Apprenez à augmenter vos revenus
Dans notre dernier guide, nous avons fait le tour de la question pour fournir l'essentiel de ce que tout hôtelier indépendant devrait savoir sur la gestion des revenus. Obtenez des réponses aux sujets suivants et plus encore.
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Revenue Management L'essentiel pour les hôtels indépendants
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Comment gagner des réservations et influencer les voyageurs
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Les concurrents : Qui sont-ils et comment fixer un prix par rapport à eux ?
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L'escompte : Que proposer et quand pour maximiser les revenus ?
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Prévisions : Comment prédire les réservations futures et fixer les prix de manière stratégique
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Surréservation : comment maximiser le taux d'occupation sans déménager ?
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Les concurrents : Savoir qui ils sont et comment fixer un prix par rapport à eux
Un vieux dicton dit : "Gardez vos amis près de vous, gardez vos ennemis plus près" : "Gardez vos amis près de vous, gardez vos ennemis plus près". Attribué à Sun Tzu, général militaire et philosophe chinois ayant vécu il y a plus de 2 500 ans, ce dicton reste d'actualité.
Dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration, nous ne considérons pas nos concurrents comme des ennemis, bien sûr, mais plutôt comme des rivaux amicaux. Mais nous sommes en concurrence avec eux pour les affaires.
Garder le contact avec eux signifie comprendre leurs forces et leurs faiblesses par rapport à votre property. Cela signifie également qu'il faut surveiller leurs offres et leurs prix. Vous saurez ainsi comment positionner efficacement votre property et attirer davantage de réservations et de revenus.
Connaissez-vous vos concurrents ?
Vos concurrents ne sont peut-être pas ceux que vous pensez. Traditionnellement, les hôtels identifient leurs concurrents sur la base des principaux critères utilisés par les voyageurs pour décider de leur lieu de séjour. Ces critères sont les suivants
- Localisation : Propriétés situées dans une région géographique similaire, à proximité des mêmes attractions, activités, plages, magasins, divertissements ou entreprises.
- Type Property : Propriétés d'une certaine taille ou d'une certaine conception, telles que les hôtels de charme, les auberges de jeunesse ou les hôtels de conception contemporaine ou traditionnelle.
- Catégorie : Propriétés du même segment ou de la même catégorie d'étoiles, par exemple économie ou luxe, trois étoiles ou quatre étoiles.
- Prix : Propriétés qui offrent des types de chambres similaires à des prix similaires.
- Les installations : Propriétés offrant des services comparables, tels qu'un restaurant, un bar, une piscine, un spa et un espace de réception.
- Marchés cibles : Propriétés qui s'adressent à des types de voyageurs spécifiques, tels que les vacanciers, les entreprises, les familles, les couples ou les groupes.
- Les notes des invités : Propriétés qui partagent des évaluations similaires sur Google, Tripadvisor et les OTA (agences de voyage en ligne).
L'étalonnage des performances concurrentielles : Des approches différentes pour des personnes différentes
Sur la base de ces caractéristiques communes, l'hôtel sélectionne environ cinq établissements qui constituent son principal groupe de concurrents. Il décide ensuite de positionner ses prix par rapport à ces établissements, un processus connu sous le nom d'analyse comparative des prix.
Certains hôtels alignent leurs prix sur ceux d'un ou deux concurrents seulement. Lorsque les tarifs des concurrents augmentent ou diminuent, l'hôtel ajuste ses propres tarifs dans les mêmes proportions afin de maintenir l'écart de prix souhaité.
Cependant, les hôtels peuvent être très différents les uns des autres en termes de qualité :
- Modes d'occupation. Que se passe-t-il si vos concurrents affichent presque complet, mais qu'il vous reste encore de nombreuses chambres à vendre ?
- Objectifs de recettes. Et si votre priorité est d'augmenter le taux d'occupation, alors que vos concurrents veulent augmenter le taux moyen ?
- Expertise en matière de recettes. Comment savoir si vos concurrents appliquent des pratiques intelligentes de gestion des recettes ? Il se peut qu'ils se contentent d'improviser.
Suivre aveuglément les concurrents est une proposition risquée. Vos stratégies de tarification doivent être aussi uniques et personnalisées que votre property.
