geschrieben von:
Daniela Rodriguez
Der Sommer 2026 ist nicht wie der davor. Es geht nicht mehr nur darum, wie man Zimmer füllt – sondern darum, jedes Zimmer zum bestmöglichen Preis zu verkaufen, da sich die Nachfrage verändert, Reisende später buchen und es ein globales Umfeld gibt, das vor zwölf Monaten noch niemand auf dem Schirm hatte.
Bei RoomPriceGenie haben wir Joni Leal von Expedia, Francesc González aus „The Net Revenue“ und Carlos Buedo, den Direktor des Hotels Daniya in Dénia, um zu erörtern, was da eigentlich vor sich geht und was unabhängige Hotels jetzt dagegen tun sollten. Hier ist das Ergebnis dieses Gesprächs.
Der Kontext, der alles verändert
Es gibt drei Faktoren, die du auf keinen Fall außer Acht lassen darfst, wenn du diesen Sommer ein Hotel in Spanien betreibst.
Der Konflikt im Nahen Osten lässt die Nachfrage nach Spanien steigen. Die Unruhen in Ägypten, Jordanien, Dubai und der Türkei treiben Reisende in Richtung des westlichen Mittelmeers. Reisebüros verzeichnen Stornierungen für diese Reiseziele und eine steigende Nachfrage nach Spanien, Italien und Griechenland. Das ist keine Prognose – genau das ist 2011 beim Arabischen Frühling auch schon passiert. Die CaixaBank schätzt, dass Spanien im Jahr 2026 die Marke von 100 Millionen Touristen überschreiten könnte, sofern der Konflikt nicht weiter eskaliert.
Die Treibstoffpreise haben die Flugkosten in die Höhe getrieben. Die IATA warnte im Juni, kurz vor der Hochsaison, vor möglichen Engpässen bei Flugbenzin in Europa. Ryanair hat für den Sommer 1,2 Millionen Sitzplätze in Spanien gestrichen. Allerdings wies Joni Leal von Expedia darauf hin, dass Ryanair bis März 2027 über ausreichende Treibstoffvorräte verfügt und sich der Rückgang des Flugverkehrs auf Regionalflughäfen konzentriert, nicht auf die wichtigsten Touristenziele. Die Aussichten sind weiterhin gut – aber die Flüge sind teurer, was Reisende dazu veranlasst, später zu buchen.
Reisende buchen immer kurzfristiger und zögern dabei mehr. Für dein Hotel hat das eine direkte Auswirkung: Wenn deine Preisgestaltung nicht automatisiert ist, wirst du zu langsam sein, um die Nachfrage zu bedienen, wenn sie endlich einsetzt. Laut Expedia, öffnen sich die Buchungsfenster 50 bis 60 Tage vor der Hochsaison. Und im Mai 2026 hatten 45% niederländische Reisende ihren Sommerurlaub noch nicht gebucht.
Was dir die Daten aus Spanien verraten
Spaniens Nationales Statistikinstitut (INE) hat im April seine Daten für das erste Quartal 2026 veröffentlicht. Die Botschaft ist klar: Das Hotel füllt nicht mehr einfach mehr Zimmer. Es verkauft jedes Zimmer zu einem besseren Preis.
Die wichtigsten Zahlen:
- ADR medio nacional: 116,70 € (+3% im Vergleich zu 2025)
- RevPAR: +3,21 TP180T
- Durchschnittliche Auslastung: 61,91 TP180T — flach
Nach Kategorien betrachtet ist der Unterschied erheblich und zeigt ganz klar, wer am meisten von der Automatisierung profitiert:
- 5-Sterne-Hotels: durchschnittlicher Zimmerpreis von 282 €
- 4-Sterne-Hotels: 120 €
- 3-Sterne-Hotels: 88 €
Unabhängige Hotels im 3- und 4-Sterne-Segment sind am stärksten von manueller Preisgestaltung betroffen und können am meisten von einem Wechsel profitieren.
Nach Regionen:
- Die Kanarischen Inseln liegen im März mit 169 € beim ADR an der Spitze (+11%), wobei Gran Canaria im Februar eine Auslastung von 91,6% erreichte
- Die Balearen verzeichneten im ersten Quartal einen Rückgang des ADR um 2,71 TP180T – das ist zwar saisonbedingt, aber im Sommer steigt der Druck, und dann kommt es auf die Preisgestaltung an
- Die Region Valencia verzeichnete 2025 Spaniens höchstes ADR-Wachstum im Vergleich zum Vorjahr (+7,41 TP180T), wobei Benidorm in der Hochsaison eine Auslastung von 90,51 TP180T erreichte
- Andalusien liegt bei den inländischen Übernachtungen an der Spitze und macht 17,41 TP180T der nationalen Hotelumsätze aus
- Katalonien bleibt mit 20 Millionen Ankünften im Jahr 2025 das beliebteste Reiseziel für internationale Besucher
Der Fehler, den immer noch zu viele spanische Hotels machen
Francesc González aus Der Nettoumsatz sagte es ganz offen: “Auch im Jahr 2026 gibt es noch Hotels, die saisonale Preise verlangen. Die lassen sich eine Menge Geld entgehen.”
