Quelles sont les principales fonctions de l'hôtel Revenue Management ?

La gestion des recettes peut être divisée en six domaines clés.

1. Gestion des stocks : Que vendez-vous ?

L'une des premières tâches d'un nouvel hôtel est d'attribuer aux catégories de chambres des noms et des descriptions qui attireront les voyageurs et définiront leurs attentes. Par exemple, laquelle des catégories suivantes êtes-vous le plus susceptible de réserver ?

• Une chambre standard OU une Chambre Queen standard avec vue sur le jardin
• Chambre de luxe OU une chambre King Deluxe avec vue sur l'océan
• Une suite OU une Suite spacieuse à une chambre avec lits doubles et une Kitchenette

Restrictions essentielles au séjour

Plutôt que de vendre des chambres sur la base du premier arrivé, premier servi, le gestionnaire de revenus met en place des restrictions de séjour pour contrôler quelles chambres sont disponibles et à quelles conditions. L'objectif est de maximiser les recettes pour toutes les nuits, et pas seulement pour les nuits de forte demande.

Voici quelques exemples de contrôles de disponibilité efficaces. 

• une exigence de durée minimale de séjour (DMS)
• Fermeture d'une date aux arrivées ou aux départs
• Renforcement de la politique d'annulation
• Surréservation pour protéger l'occupation contre les annulations et les absences.

Total Revenue Management

Bien que la gestion des revenus soit principalement axée sur les chambres - généralement l'actif le plus rentable pour les hôtels - l'objectif ultime est de maximiser le revenu total et la rentabilité. 

Vous pouvez contribuer à la réalisation de cet objectif en

• Promouvoir des services auxiliaires tels que votre restaurant et votre spa
• Création de forfaits incluant le petit-déjeuner ou le parking
• Appliquer des stratégies de revenus aux espaces fonctionnels, à la restauration, au stationnement et à d'autres sources de revenus.
• Contrôle des coûts et prise en compte des coûts dans les décisions de tarification

2. La tarification : Quels sont les tarifs que vous appliquerez ?

La fixation des prix est l'une des tâches les plus importantes de la gestion des revenus. Si le prix de votre property est trop élevé, vous manquerez de réservations. Si son prix est trop bas, vous manquerez de revenus. L'objectif est de trouver le juste milieu qui rapporte le plus de revenus. 

La fixation des prix implique trois tâches principales :

• Établir une grille tarifaire annuelle. Attribuer des tarifs minimums et maximums (également appelés "rack") pour chaque type de chambre, ainsi qu'un barème de réductions. 
• Établir des plans tarifaires. Créer des plans tarifaires pour attirer différents types de voyageurs, tels que l'achat anticipé, l'entreprise, la vente en gros, le groupe, les forfaits et les offres spéciales. 
• Prix dynamiques. Ajustez les tarifs à la hausse ou à la baisse selon la saison et le jour de la semaine, pendant les événements et les vacances, et lorsque la demande, les conditions du marché ou les prix des concurrents changent.

Stratégies de tarification essentielles 

• Faites payer un supplément pour des caractéristiques souhaitables telles qu'un grand lit, une vue ou de l'espace supplémentaire.
• Proposez des réductions pour les séjours de longue durée, les réservations anticipées et les réservations de dernière minute.
• Offre des réductions pour les réservations à l'avance (non remboursables).
• Utilisez des pourcentages plutôt que des incréments fixes pour fixer le prix des types de chambres et des plans tarifaires. 
• Si les chambres et suites haut de gamme sont souvent invendues, essayez de réduire les différences de pourcentage de prix pour stimuler les ventes.

3. Segmentation du marché : Qui sont vos invités ?

Plutôt que de mettre tous les clients dans la même catégorie, les hôteliers les regroupent en segments sur la base d'un comportement ou de caractéristiques communes. La segmentation aide les hôteliers à

• Comprendre l'éventail des activités.
• Identifier les segments les plus rentables.
• Mieux cibler le marketing.
• Soyez plus personnalisé dans vos communications avec les clients.

