Chaque été, les hôtels d'affaires de Francfort, de la région de la Ruhr, ainsi que de Zurich et de Bâle connaissent une accalmie. Moins de salons professionnels, moins de voyages d'affaires, plus d'espace pour respirer. On a l'impression d'une pause, mais cela ne doit pas forcément être le cas.
L'automne figure déjà dans votre agenda, que vous ayez déjà fixé vos tarifs pour cette période ou non.
- Automechanika se tiendra à Francfort du 8 au 12 septembre 2026 et attirera plus de cent mille visiteurs professionnels.
- Anuga se tiendra à Cologne du 4 au 8 octobre, avec environ 140 000 visiteurs venus de près de 200 pays.
- MEDICA se tiendra à Düsseldorf du 16 au 19 novembre, avec plus de 5 000 exposants.
- Zurich et Bâle entament directement la saison des conférences en septembre et octobre, puis la période des opérations de fin d'année en novembre et décembre.
C'est le moment idéal pour affiner votre stratégie tarifaire et optimiser les recettes générées par ces événements.
Les semaines calmes constituent un avantage
Si votre hôtel n'est pas à pleine capacité en ce moment, vous disposez d'un atout que vous ne retrouverez pas avant l'été prochain : l'esprit clair nécessaire pour définir une tarification adéquate. Cela a plus de valeur qu'il n'y paraît à première vue.
Quatre choses à faire ce mois-ci :
1. Suivez l'évolution de votre collecte, et non pas le tarif de l'année dernière.
Comparez le nombre de chambres déjà réservées pour les grandes dates de votre ville à celui auquel vous vous attendriez à six à huit semaines de l'événement. Si les réservations démarrent rapidement à ce stade précoce, cela signifie qu'il faut garder son sang-froid et augmenter les tarifs plus tôt. Si les réservations démarrent lentement, c'est l'inverse. Le rythme des réservations vous indique ce qui se passe actuellement. Le tarif de l'année dernière, lui, ne le fait pas.
2. Utilisez votre « comp set » pour confirmer, et non pour mener.
Si votre volume de réservations est en forte hausse et que vos trois ou quatre principaux concurrents augmentent eux aussi leurs tarifs, cela confirme l'existence d'une réelle demande sur le marché, et vous pouvez alors intensifier vos efforts en toute confiance. S'ils ne réagissent pas et que votre volume de réservations reste solide, fiez-vous davantage à votre propre rythme de réservations qu'au leur.
3. Laissez les réservations déterminer le prix, et non le calendrier.
Choisissez un tarif de départ pour chaque événement. Augmentez-le d’un cran dès que vous atteignez 501 TP et 180 T de réservations, puis à nouveau à 751 TP et 180 T. Si, à deux semaines de l’événement, les réservations continuent d’affluer, passez à votre tarif maximal. Le critère déterminant est le nombre de chambres réservées, et non le nombre de jours restants avant l’arrivée.
4. Notez deux rendez-vous dans votre agenda.
Dix minutes début août, dix minutes mi-août. Vérifiez que le rythme correspond au planning et ajustez-le si nécessaire. Un planning tarifaire que l'on ne réévalue jamais à la lumière des résultats réels n'est qu'une estimation assortie d'une date butoir.
Si vous utilisez également un règle relative à la durée minimale de séjour Pour les nuits de forte affluence, prenez également cette décision dès maintenant. Un séjour minimum de deux nuits les samedis où se tiennent les salons Automechanika ou MEDICA vous évite de céder une nuit à tarif normal à un client qui ne reste qu'une seule nuit.
Pas besoin d'une équipe commerciale au complet pour y parvenir
Si le suivi des groupes de référence, l'ajustement manuel des tarifs et le calcul quotidien des chiffres ne sont pas envisageables pour votre équipe, c'est précisément ce que fait automatiquement RoomPriceGenie. Chaque nuit, il analyse la demande, les tarifs de la concurrence et votre rythme de réservations, puis ajuste vos tarifs en conséquence.
Selon une étude portant sur 567 hôtels répartis dans neuf pays, les établissements indépendants utilisant cette solution ont vu leur chiffre d'affaires moyen par chambre augmenter de 19% d'une année sur l'autre. Plus de 4 000 hôtels dans 65 pays l'utilisent aujourd'hui, notamment des hôtels d'affaires situés à Francfort, dans la région de la Ruhr, ainsi qu'à Zurich et Bâle, qui sont concernés par ces dates précises.
Que ce soit manuellement ou automatiquement, le principe reste le même. Ces semaines calmes ne sont pas du temps perdu. Elles constituent la seule véritable occasion dont vous disposerez pour vous préparer avant que les salons Automechanika, Anuga et MEDICA, ainsi que la saison des conférences, ne débarquent tous en même temps.
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