Apprenez à augmenter vos revenus
Dans notre dernier guide, nous avons fait le tour de la question pour fournir l'essentiel de ce que tout hôtelier indépendant devrait savoir sur la gestion des revenus. Obtenez des réponses aux sujets suivants et plus encore.
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Prévisions hôtelières : Comment planifier et fixer les prix de manière plus stratégique en prédisant la demande
L'établissement d'un budget d'exploitation pour l'année à venir peut ressembler à un jeu de devinettes pour les hôteliers. Les conditions du marché peuvent changer rapidement, affectant les performances d'un property d'une manière que vous n'aviez pas prévue et vous prenant au dépourvu.
Mais voici la bonne nouvelle : vous pouvez garder une longueur d'avance en établissant des prévisions de recettes par chambre et en les actualisant régulièrement tout au long de l'année.
Les prévisions vous alerteront sur les périodes futures où votre property ne sera pas en mesure d'atteindre les objectifs budgétaires, alors qu'il est encore temps d'y remédier. Elles vous signaleront également les périodes de forte demande inattendue, pendant lesquelles vous pourrez augmenter les prix et gagner plus d'argent.
Dans ce guide, nous répondrons aux principales questions que se posent les propriétaires et les exploitants d'hôtels indépendants sur les prévisions de revenus des chambres. Nous expliquons comment utiliser les prévisions pour optimiser les prix et l'inventaire, améliorer la planification opérationnelle et ne pas se contenter d'atteindre les objectifs budgétaires, mais les dépasser.
Qu'est-ce qu'une prévision hôtelière ?
Pensez aux prévisions comme à un bulletin météorologique. Tout comme les prévisions météorologiques aident les gens à planifier les conditions météorologiques à venir, les prévisions hôtelières aident le personnel à se préparer aux conditions commerciales à venir.
Une prévision peut être aussi simple qu'une projection mensuelle des revenus des chambres ou aussi détaillée qu'une ventilation journalière de l'occupation prévue, du tarif journalier moyen (ADR), du revenu par chambre disponible (RevPAR) et des revenus par segment de marché pour l'année à venir.
Avantages des prévisions
Les prévisions ne se limitent pas à l'analyse des chiffres. Il s'agit de brosser un tableau clair de ce qui nous attend afin de prendre des décisions plus judicieuses dans l'ensemble de l'hôtel. Cela inclut les décisions prises par les équipes de vente, de marketing et de gestion des revenus, à la réception, dans les services de ménage et de restauration, ainsi que dans les services financiers et les ressources humaines.
Voici pourquoi les prévisions sont si précieuses :
- Gardez une longueur d'avance : Anticiper les activités et les flux de trésorerie futurs.
- Repérer rapidement les tendances : Identifier les périodes où la demande est inhabituellement élevée ou faible.
- Affiner la tarification : Ajuster les prix en fonction de la demande pour maximiser les revenus.
- Soyez proactif : Améliorer les stratégies de vente, de marketing et de revenus.
- Atteignez vos objectifs : Veiller à ce que le property soit en mesure d'atteindre les objectifs budgétaires.
- Optimiser les ressources : Améliorer l'efficacité en matière d'embauche, de formation et de programmation.
- Planifiez à l'avance : Anticiper les besoins futurs en matière d'équipement, de nourriture et de boissons, et de fournitures.
Principaux types de prévisions hôtelières
Les hôtels établissent diverses prévisions à des fins différentes, mais lorsqu'il s'agit du chiffre d'affaires des chambres, il en existe deux types principaux :
- Prévisions d'occupation. Cette prévision indique le nombre de chambres qui seront occupées chaque jour au cours d'une période future, généralement un mois, ainsi que l'ADR et le RevPAR. Elle est principalement utilisée pour la planification opérationnelle.
- Prévision de la demande. Cette prévision indique le nombre de chambres qui pourraient être vendues chaque jour en fonction de la tarification et de la demande actuelles si la capacité des chambres était illimitée, ainsi que l'ADR, le RevPAR et les recettes. Elle est utilisée pour orienter les stratégies de gestion des revenus et les campagnes de marketing.
