Du weißt, dass dein Hotel ohne ein Revenue Management System (RMS) zur Automatisierung von Prognosen, Marktüberwachung und dynamischen Preisgestaltung nicht effizient funktionieren kann.
Das Ergebnis? Eine höhere Belegung, höhere Preise und mehr Zeit für Strategien.
Wie überzeugst du also deinen Geschäftsführer einem RMS zuzustimmen? Befolge diese vier Schritte, um ein erfolgreiches Gespräch zu führen.
1. Erkenne die versteckten Kosten des Verzichts auf ein RMS
Versetze dich zunächst in die Lage des GF. Er jongliert mit zahlreichen Prioritäten, und ein RMS erscheint ihm vielleicht nicht so dringend wie dir.
Der häufigste Grund für das Zögern sind die Kosten. Aber die eigentliche Frage ist: Was kostet es, kein RMS zu verwenden? Ohne ein solches System haben Hotels oft:
- Einnahmeverluste durch eine falsche Preisgestaltung der Zimmer im Verhältnis zur Nachfrage.
- Einen zu hohen Zeitaufwand durch die manuelle Anpassung von Tarifen, anstatt sich auf die Strategie zu konzentrieren.
- Probleme mit Prognosen, was zu einer schlechten Planung und entgangenen Einnahmen führt.
- Eine zu langsame Reaktion auf Marktveränderungen, die den Wettbewerbern einen Vorteil verschafft.
2. Erstellen eines Business Case für ein RMS
Um deinen GF zu überzeugen, musst du seine Sprache sprechen. Betrachte das RMS als eine Investition in Effizienz und Rentabilität – nicht nur als eine weitere technische Ausgabe.
So funktioniert ein RMS:
- Umsatzsteigerung - Eine datengesteuerte Preisgestaltung stellt sicher, dass du bei jeder Buchung den bestmöglichen Preis erzielst.
- Zeitersparnis - Durch die Automatisierung verringert sich die Notwendigkeit manueller Tarifanpassungen, so dass mehr Zeit für strategische Initiativen zur Verfügung steht.
- Bessere Prognosen - Genauere Nachfragevorhersagen führen zu intelligenteren Preis- und Bestandsentscheidungen.
Wie Leon Pijpers, Kaufmännischer Leiter bei RoomPriceGenie, erklärt:
„Ist es als Revenue Manager deine Aufgabe, als Verfechter von RMS-Investitionen einen überzeugenden Business Case zu erstellen, der mit den Prioritäten deines Geschäftsführers übereinstimmt – Rentabilität, Effizienz und Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit. Wir wissen, dass Investitionsentscheidungen Beweise erfordern. Daher stellen wir Erfolgsgeschichten aus der Praxis von ähnlichen Hotels zur Verfügung, die zeigen, wie sie ihren Betrieb rationalisiert und die Preisgestaltung optimiert haben. Unabhängige Bewertungen auf HTR unterstreichen das Vertrauen, das Hoteliers in RoomPriceGenie setzen. Vor allem aber bieten wir nicht nur Automatisierung, sondern auch fachkundige Unterstützung durch erfahrene Revenue Manager, die dir helfen, die Ergebnisse zu steigern und datengestützte Entscheidungen zu treffen.“
3. Umgang mit gängigen Einwänden des GF
GF können berechenbar sein – vor allem, wenn es um die Genehmigung von Budgets geht. Manchmal machen sie einem aber auch einen Strich durch die Rechnung. Wenn du eine Reihe möglicher Einwände vorwegnimmst, kannst du in jedem Szenario selbstbewusst reagieren.
Einwand 1: „Wir können uns das nicht leisten.“
Wenn ein RMS nicht im Budget vorgesehen war, wird dein GF möglicherweise zögern, die Kosten neu zuzuweisen.
- Zeige ihm die Kosten, die durch eine ineffiziente manuelle Preisgestaltung entstehen. Wie viel Geld geht einem durch die Lappen?
- Hebe die Kapitalrendite (ROI) hervor. Ein gutes RMS macht sich sofort bezahlt, und bei einigen Hotels amortisiert es sich innerhalb weniger Monate.
Einwand 2: „Wir brauchen das nicht.“
Wenn die manuelle Preisgestaltung in der Vergangenheit funktioniert hat, warum sollte sie jetzt geändert werden?
- Erkläre ihm, warum die Preisgestaltung aus dem Bauch heraus auf dem heutigen datengesteuerten Markt nicht mehr ausreicht.
