Wenn ein Reiseziel ausgewählt wird, um ein großes Ereignis wie einen Sportwettbewerb, ein großes Konzert oder eine stadtweite Konferenz auszurichten, ist das eine aufregende Zeit.
Mit einem intelligenten Revenue Management kann es das Jahr für ein Hotel entscheiden.
Allein in diesem Jahr strömen die Besucher zu den Olympischen Winterspielen nach Norditalien, zur Fußballweltmeisterschaft in die nordamerikanischen Städte und zur totalen Sonnenfinsternis nach Island, Spanien und Portugal - ganz zu schweigen von den zahlreichen Konzertreisen.
Wie kann dein Hotel das Beste aus diesen Gelegenheiten machen? Hier sind fünf Möglichkeiten, wie du dich auf Mega-Events vorbereiten und deine Einnahmen maximieren kannst.
1. Nachfrage frühzeitig prognostizieren
Großereignisse werden oft schon Jahre im Voraus bestätigt, lange bevor deine üblichen Nachfragemuster klar sind. Hier kommt die Langfristprognose ins Spiel.
Zu den ersten Schritten gehören:
- Prognostiziere die regelmäßige Nachfrage. Schau dir frühere Buchungsmuster an, um die Belegung und den Durchschnittspreis abzuschätzen, den du ohne die Veranstaltung erwarten könntest.
- Erkundige dich beim Veranstalter. Erkundige dich nach Besucherprognosen, Zeitplänen und den wichtigsten Veranstaltungsorten.
- Schätze den Bedarf für deine property. Berücksichtige die Nähe zu Veranstaltungsorten, die Verkehrsanbindung, historische Veranstaltungsmuster und das Raumangebot auf dem Markt (einschließlich Kurzzeitmieten).
- Aufenthaltsmuster abbilden. Berücksichtige die Nächte vor der Veranstaltung (Ankunft und Aufbau), die Hauptnächte (Veranstaltungstage) und die Abreise nach der Veranstaltung.
- Bestimme die Verschiebung. Wenn der Veranstalter ein Zimmerkontingent anfordert, hilft dir das bei der Entscheidung, wie viele Zimmer du zu welchem Preis reservieren musst (wenn überhaupt).
Deine Prognose wird nicht perfekt sein, und das ist okay. Du kannst sie im Laufe der Zeit verfeinern, wenn die Buchungsmuster deutlicher werden.
Schau für wiederkehrende Ereignisse in die Vergangenheit
Frühere Buchungs- und Aufenthaltsmuster sind oft ein guter Indikator für wiederkehrende Ereignisse. Im Jahr 2024 füllten sich die Hotelzimmer in den besten Lagen nur wenige Wochen vor der totalen Sonnenfinsternis, und die Preise stiegen in die Höhe. Das Interesse der Reisenden an der Sonnenfinsternis in diesem Sommer ist bereits jetzt sehr groß, und das Suchvolumen ist dreistellig, laut Hotels.com.
2. Preis mit Präzision
Die Entscheidung, welche Preise du so lange im Voraus verlangen sollst, kann entmutigend sein. Du willst zwar nicht zu vorsichtig sein und Geld auf dem Tisch liegen lassen, aber du willst auch nicht zu aggressiv sein und mit leeren Zimmern enden.
Hier erfährst du, wie du den richtigen Punkt findest:
- Untertarifierung vermeiden. Kleinere unabhängige Hotels haben die Tendenz, in Zeiten hoher Nachfrage niedrigere Preise zu verlangen als größere Hotels und Marken.
- Preis dynamisch. Anstatt einen Preis für die gesamte Veranstaltung festzulegen, solltest du die Preise je nach Nachfrage pro Tag festlegen. Biete höhere Preise für die Hauptnächte und niedrigere Preise für die Nebennächte an.
- Optimiere die Preise nach Zimmertyp. Wenn die Veranstaltung VIPs und zahlungskräftige Gäste anzieht (wie bei der Formel 1 und den Olympischen Spielen), solltest du Premiumpreise für Suiten und Deluxe-Zimmer verlangen.
- Verwalten von Vertriebskanälen. Schließe rabattierte Tarife und hochpreisige Kanäle (OTAs, Großhändler) an Tagen mit hoher Nachfrage.
- Bündel zur Steigerung der Gesamteinnahmen. Biete Pakete mit Zusatzleistungen wie Mahlzeiten, Transport vor Ort, Waren, Premium-Services oder Extras auf dem Zimmer an.
Wie hoch können die Raten steigen?
