écrit par :
Harriet Holst
Si vous gérez un hôtel aux Pays-Bas, vos clients réguliers allemands ne vous ont pas laissé de mot d'adieu. Ils ont simplement cessé d'apparaître dans votre calendrier de réservations.
La raison figure sur leur facture. Depuis le 1er janvier 2026, les hôtels et les locations de vacances aux Pays-Bas facturent une TVA de 21% sur les séjours, contre 9% auparavant. Pour une famille allemande qui hésite entre un week-end sur la côte néerlandaise et un week-end chez elle, cette différence est désormais déterminante dans le choix du voyage. Selon le journal *De Gelderlander*, les réservations allemandes chez Landal ont baissé de 50% par rapport à l’année dernière. Landal n’a pas confirmé ce chiffre, mais le marché dans son ensemble confirme cette tendance. Hiswa-Recron fait état d’une baisse de 10 à 20% du nombre d’Allemands dans les parcs de vacances néerlandais, les destinations côtières, les régions frontalières et le segment haut de gamme étant les plus touchés.
Que ce soit en Zélande, sur la côte, dans le Limbourg ou près de la frontière allemande, ces clients viennent pratiquement frapper à votre porte. Les Allemands constituent le premier groupe de visiteurs étrangers aux Pays-Bas, avec 7,4 millions de nuitées. Pour de nombreux hôtels indépendants, ils représentent une part importante de leur activité tout au long de l'année.
Les touristes allemands n'ont pas cessé de voyager. Ils ont simplement changé leur façon de réserver.
Trois phénomènes se produisent simultanément. Les clients allemands hésitent plus longtemps et optent plus souvent pour des périodes moins chères. Ils réservent plus tard, et les réservations de dernière minute ne cessent d'augmenter. De plus, la hausse des coûts pousse certains d'entre eux à se tourner vers l'étranger.
Votre client compare donc davantage les offres, réserve plus près de la date d'arrivée et modifie ses dates de séjour pour choisir celles qui lui semblent les plus avantageuses. Si vos prix ne s'adaptent pas à ces changements, vous perdez la réservation. Ou bien vous la remportez à un prix trop bas.
Pourquoi la réduction est un mauvais réflexe
Lorsque les réservations baissent, le réflexe est de baisser les prix de manière générale. C'est exactement ce que tente de faire le leader du marché. Landal mène actuellement des campagnes de promotions à grande échelle et, selon un rapport interne, les résultats obtenus jusqu'à présent sont en deçà des attentes.
Pour un hôtel indépendant, une remise forfaitaire est encore plus préjudiciable. Vous perdez de l'argent sur des nuitées qui se seraient vendues de toute façon. Et vos coûts ne cessent d'augmenter : les charges salariales dans le secteur de l'hôtellerie ont augmenté de 25% depuis 2020, et la taxe de séjour en 2025 était en moyenne supérieure de 31,4% à celle de 2021. Proposer des réductions sur vos week-ends très fréquentés pour compenser vos mardis calmes est un compromis que vous ne pouvez pas vous permettre.
La solution : le bon prix pour la bonne soirée
Les clients sont toujours là. Ils réservent simplement différemment, et plus tard. Maintenez donc vos tarifs lors des périodes de forte demande, comme les jours fériés, les événements et les week-ends ensoleillés. Proposez des tarifs compétitifs plus tôt lors des périodes creuses, avant que vos clients ne choisissent une semaine moins chère ailleurs. Et adaptez-vous chaque jour à la demande de dernière minute.
Faire cela à la main implique de vérifier chaque matin, tous les soirs pendant les prochains mois : vos réservations, les hôtels à proximité, ce qui se passe dans votre quartier. C'est une tâche pour laquelle personne n'a le temps. Et c'est généralement le propriétaire qui s'en charge à 7 heures du matin, un café à la main et un tableur sous les yeux.
Comment RoomPriceGenie vous décharge de cette tâche
RoomPriceGenie analyse la demande et les tarifs pratiqués par les hôtels situés à proximité, pour chaque nuit jusqu’à un an à l’avance. Il met ensuite automatiquement à jour les prix dans votre système. Vous définissez vous-même vos limites minimale et maximale, afin qu’un prix ne descende jamais en dessous du seuil que vous jugez acceptable.
Les dates peu demandées deviennent rapidement très prisées. Les dates très demandées ne sont plus proposées à des prix trop bas. Lorsque la demande de dernière minute s'intensifie, vos tarifs s'ajustent le jour même, et non la semaine suivante. Vous préférez vérifier au préalable ? Le mode « Recommandation » vous permet de valider chaque tarif avant sa mise en ligne.
Et vous n'êtes pas livré à vous-même. Notre équipe chargée de la réussite client vous aide à vous lancer et reste à votre disposition par message, 24 heures sur 24, 5 jours sur 7.
Quels changements cela implique-t-il pour vous ?
Dans un étude portant sur 567 hôtels répartis dans neuf pays, le chiffre d'affaires par chambre a augmenté en moyenne de 19% par rapport à l'année précédente. Les propriétaires gagnent environ 10 heures par semaine sur la gestion des tarifs. Plus de 4 000 hôtels dans 65 pays utilisent RoomPriceGenie, et 97% le recommandent sur HotelTechReport.
Mais quand on demande aux propriétaires ce qui a changé, ils commencent rarement par citer des chiffres. Ils disent qu’ils ont retrouvé leurs matins. Que cela leur a enlevé un poids énorme des épaules. Qu’ils dorment mieux la nuit, même lorsque le marché vacille sous leurs pieds.
Vous ne pouvez pas modifier le taux de TVA. En revanche, vous pouvez agir plus rapidement.
La baisse de la fréquentation allemande et les réservations de dernière minute font que chaque nuit compte davantage. Les hôtels qui sortiront renforcés de cette année ne seront pas ceux qui proposeront les remises les plus importantes. Ce seront ceux qui proposeront le bon prix pour la bonne nuit.
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