Dans ce guide, nous nous concentrons sur les prévisions de revenus des chambres. Cependant, les hôtels préparent également des prévisions financières pour chaque service et pour l'ensemble de l'établissement, en utilisant les prévisions d'occupation comme base pour projeter les revenus, les dépenses et la rentabilité.
Préparer une prévision
En début d'année, les hôtels utilisent généralement les chiffres du budget comme base des prévisions. Au cours de l'année, les chiffres sont ajustés et affinés au fur et à mesure de l'arrivée des chiffres réels mensuels et de l'évolution des projections.
À l'aide d'un tableur ou d'un logiciel de prévision, l'hôtel prévoit le nombre de chambres occupées (ou la demande) pour chaque jour du mois, ainsi que l'ADR et le RevPAR. Les chiffres du budget mensuel et les chiffres réels de l'année précédente sont également affichés, montrant les écarts à des fins de comparaison.
Dans l'idéal, les prévisions sont mises à jour une fois par semaine afin de garantir qu'elles reflètent les conditions les plus récentes. Voici quelques facteurs clés à prendre en compte lors de la préparation et de la mise à jour d'une prévision :
- Données historiques : Les performances de l'hôtel par rapport à l'année (ou aux deux années) précédente, ainsi que les tendances plus récentes.
- Conditions du marché: Événements, compression à l'échelle de la ville, comportement des concurrents, météo, etc.
- Tendances en matière de voyages : Modèles de réservation, résistance des tarifs, annulations et tendances connexes.
- Réservations en cours : Chambres disponibles et rythme des réservations.
Prévisions et stratégie de prix
En projetant la demande future, l'hôtel peut identifier les périodes de forte demande où il est possible d'augmenter les tarifs et d'accroître les revenus. Si les prévisions indiquent que l'hôtel peut vendre plus de chambres qu'il n'en a en stock, cela signifie qu'il peut augmenter ses tarifs tout en atteignant un taux d'occupation complet ou presque complet. Les prévisions mettent également en évidence les périodes de faible demande, durant lesquelles il peut être nécessaire de réduire les tarifs pour atteindre les objectifs d'occupation.
Il est important de reconnaître que lorsque le prix des chambres change, la demande peut également changer. L'importance de la corrélation dépend de l'ampleur du changement de prix, de la sensibilité des voyageurs au prix et de l'offre de chambres disponibles.
Plutôt que d'essayer d'atteindre un taux d'occupation de 100% chaque nuit, les hôtels peuvent mieux optimiser leurs performances en trouvant le juste milieu entre le taux moyen et le taux d'occupation qui maximise les revenus.
Prévisions et contrôle des stocks
Outre la tarification, les hôtels peuvent utiliser les prévisions pour déployer d'autres tactiques de revenus, telles que le contrôle des stocks et les restrictions tarifaires.
Par exemple, si un hôtel affiche toujours complet le samedi mais se retrouve souvent avec des chambres vides le vendredi et le dimanche, le gestionnaire de revenus peut envisager les tactiques suivantes :
- Mise en place d'une durée minimale de séjour (LOS)
- Fermeture le samedi pour les arrivées
- Dimanches de fermeture pour les départs
D'autres contrôles de l'inventaire comprennent la survente, la limitation de la disponibilité de certains types de chambres et la restriction de l'accès aux plans tarifaires réduits sur les canaux à coût élevé.
En fin de compte, l'objectif est d'utiliser une combinaison de contrôles des prix et des stocks pour augmenter les recettes sur l'ensemble de la période plutôt que de se concentrer sur une seule date.
L'importance de la précision des prévisions
Des prévisions précises permettront à l'hôtel d'être bien préparé pour faire face aux hausses et aux baisses de fréquentation. Si les prévisions sont erronées, l'hôtel risque de se retrouver en sous-effectif et à court de fournitures pendant les périodes d'affluence inattendues. En période de ralentissement inattendu, il risque de se retrouver en sureffectif et d'avoir plus de chambres vides qu'il ne l'avait prévu.
