écrit par :
Daniela Rodriguez
L'été 2026 ne ressemble pas au précédent. La question n'est plus seulement de savoir comment remplir les chambres, mais comment vendre chaque chambre au meilleur prix possible, alors que la demande évolue, que les voyageurs réservent plus tardivement et que le contexte mondial était inimaginable il y a douze mois.
Chez RoomPriceGenie, nous avons réuni Joni Leal sur Expedia, Francesc González tiré de « The Net Revenue », et Carlos Buedo, le directeur de l'hôtel Daniya à Dénia, afin d'analyser la situation actuelle et de déterminer ce que les hôtels indépendants devraient faire dès maintenant pour y remédier. Voici ce qui est ressorti de cette conversation.
Le contexte qui change tout
Il y a trois facteurs que vous ne pouvez pas vous permettre d'ignorer si vous gérez un hôtel en Espagne cet été.
Le conflit au Moyen-Orient fait augmenter la demande en Espagne. L'instabilité qui règne en Égypte, en Jordanie, à Dubaï et en Turquie pousse les voyageurs vers la Méditerranée occidentale. Les agences enregistrent des annulations pour ces destinations et une hausse des demandes de renseignements concernant l'Espagne, l'Italie et la Grèce. Il ne s'agit pas d'une prévision : cela s'était déjà produit en 2011 lors du Printemps arabe. CaixaBank estime que l'Espagne pourrait accueillir plus de 100 millions de touristes en 2026 si le conflit ne s'aggrave pas davantage.
La hausse des prix du carburant a entraîné une augmentation des coûts des vols. L'IATA a mis en garde contre d'éventuelles pénuries de kérosène en Europe en juin, juste avant la haute saison. Ryanair a supprimé 1,2 million de places en Espagne pour l'été. Cela dit, Joni Leal, d'Expedia, a souligné que Ryanair disposait de réserves de kérosène jusqu'en mars 2027 et que la réduction du trafic concernait principalement les aéroports régionaux, et non les principales destinations touristiques. Les perspectives restent bonnes, mais les vols sont plus chers, ce qui incite les voyageurs à réserver plus tard.
Les voyageurs réservent à la dernière minute et avec davantage d'hésitation. Pour votre hôtel, cela a une conséquence directe : si votre tarification n’est pas automatisée, vous serez trop lent pour répondre à la demande lorsqu’elle finira par se manifester. Selon Expedia, les créneaux de demande s'ouvrent 50 à 60 jours avant la haute saison. Et en mai 2026, 45% de voyageurs néerlandais n'avaient pas encore réservé leurs vacances d'été.
Ce que révèlent les données espagnoles
L'Espagne Institut national de la statistique (L'INE) a publié en avril ses données relatives au premier trimestre 2026. Le message est clair : l'établissement ne cherche plus à remplir davantage de chambres, mais à vendre chaque chambre à un meilleur prix.
Les chiffres clés :
- Prix moyen par chambre (ADR) au niveau national : 116,70 € (+3% par rapport à 2025)
- RevPAR : +3,21 TP180T
- Taux d'occupation moyen : 61,91 TP180T — plat
Par catégorie, l'écart est significatif et met clairement en évidence ceux qui ont le plus à gagner de l'automatisation :
- Hôtels 5 étoiles : tarif journalier moyen de 282 €
- Hôtels 4 étoiles : 120 €
- Hôtels 3 étoiles : 88 €
Les hôtels indépendants des catégories 3 et 4 étoiles sont les plus exposés à la tarification manuelle et sont ceux qui ont le plus à gagner à adopter ce nouveau système.
Par région :
- Les îles Canaries occupent la première place en matière de tarif moyen journalier (ADR) avec 169 € en mars (+11%), tandis que Grande Canarie a enregistré un taux d'occupation de 91,6% en février
- Les îles Baléares ont enregistré une baisse de 2,71 TP180T de leur ADR au premier trimestre — un phénomène saisonnier, mais la pression s'accentue en été, et c'est à ce moment-là que la tarification devient déterminante
- La région de Valence a enregistré la plus forte croissance annuelle du tarif moyen par chambre (ADR) en Espagne en 2025 (+7,41 TP180T), Benidorm atteignant un taux d'occupation de 90,51 TP180T en période de forte affluence.
