Revenue Management in Franchisehotels: Strategieën voor maximale winstgevendheid
Franchising in de horeca is een krachtige groeistrategie die hoteleigenaren in staat stelt hun bedrijf uit te breiden, merkbekendheid te vergroten en toegang te krijgen tot gecentraliseerde marketing- en distributienetwerken. Maar het is niet zonder uitdagingen. Hoteliers in franchisehotels moeten een evenwicht vinden tussen merknormen, prijsbeperkingen en lokale marktdynamiek terwijl ze hun winstgevendheid maximaliseren.
Dus hoe kunnen franchise hoteliers door deze complexiteit navigeren en hun inkomsten optimaliseren? Laten we het eens op een rijtje zetten.
Gefranchiseerde versus onafhankelijke hotels: Belangrijkste Revenue Management verschillen
Hoewel zowel franchise- als onafhankelijke hotels vertrouwen op gegevensgestuurd inkomstenbeheer, verschilt hun aanpak door merkbeperkingen, beslissingsautonomie en operationele flexibiliteit.
Factor | Gefranchiseerde hotels | Onafhankelijke hotels |
Prijscontrole | Vaak gedicteerd door het merk of volgens strikte richtlijnen. | Volledige flexibiliteit om prijzen in te stellen en aan te passen. |
Merknormen | Moet door het merk goedgekeurde strategieën en tools volgen. | Volledige autonomie op het gebied van branding, marketing en service. |
Revenue Management Gereedschap | Kan verplicht zijn om een door het merk goedgekeurd RMS te gebruiken. | U kunt elke RMS kiezen op basis van individuele property behoeften. |
Distributiestrategie | Gecentraliseerd merk CRS & OTA overeenkomsten. | Onafhankelijke controle over deelname aan OTA's en directe verkoop. |
Loyaliteitsprogramma's | Onderdeel van een groter merkbreed loyaliteitsprogramma. | Bouwt unieke strategieën voor gastloyaliteit. |
Beslissingssnelheid | Vereist goedkeuringen of naleving van merkstandaarden. | Snellere besluitvorming, flexibele prijswijzigingen. |
Tijdens haar toespraak op HSMAI's ROC 2019, Sharon Paine, voormalig Vice President van Revenue Management bij IHG, legt uit:
"Revenue managers in een franchiseomgeving jongleren met meerdere hotels en merken. Ze moeten de beste in de branche zijn, met sterke datavaardigheden, flexibiliteit en communicatieve vaardigheden."
Simpel gezegd, franchisehotels moeten werken binnen het kader van een merk en toch optimaliseren voor hun specifieke marktomstandigheden. Onafhankelijke hotels hebben meer controle, maar moeten volledig vertrouwen op hun eigen expertise en technologie voor inkomstenoptimalisatie.
De rol van Revenue Manager's in franchisehotels
In tegenstelling tot onafhankelijke hotels, waar revenue managers volledige controle hebben, werken revenue managers van franchisehotels binnen een multi-property omgeving. Dit brengt unieke uitdagingen met zich mee:
- Het beheren van meerdere gebouwen van verschillende merken en markten.
- Aanpassen van strategieën voor hotels met verschillende vraagfactoren en tariefmogelijkheden.
- Schakelen tussen objecten met verschillende concurrentieniveaus, van dichtbevolkte stadsmarkten tot geïsoleerde regionale gebieden.
- Het in evenwicht brengen van gecentraliseerde inkomstenstrategieën met lokale prijsbehoeften.
Wat maakt een geweldige Revenue Manager in een franchise?
- Wendbaarheid en aanpassingsvermogen: Verschillende hotels beheren betekent dagelijks strategieën aanpassen op basis van de lokale marktvraag.
- Datagestuurde besluitvorming: Ze moeten real-time boekingstrends, tarieven van concurrenten en vraagsignalen analyseren - niet alleen historische gegevens.
- Sterke communicatieve vaardigheden: Revenue managers werken op afstand met hoteleigenaars en general managers. Ze moeten prijsstrategieën duidelijk uitleggen en vertrouwen opbouwen bij meerdere belanghebbenden.
- Relaties opbouwen: Omdat franchisehotels zich moeten houden aan de merknormen, moeten revenue managers eigenaren ervan overtuigen dat prijsbeslissingen op basis van gegevens de winstgevendheid zullen verhogen.
Inzicht in franchiseovereenkomsten
Voordat we ingaan op strategieën voor inkomstenbeheer, is het belangrijk om te begrijpen hoe verschillende franchisemodellen van invloed zijn op prijsstrategieën.
1. Soorten franchiseovereenkomsten en inkomstenmodellen
Franchiseovereenkomsten verschillen op het gebied van prijsautonomie:
- Volledige controle over het merk: Sommige franchises dicteren de prijzen volledig via gecentraliseerde inkomstenbeheersystemen, waardoor er weinig ruimte is voor aanpassingen op property-niveau.
- Richtlijnen met flexibiliteit: Andere richtlijnen geven aanbevolen prijsstructuren, zodat hoteliers kleine aanpassingen kunnen maken op basis van de lokale vraag.