La précision des prévisions tend à s'améliorer à l'approche du mois prévu, car les conditions du marché deviennent plus sûres. Les hôteliers doivent surveiller la précision des prévisions (la différence entre les recettes prévues et les recettes réelles), en tirant les leçons des écarts et des erreurs pour améliorer la précision au fil du temps.
Conseils et stratégies en matière de prévisions
Pour améliorer les résultats des prévisions, envisagez les stratégies suivantes.
- Réagir rapidement aux nouveaux événements. Mettez à jour les prévisions dès que de nouveaux événements susceptibles d'influer sur la demande sont annoncés. Il peut s'agir d'un concert ou d'un match sportif, de conditions météorologiques inhabituelles, de la fermeture d'un hôtel concurrent ou de l'annulation d'un groupe à la dernière minute.
- Inclure les annulations. Bien que les taux d'annulation soient revenus à des niveaux normaux depuis la pandémie, ils restent relativement élevés et peuvent fausser les prévisions. Veillez également à prendre en compte les lavages de groupe.
- Prévision du nombre d'occupants par pièce. Indiquez le nombre d'adultes et d'enfants par chambre afin de faciliter la planification de l'ensemble du property, par exemple le nombre de personnes attendues au petit-déjeuner et à la piscine, ainsi que la demande de berceaux, de lits d'enfant et d'autres articles divers.
- Prévisions par segment de marché. Les prévisions peuvent être particulièrement utiles lorsqu'elles sont ventilées par segment de marché ou par catégorie de tarifs, car les habitudes de consommation varient d'un segment à l'autre. Les segments typiques sont le meilleur tarif disponible, le tarif réduit, le tarif d'entreprise, le tarif de gros et le tarif de groupe.
- Analyser la demande par type de chambre. Par exemple, si la demande est élevée pour les chambres d'entrée de gamme mais que les voyageurs sont sensibles aux tarifs, la survente (puis le surclassement) de ces chambres permettra d'éviter les pertes de réservations. Une autre option consiste à diminuer le prix des chambres haut de gamme afin d'orienter la demande vers ces dernières.
Des prévisions facilitées par une solution de tarification automatisée
Comme vous pouvez le constater, les prévisions peuvent être un processus complexe et chronophage, en particulier pour les petits établissements qui n'ont pas le luxe de disposer d'un gestionnaire de revenus à temps plein. Cependant, avec une solution de tarification automatisée, les prévisions de la demande peuvent être générées automatiquement.
Le logiciel de tarification automatisée analyse les schémas de réservation historiques, les conditions du marché, le taux d'occupation cible et la fréquentation pour prédire la demande future. Il ajuste ensuite les prix de manière dynamique, en répétant le processus jusqu'à plusieurs fois par jour. Cela permet non seulement de gagner un temps précieux, mais aussi de s'assurer que l'hôtel ne manque jamais une occasion de maximiser son chiffre d'affaires.
Être proactif grâce à des prévisions intelligentes
Grâce aux prévisions proactives, les hôteliers indépendants peuvent anticiper les changements du marché, optimiser les prix et gérer les stocks plus efficacement. Cela permet à l'hôtel d'atteindre les objectifs budgétaires et de dépasser les attentes en matière de recettes, ce qui lui assure un avantage concurrentiel dans le secteur de l'hôtellerie, qui évolue rapidement.
Pour en savoir plus sur la tarification hôtelière et la gestion des revenus, consultez notre rubrique Bibliothèque de contenu.
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Contenu
- Qu'est-ce qu'une prévision hôtelière ?
- Avantages des prévisions
- Principaux types de prévisions hôtelières
- Préparer une prévision
- Prévisions et stratégie de prix
- Prévisions et contrôle des stocks
- L'importance de la précision des prévisions
- Conseils et stratégies en matière de prévisions
- Des prévisions facilitées par une solution de tarification automatisée
Stratégie de surréservation : Comment maximiser le taux d'occupation et éviter le déplacement des clients
