Ernir Steinn Arnarsson bewertet zehn Hotels mit rund 900 Zimmern in ganz Island, von einem historischen Gebäude aus dem Jahr 1930 in ReykjavÃk bis hin zu einem Landhotel in der Nähe von Mývatn. Jedes hat seine eigenen Gäste, seine eigene Saison und seine eigene Strategie.
Frag ihn, worin der Job besteht, und er wird dir sagen, dass ein Großteil davon darin besteht, nach dem „Warum“ zu fragen. Das Buchungstempo lässt an einem Tag im März nach: Liegt das an unserem Preis, der Flugkapazität, dem Wechselkurs oder an irgendetwas im Vertrieb? Da gibt’s ganz schön viel zu überlegen, wenn du uns fragst…
Eine hohe Auslastung kann beeindruckend wirken, aber wenn du das Hotel zu billig verkaufst, ist das vor allem eine teure Art, sich beliebt zu fühlen.
Das System, mit dem er die Preise festlegt, muss also genau die Frage beantworten, die er sich den ganzen Tag über stellt. Wenn sich ein Preis ändert, muss er sehen, warum.
Um dahin zu kommen, waren zwei andere Systeme nötig. Zuerst ein regelbasiertes Tool, das ständig gewartet werden musste, dann ein hochautomatisiertes, dessen Preisberechnungen das Team nicht nachvollziehen konnte. Beide passten die Preise täglich an, aber keines der beiden legte seine Gründe offen, sodass das Team die Lösung selbst herausfinden musste.
Das ist eine berechtigte Frage, die man jedem System stellen kann, und ein gutes System beantwortet sie in einfacher Sprache. So sieht das bei zehn sehr unterschiedlichen Hotels aus.
Wenn Automatisierung die Arbeitsbelastung erhöht, anstatt sie zu verringern
Island ist ein Markt, auf dem du deine Fähigkeiten im Revenue Management schnell verbessern kannst. Man könnte sagen, es ist wie eine Masterprüfung für deine Fähigkeiten. Die Nachfrage ist international und saisonabhängig und hängt von Faktoren ab, auf die kein Hotelier Einfluss hat: Flugkapazitäten, Wechselkurse, Wetter, Vulkanaktivität und die weltweite Stimmung. Ein Preis, den du im März aus guten Gründen festlegst, kann schon im April falsch sein. Normale Marktbedingungen bleiben selten lange normal.
Keahotels‘Das erste System war regelbasiert. Das Team hat Preisregeln erstellt und diese dann immer wieder neu angepasst. Das funktioniert in einem vorhersehbaren Markt. Es funktioniert aber nicht, wenn die Nachfrage schneller wächst als eure Fähigkeit, die Logik anzupassen. Wie Ernir es ausdrückt: Eine Konfiguration, die am Montag noch vollkommen logisch aussah, könnte schon am Freitag ein Eingreifen erfordern.“.
Also sind sie auf eine KI-gesteuerte Plattform umgestiegen. Operativ lief sie gut, aber ihre Preise passten nicht immer zur Geschäftsstrategie der Gruppe, und das Team konnte nicht nachvollziehen, wie das Modell die einzelnen Signale gegeneinander abwog. Anstatt Regeln festzulegen, haben sie die Ergebnisse überwacht und korrigiert.
Ernirs Sichtweise dazu ist die, die jeder Revenue Manager kennt: Die Technologie hatte sich verändert, und die Arbeitsbelastung hatte lediglich ein neues Gewand angenommen.
Ein RMS kann das Klicken automatisieren, lässt dir aber trotzdem zweimal Zeit zum Nachdenken: einmal, um dir eine eigene Meinung zu bilden, und einmal, um herauszufinden, was das System gemacht hat und ob du es überschreiben solltest. Die Stunden, die du bei der Dateneingabe sparst, fließen direkt wieder in die Zeit, die du mit der Überwachung verbringst.
Transparenz war nicht die einzige Anforderung. Was auch immer sie wählten, musste sich außerdem nahtlos in das PMS einbinden lassen, denn ein Preismodell ist nur so gut wie die Datenverbindung, über die es läuft.