Naviguer dans un paysage concurrentiel en évolution
En outre, limiter l'analyse comparative à cinq établissements ne reflète pas la diversité du paysage concurrentiel actuel. Les hôtels sont plus que jamais en concurrence avec d'autres établissements pour obtenir des réservations :
- Plus de choix. Les voyageurs ne limitent pas leurs recherches aux cinq hôtels de votre liste, alors pourquoi le feriez-vous ? Ils peuvent explorer des dizaines d'options, y compris des hôtels indépendants, des établissements de marque et des locations à court terme.
- Plus d'options de recherche. Les OTA facilitent la comparaison des offres en affichant différents types d'hébergement sur la même page. Les voyageurs peuvent filtrer leurs recherches en fonction d'un large éventail de critères, allant de la situation géographique aux équipements en passant par les pratiques respectueuses de l'environnement.
- Plus de mobilité. Grâce à des applications telles que Google Maps et Uber, et à l'amélioration des transports publics, il est plus facile de se déplacer dans une destination, ce qui rend les voyageurs plus enclins à rester dans une zone géographique plus large.
- Concurrence dynamique. Les hôtels sont en concurrence avec d'autres établissements pour différents types d'activités :
- Types de voyageurs (individus, familles, couples, etc.)
- Segments de marché (entreprises, groupes, etc.)
- Canaux de réservation (OTA, direct, grossiste, etc.)
- Période de l'année (par exemple, basse saison ou haute saison)
- Jours de la semaine (par exemple, week-end ou jours de la semaine)
Pour toutes ces raisons, si vous ne prêtez attention qu'à quelques concurrents - ou si vous n'y prêtez pas attention du tout - il est probable que vous fixiez mal le prix de vos chambres et que vous passiez à côté d'opportunités de revenus.
5 façons de fixer des prix plus compétitifs
Une approche plus efficace de la tarification, qui reflète les réalités de la concurrence actuelle, implique cinq stratégies clés :
- Comparer les performances à celles d'un large éventail de concurrents.
- Incluez à la fois les concurrents directs et les leaders tarifaires dans votre ensemble de comparaison.
- Positionner les prix par rapport à la moyenne du marché plutôt que par rapport à des concurrents spécifiques.
- Incorporez votre taux d'occupation et votre rythme de réservation dans vos décisions de tarification.
- Mettez fréquemment à jour vos prix en fonction de l'évolution de la demande.
En contrôlant un ensemble de données plus complet, les hôteliers peuvent mieux comprendre la demande du marché et la sensibilité des voyageurs aux prix, en positionnant les tarifs de manière à obtenir les réservations les plus intéressantes.
Tant de concurrents, si peu de temps
La question qui se pose est la suivante : avec autant de concurrents, comment les hôteliers peuvent-ils "les garder près d'eux" ? Ce défi est particulièrement important pour les exploitants de petits hôtels indépendants qui manquent de temps et ne disposent pas d'un gestionnaire de revenus à temps plein.
Heureusement, la technologie a beaucoup évolué. Les logiciels de gestion automatisée des revenus offrent aux hôtels un accès sans précédent à des données tarifaires concurrentielles, ce qui facilite la comparaison avec un large éventail d'établissements.
Le logiciel surveille les prix pratiqués par la concurrence, tient compte des paramètres d'occupation et de tarification de l'hôtel et calcule les tarifs journaliers optimaux, qu'il met à jour automatiquement dans le PMS. L'hôtel n'a plus qu'à se connecter de temps en temps pour s'assurer que tout fonctionne comme prévu.
Comment acquérir un avantage concurrentiel grâce à la tarification automatisée ?
Cependant, tous les logiciels de gestion des revenus ne sont pas identiques. Voici quelques caractéristiques clés offertes par RoomPriceGenie qui garantissent une tarification personnalisée pour répondre aux besoins et aspirations uniques de votre property.
- Un ensemble étendu de mesures. Nous recueillons les données tarifaires de 10 établissements dans votre région, en sélectionnant un mélange de concurrents directs, d'hôtels ayant des stratégies tarifaires astucieuses et, si vous le souhaitez, de locations à court terme. Nous déterminons également le poids de chaque property sur votre tarification.
- Prix recommandés. Sur la base de votre taux moyen de l'année écoulée, nous établissons un taux de base journalier et l'adaptons ensuite en fonction des critères suivants :
- Facteur de marché : Le pourcentage moyen d'augmentation ou de diminution des tarifs de l'ensemble des entreprises.