Seine Diagnose nimmt kein Blatt vor den Mund. Noch bevor man überhaupt über ein RMS oder KI spricht, gibt es Hotels – nicht nur unabhängige, sondern auch Ketten –, die ihr Inventar in ihrem Channel-Manager immer noch manuell verwalten, mit Stornierungsraten von 25–40%. Ohne bidirektionale Echtzeit-Synchronisation mit dem PMS arbeitet dein Revenue Manager acht Stunden am Tag. Die Nachfrage tut das nicht.
Der Ausgangspunkt, den Francesc vor jeder technologischen Aufrüstung empfiehlt, ist eine gründliche Selbstanalyse: Überprüfe deinen Kanalmix, vergleiche deinen ADR mit dem der Konkurrenz und deinem Reiseziel und schau nach, ob dein Wachstum mit dem Markt Schritt hält. Wie er es ausdrückt: “Ein Umsatzwachstum von 5% in einem Jahr klingt großartig. Aber wenn das Reiseziel um 15% gewachsen ist, bist du um 10% zurückgeblieben.”
Sobald diese Grundlage geschaffen ist, hat die Umstellung auf dynamische Preisgestaltung nachweisbare Auswirkungen: eine Umsatzsteigerung von mindestens 20% im ersten Jahr.
Ein Hotel mit 40 Zimmern, das feste Preise anbietet, während ein Mitbewerber dynamische Preise nutzt, kann allein in Zeiten hoher Nachfrage Zehntausende Euro einbüßen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Hotel Daniya – ADR-Wachstum von 0,21 € auf 8,65 €
Carlos Buedo ist beigetreten Hotel Daniya nach 15 Jahren bei einer großen Hotelkette. Was er vorfand, war ein property ohne funktionierendes PMS, ohne Datenhistorie und ohne Tools zur Umsatzverwaltung. Er hat alles von Grund auf neu aufgebaut.
In den Jahren 2022 und 2023 haben er und sein Empfangschef die Preise manuell verwaltet. Eine Stunde am Tag, sieben Tage die Woche. Tag für Tag haben sie die Preise für elf Zimmerkategorien für die nächsten zwölf Monate eingegeben. Beim Sonntagskaffee hat er sich ins PMS eingeloggt, um zu prüfen, ob eine Gruppenbuchung eingegangen war.
Das Ergebnis all dieser Arbeit: ein Anstieg des Durchschnittssatzes um 0,21 € im Vergleich zum Vorjahr.
Das war der Moment, in dem er beschloss, dass sich etwas ändern musste.
Im Jahr 2025, wenn RoomPriceGenie an sein PMS angeschlossen ist, verbringt er etwa 10 Minuten pro Tag damit, das System zu überprüfen, und lässt es über die Wochenenden laufen, Hotel Daniya erzielte einen ADR-Anstieg von 8,65 € pro verkauftem Zimmer (9 € beim Alicante property). Und im Jahr 2026 verzeichnet er beim Vergleich zweier Jahre mit automatisierter Preisgestaltung bereits einen weiteren Anstieg von 6,56 € seit Jahresbeginn.
Die Auswirkungen gingen über die reinen Zahlen hinaus. “Ich schlafe jetzt nachts wieder ruhig. Ich träume nicht mehr von Pickup-Raten. Ich träume nicht mehr von Durchschnittspreisen.” Die Zeit, die durch den Wegfall der manuellen Preisgestaltung frei wird, wird nun in andere Bereiche investiert: Gastronomie, Spa und Renovierungsarbeiten. “Wenn dein Umsatz steigt, kannst du in das Hotel investieren.”
Wie Carlos es ausdrückte: “Der Carlos von vor zwei Jahren hätte das nicht geglaubt.”
Online-Reisebüros und Direktbuchungen: kluge Koexistenz statt Krieg
Eine der Fragen, die im Webinar die meisten Diskussionen ausgelöst hat: Ist es sinnvoll, gegen Online-Reisebüros (OTAs) vorzugehen, wenn man bedenkt, dass jede vierte Buchung über sie zustande kommt?
Jonis Antwort von Expedia war klar und deutlich: Es geht nicht darum, sich zu streiten, sondern darum, zu verstehen, was die einzelnen Kanäle leisten. “Wenn wir ein Hotel in Dénia verkaufen, wird die erste Buchung wahrscheinlich über Expedia laufen. Aber wenn der Gast wiederkommt, sollte diese Reservierung direkt an das Hotel gehen.” OTAs generieren Nachfrage für ein Reiseziel – etwas, das die meisten unabhängigen Hotels mit ihrem Marketingbudget allein einfach nicht schaffen können.
