Apprenez à augmenter vos revenus
Dans notre dernier guide, nous avons fait le tour de la question pour fournir l'essentiel de ce que tout hôtelier indépendant devrait savoir sur la gestion des revenus. Obtenez des réponses aux sujets suivants et plus encore.
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Revenue Management L'essentiel pour les hôtels indépendants
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Comment gagner des réservations et influencer les voyageurs
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Les concurrents : Qui sont-ils et comment fixer un prix par rapport à eux ?
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Tarification et distribution hôtelière : Pratiquer les bons prix sur les bons canaux
Il n'est pas toujours facile de savoir où inscrire son hôtel et quels prix pratiquer, en particulier pour les exploitants de petits établissements indépendants très occupés.
Il ne s'agit pas seulement d'être visible sur les canaux de réservation pour aider les voyageurs à vous trouver ; il est tout aussi important de fixer des tarifs qui convertissent ces voyageurs en clients.
Quels sont les avantages et les inconvénients des différents canaux de distribution ? Et comment pouvez-vous faire en sorte que votre property se démarque ? Dans ce guide rapide, nous expliquons l'essentiel de la distribution et de la tarification hôtelières.
Qu'est-ce que la distribution hôtelière ?
La distribution hôtelière consiste à référencer des chambres d'hôtel sur différents canaux de réservation afin d'apporter un flux régulier de réservations et de revenus à votre property. Elle comporte trois étapes clés :
- Décidez des canaux sur lesquels vous souhaitez être référencé.
- Rendez vos annonces attrayantes.
- Gérer les prix et la disponibilité.
Examinons de plus près chacune de ces étapes.
1) Décidez où inscrire votre hôtel
Les canaux de distribution varient considérablement, chacun répondant à des besoins distincts du marché et offrant des avantages différents. Voici un aperçu des principaux types de canaux :
- Canaux directs : Ces canaux permettent aux voyageurs de réserver directement auprès de votre property, notamment sur votre site web, par téléphone ou en se rendant sur place.
- Les agences de voyage en ligne (OTA) : Il s'agit de sites web sur lesquels les voyageurs réservent des hébergements et d'autres services de voyage. Au niveau mondial, l'espace OTA est dominé par deux entreprises : Booking Holdings, qui possède Booking.com, Priceline et Agoda, entre autres sites ; et Expedia Group, qui possède notamment Expedia.com, Hotels.com, Vrbo et Travelocity.
- Systèmes de distribution mondiaux (GDS) : Ces réseaux de réservation sont utilisés par les agences de voyage pour réserver des hôtels et d'autres arrangements de voyage au nom de leurs clients. Les trois principaux fournisseurs sont Sabre, Amadeus et Travelport.
- Grossistes et banques de lits : Ces entreprises achètent des chambres d'hôtel en gros et les vendent aux tour-opérateurs, aux OTA et aux agences de voyage. Trois des plus importantes sont Hotelbeds, WebBeds et HPro Travel.
- Plates-formes de métarecherche : Ces sites affichent les prix et les disponibilités des hôtels à partir de différents canaux de réservation, ce qui permet aux voyageurs de comparer les options sur une seule page. Les plateformes les plus populaires sont Google Hotels, Tripadvisor, Kayak et Trivago.
OTAs : Une bonne chose en trop ?
Compte tenu des commissions prélevées par les agences de voyage en ligne, qui représentent généralement de 18 à 25% du chiffre d'affaires des chambres, voire plus, certains pourraient dire que les hôtels ont une dépendance malsaine à l'égard des agences de voyage en ligne.
C'est particulièrement vrai pour les petits établissements indépendants, pour lesquels 60% des réservations en moyenne provenaient des OTA en 2023 - le niveau le plus élevé depuis cinq ans, selon les données de Cloudbeds. En Europe, les OTA ont représenté 76% de réservations, contre 64% en Asie-Pacifique et 48% en Amérique du Nord.
Stratégies de distribution pour les hôtels indépendants
Plutôt que de s'inscrire sur tous les canaux possibles, les hôteliers sont bien avisés de choisir les canaux sur lesquels les clients cibles sont le plus susceptibles de réserver. Voici quelques conseils :
- Diversifiez votre réseau de distribution. Il est risqué de se reposer trop lourdement sur un ou deux canaux, en particulier sur les canaux onéreux comme les OTA. En vous inscrivant sur plusieurs canaux, vous pouvez atteindre différents types de voyageurs dans différentes régions du monde.
- Stimuler les réservations directes. Les réservations directes sont généralement plus rentables car vous n'avez pas à payer de commission. Pour encourager les clients à réserver directement, assurez-vous que le processus de réservation de votre site web est facile à naviguer et adapté aux téléphones portables.
- Inclure les petites OTA. Outre les grands noms comme Expedia et Booking.com, il faut tenir compte des OTA spécialisées comme Airbnb et Mr. & Mrs. Smith, ainsi que des OTA régionales comme HRS en Europe, Despegar en Amérique latine et Trip.com en Chine.
- Explorer d'autres canaux. Pour les hôtels situés dans des destinations de loisirs, les grossistes constituent un élément important de la distribution. Pour les hôtels urbains, le GDS peut être un moyen efficace d'attirer les agences de voyage.
- Essayez la métarecherche. Bien qu'il ne s'agisse pas d'un canal de réservation traditionnel, les plateformes de métarecherche peuvent contribuer à accroître votre visibilité. Elles peuvent également être moins chères que les OTA, car elles facturent les clics vers votre site web plutôt que des commissions sur les réservations.
