Nous constatons souvent que les hôtels que nous mettons en place ne facturent pas suffisamment leurs chambres, selon nous. Surtout maintenant, dans une période post-corona, où tout est incertain, de nombreux hôtels choisissent de vendre à bas prix plutôt que de vendre leurs chambres à un bon prix. 

Pourquoi les hôteliers maintiennent-ils des tarifs trop bas ? 

Souvent, les hôteliers ne réalisent pas la valeur de leur hôtel. Ils peuvent hésiter à augmenter le prix des chambres, même s'ils en ont la possibilité. Les raisons que nous entendons le plus souvent sont les suivantes : 

Les hôteliers aiment avoir des clients satisfaits. Ils préfèrent s'assurer que le client en a pour son argent. En fin de compte, la plupart des gens sont entrés dans l'hôtellerie parce qu'ils aiment rendre les gens heureux. Et les bonnes critiques sont excellentes pour obtenir des contrats.

De nombreux hôteliers préféreraient que l'hôtel soit complet plutôt que de faire plus de bénéfices. Personne ne veut de chambres vides. Les chambres d'hôtel sont périssables, donc si vous ne vendez pas votre chambre ce soir au bon tarif, vous avez moins de chances de faire des bénéfices. Mais c'est souvent une véritable honte, car les hôteliers ne reçoivent pas la valeur qu'ils ont créée avec les prix qu'ils pratiquent. 

Pourquoi les prix bas des hôtels sont-ils une erreur ?

Les hôteliers dont le coût des chambres est plus élevé ont tendance à faire plus de recettes. De nombreux hôtels essaient régulièrement de faire des prix inférieurs à ceux des autres, mais un grand nombre d'entre eux n'ont pas les moyens de le faire. étude réalisée par Enz, Canina et Lomanno montre que les prix pratiqués par les hôtels jouent un rôle important à cet égard : un tarif légèrement plus élevé que celui pratiqué par les concurrents entraîne une baisse du taux d'occupation, mais génère en réalité plus de revenus. Cette constatation est très solide ; les chercheurs ont examiné les périodes difficiles qui ont suivi le 11 septembre 2001, puis les périodes fastes du boom financier de 2004-2007. Dans les deux cas, le fait de pratiquer des prix plus élevés dans l'hôtellerie a permis d'augmenter les recettes.

La suggestion est que la sous-cotation des prix des concurrents devrait se faire sur une base plus sélective - les jours particuliers où vous avez besoin de plus d'affaires - mais pas comme une stratégie globale. Les guerres de prix sont mauvaises pour tout le monde, et cette étude donne une raison supplémentaire de ne pas en déclencher une.

La conclusion est qu'il ne faut pas avoir peur de sortir un peu de sa zone de confort en matière de tarification hôtelière et de demander plus que ce que l'on pensait.

Comment savoir si vous facturez trop peu ?

Indicateur 1 : Vous vous remplissez trop vite

Les hôtels ne pratiquent pas des tarifs suffisants lorsqu'ils affichent complet trop tôt. C'est bien qu'ils soient pleins, mais pas si les chambres d'hôtel sont si bon marché qu'elles sont pleines avant même que la majorité des gens aient cherché un endroit où séjourner. 95% d'occupation est plus que bienvenu, mais si c'est 3 mois à l'avance, vous perdez probablement le bénéfice de l'hôtel en ne vendant pas vos chambres d'hôtel à un prix plus élevé. 

Indicateur 2 : Vous ne faites pas attention à votre score de "rapport qualité-prix".

Examinez le score de votre rapport qualité-prix sur Booking.com. S'il est supérieur à 8,5, vous sacrifiez probablement trop de bénéfices en échange de bons commentaires.

Les bonnes critiques sont excellentes. Ils vous aident à augmenter le prix de vos chambres, car ils vous apportent une valeur ajoutée. Mais si vos tarifs sont trop bas pour obtenir de bons commentaires, cela va à l'encontre du but recherché. 

Il s'agit peut-être d'augmenter suffisamment le prix des chambres d'hôtel pour que le rapport qualité-prix atteigne 8,5.

Indicateur 3 : vous manquez des événements spéciaux 

Si vous recevez soudainement un afflux de réservations pour un jour de septembre, alors que nous ne sommes qu'au début du mois de mai, jetez un coup d'œil au calendrier de votre région, il se peut qu'il y ait quelque chose que vous connaissez bien, mais que vous avez manqué. Si des dates spécifiques sont vendues depuis longtemps, vous avez probablement manqué un événement spécial tel qu'un concert ou un événement sportif. 

Que devez-vous faire ?

Examinez les indicateurs et voyez si vous pensez pouvoir faire mieux. Si vous constatez que vous êtes rapidement complet et/ou que vous obtenez un score élevé en termes de rapport qualité-prix, vous pouvez augmenter les prix de l'hôtel en général. 

Si vous n'êtes pas sûr de vous ou si vous souhaitez réagir rapidement aux tendances du marché hôtelier en matière de prix, l'utilisation d'un système de gestion des réservations (RMS) le fera automatiquement pour vous. De même, pour une approche plus ciblée, un système de gestion des réservations peut identifier les jours où vous devez augmenter davantage les prix des chambres d'hôtel et réagir plus rapidement. Inversement, les jours où vous ne vendez pas à des prix plus élevés, le système les repérera et les ajustera également plus tôt. 

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