Types de segments

Les segments de marché peuvent varier en fonction de la taille et du type de property, mais les segments les plus courants sont les suivants :

• Vente au détail. Les hôtes de passage qui paient le BAR ou des tarifs réduits.
• Informatique d'entreprise. Les clients qui travaillent pour une entreprise ayant un accord avec l'hôtel. 
• Vente en gros. Les clients qui ont réservé par l'intermédiaire d'un grossiste ou d'une banque de lits qui a conclu un accord sur le tarif net avec l'hôtel.
• Consortiums. Les clients qui réservent par l'intermédiaire d'un réseau d'agences de voyage ayant négocié des tarifs avec l'hôtel. 
• Paquet. Les clients qui réservent un forfait tel que le bed & breakfast ou la romance.
• Le groupe. Les clients qui séjournent dans un bloc de chambres avec un tarif de groupe négocié, généralement au moins six à dix chambres par nuit. 
• Sous-groupes. Les grands hôtels peuvent avoir des sous-segments de groupes tels que les groupes d'entreprises, les groupes de motivation, les associations et les groupes SMERF (sociaux, militaires, éducatifs, religieux et fraternels). 
• Canal de distribution. Certains hôtels segmentent les clients en fonction du canal sur lequel ils réservent, comme les OTA (agences de voyage en ligne), les réservations directes et les promotions.

4. La distribution : Où les voyageurs vous trouveront-ils ?

La distribution est le processus de mise en vente des chambres d'hôtel sur les canaux de réservation. Les canaux les plus courants sont les suivants

• Direct (site web de l'hôtel, centre d'appel, accueil)
• OTAs comme Expedia et Booking.com
• OTA spécialisés comme Airbnb et Hostelworld
• Plateformes de métarecherche telles que Tripadvisor et Trivago
• Grossistes et banques de lits comme HPro Travel et Hotelbeds
• Systèmes de distribution mondiaux (GDS) comme Amadeus et Sabre 

Stratégies de distribution essentielles

• Liste sur plusieurs canaux. Augmenter la visibilité en maintenant une distribution diversifiée. Les voyageurs découvrent souvent un property sur un OTA et réservent ensuite directement.
• Donner la priorité aux réservations directes. Les réservations directes sont généralement les plus rentables, car l'hôtel ne paie pas de commission ou de frais à un site tiers. 
• Gérer la disponibilité des canaux. Aux dates où la demande est forte, fermez les canaux de moindre valeur comme les OTA et les grossistes. 

5. Prévisions : Comment savoir quels prix pratiquer ? 

La prévision consiste à essayer de prévoir la demande future de chambres d'hôtel en analysant le rythme des réservations, les modèles historiques, les tendances du marché et le comportement des concurrents. 

Lorsque les hôteliers savent dans quelle mesure le property sera occupé (ou non) à des dates ultérieures, ils peuvent mieux gérer la situation :

• Contrôle des prix et des stocks afin d'augmenter les recettes lors des périodes de forte activité.
• Activités de vente, de marketing et de recettes pour stimuler la demande pendant les périodes creuses.
• Planification opérationnelle, comme la programmation du personnel et la commande de fournitures. 
  

Idéalement, les prévisions sont établies tous les mois et mises à jour au moins une fois par semaine afin de garantir que les stratégies reflètent les conditions actuelles.

6. Suivi des performances : comment saurez-vous si vos efforts portent leurs fruits ?

Les hôtels utilisent trois indicateurs clés de performance (ICP) pour suivre l'évolution du chiffre d'affaires, évaluer le succès des activités et déterminer les stratégies futures. 

• Occupation. Le nombre moyen de chambres occupées au cours d'une période donnée (jour, mois ou année). Il est calculé en divisant le nombre de chambres occupées pendant la période par le nombre de chambres disponibles et en multipliant le résultat par 100.
• Average Daily Rate (ADR). Le prix moyen payé par les clients pour une chambre au cours d'une période donnée. Il est calculé en divisant le revenu des chambres par le nombre de chambres vendues.
• Revenu par chambre disponible (RevPAR). Le revenu moyen généré par les chambres au cours d'une période donnée. Il est calculé en divisant le revenu des chambres par le nombre de chambres disponibles.

Autres indicateurs de revenus importants :

• Chambres sur les livres (OTB) : Combien de chambres sont actuellement vendues.
• Pickup : Le nombre de réservations au cours d'une période donnée.
• rythme de réservation : Le taux auquel les réservations sont faites pour une certaine date ou période.
• Fenêtre de réservation : Le nombre moyen de jours avant l'arrivée des réservations. 
• Durée moyenne de séjour (DMS) : Le nombre moyen de nuits passées par les clients par réservation. 
• Taux d'annulation: Le pourcentage de réservations annulées par les clients avant l'arrivée.
• Taux de non-présentation : Le pourcentage de réservations qui n'arrivent pas et qui ne sont pas annulées. 
• TRevPAR : Recettes totales par chambre occupée (toutes les recettes, pas seulement les chambres).
• GOPPAR : Bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible (recettes moins coûts).
• Marge bénéficiaire : Le pourcentage du revenu total qui constitue le bénéfice net.