Beginne damit, deine aktuellen Kosten zu überprüfen. Probiere diese Woche einen neuen Zusatznutzen aus. Setze dir eine vierteljährliche Erinnerung, um deine OTA-Verträge zu überprüfen. Diese kleinen Schritte führen zu langfristiger Rentabilität.
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