- Facteur d'occupation/de ramassage : Le nombre de chambres que l'hôtel peut encore vendre et le nombre de jours avant l'arrivée.
- Paramètres de prix : Le prix plancher et le prix plafond pour chaque type de chambre, ainsi que tout autre paramètre spécifié par le property.
Sur la base de ces données, nos algorithmes génèrent un prix recommandé pour chaque type de chambre. Nous comparons ensuite ces tarifs aux tarifs de vente du PMS pour indiquer si les prix actuels sont trop élevés ou trop bas.
- Choix du mode. Les hôtels peuvent opter pour le mode Auto-Pilot, dans lequel la tarification est ajustée automatiquement dans le PMS, ou le mode Co-Pilot, dans lequel l'utilisateur peut revoir le prix recommandé et faire des ajustements avant de le télécharger dans le PMS.
- Tarification dynamique. Pour garantir une tarification toujours optimale, les données sont mises à jour plusieurs fois par jour, tous les jours, y compris les week-ends, les soirs et les jours fériés.
- Configuration personnalisée. Lors de l'intégration, nous travaillons avec votre property pour déterminer les paramètres tels que
- Coefficients correcteurs : L'influence de chaque concurrent et de chaque facteur sur votre tarification.
- Niveau d'agressivité : Le degré d'agressivité avec lequel vous souhaitez pousser les taux.
- Occupation cible : Le taux d'occupation journalier souhaité.
- Paramètres de taux. Les tarifs minimums, les tarifs maximums et les tranches de prix pour chaque type de chambre et chaque plan tarifaire.
- Ajustements de prix. S'il le souhaite, l'hôtel peut fixer des tarifs fixes ou remplacer le prix recommandé. Par exemple, vous pouvez spécifier que le prix soit plus élevé de 10% le samedi, plus bas de 10% le dimanche et plus élevé de 30% lors d'un événement spécial.
- Fenêtres de réservation. Les hôteliers peuvent également fixer des prix spéciaux en fonction des délais, par exemple en réduisant les tarifs de 10% à partir de quatre semaines avant la date d'arrivée. Par défaut, les prix sont réduits un jour avant la date d'arrivée afin de capter les réservations de dernière minute.
- Appels stratégiques mensuels. Nos experts en gestion des revenus offrent des informations et des recommandations pour vous aider à maximiser vos réservations et vos revenus.
- Lighthouse Integration. Pour les abonnés à Rate Insight, les données sont affichées directement dans notre tableau de bord, sans qu'il soit nécessaire de passer d'un écran à l'autre.
Notez que certaines de ces fonctions ne sont disponibles que pour les abonnés de nos plans Advanced et Professional.
Il est temps de se rapprocher de vos concurrents
À l'ère du numérique, le marché concurrentiel est plus encombré que jamais, mais il est plus facile que jamais de maintenir des prix compétitifs. Grâce à la tarification automatisée, les hôtels indépendants peuvent garder tous leurs concurrents à l'œil et tirer parti des informations recueillies pour augmenter le tarif moyen, le taux d'occupation et la part de marché.
Pour en savoir plus sur la tarification hôtelière et la gestion des revenus, consultez notre rubrique Bibliothèque de contenu.
À propos de RoomPriceGenie
RoomPriceGenie est le moyen le plus simple de s'assurer que le prix de vos chambres est correct, chaque nuit. Conçu pour les hôteliers indépendants, RoomPriceGenie est rapide à mettre en œuvre, intuitif à utiliser et simple à comprendre. Dans un monde incertain, c'est un revenu sur lequel vous pouvez compter. Pour en savoir plus sur la tarification automatisée, Commencez votre essai gratuit dès aujourd'hui.
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5. Les concurrents : Savoir qui ils sont et comment fixer un prix par rapport à eux
- Connaissez-vous vos concurrents ?
- L'étalonnage des performances concurrentielles : Des approches différentes pour des personnes différentes
- Naviguer dans un paysage concurrentiel en évolution
- 5 façons de fixer des prix plus compétitifs
- Tant de concurrents, si peu de temps
- Comment acquérir un avantage concurrentiel grâce à la tarification automatisée ?
- Il est temps de se rapprocher de vos concurrents
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