Warum man das, was man nicht sieht, nicht verwalten kann
Wenn du nicht erkennst, warum ein Preis stabil geblieben ist, verpasst du den Aufschwung, den du hättest einkalkulieren sollen. Wenn du nicht erkennst, warum ein Preis gesprungen ist, treibst du entweder die Preise über das hinaus, was die Nachfrage hergibt, oder du setzt dich über eine Entscheidung hinweg, die richtig war. Keahotels hat beides erlebt: zu langsam reagiert und zu niedrige Preise festgelegt oder über das hinausgegangen, was der Markt verkraften konnte. Historische Daten sind nützlich, aber in einem volatilen Markt können sie nicht die ganze Antwort sein – und schon gar nicht, wenn du nicht erkennst, wie sie gewichtet werden.
Es gibt noch einen zweiten Kostenfaktor, und der macht sich in deiner Woche bemerkbar. Wenn die Logik verborgen ist, musst du Prüfen. Du überprüfst es morgens, du überprüfst es vor einem wichtigen Anreisetag, du überprüfst es, nachdem ein Mitbewerber seinen Preis gesenkt hat. Diese Überprüfung ist genau die Arbeitslast, die das System eigentlich hätte abnehmen sollen.
Ernir hat dafür einen Test, den jeder Hotelier durchführen kann: Wie oft muss ich mich einloggen, um etwas zu korrigieren? Bei RoomPriceGenie lautet seine Antwort: selten. Er ist nach wie vor der aktivste Nutzer der Gruppe, weil die Plattform ihm das Buchungstempo, Nachfrageschwankungen und Ausnahmen so anzeigt, dass er alles auf einen Blick erfassen kann. Der Unterschied liegt darin, warum er sich einloggt: um zu entscheiden, ob die Strategie geändert werden muss.
So sieht die strategische Ausrichtung in einem Multi-property-Betrieb aus
Keahotels betreibt keine zehn identischen Hotels. Das Hotel Borg ist ein Wahrzeichen der Innenstadt aus den 1930er Jahren. Das Sand Hotel ist ein modernes Boutique-Hotel am Laugavegur. Das Hotel GrÃmsborgir bietet Privatsphäre, Weite und Natur. Das Hotel Sigló ist Teil der Geschichte von Siglufjörður. Einzigartige Standorte und echte isländische Gastfreundschaft sind der rote Faden – kein „Copy-and-Paste“-Konzept.
Eine solche Gruppe lässt sich nicht anhand einer einzigen Reihe von Annahmen bewerten. „Alignment“ bedeutet, dass das System für jedes property eine andere Strategie verfolgen kann, während du das Portfolio weiterhin als ein Ganzes verwaltest.
In der Praxis läuft das auf drei Dinge hinaus.
Du kannst die Logik dahinter nachvollziehen. Öffne ein beliebiges Datum und du siehst, worauf sich der Preis stützt: wie viele Zimmer für diese Nacht verkauft wurden, wie schnell sie verkauft wurden, wie weit im Voraus die Leute buchen und was um dich herum passiert. Hinter der Zahl steckt ein Grund, den du leicht nachvollziehen kannst.
Du kannst das ändern. Lege den niedrigsten und höchsten Preis fest, den du pro property akzeptierst, damit nichts außerhalb dieser Spanne liegt. Gib dem System vor, wie aggressiv jedes Hotel bei der Preisgestaltung vorgehen soll. Dein Wahrzeichen im Stadtzentrum und dein property auf dem Land erhalten unterschiedliche Strategien und bleiben dennoch an einem Ort.
Das kannst du einfach so lassen. Sobald es nach deinen Wünschen eingerichtet ist, werden jeden Tag die Preise für jeden Zimmertyp und jedes Anreisedatum in allen zehn Hotels neu berechnet. Das sind Tausende von Entscheidungen pro Woche, die niemand jemals von Hand treffen könnte.
Genau das hat sich bei Keahotels geändert. Anstatt einzelne Preisanpassungen für zehn Hotels und Hunderte von Anreisedaten einzugeben und zu überprüfen, kümmert sich das Team nun um Prognosen, Marktanalysen, Vertrieb und langfristige Strategie. Ernir beschreibt die Aufteilung ganz klar: RoomPriceGenie kümmert sich um die Frequenz und die Lautstärke, und sein Team sorgt für die Richtung und die Entscheidungsfindung.
