Para los hoteles, los precios de grupo pueden parecer un campo de batalla.
El director de ventas quiere cerrar el trato. El gestor de ingresos quiere maximizar los ingresos. ¿Y en medio? El director general, que sólo quiere que todos se lleven bien.
Pero los precios de grupo no tienen por qué causar fricciones. Con una comunicación abierta, objetivos compartidos y los datos adecuados, los equipos de ventas e ingresos pueden trabajar juntos para conseguir más negocio. y maximizar los ingresos. Y eso mantiene contentos a todos.
Veamos seis formas de convertir esa tensión en trabajo en equipo.
1. Entender qué impulsa las ventas
Los equipos de ventas están sometidos a una presión constante para alcanzar sus objetivos. Eso significa esforzarse por conseguir clientes potenciales y cultivar las relaciones con los clientes.
Las grandes oportunidades de grupo no surgen a menudo, y cuando lo hacen, suelen ser sensibles al tiempo. Esa RFP puede ser el resultado de meses de persistencia y paciencia. El departamento de ventas está ansioso por dar una respuesta rápida que satisfaga las necesidades de su cliente.
Si el gestor de ingresos vuelve con una tarifa más alta -o un rotundo no-, puede ser frustrante. "¿No saben lo mucho que he trabajado por este cliente potencial?".
2. Ver el panorama general desde el lado de los ingresos
Los gestores de ingresos, por su parte, se centran en obtener los máximos ingresos posibles del inventario de habitaciones disponibles. Las reservas de grupos pueden proporcionar una buena base de negocio, pero también deben apoyar los objetivos de rentabilidad más amplios del hotel.
Cuando llega una consulta de un grupo, el trabajo del gestor de ingresos es hacer preguntas difíciles:
- ¿Desplazará este grupo a las reservas transitorias de mayor categoría?
- ¿Estamos ocupando un inventario valioso en las noches punta?
- ¿Cuántos ingresos accesorios gastará en property?
- ¿Cómo afectará el grupo a la disponibilidad para nuestros clientes fieles y cuentas corporativas?
Rechazar a un grupo o proponerle una tarifa más alta no consiste en ser difícil. Se trata de tomar la decisión más inteligente para el hotel en general.
Más información: ¿Grupos o clientes independientes? Resolver el gran dilema de la gestión de ingresos hoteleros
3. Deja que sean los datos los que decidan
Cuando los objetivos chocan y las emociones se disparan, los datos son tus mejores amigos.
Las herramientas de previsión y fijación de precios pueden proporcionar información clara y en tiempo real que respalde las decisiones de fijación de precios del grupo sin permitir que las emociones nublen el juicio, como por ejemplo
- Mostrar los niveles de demanda para cada noche de estancia del grupo
- Modelización del impacto del grupo en la ocupación, ADR y RevPAR
- Sugerir una tarifa de grupo óptima basada en los datos del mercado y el ritmo de reservas
Con las herramientas adecuadas, la fijación de precios para grupos se convierte menos en conjeturas y más en una estrategia basada en datos.
¿No estás seguro de si esa reserva de grupo merece la pena? Averígualo con un Análisis del desplazamiento de los ingresos hoteleros.
4. Explica el "por qué" de las cifras
La fijación de precios no es personal, es estratégica. Y cuanto más transparente seas sobre los motivos de tus decisiones, mejor será la colaboración.
He aquí cómo fomentar la comprensión mutua:
- Fechas clave de la bandera. Haz saber a los vendedores qué fechas están abiertas a los grupos y cuáles están prohibidas.
- Comparte el impacto, no sólo las tarifas. Decir "Esta tasa desplazaría $3.000 en ingresos por transeúntes" es más eficaz que "Esta tasa es demasiado baja".
- Conoce el estado de las reservas de grupo. Revisa periódicamente qué grupos son eventuales, provisionales o definitivos para que todos sepan dónde están las oportunidades.
Cuando el departamento de ventas entiende por qué haces la llamada, es menos probable que se oponga.
5. Alinearse en torno a objetivos compartidos
Las ventas y los ingresos pueden tener tareas diarias diferentes, pero el objetivo final es el mismo: convertir el negocio más rentable para el hotel.
He aquí cómo mantenerte alineado:
- Incentiva el trabajo en equipo. Diseña planes de primas y objetivos que recompensen los ingresos totales, no sólo el rendimiento individual.
- Escucha y empatiza. Ventas puede ver un potencial de clientes a largo plazo. Ingresos puede ver una ventana de compresión que otros desconocen. Háblalo.
- Aclara la jerarquía de decisión. Ya sea el GM, el director de ingresos o el DOSM, deja claro quién tiene la última palabra y apoya su decisión.
- Estate dispuesto a transigir. Algunas decisiones no son blancas o negras. Si sirve a los intereses del hotel, busca el término medio.
Cuando tu proceso es claro y tus objetivos están alineados, las decisiones son más rápidas y eficaces.
6. Recuerda: estáis en el mismo equipo
Claro que las ventas y los ingresos a veces ven el mundo de forma diferente. Pero eso es lo que les hace grandes en su trabajo. Al fin y al cabo, ambos estáis aquí para ayudar a que el hotel tenga éxito, y para quedar bien haciéndolo.
Cuando respetáis las funciones de los demás, compartís libremente vuestras ideas y os alineáis en torno a objetivos comunes, la fijación de precios en grupo se convierte en una fuente de sinergia, no de estrés.
Y así es como los gestores de ingresos pueden convertirse en héroes internos: guiando una estrategia inteligente bajo un espíritu de colaboración.
Los hoteles adoran a los grupos, pero ¿los grupos adoran tu hotel? Infórmate en 7 formas de que los hoteles capten negocios rentables de grupos.
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