Hotels arbeiten in den besten Zeiten unter Unsicherheit, und wenn die letzten Monate ein Hinweis darauf sind, wird das Jahr 2026 ein sehr unbeständiges Jahr werden.
In diesem Umfeld ist es riskant, bei der Preisgestaltung und Bestandsverwaltung nach dem Motto “Einstellen und vergessen” vorzugehen. Wenn du nicht darauf vorbereitet bist, dich schnell anzupassen, wenn sich die Bedingungen ändern, wirst du wahrscheinlich Umsatzchancen verpassen.
Wie kannst du also in unsicheren Zeiten deine Einnahmen schützen und steigern? Hier sind sechs Strategien, die dir helfen können.
1. Mögliche Szenarien antizipieren
Anstatt zu versuchen, genau vorherzusagen, was als Nächstes passieren wird, konzentriere dich darauf, auf ein paar einfache Szenarien vorbereitet zu sein:
- Im besten Fall: Die Nachfrage bleibt stark oder erholt sich schnell
- Der schlimmste Fall: Die Nachfrage schwächt sich ab oder sinkt unerwartet
- Der wahrscheinlichste Fall: Irgendwo dazwischen
Plane und prognostiziere auf der Grundlage des wahrscheinlichsten Falls. Wenn sich die Bedingungen ändern, zählt Geschwindigkeit mehr als Perfektion.
Akzeptiere, dass du auf einige Faktoren keinen Einfluss hast, wie z. B. die wirtschaftliche Lage, die Geopolitik oder das veränderte Verhalten der Reisenden. Andere kannst du sehr wohl beeinflussen und müssen aktiv gemanagt werden, z. B. wie du deine Zimmerpreise festlegst, den Bestand kontrollierst und auf veränderte Nachfragesignale reagierst.
Der Schlüssel ist, das zu überwachen, was du nicht kontrollieren kannst, und entschlossen zu handeln, wenn du es kannst.
2. Achte auf den Buchungsrhythmus, nicht nur auf die Auslastung
Die Auslastung allein sagt nicht alles aus, vor allem nicht in volatilen Märkten.
Es kann sein, dass zwei Hotels für dasselbe Datum eine Auslastung von 50% haben, aber eines der Hotels schnell an Buchungen zunimmt, während das andere stagniert. Dieser Unterschied sollte zu sehr unterschiedlichen Preisentscheidungen führen.
Behalte sie im Auge:
- Räume in den Büchern
- Wie schnell neue Buchungen reinkommen
- Konversionsraten (Einkaufen vs. Buchen)
- Stornierungen und Terminänderungen
- Abweichungen von den Mustern des letzten Jahres
Diese Nachfragesignale sind Frühwarnzeichen. Wenn sich das Buchungstempo beschleunigt, kannst du vielleicht die Preise erhöhen. Wenn sie sich verlangsamt, ist es vielleicht an der Zeit, die Preisgestaltung oder Werbeaktionen zu überdenken, solange noch Zeit ist, die Ergebnisse zu beeinflussen.
3. Widerstehen Sie Panikverkäufen
Wenn die Nachfrage sinkt, ist der erste Instinkt, die Preise auf breiter Front zu senken. Auch wenn Rabatte unter den richtigen Umständen nützlich sein können, richten sie meist mehr Schaden als Nutzen an.
Und warum? Weil, wenn die Raten zu weit fallen:
- Die Rentabilität leidet
- Der wahrgenommene Wert deines property sinkt
- Gäste beginnen, Angebote zu erwarten
- Es wird schwierig, die Preise wieder nach oben zu treiben
Ein klügerer Ansatz ist die gezielte Rabattierung. Anstatt die Preise für alle zu senken, kannst du die Tarife, Angebote oder Beschränkungen anpassen, um das gewünschte Buchungsverhalten bestimmter Reisetypen oder -segmente zu fördern.
