Les professionnels de l'hébergement qui connaissent leurs meilleures saisons ne s'en sortent pas par hasard. Ils profitent des semaines creuses pour s'occuper des éléments qui influencent réellement leur chiffre d'affaires, et la tarification figure en tête de liste.
Nous ne parlons pas ici d’une stratégie tarifaire du genre “ voyons comment se passe ce long week-end ”. Nous parlons d’une révision tarifaire sereine, fondée sur des données, avec suffisamment de marge de manœuvre pour apporter des changements réellement significatifs avant l’afflux des réservations de printemps.
Le problème de tarification dont la plupart des opérateurs en Australie et en Nouvelle-Zélande ne parlent pas
En Australie et en Nouvelle-Zélande, de nombreux exploitants d’établissements hôteliers se fient à leur intuition pour fixer les tarifs de leurs chambres. Vous gérez un établissement de type property, vous dirigez une équipe, vous répondez aux messages des clients et, entre tout cela, vous êtes censé surveiller le marché et ajuster les tarifs de chaque catégorie de chambre.
Il y a toujours un compromis à faire. Et généralement, c'est au niveau du prix.
Résultat ? Une chambre qui, en temps normal, serait complète à $280 trois semaines à l’avance, reste au tarif du trimestre dernier. Un week-end de festival que personne n’avait prévu remplit discrètement les chambres de vos concurrents, tandis que les vôtres restent vides. Une vague de réservations liée aux vacances scolaires arrive, et vous êtes trop pris par vos activités opérationnelles pour modifier vos tarifs à temps ; vous finissez donc par vendre vos chambres bien en dessous de leur valeur potentielle.
Le problème, ce n'est pas que vous ne vous souciez pas des tarifs. C'est généralement tout le contraire. De nombreux hébergeurs fixent des tarifs trop bas justement parce qu'ils y accordent une grande importance : ils se demandent si un tarif semble juste pour un client fidèle, s'ils risquent de recevoir un avis négatif, et si le property ‘ vaut ’ ce que le marché serait prêt à payer.
Mais les clients voient les choses différemment. Ils ne pensent pas à la liste des travaux d’entretien ni à la chambre qui aurait besoin d’un coup de neuf. Ils pensent à l’événement auquel ils participent, à la fin prochaine des vacances scolaires, au fait que toutes les autres chambres sont déjà réservées. Le property est exactement le même qu’il y a une semaine. La demande qui l’entoure, elle, a changé.
Deux opérateurs australiens et néo-zélandais qui ont cessé de laisser passer des opportunités lucratives
Les hôtels et les établissements d'hébergement d'Australie et de Nouvelle-Zélande constatent déjà tout ce qu'une meilleure tarification permet de réaliser. Non seulement en termes de chiffres, mais aussi en termes de temps gagné au quotidien.
Best Western Plus Hotel Stellar, centre-ville de Sydney
Le Best Western Plus Hotel Stellar est situé au cœur du quartier des affaires de Sydney et allie le charme d'un établissement historique au confort moderne, avec huit catégories de chambres différentes. Le directeur général, Daniel Rosso, connaît cet hôtel depuis plus de deux décennies : il a débuté en tant qu'agent du service clientèle avant de gravir les échelons pour prendre la tête de l'équipe.
Avant RoomPriceGenie, la gestion des tarifs était une corvée quotidienne. Assurer l'exactitude des tarifs pour huit catégories de chambres exigeait au moins 90 minutes de concentration ininterrompue. Un moment d'inattention le matin pouvait entraîner une surévaluation ou une sous-évaluation du tarif d'une chambre, une petite erreur aux conséquences réelles sur le chiffre d'affaires.
“ Si l’on perdait un peu de sa concentration, il était bien trop facile de fixer par inadvertance un prix trop élevé ou trop bas pour une chambre. C’était chronophage, source d’erreurs et tout simplement insoutenable. ”
Daniel Rosso, directeur général du Best Western Plus Hotel Stellar
Daniel a connecté le property via Protel après que le RoomPriceGenie lui ait été recommandé indépendamment à la fois par son représentant Revenue Manager et par celui de son PMS lors de la conférence annuelle Best Western à Brisbane. Le calcul proportionnel par rapport à une chambre de référence a simplifié la gestion des huit types de chambres dès le premier jour. La fonction de protection contre les pics de demande s’est avérée être un atout inattendu : une visibilité claire sur la demande, que Daniel utilise désormais pour planifier les congés du personnel en fonction des périodes de plus forte affluence du property.