- Zeige auf, wie die Preisgestaltung an Abenden und Wochenenden nicht kontrolliert wird, was zu Einnahmeverlusten führt.
- Gebe Beispiele dafür, wie die Revenue Technology zum Erfolg deiner Wettbewerber beigetragen hat.
Einwand 3: „Ich will nicht die Kontrolle über mein Hotel verlieren.“
Automatisierung kann sich wie ein Risiko anfühlen, besonders wenn es um die Preisgestaltung geht.
- Stelle klar, dass ein RMS zwar Empfehlungen ausspricht, die endgültige Entscheidung jedoch immer beim Team liegt.
- Hervorzuheben ist die Flexibilität der anpassbaren Einstellungen, einschließlich Tarifunter- und -obergrenzen, benutzerdefinierter Regeln, manueller Eingriffe und Autopilot-Optionen.
- Erkläre, wie die Automatisierung die Kontrolle verbessert, indem sie Fehler reduziert und eine einheitliche Preisgestaltung gewährleistet.
Einwand 4: „Für diese Aufgaben haben wir einen Revenue Manager.“
Wenn dein Hotel einen Revenue Manager hat, kann der Geschäftsführer davon ausgehen, dass ein RMS nicht notwendig ist.
- Zeige ihm alle zeitaufwändigen manuellen Aufgaben, die automatisiert werden könnten.
- Erläutere, was durch manuelle Arbeit vernachlässigt wird, z. B. die strategische Umsatzplanung und die Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing.
- Erkläre, dass ein RMS den Einfluss eines Revenue Managers verstärkt und ihn nicht ersetzt. Gemeinsam bilden sie ein starkes Team.
Einwand 5: „Wir haben keinen Revenue Manager.“
Wenn es keinen Revenue-Experten unter den Mitarbeitern gibt, könnte der Geschäftsführer denken, dass ein RMS zu kompliziert zu verwalten ist.
- Betone die Benutzerfreundlichkeit – moderne RMS-Plattformen sind für Nicht-Experten konzipiert.
- Zeige ihm, dass ein gut konzipiertes RMS wöchentlich nur wenige Stunden Verwaltung benötigt.
- Erläutere, wie das RMS mit deinem Channel Manager synchronisiert wird, um Tarife und Verfügbarkeit in allen Vertriebskanälen automatisch zu aktualisieren.
4. Zusammenstellung von Tools zur Unterstützung eines erfolgreichen Gesprächs
Nutze diese Tools zur Unterstützung deiner Argumente:
- Zeige Daten. Verwende reale Zahlen, um potenzielle Umsatzsteigerungen und Zeiteinsparungen aufzuzeigen. Eine Studie ergab beispielsweise, dass kleine Hotels im Durchschnitt $70.000 pro Jahr an zusätzlichen Einnahmen nach der Einführung eines RMS erzielen.
- Teile eine Fallstudie. Nenne ein konkretes Beispiel, z. B. wie drei Hotels in Madrid, die durch den Einsatz eines RMS ihre Einnahmen während der Konzerte von Taylor Swift um 108 % steigern konnten.
- Empfehle die beste Anpassung. Recherchiere die Optionen und präsentiere das ideale RMS für dein Hotel oder deine Hotelkette, einschließlich der wichtigsten Funktionen und Preise. Eine Anleitung findest du unter 10 Schritte zur Auswahl des richtigen RMS für dein Hotel..
- Demonstriere den ROI. Verwende den ROI-Rechner von RoomPriceGenie, um zu zeigen, wie schnell sich das System auszahlt.
- Biete eine kurze Demo an. Vereinbare eine Live-Demo damit dein GF das System aus erster Hand erleben kann.
- Beziehe die wichtigsten Interessengruppen ein. Ziehe Leiter aus wichtigen Abteilungen wie Vertrieb und Marketing, Finanzen oder der Zimmerabteilung hinzu, um den Business Case zu stärken.
Fasse diese Punkte in einer prägnanten Präsentation zusammen und überlasse die Materialien dem Geschäftsführer zur Prüfung.
Jetzt bist du bereit für ein Gespräch mit ihm
Mit einem RMS kannst du nicht nur Preise festlegen, sondern dein Hotel auch für einen langfristigen Erfolg rüsten. Wenn du es als eine strategische Geschäftsentscheidung und nicht nur als ein weiteres technisches Upgrade präsentierst, wird dein GF es als einen Wettbewerbsvorteil sehen, den er sich nicht entgehen lassen darf.
Und wenn es einmal eingeführt ist, wird er sich fragen, wie er jemals ohne es auskommen konnte.
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