Die Preissensibilität variiert je nach Ereignis, aber hier sind ein paar aktuelle Beispiele für Preissteigerungen:
- Olympische Spiele 2024 in Paris: +141% ADR gegenüber dem Vorjahr (STR)
- Taylor Swift's 2024 Eras Tour: +300% ADR in ausgewählten Städten im Vergleich zum Vorjahr (CoStar)
- Weltmeisterschaft 2026: +78%-961% Rate erhöht sich drei Wochen nach dem bestätigten Zeitplan (New York Times)
Das Preisdenken, das einige Hotels zurückhält
In einer kürzlichen Revenue Playbook podcast, Tim Boersma von RoomPriceGenie sprach ein weit verbreitetes Problem an: Viele Hoteliers haben Angst vor überhöhten Preisen für ihre Zimmer, vor allem Eigentümer-Betreiber, die Angst vor negativen Bewertungen haben oder treue Gäste verärgern.
Aber die Preisgestaltung sollte von Daten geleitet werden, nicht von Emotionen, sagte er. Mit dem richtigen RMS werden Entscheidungen sicherer, weniger reaktiv und letztendlich profitabler.
Veranstaltungen sind ein guter Zeitpunkt, um mutig zu sein. Mit Blick auf den Großen Preis der Formel 1 in den Niederlanden stellte Boersma fest: “Die Hotels haben die Kontrolle über die Preise, weil die Nachfrage das Angebot übersteigt.” Letztendlich ist es aber immer der Gast, der entscheidet, was er bezahlen will“.”
3. Schütze dein Inventar
Wenn sie strategisch mit der Preisgestaltung gesteuert wird, kann die Verfügbarkeitskontrolle dazu beitragen, dass nur die hochwertigsten Buchungen während der Spitzenzeiten der Veranstaltung eingehen und gleichzeitig die Auslastung in den Nächten vor und nach der Veranstaltung erhöht wird.
Hier sind ein paar Taktiken zur Bestandsverwaltung, die du beachten solltest:
- Lege frühe Stichtage fest: Wenn du ein Zimmerkontingent zugesagt hast, solltest du genügend Zeit einplanen, um nicht in Anspruch genommene Zimmer wieder zu verkaufen.
- Implementieren Sie Beschränkungen der Mindestverweildauer (LOS): Ermuntere zu längeren Buchungen und fülle Schwachlastnächte.
- Buchungsrichtlinien verschärfen: Reduziere Stornierungen und Nichterscheinen mit längeren Stornierungszeiträumen, nicht erstattungsfähigen Preisen oder Vorauszahlung.
- Sperre den Bestand: Verbiete dem Personal, Upgrades, Rabatte oder Überbuchungen anzubieten, es sei denn, der GM oder Revenue Manager hat dies genehmigt.
- Prüfe Gruppenbuchungen sorgfältig. Bevor du eine Gruppe akzeptierst, führe eine Verdrängungsanalyse um seinen Wert mit dem des transitorischen Geschäfts zu vergleichen.
4. Aufenthalt Flexible
Selbst die größten Veranstaltungen können Überraschungen bieten. Um deine property vor unerwarteten Nachfrageschüben zu schützen, solltest du das Buchungstempo genau im Auge behalten.
Achte auf:
- Langsamere (oder schnellere) Abholung als erwartet
- Veränderungen bei der Preisgestaltung oder Verfügbarkeit von Wettbewerbern
- Fahrplanänderungen, schlechtes Wetter oder langsamer Ticketverkauf
Übertreibe es nicht zu früh. Inländische Reisende buchen vielleicht spät, während internationale Gäste weit im Voraus planen. Kenne deine Segmente und passe sie mit Bedacht an.
Zwei abschreckende Beispiele: Die Risiken der Überladung
Nachdem Paris als Austragungsort für die Olympischen Spiele 2024 ausgewählt wurde, haben die örtlichen Hotels aggressive Preise festlegen. Doch als die Spiele näher rückten, überschwemmte eine Welle von Kurzzeitmieten den Markt. Um die Belegungsziele zu erreichen, mussten die Hotels ihre Preise deutlich senken.
In ähnlicher Weise wurde im Vorfeld der Eurovision 2025 in der Schweiz, Die Hotels in Basel setzten hohe Raten und strenge Buchungskontrollen fest. Als sich die Nachfrage als schwächer als erwartet herausstellte, schnitten die Hotels, die die Beschränkungen lockerten und die Preise anpassten, besser ab als die, die sie beibehielten.
5. Smarte Tools vereinfachen die Preisgestaltung für Veranstaltungen
Die manuelle Verwaltung von Preisen erfordert Zeit und Aufmerksamkeit, die viele Hotels einfach nicht haben. Eine intelligente Revenue-Management-Lösung kann dir einen Teil dieser Last abnehmen.
Suche nach Tools, die:
- Prognose der Nachfrage 12+ Monate im Voraus
- Verfolge Feiertage und Ereignisse in einem integrierten Kalender
- Überwache die tägliche, wöchentliche und monatliche Abholung
- Dynamische Anpassung der Tarife auf Basis der Nachfrage
- Automatisiere Regeln und Einschränkungen für Mindestaufenthalte
Mega-Events gibt es nicht jeden Tag. Mit den richtigen Strategien und der richtigen Technik kann dein Hotel das Beste aus dieser Gelegenheit machen.
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