- Onafhankelijk inkomstenbeheer: Sommige overeenkomsten geven hotels volledige controle over de prijzen, maar vereisen wel merkafstemming over promoties of tarieven van loyaliteitsprogramma's.
Ongeacht het type contract, hoteliers moeten manieren vinden om inkomsten te optimaliseren binnen merkbeperkingen terwijl ze concurrerend blijven op hun lokale markt.
2. Een evenwicht vinden tussen merknormen en lokale prijsstrategieën
Gefranchiseerde hotels profiteren van wereldwijde marketingcampagnes, uitgebreide distributienetwerken en loyaliteitsprogramma's. Deze voordelen hebben echter hun beperkingen:
- Stel door het merk goedgekeurde prijsmodellen op
- Deelname aan gecentraliseerde inkomstenbeheerprogramma's
- Beperkingen op lokale promoties en prikkels voor directe boekingen
Wat is de oplossing? Zelfs als het merk grotendeels de prijs bepaalt, kunnen hoteliers hun inkomsten maximaliseren door strategische upselling, neveninkomsten en geoptimaliseerd distributiebeheer.
Revenue Management Strategieën voor franchisehotels
Gefranchiseerde hoteliers hebben niet altijd dezelfde prijsflexibiliteit als onafhankelijke hotels, maar ze kunnen nog steeds hun omzet optimaliseren door de juiste strategieën te gebruiken.
1. Marktgegevens gebruiken voor concurrerende prijzen
Het analyseren van de lokale vraag, de prijzen van concurrenten en het boekingsgedrag van gasten is van cruciaal belang.
"Op nachten waar hotels het druk hebben, kunnen ze al hun inkomstenbeheerhefbomen gebruiken, maar sommige hotels verkopen zelden uit en moeten dieper graven. Met korte boekingsvensters en last-minute reserveringen is het van cruciaal belang om elke dag de juiste prijzen te hanteren." - Sharon Paine.
Praktisch toepasbare tip: Als je franchise strenge prijscontroles hanteert, concentreer je dan op upselling, verpakking en neveninkomsten om de winstgevendheid te verhogen.
2. Distributiekanalen optimaliseren voor maximale inkomsten
De meeste franchisemerken eisen deelname aan hun centrale reserveringssysteem (CRS) en aan door het merk onderhandelde OTA-partnerschappen. Hoewel dit de zichtbaarheid vergroot, leidt het ook tot hoge commissiekosten.
Praktisch toepasbare tip:
- Stimuleer directe boekingen door exclusieve voordelen aan te bieden voor gasten die via de website van je hotel boeken, zoals gratis ontbijt of vroeg inchecken.
- Pas de beschikbaarheid op OTA's met hoge commissies aan tijdens piekperioden om prioriteit te geven aan directe boekingen.
3. Gebruik gegevens van gasten voor prijzen en promoties
Franchisehotels verzamelen grote hoeveelheden gastgegevens, maar deze worden vaak niet gebruikt in losgekoppelde systemen.
"Het probleem is tegenwoordig dat veel hotels geen strategie hebben voor het gebruik van gegevens. Gegevens zitten vaak in silo's en worden niet gedeeld tussen systemen. Een gestructureerde aanpak van data is cruciaal voor personalisatie en betrokkenheid van gasten." - Alexander Hausmann, Strive
Praktisch toepasbare tip:
- Gebruik segmentatie voor gasten om gerichte aanbiedingen te sturen op basis van boekingsgeschiedenis, verblijfsvoorkeuren en uitgavengedrag.
- Gebruik geautomatiseerde marketingtools om gaten in de bezetting op te vullen met dynamische e-mailcampagnes naar gasten uit het verleden tijdens trage periodes.
Belangrijkste resultaten
- Begrijp je franchiseovereenkomst - Ken je prijsautonomie en maak waar mogelijk gebruik van dynamische prijzen.
- Maximaliseer directe boekingen - Verminder de afhankelijkheid van OTA's door exclusieve website voordelen aan te bieden.
- Gebruik gegevens van gasten - Segmenteer gasten en stuur persoonlijke aanbiedingen om loyaliteit en herhaalde boekingen te stimuleren.
- Gebruik automatisering - Gebruik het revenue management systeem om de tarieven dynamisch aan te passen en de concurrentiepositie te behouden.
- Aanvullende inkomsten optimaliseren - Als de prijs beperkt is, verkoop dan strategisch door middel van gebundelde pakketten, upgrades en add-ons.
Franchisehotels moeten de perfecte balans vinden tussen merkconsistentie en optimalisatie van de lokale markt. Hoewel franchiseovereenkomsten bepaalde prijsstructuren, distributiestrategieën en operationele normen kunnen voorschrijven, kunnen hoteliers met verstand van inkomsten nog steeds hun winstgevendheid maximaliseren door gebruik te maken van gegevensgestuurde prijsstelling, segmentatie van gasten en geautomatiseerde tools voor inkomstenbeheer.
Om te leren hoe RoomPriceGenie uw property kan helpen de winstgevendheid van uw property te verhogen, start uw gratis proefabonnement van onze geautomatiseerde prijsoplossing!