- L'Andalousie arrive en tête en matière de nuitées nationales, représentant 17,41 TP180T du chiffre d'affaires hôtelier national
- La Catalogne reste la première destination pour les visiteurs internationaux, avec 20 millions d'arrivées en 2025
L'erreur que commettent encore trop d'hôtels espagnols
Francesc González, de Le chiffre d'affaires net l'a dit sans détour : “ En 2026, certains hôtels continuent d'appliquer des tarifs saisonniers. Ils passent ainsi à côté d'importants revenus. ”
Son diagnostic ne mâche pas ses mots. Avant même d’évoquer un RMS ou une IA, certains hôtels — pas seulement les établissements indépendants, mais aussi les chaînes — gèrent encore leurs stocks manuellement dans leur Channel Manager, avec des taux d’annulation compris entre 25 et 40%. Sans synchronisation bidirectionnelle en temps réel avec le PMS, votre responsable des revenus travaille huit heures par jour. La demande, elle, ne s’arrête jamais.
Selon Francesc, avant toute mise à niveau technologique, il convient de commencer par un auto-audit rigoureux : passez en revue votre mix de canaux de distribution, comparez votre ADR à celui de vos concurrents et de votre destination, et vérifiez si votre croissance suit celle du marché. Comme il le dit lui-même : “ Une augmentation du chiffre d’affaires de 5% en un an, ça a l’air formidable. Mais si la destination a connu une croissance de 15%, cela signifie que vous avez pris 10% de retard. ”
Une fois ces bases posées, le passage à la tarification dynamique a un impact avéré : une augmentation du chiffre d'affaires d'au moins 20% dès la première année.
Un hôtel de 40 chambres pratiquant des tarifs fixes, situé à proximité d'un concurrent proposant une tarification dynamique, peut passer à côté de dizaines de milliers d'euros rien que pendant les périodes de forte demande.
Un cas concret : l'hôtel Daniya, une hausse du prix moyen par chambre (ADR) de 0,21 € à 8,65 €
Carlos Buedo a rejoint Hôtel Daniya après avoir passé 15 ans au sein d'une grande chaîne hôtelière. Il s'est retrouvé face à un système property dépourvu de PMS opérationnel, d'historique des données et d'outils de gestion des recettes. Il a tout mis en place à partir de zéro.
En 2022 et 2023, lui et son responsable de la réception ont géré les tarifs manuellement. Une heure par jour, sept jours sur sept. Ils saisissaient les tarifs jour après jour, 12 mois à l'avance, pour les 11 catégories de chambres. Le dimanche matin, autour d'un café, il se connectait au PMS pour vérifier si une réservation de groupe avait été enregistrée.
Le résultat de tout ce travail : une hausse, par rapport à l'année précédente, du tarif moyen de 0,21 €.
C'est à ce moment-là qu'il a décidé qu'il fallait que quelque chose change.
En 2025, avec RoomPriceGenie connecté à son système de gestion de projet (PMS), en consacrant environ 10 minutes par jour à la vérification du système et en le laissant fonctionner pendant les week-ends, Hôtel Daniya a enregistré une hausse de l'ADR de 8,65 € par chambre vendue (9 € pour l'établissement Alicante property). Et en 2026, en comparant deux années de tarification automatisée, il constate déjà une nouvelle hausse de 6,56 € depuis le début de l'année.
L'impact ne s'est pas limité aux chiffres. “ Je dors bien la nuit désormais. Je ne rêve plus de taux de remplissage ni de tarifs moyens. ” Le temps ainsi libéré grâce à la suppression de la tarification manuelle est désormais consacré à d'autres domaines : la restauration, le spa et les travaux de rénovation. “ Lorsque votre chiffre d'affaires augmente, vous pouvez investir dans l'hôtel. ”
Comme l'a dit Carlos : “ Le Carlos d'il y a deux ans n'y aurait pas cru. ”
Agences de voyage en ligne et réservations directes : une coexistence intelligente, pas une guerre
L'une des questions qui a suscité le plus de débats lors du webinaire : étant donné que les agences de voyage en ligne (OTA) sont à l'origine d'une réservation sur quatre, est-il judicieux de leur faire concurrence ?
La réponse de Joni, d’Expedia, a été sans détour : il ne s’agit pas de se battre, mais de comprendre le rôle de chaque canal. “ Lorsque nous vendons une chambre d’hôtel à Dénia, la première réservation passera probablement par Expedia. Mais si le client revient, cette réservation devrait être traitée directement par l’hôtel. ” Les agences de voyages en ligne (OTA) génèrent de la demande vers une destination — ce que la plupart des hôtels indépendants ne peuvent tout simplement pas faire seuls avec leur budget marketing.
