Für Hotels kann sich die Gruppenpreisgestaltung wie ein Schlachtfeld anfühlen.
Der Verkaufsleiter will den Abschluss machen. Der Revenue Manager will den Umsatz maximieren. Und in der Mitte? Der Geschäftsführer, der einfach nur möchte, dass alle miteinander auskommen.
Aber Gruppenpreise müssen nicht zu Reibungen führen. Mit offener Kommunikation, gemeinsamen Zielen und den richtigen Daten können Vertriebs- und Umsatzteams zusammenarbeiten, um mehr Geschäfte zu machen und die Einnahmen zu maximieren. Und das macht alle glücklich.
Sehen wir uns sechs Möglichkeiten an, wie du diese Spannung in Teamarbeit umwandeln kannst.
1. Verstehen, was den Verkauf antreibt
Verkaufsteams stehen unter ständigem Druck, ihre Zahlen zu erreichen. Das bedeutet, dass sie sich um Leads bemühen und die Kundenbeziehungen pflegen müssen.
Großartige Gruppenangebote gibt es nicht oft, und wenn, dann sind sie meist sehr zeitkritisch. Diese Ausschreibung kann das Ergebnis monatelanger Beharrlichkeit und Geduld sein. Der Vertrieb ist bestrebt, eine schnelle Antwort zu geben, die den Bedürfnissen des Kunden entspricht.
Wenn der Revenue Manager mit einem höheren Satz zurückkommt - oder mit einem klaren Nein - kann das frustrierend sein. "Wissen die nicht, wie hart ich für diesen Lead gearbeitet habe?"
2. Das größere Bild von der Seite der Einnahmen aus sehen
Die Revenue Manager hingegen konzentrieren sich darauf, den größtmöglichen Umsatz aus dem verfügbaren Zimmerbestand zu erzielen. Gruppenbuchungen können eine gute Grundlage für das Geschäft sein, aber sie müssen auch die weitergehenden Rentabilitätsziele des Hotels unterstützen.
Wenn eine Gruppenanfrage eingeht, ist es die Aufgabe des Revenue Managers, schwierige Fragen zu stellen:
- Wird diese Gruppe höher bewertete vorübergehende Buchungen verdrängen?
- Nehmen wir in den Stoßzeiten wertvolles Inventar weg?
- Wie viel Nebeneinkünfte wird sie für property ausgeben?
- Wie wird sich die Gruppe auf die Verfügbarkeit für unsere treuen Gäste und Firmenkunden auswirken?
Wenn du eine Gruppe ablehnst oder einen höheren Preis vorschlägst, geht es nicht darum, schwierig zu sein. Es geht darum, die klügste Entscheidung für das Hotel insgesamt zu treffen.
Erfahre mehr: Gruppenbuchungen oder Einzelbuchungen? Die Lösung des großen Dilemmas im Revenue Management von Hotels
3. Lass die Daten den Ausschlag geben
Wenn Ziele aufeinanderprallen und die Emotionen hochkochen, sind Daten dein bester Freund.
Prognose- und Pricing-Tools können klare Echtzeit-Einsichten liefern, die Entscheidungen über die Preisgestaltung von Gruppen unterstützen, ohne dass Emotionen das Urteilsvermögen trüben, z. B:
- Anzeige der Nachfrage für jede Nacht des Aufenthalts der Gruppe
- Modellierung der Auswirkungen der Gruppe auf Belegung, ADR und RevPAR
- Vorschlag eines optimalen Gruppentarifs auf der Grundlage von Marktdaten und Buchungsgeschwindigkeit
Mit den richtigen Tools wird die Preisgestaltung für Gruppen weniger zu einem Ratespiel und mehr zu einer datengesteuerten Strategie.
Bist du dir nicht sicher, ob sich die Gruppenbuchung lohnt? Finde es heraus mit einer Analyse der Verdrängung von Hotelerlösen.
4. Erkläre das "Warum" hinter den Zahlen
Die Preisgestaltung ist nicht persönlich, sondern strategisch. Und je transparenter du die Gründe für deine Entscheidungen darlegst, desto besser ist die Zusammenarbeit.
Hier erfährst du, wie du das gegenseitige Verständnis fördern kannst:
- Wichtige Daten markieren. Gib den Verkäufern Bescheid, welche Termine für Gruppen offen sind und welche tabu sind.
- Teile die Auswirkungen, nicht nur die Preise. Zu sagen: "Dieser Steuersatz würde $3.000 an vorübergehenden Einnahmen verdrängen" ist effektiver als "Dieser Steuersatz ist zu niedrig".
- Kenne den Status von Gruppenbuchungen. Überprüfe regelmäßig, welche Gruppen in Frage kommen, ob es sich um vorläufige oder endgültige Gruppen handelt, damit alle wissen, wo die Chancen liegen.
Wenn der Vertrieb versteht, warum du ihn anrufst, wird er wahrscheinlich weniger zurückschlagen.
5. Gemeinsame Ziele anstreben
Verkauf und Umsatz haben zwar unterschiedliche tägliche Aufgaben, aber das Endziel ist dasselbe: das profitabelste Geschäft für das Hotel zu machen.
Hier erfährst du, wie du dich ausrichten kannst:
- Anreize für Teamarbeit schaffen. Gestalte Bonuspläne und Ziele so, dass sie den Gesamtumsatz belohnen, nicht nur die individuelle Leistung.
- Höre zu und sei einfühlsam. Der Vertrieb sieht vielleicht langfristiges Kundenpotenzial. Der Vertrieb sieht vielleicht ein Fenster für Kompression, von dem andere nichts wissen. Sprich es aus.
- Kläre die Entscheidungshierarchie. Egal, ob es der GM, der Revenue Manager oder der DOSM ist, mach klar, wer das letzte Wort hat und unterstütze ihre Entscheidung.
- Sei zu Kompromissen bereit. Manche Entscheidungen sind nicht schwarz oder weiß. Wenn es im besten Interesse des Hotels ist, solltest du einen Mittelweg finden.
Wenn dein Prozess klar ist und deine Ziele aufeinander abgestimmt sind, können Entscheidungen schneller und effektiver getroffen werden.
6. Denkt daran: Ihr seid im selben Team
Sicher, Vertrieb und Umsatz sehen die Welt manchmal anders. Aber genau das macht sie so gut in ihrem Job. Letztendlich seid ihr beide hier, um dem Hotel zum Erfolg zu verhelfen - und um dabei gut auszusehen.
Wenn ihr die Rollen der anderen respektiert, Erkenntnisse frei austauscht und euch an gemeinsamen Zielen orientiert, wird die Preisgestaltung in der Gruppe zu einer Quelle der Synergie und nicht des Stresses.
Und so können Revenue Manager zu internen Helden werden: indem sie eine intelligente Strategie im Geiste der Zusammenarbeit verfolgen.
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