Biete zum Beispiel Sonderaktionen exklusiv für:
- Frühbucher-Buchungen
- Last-Minute-Buchungen
- Nicht erstattungsfähige Buchungen
- Längere Aufenthalte
- Spezifische Segmente (z. B. Unternehmen, Gruppen, Großhandel)
- Spezifische Kanäle (direkt vs. OTAs)
So kannst du deinen Durchschnittspreis schützen und trotzdem preissensible Reisende anlocken.
4. Schütze dein Inventar
Ein wichtiger Grundsatz des Ertragsmanagements ist, dass der Bestand an Hotelzimmern endlich und vergänglich ist. Du kannst nicht mehr Zimmer schaffen, wenn die Nachfrage in die Höhe schießt, und sobald eine Nacht vorbei ist, ist jeder unverkaufte Bestand für immer weg.
Deshalb musst du schnell und mutig handeln, wenn sich Chancen (oder Risiken) ergeben. In unsicheren Märkten kann die Nachfrage schnell in beide Richtungen schwanken. Wenn die Nachfrage unerwartet ansteigt, helfen Bestandskontrollen, um sicherzustellen, dass du nicht zu früh oder zu billig ausverkauft bist.
Ziehe neben Preisanpassungen auch Taktiken in Betracht wie:
- Die Anwendung Regeln für die Mindestaufenthaltsdauer
- Verschärfung der Stornierungsrichtlinien
- Vermeidung von kostenlosen Upgrades oder Unterbewertung von Premium-Zimmern
- Drittkanäle schließen, um Direktbuchungen zu fördern
Anstatt einfach nur das Nötigste zu tun, um Räume zu füllen, willst du sie mit dem richtigen Geschäft zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit füllen.
5. Bleib wettbewerbsfähig, aber folge den Wettbewerbern nicht blindlings
Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung ist wichtig, aber einfach mit dem Hotel auf der anderen Straßenseite gleichzuziehen oder es zu unterbieten, ist selten eine kluge Strategie, besonders in unbeständigen Zeiten.
Deine Konkurrenten haben vielleicht andere Ziele, Belegungszahlen oder Kostenstrukturen. Wenn du ihnen blind folgst, kann es passieren, dass du im Vergleich zu dem, was Reisende tatsächlich zu zahlen bereit sind, zu hohe oder zu niedrige Preise zahlst.
Berücksichtige nicht nur die Preise der Wettbewerber, sondern auch:
- Deine eigene Belegung und dein eigenes Buchungstempo
- Angebot und Nachfrage auf dem Gesamtmarkt (einschließlich Kurzzeitmieten)
- Wo deine Preise im Vergleich zum allgemeinen Marktdurchschnitt liegen
Das Ziel ist es, die Preisgestaltung auf der Grundlage deiner property-Leistung und deiner Ziele zu optimieren, nicht auf der Grundlage der Ziele eines anderen Unternehmens.
6. Nutze Automatisierung, um agil zu bleiben
Um die Leistung in unsicheren Märkten zu optimieren, ist es wichtig, die Daten im Blick zu behalten und schnelle, fundierte Entscheidungen zu treffen. Aber die meisten Revenue Manager haben nicht die Zeit, jeden Tag die Nachfrage, die Konkurrenz und die Preisgestaltung zu beobachten.
Das ist der Punkt, an dem die Preisautomatisierung glänzt. Sie hilft dir:
- Schnell auf veränderte Nachfrage reagieren
- Vermeide emotionale Entscheidungen in letzter Minute
- 24/7 an den Marktbedingungen orientiert bleiben
Anstatt dich bei jeder Marktveränderung aufzuregen, kannst du dich auf dein Geschäft konzentrieren und weißt, dass deine Preisgestaltung im Hintergrund kontinuierlich optimiert wird.
In Revenue Management, Manche Dinge ändern sich nie
In Zeiten der Ungewissheit stellen sich die besten Umsatzverantwortlichen der Situation. Sie wissen, dass Schwankungen kommen und gehen, und sie verlassen sich auf Daten, kluge Strategien und die richtigen Instrumente, um sichere Entscheidungen zu treffen.
Denn so konstant der Wandel auch sein mag, die Grundlagen eines intelligenten Revenue Managements bleiben immer dieselben.
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