En l'espace de huit mois, le Best Western Plus Hotel Stellar a enregistré une hausse de ses tarifs de +7,84% et de son chiffre d'affaires global de +7,2%, une progression entièrement due à une tarification plus judicieuse plutôt qu'à une augmentation du taux d'occupation. Les 90 minutes quotidiennes consacrées à la tarification manuelle ? C'est du passé.
Aura Accommodation, Rotorua, Nouvelle-Zélande
En 2017, Nick a acheté un motel délabré à Rotorua et l’a relancé sous le nom de Aura Accommodation après cinq mois de rénovation. Dès le départ, il savait que les forfaits saisonniers ne suffiraient pas. Son instinct lui dictait de vendre la dernière chambre le dernier jour au meilleur tarif possible, plutôt que de laisser passer des opportunités de revenus plusieurs mois à l'avance. Le problème, c'était de devoir le faire manuellement.
“ La fixation des prix était un processus très manuel. Si on ne s’y prend pas à temps, on passe à côté de toutes sortes d’opportunités. Une grande partie de notre tarification reposait sur des données historiques, mais cette année illustre parfaitement qu’on ne peut pas se fier aux données historiques. ”
Nick, propriétaire, Aura Accommodation
Nick a découvert RoomPriceGenie sur la boutique d'applications de SiteMinder. Ce n'est pas la liste des fonctionnalités qui l'a convaincu, mais bien sa simplicité : une solution qui répondait à son besoin sans le submerger de tableaux de bord.
“ J'ai plus de temps maintenant. Je me suis connecté aujourd'hui pour la première fois depuis une semaine, et pourtant je savais que, tout au long de la semaine dernière, mes tarifs avaient évolué de manière précise et efficace en fonction de l'évolution du marché. ”
Nick, propriétaire, Aura Accommodation
Les résultats ont confirmé cette confiance. Pendant les vacances scolaires de juillet, alors que la Nouvelle-Zélande n’était soumise à aucune restriction nationale, RoomPriceGenie a su tirer parti de la forte hausse de la demande et a ajusté ses tarifs en conséquence. L'Aura a vendu 342 des 345 nuitées disponibles pendant cette période, avec des tarifs en hausse de 20% par rapport à l'année précédente. Le même mois de l'année précédente n'avait pas atteint de tels résultats.
Pourquoi l'hiver est justement le moment idéal pour faire cela
Mettre en place un système de tarification en pleine haute saison n'est une partie de plaisir pour personne. La mise en route demande un peu de concentration, et le fait de se familiariser avec le système avant que la demande ne s'intensifie vous permet d'en tirer pleinement parti au moment où cela compte vraiment.
Avec des semaines plus calmes en perspective, vous pouvez connecter votre PMS, définir vos paramètres et vous familiariser avec le fonctionnement du système avant que les réservations ne commencent à s'accumuler. Lorsque la haute saison arrivera, la tarification fonctionnera déjà en arrière-plan. Vous n'aurez pas à vous démener pour rattraper votre retard.
Dans le cadre d'une étude portant sur 567 établissements répartis dans neuf pays, les hôtels utilisant RoomPriceGenie ont enregistré une hausse moyenne de 19% de leur chiffre d'affaires par chambre par rapport à l'année précédente. Vous pouvez consulter l'intégralité de cette étude ici. Les opérateurs qui enregistrent les meilleurs résultats ne sont pas ceux qui disposent des budgets marketing les plus importants. Ce sont ceux dont la politique tarifaire porte déjà ses fruits avant même le début de la saison.
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RoomPriceGenie se connecte à votre système de gestion hôtelière (PMS), définit automatiquement les tarifs pour chaque catégorie de chambre et permet aux exploitants de gagner en moyenne 10 heures par semaine sur les tâches administratives liées à la tarification. Pas de contrat d'entreprise. Pas de complexité. Conçu spécialement pour les établissements indépendants comme le vôtre.
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