Es klärt auch die Frage, über die du – wie viele andere Hoteliers auch – nachgedacht hast: Ersetzt ein RMS den Revenue Manager? Bei Keahotels war es genau umgekehrt. Ein Revenue Manager analysiert den Markt, entscheidet, wie sich das Unternehmen im Markt positionieren soll, wählt aus, welche Aufträge angenommen und welche abgelehnt werden, und erläutert diesen Plan dem Eigentümer. Ein System kann nichts davon leisten. Was es jedoch kann, ist, den Plan für jeden Termin und jeden Zimmertyp umzusetzen – schneller und konsequenter als jeder, der das manuell erledigt. Keahotels behielt die Entscheidungsgewalt und übertrug die Abwicklung an das System. Ihre Umsatzfunktion hat sich auf eine höhere Ebene verschoben, und wie Ernir es ausdrückte, hat das dem Umsatzmanager mehr Zeit verschafft, sich um das eigentliche Umsatzmanagement zu kümmern.
Was hat sich bei Keahotels geändert?
Keahotels hat auf seinem Markt an Boden gewonnen. Das ist die Schlagzeile für Ernir, und in einem so unvorhersehbaren Markt wie Island ist es diese Zahl, die am meisten zählt. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum:
- Nominaler ADR um 17,461 TP180T gestiegen
- Die Auslastung blieb im Großen und Ganzen unverändert, während sich der Marktanteil festigte
- Gesamtumsatz um rund 21 TP180T gestiegen
Die Auslastung in Island hängt von der Flugkapazität und der allgemeinen Marktnachfrage ab. Eine Position gegen den Markt einzunehmen, sagt daher mehr über die Leistung aus als ein vollbelegtes Hotel. Mit RoomPriceGenie kann die Gruppe effizient auf die Nachfrage reagieren – mit weniger manuellem Aufwand und mehr Sicherheit bei der Preisgestaltung.
Der Vorteil, den sie als Erstes bemerkten, zeigte sich auf operativer Ebene. Weniger Zeitaufwand für die manuelle Anpassung der Tarife, mehr Zeit für Strategie und Analyse.
Die Auswertung begann mit einer Empfehlung. GODO, einer der führenden Anbieter von Software für die Hotellerie in Island, erklärte gegenüber Keahotels, dass RoomPriceGenie die beste bidirektionale RMS-Integration sei, mit der sie je gearbeitet hätten. Selbst ein hervorragendes Preismodell verliert seinen Wert, wenn die Anbindung an das PMS Verzögerungen oder manuellen Aufwand mit sich bringt.
Unsere Untersuchungen mit RMS bestätigen das in großem Maßstab. Der „Hospitality Engineer Report 2026“, ergab, dass 42% der Betreiber ein bis drei Stunden pro Woche damit verbringen, System- und Datenprobleme zu beheben, und weitere 20% vier Stunden oder mehr. Die Anzahl der Systeme stellte sich nicht als das Problem heraus. Selbst Betriebe, die nur ein bis drei Tools nutzten, berichteten von falschen Tarifen, fehlenden Daten und fehlgeschlagenen Synchronisierungen. Es ist die Qualität der Verbindungen zwischen den Systemen, die darüber entscheidet, wie viel Zeit du verlierst – und genau darauf hat GODO hingewiesen.
Was das für eure Gruppe bedeutet
Du brauchst keine zehn Hotels in Island, um das anzuwenden, was Ernir gelernt hat, aber ein Portfolio erhöht den Schwierigkeitsgrad. Ein property kannst du noch selbst im Auge behalten. Bei fünf oder fünfzehn wird es schon schwieriger, daher macht dich jedes Hotel, das du hinzufügst, umso abhängiger davon, dass du nachvollziehen kannst, warum ein Preis so ist, wie er ist. Das ist der eigentliche Test für eine Gruppe: Kann jedes einzelne property seine eigene Strategie beibehalten, und kannst du trotzdem die Gründe hinter jedem Preis im Portfolio erkennen, ohne fünfzehn Dashboards öffnen zu müssen, um sie zu finden?
Genau das bietet RoomPriceGenie den multiproperty-Unternehmen. Ein Überblick über das gesamte Portfolio, jedes Hotel mit seiner eigenen Strategie und seinen eigenen Preisgrenzen sowie die Gründe für die Preise – wann immer du sie dir ansehen möchtest. Ernir loggt sich immer noch fast täglich ein. Er schaut sich die Buchungsentwicklung an und entscheidet, ob die Strategie angepasst werden muss – das ist etwas anderes, als zu überprüfen, ob die Preise richtig berechnet wurden.
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