Francesc fügte die Perspektive eines Beraters hinzu: Es gibt Hotels, die 80–85% ihrer Buchungen über OTAs abwickeln und dabei bei jeder einzelnen Buchung 17–20% Marge verschenken, ohne eine Strategie zu haben, diesen Traffic direkt für sich zu gewinnen. Die Lösung besteht nicht darin, sich von OTAs abzuwenden, sondern parallel dazu den Direktvertrieb aufzubauen. “Wir beschweren uns, dass OTAs uns das Geschäft wegnehmen. Aber wir tun nichts für den Direktvertrieb.”
Eine Strategie, die funktioniert, nutzt die Sichtbarkeit über Online-Reisebüros (OTA), um neue Gäste zu gewinnen, und zielt dann darauf ab, den nächsten Aufenthalt als Direktbuchung zu erzielen.
KI in Hotels: echtes Potenzial, ehrliche Umsetzung
Carlos erzählte während des Webinars, dass er gerade KI-Tools für die Gästekommunikation testet – vor allem, um seine Rezeptionisten von der Flut an WhatsApp-Nachrichten zu entlasten, die sie jeden Tag bewältigen müssen. “Wenn ich mir diese Unterhaltungen anschaue, ist das einfach unerbittlich.”
Joni bestätigte, dass Expedia bereits Integrationen mit KI-Tools wie ChatGPT und Perplexity für die Inspirationsphase der Reiseplanung eingeführt hat, dass aber 59% der Reisenden nach wie vor auf etablierte Suchmaschinen und Plattformen vertrauen, um die Buchung tatsächlich abzuschließen. KI spielt in der Inspirationsphase eine Rolle – bisher hat es noch niemand geschafft, sie effektiv zu monetarisieren.
Francesc war am realistischsten: “Ein RMS ist maschinelles Lernen in einer ganz bestimmten, geschlossenen Umgebung. KI kann uns helfen, mehr Informationen zu gewinnen und diese besser miteinander abzugleichen, aber um eine Prognose oder eine Strategie zu ändern, braucht es menschliches Urteilsvermögen. Wir befinden uns noch in einer sehr frühen Phase.”
Das Fazit in der Praxis: KI ist eine ergänzende Ebene, kein Ersatz dafür, die Grundlagen richtig zu machen – PMS, Channel-Manager, dynamische Preisgestaltung, Direktvertrieb.
5 konkrete Maßnahmen, die du noch vor Saisonende umsetzen solltest
Jeder Redner schloss mit einer Maßnahme, die jedes Hotel schon diese Woche umsetzen kann:
James vor, RoomPriceGenie: Vergleiche deine Daten aus dem ersten Quartal mit deinem aktuellen Durchschnittswert und dem Referenzwert für deine Branche und Region. Wenn du darunter liegst, ist das kein Problem, das sich von selbst löst, wenn du bis September wartest.
Joni, Expedia: Sprich mit deinem Marktmanager und plane voraus – nicht nur für den Sommer, sondern auch für Weihnachten und das Jahr 2027. Die erfolgreichsten Hotels sind diejenigen, die nicht erst abwarten, bis sich die Nachfrage aufbaut, bevor sie reagieren.
Francesc, Der Nettoumsatz: Führe eine Selbstprüfung durch. Überprüfe deinen Kanalmix, deine Segmentierung und ob dein Wachstum mit dem Markt Schritt hält. Aus diesem Prozess ergeben sich meist schnelle Erfolge – bei Dingen, die schon länger nicht mehr unter die Lupe genommen wurden.
Carlos, Hotel Daniya: Hab keine Angst vor der Automatisierung. Der Schlüssel liegt darin, Schritt für Schritt vorzugehen: eine Lösung, du testest sie, bringst sie zum Laufen und behältst sie im Griff. Du musst nicht drei Dinge auf einmal umsetzen.
Das Fenster ist jetzt geöffnet
Der durchschnittliche ROI einer gut umgesetzten Technologieinvestition im Gastgewerbe macht sich innerhalb von 18 bis 24 Monaten bemerkbar. Jeder Monat Verzögerung ist Gewinn, den du nicht mehr zurückbekommst.
Die Hotels, die gut gerüstet in diese Saison starten, sind nicht unbedingt die größten oder die finanziell am besten ausgestatteten. Es sind diejenigen, die frühzeitig Entscheidungen getroffen haben – in Bezug auf Preisgestaltung, Vertrieb und Technologie.
Wenn du dir immer noch nicht sicher bist, ob ein RMS das Richtige für deinen property ist, ist Carlos“ Antwort wahrscheinlich die ehrlichste, die du finden wirst: ”Jedem, der Zweifel hat – ich würde es empfehlen. Es macht sich mehr als bezahlt.“
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