Connaissiez-vous l'effet d'affichage ?
Qu'on les aime ou non, les OTA sont une source essentielle de réservations pour la plupart des hôtels. Elles peuvent également constituer un canal publicitaire puissant. Certains voyageurs découvrent un hôtel sur un OTA et se rendent ensuite sur le site web de l'hôtel pour réserver. C'est ce que l'on appelle "l'effet panneau d'affichage", qui peut entraîner une augmentation des réservations allant jusqu'à 26%, selon une étude de l'université de Cornell.
2) Faites ressortir les annonces de votre hôtel
Les petits établissements indépendants sont en concurrence, sur les canaux de distribution, avec les grands hôtels et les marques internationales qui ont les poches pleines pour le marketing. Voici quelques moyens de se démarquer.
- Fournir des informations détaillées. Qu'est-ce qui rend votre property spécial ? Décrivez les équipements, l'agencement des chambres, la configuration des lits, les vues et autres caractéristiques distinctives.
- Faites la promotion de votre lieu de résidence. Qu'est-ce qui fait de votre quartier un lieu de résidence idéal pour les voyageurs ? Quelles sont les attractions, les moyens de transport, les activités et les services à proximité ?
- Afficher des photos de qualité. Voir, c'est croire. Montrez votre property avec de superbes photos qui illustrent son aspect et sa convivialité, y compris les chambres, les équipements et les vues.
- Gérer les examens. Une évaluation élevée de la part des clients peut augmenter la visibilité de votre property et les conversions sur les OTA. Répondez rapidement aux commentaires des clients et utilisez-les pour vous améliorer.
- Maintenir l'information à jour. Révisez et mettez à jour régulièrement vos listes afin de vous assurer que les informations sont toujours actuelles et exactes.
3) Gérer les prix et la disponibilité des hôtels
Pour attirer les réservations, il est essentiel de fixer des prix corrects sur les canaux de distribution.
- Utiliser la tarification dynamique. Ajuster les tarifs à la hausse ou à la baisse en fonction de l'évolution de la demande interne et externe, y compris pendant les périodes de forte activité, les périodes plus calmes et les événements spéciaux.
- Garder un œil sur les concurrents. Surveillez les taux du marché pour vous assurer que vos prix sont compétitifs par rapport à des biens similaires dans la région.
- Offrir des promotions. Proposez des offres spéciales pendant les périodes creuses afin d'attirer davantage de visiteurs, telles que des réductions pour les lève-tôt et les dernières minutes, des tarifs non remboursables et des réductions pour les séjours plus longs.
- Inclure des valeurs ajoutées. Plutôt que de toujours réduire les tarifs, offrez des valeurs ajoutées telles qu'un petit déjeuner gratuit, un surclassement ou un service de bienvenue afin de maintenir un taux moyen plus élevé.
- Veiller à la cohérence des prix. Essayez de maintenir les mêmes tarifs sur les canaux de réservation tiers afin d'éviter toute confusion et d'instaurer un climat de confiance avec les voyageurs.
- Accorder les meilleures offres aux réservations directes. Si les accords avec les OTA le permettent, proposez les meilleurs tarifs et avantages sur votre site web afin d'encourager les clients à réserver directement.
- Cibler différents segments. Adaptez vos stratégies tarifaires pour attirer différents types de voyageurs en fonction de leurs besoins et de leurs habitudes de réservation.
- Contrôler les coûts de distribution. Chaque canal a sa propre structure de frais. Il est essentiel de comprendre et de comparer ces coûts pour savoir quels plans tarifaires proposer sur quels canaux.
- Gérer la disponibilité par canal. Lorsque vous prévoyez de faire le plein, envisagez de fermer ou de restreindre la disponibilité sur des canaux de moindre valeur tels que les OTA et les grossistes.
- Vérifiez ponctuellement vos tarifs. Il arrive que les OTA ajustent les tarifs de vos chambres sans que vous le sachiez. En surveillant les prix sur l'ensemble des canaux, vous pouvez remédier aux écarts et vous assurer que vous êtes positionné là où vous le souhaitez.
Faciliter la fixation des prix et la distribution grâce à ces outils
La dernière pièce du puzzle de la distribution est la technologie. Ces deux solutions sont essentielles pour gérer efficacement la distribution et la tarification :
- Un gestionnaire de canaux : Permet aux hôtels de se connecter facilement à un large éventail de canaux de distribution et de gérer les tarifs et les disponibilités à partir d'une plateforme centralisée.
- Logiciel de tarification automatisé : Gère la tarification quotidienne des hôtels, en ajustant dynamiquement les tarifs en fonction des habitudes de réservation et des conditions du marché, afin de maximiser les recettes sur l'ensemble des canaux.
En automatisant une série de tâches, ces solutions permettent d'économiser des heures de temps et de réduire les erreurs manuelles, ce qui permet aux hôteliers à court de temps de se concentrer sur d'autres aspects de leur activité. Elles s'intègrent également au système de gestion property (PMS), ce qui permet un flux transparent et en temps réel des tarifs, des disponibilités et des réservations.
Laissez les réservations affluer
Pour conclure, il est essentiel de mettre au point votre stratégie de tarification et de distribution pour vous démarquer sur le marché très encombré de l'hôtellerie et de la restauration. Cela signifie qu'il faut élargir votre éventail de canaux, peaufiner vos listes et utiliser une technologie intelligente pour rationaliser les opérations.
En affinant votre approche, vous aurez l'assurance d'engager les bons canaux aux prix idéaux. Restez proactif et voyez votre property prospérer.
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