Quels sont les prix à pratiquer pour vos chambres ? Pour les hôteliers indépendants, c'est une question très ancienne. Mais cela ne doit pas être si difficile. 

Pour fixer des prix compétitifs, il est important de tenir compte de la manière dont les voyageurs décident de leur lieu de séjour et du prix qu'ils sont prêts à payer. Voici un aperçu des facteurs clés.

Votre propriété

Lorsque vous fixez le prix des chambres, il est essentiel d'avoir une vision réaliste de votre property et de son positionnement. Quels sont ses principaux atouts et faiblesses par rapport à des établissements similaires dans la région ? Le type d'hôtel que vous exploitez, la catégorie ou le segment, le classement par étoiles, l'emplacement et la qualité du service, des chambres et des installations - toutes ces caractéristiques jouent un rôle dans la détermination des personnes qui souhaitent séjourner dans votre hôtel et du prix qu'elles sont prêtes à payer pour les chambres.

Période de l'année

La plupart des destinations sont saisonnières. En haute saison, la demande est forte et les hôtels peuvent augmenter le prix des chambres. En basse saison, la demande est plus faible et les hôtels proposent généralement des tarifs plus bas pour attirer les clients. Pendant les saisons intermédiaires, la demande a tendance à fluctuer à la hausse et à la baisse. Tout au long de l'année, les vacances et les événements spéciaux peuvent également influer sur la demande. 

Jour de la semaine

La demande peut également fluctuer en fonction du jour de la semaine. Par exemple, les hôtels de loisirs ont tendance à être plus fréquentés les vendredis et samedis, lorsqu'ils peuvent pratiquer des tarifs plus élevés, et plus calmes pendant la semaine. Pour les hôtels d'affaires, c'est souvent l'inverse. 

Demande interne

La demande interne est le nombre de clients qui souhaitent séjourner dans un hôtel à une date donnée. Elle peut être mesurée de quatre manières principales :

• Chambres dans les livres (OTB). Combien de chambres sont vendues et combien sont encore disponibles pour la vente.
• rythme de réservation. Le taux d'arrivée des réservations, moins les annulations et les changements de date.
• Pickup. Le nombre de nouvelles réservations sur une période récente, par exemple la semaine dernière, moins les annulations et les changements de date.

Les hôtels comparent souvent la demande interne avec des dates antérieures, comme l'année dernière à la même époque. Si la demande est plus forte, cela peut indiquer que l'hôtel peut augmenter ses tarifs. Si la demande est plus faible, l'hôtel peut être amené à baisser ses tarifs pour atteindre ses objectifs d'occupation. 

Demande du marché

La demande du marché est le nombre de clients qui souhaitent séjourner dans des hôtels collectivement dans une région à une date donnée. Comme pour la demande interne, elle peut fluctuer en fonction de la saison, du jour de la semaine, des vacances et des événements spéciaux. 

La demande du marché est également influencée par les conditions économiques, les tendances de voyage, la disponibilité des vols et autres moyens de transport dans la région, et l'offre de chambres disponibles. Si l'offre de chambres est faible et la demande élevée, le pouvoir de fixation des prix des hôtels augmente. Si l'offre est élevée et la demande faible, le pouvoir de fixation des prix des hôtels diminue. 

Sensibilité des prix

Les tarifs hôteliers sont également influencés par la sensibilité au prix des voyageurs. La sensibilité au prix, ou élasticité, peut varier en fonction de divers facteurs, notamment la nature du voyage, la période de l'année et l'attrait général d'un hôtel particulier.

Si la sensibilité au prix est élevée, un changement de prix aura un impact significatif sur la demande. Si la sensibilité au prix est faible, un changement de prix aura un faible impact sur la demande. Pour comprendre la sensibilité au prix, observez comment les changements de prix affectent la demande interne. 

Taux des concurrents

Les tarifs affichés par les concurrents d'un hôtel sont une autre indication importante des prix que les voyageurs sont prêts à payer. Les voyageurs comparent souvent les tarifs des différents types d'hébergement lorsqu'ils cherchent une chambre. Si les tarifs d'un hôtel sont beaucoup plus élevés que ceux des hôtels comparables dans la région, il perdra des opportunités de réservation. Si les tarifs de l'hôtel sont beaucoup plus bas, il remplira les chambres avec des réservations peu cotées, tandis que d'autres hôtels recevront des réservations mieux cotées. 

Réputation en ligne 

Les voyageurs consultent également les commentaires et les évaluations des clients sur des plateformes telles que Google, Tripadvisor et les OTAs lorsqu'ils décident de leur lieu de séjour. Les recherches menées par Tripadvisor ont montré que 79 % des utilisateurs du site sont plus enclins à réserver un hôtel dont la bulle est mieux notée lorsqu'ils ont à choisir entre des établissements comparables. En outre, selon Expedia, les voyageurs sont 72 % plus enclins à payer plus cher pour un hôtel mieux noté par les clients.

Comme vous pouvez le constater, le prix n'est qu'un des nombreux facteurs que les voyageurs prennent en compte lorsqu'ils recherchent une chambre d'hôtel. Plus vous serez au fait de ces facteurs, plus vous pourrez structurer vos prix avec précision, attirer davantage de réservations et surpasser vos concurrents. 

Vous voulez en savoir plus ? Consultez Stratégies de tarification hôtelière, un guide pour les hôtels indépendants.