Cet article est la troisième partie d'une série de trois articles qui examinent la valeur de la gestion des revenus du point de vue des différentes fonctions de direction au sein de la structure opérationnelle d'un hôtel. Ce premier article examine l'importance de la gestion des recettes pour Directeurs généraux d'hôtels et la seconde examine son importance pour la Responsable de la réception. 

La gestion des revenus est une stratégie très importante pour les propriétaires et les exploitants d'hôtels, car l'une de leurs principales préoccupations est la rentabilité financière de l'hôtel, à la fois à court et à long terme. 

Qu'est-ce que la gestion des revenus ?

Le processus de gestion des revenus implique l'analyse de grandes quantités de données pour prévoir la demande, segmenter les clients et déterminer le prix optimal pour chaque chambre, en fonction des conditions du marché en temps réel, entre autres facteurs. En tirant parti de l'analyse des données et de la connaissance du marché, les hôtels peuvent automatiser le processus d'anticipation des changements du marché, ajuster les prix et l'inventaire sur tous les canaux en ligne en temps réel et maximiser les taux d'occupation, sans compromettre l'ADR.

Les avantages de la gestion des recettes 

La mise en œuvre d'une pratique de gestion des revenus basée sur les données dans un property présente de nombreux avantages, en particulier pour les propriétaires/exploitants qui sont chargés de veiller à ce que l'hôtel reste financièrement viable. Pour mettre en œuvre efficacement la gestion des revenus, un propriétaire/exploitant d'hôtel doit investir dans un système de gestion des revenus (RMS) sophistiqué, car il permet la collecte et l'analyse automatisées d'énormes quantités de données, qui fournissent ensuite des recommandations tarifaires précises en temps réel. 

En outre, lorsqu'il est connecté à un gestionnaire de canaux, les nouveaux prix peuvent être automatiquement mis à jour sur tous les canaux de distribution en ligne, ce qui en fait un processus totalement autonome.

Amélioration de la prise de décision

Les décisions tarifaires basées sur la gestion des revenus sont fondées sur des données et non sur l'intuition (ce qui élimine le risque potentiel d'erreur humaine). La mise en œuvre d'une tarification dynamique à l'aide d'un système de gestion des revenus permet aux propriétaires et aux exploitants d'hôtels de disposer d'une multitude de données - y compris des données sur les performances passées, les conditions du marché en temps réel, les prix pratiqués par les concurrents, etc. 

Une meilleure compréhension des besoins des clients

En analysant les habitudes de réservation, les taux d'annulation, la durée des séjours et même le type d'équipements que les clients préfèrent, les propriétaires et les exploitants d'hôtels peuvent adapter plus efficacement leurs offres pour répondre aux attentes des clients. La compréhension du comportement des clients permet également de créer des stratégies commerciales et marketing personnalisées, ce qui peut conduire à des taux de conversion plus élevés et à une plus grande fidélité des clients.

Rester compétitif

Systèmes de gestion des revenus fournissent des données de référence qui permettent aux hôteliers de comparer leurs performances à celles de leurs concurrents directs dans leur destination (appelés "comp set" du property). L'analyse comparative est essentielle pour identifier les avantages concurrentiels et les domaines à améliorer dans les opérations et la stratégie de tarification d'un property.

Amélioration de la satisfaction des clients

En trouvant le bon équilibre entre le prix, la demande du marché et les attentes des clients, les hôtels peuvent augmenter les réservations en ligne et améliorer l'expérience des clients. Il a été prouvé qu'une augmentation des satisfaction des clients peut conduire à des clients réguliers et à des avis plus positifs, ce qui augmente la valeur perçue du property et permet à ce dernier d'augmenter son ADR au fil du temps. 

Permet de prendre de meilleures décisions stratégiques en matière de leadership

La gestion du chiffre d'affaires peut également éclairer des décisions stratégiques plus larges, telles que l'expansion des hôtels, les rénovations, les offres de services et les programmes de formation du personnel. En s'appuyant sur des données précises de marché et de benchmarking, les propriétaires et les opérateurs peuvent s'assurer que leurs initiatives stratégiques sont correctement alignées sur les opportunités du marché, les préférences des clients et toujours axées sur l'amélioration de l'efficacité opérationnelle afin de maximiser la satisfaction des clients.

Améliorer les résultats

En analysant les tendances de la demande, le système de gestion des réservations d'un hôtel peut mettre à jour les prix pour remplir plus de chambres au taux le plus élevé possible, améliorant ainsi l'occupation et l'ADR. Les stratégies basées sur les données aident les propriétaires et les opérateurs à améliorer l'allocation de leurs ressources, garantissant ainsi que les investissements de l'hôtel produisent les meilleurs rendements possibles à court et à long terme.

Mais voici une mise en garde importante : un RMS est absolument critique pour la réussite d'un property dans le paysage hautement concurrentiel d'aujourd'hui. Mais il y a un autre facteur important à prendre en compte, qui fait partie intégrante d'une gestion optimale des recettes : l'élément humain. 

Le personnel d'un hôtel joue un rôle crucial dans l'interprétation, la mise en contexte et l'exécution des informations générées par le système de gestion des revenus. Pour être efficace, la formation du personnel aux principes de la gestion des revenus va au-delà des éléments opérationnels. 

Les propriétaires et les exploitants d'hôtels doivent créer une culture axée sur la gestion des recettes.

Lorsque tous les membres de l'équipe comprennent et adoptent l'importance de la gestion des revenus, ils peuvent contribuer collectivement aux objectifs d'optimisation des revenus de l'hôtel et maximiser le retour sur investissement des activités de gestion des revenus du property. 

Aujourd'hui, les propriétaires et les exploitants d'hôtels doivent adopter la gestion des revenus pour rester compétitifs et rentables sur notre marché très dynamique et imprévisible. En adoptant l'analyse des données pour créer une approche stratégique de la tarification et de la distribution, les hôtels peuvent améliorer leurs performances financières et l'expérience de leurs clients - mais seulement si les propriétaires/exploitants sont prêts à mettre en œuvre la technologie RMS, mais aussi à former leurs employés pour faire de la gestion des revenus un impératif opérationnel dans tous les départements. 

Cet article est la troisième partie d'une série de trois articles sur la gestion des revenus, qui partage des informations sur les avantages spécifiques de la gestion des revenus pour les employés ayant différents rôles et responsabilités opérationnels au sein d'un hôtel. Lisez les deux autres articles de la série, notamment "Le guide essentiel du responsable de la réception pour Revenue Management" et "Le guide essentiel du directeur d'hôtel Revenue Management."