Qu'est-ce que la gestion des revenus ?
Initié par le secteur aérien au début des années 1980, le Revenue Management est une méthode de tarification et de commercialisation des produits périssables ; en d'autres termes, si vous ne le vendez pas ce soir, vous ne pourrez pas le vendre demain. La gestion des revenus est le processus qui permet d'obtenir la pleine valeur financière de ce que vous offrez, mais également dans une perspective à plus long terme.
L'idée de la gestion des revenus pour les hôtels peut être définie de manière générale comme la vente du bon produit, au bon prix, à la bonne personne et au bon moment. Mais cela est plus facile à dire qu'à faire.
Ce sont les éléments de base que vous devez connaître en tant que petit hôtel :
1. Prévision de la demande
Prévoir la demande signifie généralement examiner les données passées et suivre de près les tendances actuelles afin de faire une "prédiction" du nombre de personnes qui voudront venir dans votre hôtel. Pour ce faire, nous pouvons utiliser les tendances des années précédentes, les indicateurs internes tels que les nouvelles réservations et les annulations, ainsi que les prix pratiqués par les concurrents dans la région et, bien sûr, la connaissance des événements locaux.
Par exemple, que se passe-t-il si un jour donné il y a un grand concert dans votre région, un temps meilleur que prévu, peut-être une finale de coupe ? Ces facteurs, et d'autres, peuvent tous avoir un impact sur la demande de vos chambres d'hôtel. En tant qu'hôtelier, si vous savez suffisamment tôt quand la demande sera élevée ou faible, vous serez en mesure de modifier vos prix ou vos efforts de marketing pour compenser.
La demande dépend, bien entendu, du prix. Si vous faites payer $100, la demande devrait être plus élevée que si vous faites payer $150 pour la même nuit. La demande peut être considérée comme une courbe à pente descendante : plus le prix est élevé, plus la demande est faible.
2. Optimisation des prix
Vous devez examiner le nombre de chambres qu'il vous reste à vendre. Un prix plus bas attirera un plus grand nombre de clients. Le prix que vous facturez pour remplir ces 15 chambres devra donc être plus attractif. D'un autre côté, si vous n'avez besoin que d'un seul client supplémentaire, vous pouvez vous permettre de rechercher les réservataires les plus rentables en appliquant un tarif plus élevé.
3. Segmentation
La segmentation peut s'avérer compliquée, mais elle est très importante pour fixer les tarifs de votre hôtel et les conditions d'annulation. L'idée de base est de diviser les clients en segments, principalement en fonction du montant qu'ils sont prêts à payer et du montant qu'ils dépensent pendant leur séjour à l'hôtel.
Par exemple, les compagnies aériennes peuvent le faire en proposant des tarifs réduits longtemps à l'avance. Les personnes les plus sensibles aux prix les réserveront tôt. Les personnes disposant d'un budget plus élevé apprécieront peut-être la possibilité de réserver plus tard.
En tant qu'hôtel, si vous deviez conclure un accord avec une compagnie d'autocars de retraités, vous pourriez supposer qu'ils sont sensibles aux prix. En d'autres termes, une différence de prix de $5 pourrait faire la différence entre leur choix et celui de l'hôtel voisin. Mais si vous savez que vous ne ferez pas le plein ce soir-là, et que vous ne faites pas d'efforts pour présenter votre hôtel comme un endroit cool pour les Millenials, vous pouvez quand même leur proposer un tarif plus bas. Par contre, si un homme d'affaires se présente à 22 heures pour demander le tarif, vous feriez mieux de lui proposer le plein tarif. Elle sera certainement prête à payer et, pire, si le prix est trop bas, elle pourrait en déduire que la chambre est de moindre qualité et ne pas réserver.
Il est donc très important de mettre en place des tarifs qui non seulement seront tentants pour chacun de vos segments, mais qui auront aussi de la valeur. En même temps, vous ne voulez certainement pas jouer avec votre réputation.
4. Disparité des taux
Les accords de parité tarifaire sont des contrats mis en place par les agences de voyage en ligne (OTA) stipulant que vous ne devez pas être moins cher ailleurs. Dans certains pays, ces accords ne sont pas exécutoires, mais un hôtel qui enfreint ce principe peut tout de même être sanctionné en recevant un classement inférieur sur l'OTA.
Si vos tarifs sont différents sur chaque canal, y compris sur le site web de votre hôtel, vous serez en violation des accords sur la parité des tarifs.
Des tarifs plus bas peuvent toutefois être proposés derrière des écrans de connexion ou avec des codes spéciaux - et la décision de savoir qui bénéficie de quelle réduction doit être prise en tenant compte des revenus à long terme.
Des offres et des prix spéciaux peuvent être proposés pour fidéliser la clientèle ou pour rendre le prix juste assez compétitif pour gagner la clientèle d'un autre client. Ainsi, la segmentation est toujours possible, même dans le cadre d'accords de parité tarifaire, à condition qu'elle soit bien menée.
5. Les bases de la vente additionnelle
Vente croisée
La gestion des revenus est également utilisée pour optimiser la vente de plus de produits et de services. La vente croisée en encourageant les dépenses internes supplémentaires est un moyen d'y parvenir. Lorsque vos clients sont déjà à bord, proposez-vous des options supplémentaires qu'ils peuvent réserver sur place, peut-être à un prix réduit ?
Proposer un forfait dîner à prix réduit, par exemple, est un moyen efficace de retenir les clients dans le restaurant de votre hôtel plutôt que d'aller ailleurs.
Vente incitative
La vente incitative consiste à offrir à vos clients la possibilité d'améliorer leur forfait actuel. Par exemple, vous offrez une chambre Deluxe à prix réduit à un client qui vient de réserver une chambre Standard.
La détermination des préférences des clients à partir de leurs séjours précédents peut être importante pour vos stratégies de vente croisée et de vente incitative. Vous pouvez alors proposer aux clients une gamme de produits qui leur conviennent, soit lors de la réservation, soit à l'arrivée. Par exemple, des repas, des expériences de spa, des attractions locales, des journées de golf. Cette approche est plus importante pour les grands hôtels qui proposent une plus grande variété d'offres, mais elle peut également être utilisée pour les petits hôtels. Si un couple réserve, vous pouvez offrir du vin mousseux dans leur chambre à leur arrivée. Si vous proposez des thérapies corporelles, vous pouvez les vendre avant qu'ils n'arrivent, ce qui vous permet d'augmenter vos revenus et de satisfaire vos clients.
Surbooking
6. Marketing
Plus vous êtes visible, mieux c'est : plus de réservations, plus de revenus ! Votre marketing devrait consister en un processus fluide de gestion des avis et de la réputation, un excellent site web d'hôtel avec des boutons "Réserver maintenant" clairs, un contenu optimisé sur tous vos canaux et, éventuellement, si vous avez un budget supplémentaire, des campagnes payantes.
En réfléchissant à ce sujet, posez-vous quelques questions :
- Comment faites-vous la promotion de votre hôtel ?
- De nouvelles façons d'obtenir de nouveaux clients ?
- Comment fidéliser les clients existants ?
- Votre profil Booking.com est-il attrayant ?
En vous concentrant sur ces questions, vous serez sur la bonne voie pour toucher davantage d'invités et augmenter vos revenus.
Conclusion
Oui, la gestion des revenus est un sujet complexe, mais d'une importance vitale pour chaque hôtelier. La bonne nouvelle est que nous, chez RoomPriceGenie, avons créé une solution qui en simplifie une grande partie. Faites un essai GRATUIT et voyez comment vous pouvez augmenter vos revenus avec moins de travail.
