Si prefieres ir a lo seguro, puedes aceptar al grupo. Si te gusta arriesgar, puedes esperar una oportunidad más lucrativa.
Sin embargo, contando con un mundo que se basa por completo en los datos, las decisiones sobre ingresos no deben hacerse por instinto. Hay mucho en juego, tanto si diriges un hotel independiente como un grupo de varios establecimientos o una franquicia..
Vamos a ver con más detalle cómo evaluar el negocio de los grupos frente al de los clientes independientes para que puedas sacar el máximo partido de cada decisión de reserva.
La unión hace la fuerza: ventajas de las reservas de grupo
En primer lugar, las ventajas de hacer negocios con grupos:
- Ingresos garantizados. Los grupos reservan con antelación, lo que proporciona una ocupación predecible y una base sólida sobre la que construir un negocio mejor valorado.
- Demanda fuera de horas punta. Los grupos de empresas suelen reservar en temporada baja y entre semana, lo que ayuda a llenar esas noches difíciles de ocupar.
- Más ingresos complementarios. Los grupos gastan en servicios que no suelen utilizar los clientes independientes, como espacios para reuniones, eventos y comidas de grupo.
- Eficacia operativa. Con horas de llegada, planes de comidas y horarios fijos, los grupos facilitan la planificación y el buen funcionamiento de las operaciones.
- Menores costes de distribución. Los grupos suelen reservar directamente, lo que implica una menor dependencia de las agencias (OTA) y disminuye el pago de comisiones.
La libertad de la flexibilidad: ventajas del cliente independiente
Hablemos ahora de lo que aporta valor al negocio de los clientes independientes.
- Mayor ADR. Los huéspedes puntuales suelen pagar más por las habitaciones, sobre todo en periodos de alta demanda.
- Mayor flexibilidad. Puedes ajustar las tarifas y la disponibilidad de forma dinámica, en función de lo que ocurra en el mercado.
- Más control. Con los clientes independientes, puedes afinar la combinación de segmentos y elegir los canales más rentables.
- Gastos accesorios.Quienes viajan por placer suelen gastar en tratamientos de spa, mejoras de categoría, servicio de habitaciones y mucho más.
- Reservas importantes.Tendrás más libertad para dar prioridad a las personas VIP, los clientes fieles y las reservas de última hora con tarifas altas.
Entonces, ¿qué es mejor, el grupo o el cliente independiente?
Depende. Las reservas de grupos aportan estabilidad, eficacia operativa e ingresos totales elevados. En cambio, las reservas de clientes independientes ofrecen flexibilidad de precios y mayores beneficios por habitación. La mayoría de los hoteles funcionan mejor con una mezcla de ambos.
Sin embargo, cada grupo es diferente, y también lo es el cliente independiente al que podría desplazar. Hay que sopesar con cuidado cada oportunidad.
La decisión correcta depende de las condiciones del mercado, la estacionalidad y la posición de tu hotel. Ahí es donde entra en juego el análisis inteligente.
Cómo decidir: ¿Grupos o clientes independientes?
A la hora de decidir si aceptar un grupo o esperar al cliente independiente, piensa:
- ¿De qué tipo es tu hotel? Si está cerca de un centro de convenciones o dispone de mucho espacio para reuniones, es probable que los grupos constituyan una parte considerable de la oferta global.
- ¿Cuáles son las fechas de estancia? ¿La llegada, salida y duración de la estancia del grupo se ajustan a los patrones de demanda, o dejarán huecos en las noches punta?
- ¿Cuánto falta para la reserva? Cuanto mayor sea el tiempo de espera, más oportunidades habrá de llenar las habitaciones con clientes independientes de mayor categoría.
- ¿Cuál es el valor total del grupo? Fíjate en el ADR y las pernoctaciones, pero ten en cuenta también los ingresos accesorios y cualquier coste adicional, como la mano de obra o las comisiones.
- ¿Cuál es el coste del desplazamiento? Si te quedas con el grupo, ¿qué ingresos podrías perder de los huéspedes independientes (u otro grupo)? Consulta «Análisis de desplazamiento de ingresos» a continuación, si necesitas más información.
- ¿Cuáles son las condiciones del contrato? ¿Hay un compromiso mínimo de habitaciones? ¿Puede el grupo reducir su cupo sin penalización? ¿Merece la pena mantener contento a un cliente habitual?
- ¿Cómo afectará a las operaciones? ¿Puede tu equipo afrontarlo sin estrés añadido? ¿Te obligará a rechazar clientes fieles, VIP o reservas importantes?
Una previsión de la demanda precisa y actualizada dará respuestas a muchas de estas preguntas. Si parece que hay poca demanda de clientes independientes, un grupo garantizado a un precio justo puede ser la apuesta más segura. Sin embargo, si la demanda es alta, esperar podría ser rentable.
Adoptar un enfoque basado en los datos: análisis del desplazamiento de los ingresos
Un análisis del desplazamiento de ingresos ayuda a los hoteles a determinar si la aceptación de un grupo desplazaría a clientes independientes más rentables. Compara los ingresos previstos del grupo con los que el establecimiento podría obtener de las reservas de huéspedes en las mismas fechas.
Factores clave en un análisis de desplazamiento:
- Histórico de reservas y estancias
- Previsiones de ocupación y tarifas
- Tendencias de la demanda
- Ritmo actual de reservas
- Fechas y duración de la estancia
- Ventanilla de reserva
- Riesgo de no ocupar las habitaciones si rechazas el grupo
Si el grupo aporta más valor total, es probable que merezca la pena. Si no, es mejor esperar.
Pero, a ver, ¿de verdad quieres rechazar algo seguro?
Antes de rechazar a un grupo, piensa: en vez de eso, ¿puedo hacer que aumente el valor del grupo?
A lo mejor negocias una tarifa más alta. O pides que garanticen cierto gasto en comidas o eventos. También puedes sugerir fechas alternativas en las que la demanda sea menor.
«En algunos aspectos, los precios para grupos deberían ser lo contrario de los precios para clientes independientes», afirma Harley Araujodirector de Franquicias Globales y Desarrollo de Grupos de RoomPriceGenie. «Cuantas más habitaciones necesite un grupo y más larga sea la estancia, más tendrá que cobrar el hotel porque está ocupando mucho inventario».
Y añade: «Cuando era gestor de ingresos, intentaba no rechazar nunca a un grupo. Si desplazara ingresos de clientes independientes, les pondría un precio más alto, a veces incluso por encima de la tarifa para clientes independientes».
Análisis de desplazamiento simplificado: calculadora de precios de reservas de grupo de RoomPriceGenie
El análisis del desplazamiento puede llevar mucho tiempo, pero la ayuda está en camino.
Dentro de poco, RoomPriceGenie lanzará la calculadora de precios de reservas de grupos , diseñada para que el proceso sea sencillo, rápido y preciso.
Así es como funciona:
- Introduce los datos del grupo.RoomPriceGenie analiza los datos del mercado, los precios históricos y las tendencias de la demanda.
- Consigue recomendaciones de tarifas al instante. Los precios automatizados y basados en datos garantizan que tu oferta sea competitiva y rentable.
- Revisa y perfecciona.Ajusta y completa la oferta de grupo con confianza.
¿Necesitas ayuda para justificar un RMS? Echa un vistazo a Cómo convencer al director general para incorporar un RMS..
Las decisiones inteligentes sobre grupos empiezan por los datos
La gestión de ingresos de grupos puede suponer una gran diferencia para la rentabilidad de tu hotel, pero la clave está en basar tus decisiones en datos reales, no en conjeturas.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