Francesc a apporté le point de vue d’un consultant : certains hôtels réalisent entre 80 et 85% de leurs réservations via les OTA, cédant ainsi une marge de 17 à 20% sur chacune d’entre elles, sans aucune stratégie visant à capter directement ce trafic. La solution n’est pas de se détourner des agences de voyages en ligne, mais de développer en parallèle le canal direct. “ Nous nous plaignons que les agences de voyages en ligne nous prennent notre chiffre d’affaires. Mais nous ne faisons rien pour développer le canal direct. ”
Une stratégie efficace consiste à tirer parti de la visibilité sur les plateformes de réservation en ligne (OTA) pour attirer de nouveaux clients, puis à tout mettre en œuvre pour que leur prochain séjour fasse l'objet d'une réservation directe.
L'IA dans l'hôtellerie : un réel potentiel, une adoption sincère
Carlos a expliqué lors du webinaire qu’il évaluait actuellement des outils d’IA destinés à la communication avec les clients, notamment pour soulager ses équipes d’accueil du volume de messages WhatsApp qu’elles doivent traiter chaque jour. “ Quand je regarde ces conversations, c’est un véritable déluge. ”
Joni a confirmé qu’Expedia avait déjà mis en place des intégrations avec des outils d’IA tels que ChatGPT et Perplexity pour la phase d’inspiration de la planification d’un voyage, mais que 59% de voyageurs continuaient de faire confiance aux moteurs de recherche et aux plateformes bien établis pour finaliser leur réservation. L’IA intervient au stade de l’inspiration — personne n’a encore réussi à la monétiser efficacement.
Francesc était le plus réaliste : “ Un RMS, c’est de l’apprentissage automatique dans un environnement très spécifique et fermé. L’IA peut nous aider à obtenir davantage d’informations et à mieux les recouper, mais modifier une prévision ou une stratégie nécessite un jugement humain. Nous n’en sommes encore qu’à un stade très précoce. ”
Conclusion pratique : l'IA est un outil complémentaire, elle ne remplace pas la mise en place de bases solides — PMS, gestionnaire de canaux, tarification dynamique, canal direct.
5 mesures concrètes à prendre avant la fin de la saison
Chaque intervenant a conclu en proposant une mesure que n'importe quel hôtel peut mettre en œuvre dès cette semaine :
James, RoomPriceGenie : Comparez vos données du premier trimestre à votre taux moyen actuel et à la valeur de référence de votre secteur d'activité et de votre région. Si vos résultats sont inférieurs à ces valeurs, ce n'est pas un problème qui se résoudra de lui-même en attendant le mois de septembre.
Joni, Expedia : Discutez avec votre responsable commercial et planifiez à l'avance — non seulement pour l'été, mais aussi pour Noël et 2027. Les hôtels les plus performants sont ceux qui n'attendent pas que la demande s'intensifie pour réagir.
Francesc, le chiffre d'affaires net : Réalisez un auto-audit. Passez en revue votre mix de canaux, votre segmentation et vérifiez si votre croissance suit le rythme du marché. Ce processus permet généralement d’identifier des opportunités à mise en œuvre rapide, notamment dans des domaines qui n’ont pas été examinés depuis un certain temps.
Carlos, Hôtel Daniya : N'ayez pas peur de l'automatisation. L'essentiel est d'y aller étape par étape : une solution à la fois, vous la testez, vous la mettez en place, vous la maîtrisez. Inutile de mettre en œuvre trois choses à la fois.
La fenêtre est désormais ouverte
Le retour sur investissement moyen d'un investissement technologique bien mené dans le secteur de l'hôtellerie se concrétise dans un délai de 18 à 24 mois. Chaque mois de retard représente une marge que vous ne récupérerez pas.
Les hôtels qui abordent cette saison en bonne posture ne sont pas forcément les plus grands ni ceux qui disposent des moyens financiers les plus importants. Ce sont ceux qui ont pris des décisions plus tôt — en matière de tarification, de distribution et d'infrastructure technologique.
Si vous hésitez encore à savoir si un RMS convient à votre property, la réponse de Carlos est sans doute la plus honnête que vous puissiez trouver : “ À tous ceux qui ont des doutes, je le recommande vivement. Il est largement rentabilisé. ”
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