En tant que spécialiste du marketing qui travaille avec des fournisseurs de systèmes de gestion des revenus depuis plus de 16 ans, je suis toujours enthousiaste et intéressé par la découverte d'une solution de gestion des revenus différente des autres. Mon entretien d'aujourd'hui est avec Ari Andricopoulos, directeur général de RoomPriceGenieLe système d'évaluation des prix de l'hôtellerie et de la restauration est une solution automatisée qui offre une valeur ajoutée aux petites propriétés indépendantes. Alors, sans plus attendre, commençons...

Jenn : Merci beaucoup d'avoir pris le temps de discuter avec moi aujourd'hui, Ari. Je sais que de nombreux hôtels souhaitent en savoir plus sur l'histoire de RoomPriceGenie et sur ce qui distingue cette solution des autres solutions de gestion des revenus du secteur.

Ari : Vous êtes les bienvenus. Je suis heureux d'être ici !

Jenn : Que faisiez-vous, sur le plan professionnel, avant de créer RoomPriceGenie ? Quel a été le catalyseur qui vous a fait prendre conscience de la nécessité d'une solution dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration ?

Ari : J'ai passé un doctorat en mathématiques financières et, après avoir obtenu mon diplôme, j'ai passé 15 ans à créer des algorithmes de trading pour des fonds spéculatifs. Créer une technologie pour l'industrie hôtelière était la dernière chose à laquelle je pensais, jusqu'à ce que je voie comment l'hôtel de mon père (un établissement indépendant de 15 chambres sur l'île de Wight) luttait pour obtenir des réservations. Grâce à ma connaissance du commerce et de la création d'algorithmes, j'ai compris qu'il y avait des moyens de rendre son établissement plus compétitif par rapport aux autres établissements de la région.

J'ai d'abord cherché un autre produit qui répondrait à ses besoins, mais je n'ai rien trouvé. Je suis allé sur Facebook et j'ai demandé si quelqu'un connaissait des propriétaires d'hôtels à qui je pouvais parler de ce problème. En entamant des conversations avec des hôteliers pour mieux comprendre ce qu'ils faisaient pour répondre à leurs besoins, j'ai découvert l'(ancienne) réalité du secteur de la gestion des revenus hôteliers : il existait déjà des solutions de gestion des revenus pour les grandes propriétés, mais elles étaient beaucoup trop complexes pour que mon père puisse les utiliser. En outre, la plupart des systèmes de gestion des revenus existants coûtaient beaucoup trop cher pour qu'un petit établissement comme celui de mon père puisse se les offrir.

En voyant son combat et en souhaitant qu'il réussisse le mieux possible, j'ai su que je pouvais appliquer mes compétences et mon expérience dans le développement d'algorithmes de trading à la tarification des chambres de manière plus efficace, et c'est ainsi qu'est née l'idée de RoomPriceGenie...

Jenn : Comment avez-vous créé la première version de la solution ?

Ari : J'ai commencé par examiner les données de l'établissement auxquelles l'hôtel de mon père avait accès. Je savais que si je devais créer un système pour l'établissement de mon père, je n'utiliserais pas le même type de modélisation algorithmique que les systèmes de gestion des réservations traditionnels, car ils utilisent une grande quantité de données internes de l'établissement (prix historiques) pour établir les prix suggérés et exigent que les utilisateurs soient en mesure de corriger les données si elles sont trompeuses. Je savais qu'il ne pouvait pas faire cela.

J'ai donc dû réfléchir à d'autres options de données qui pourraient être utilisées par les établissements ne disposant pas de données historiques suffisantes ; c'est alors que j'ai réalisé que les données sur la concurrence constituaient la solution idéale. Si je créais un algorithme qui analyserait la position d'un établissement (sur la base de ses tarifs) par rapport à la concurrence, en fonction de l'offre et de la demande, les hôteliers - comme mon père - pourraient facilement comprendre comment ils devraient actualiser leurs tarifs pour maximiser les réservations et les recettes.

Par exemple, si mon père avait besoin d'augmenter son taux d'occupation et que la demande était moyenne, il devrait baisser ses prix (par rapport à la concurrence) pour obtenir plus de réservations ; en revanche, si la demande était particulièrement élevée et qu'il avait déjà un taux d'occupation plus important pour la période, mon père devrait faire payer plus cher ses chambres. En fin de compte, c'est sur cette base (l'offre et la demande) qu'a été conçu le prototype initial de RoomPriceGenie.

Jenn : Comment s'est déroulé le processus de développement de la solution (combien de temps a-t-il fallu pour le développer, l'avez-vous fait seul ou avec des partenaires, etc.) Comment les expériences et les commentaires des utilisateurs initiaux ont-ils influencé le développement de la solution ?

Ari : Le développement de la première version de l'algorithme n'a pas pris beaucoup de temps, mais il a fallu environ un an et demi pour qu'il soit opérationnel et qu'il apporte une réelle valeur ajoutée aux hôtels. Avant de signer avec nos premiers clients, nous avons proposé la solution (gratuitement) à différents établissements afin qu'ils nous fassent part de leurs commentaires sur les améliorations à apporter. À ce stade, j'étais à l'écoute des principaux problèmes des gestionnaires de revenus et j'essayais de synthétiser tous ces points de douleur dans le développement de la solution. Au début, la solution n'était pas intégrée à d'autres solutions hôtelières (PMS, CRS, etc.), de sorte que les performances étaient limitées, mais il a été bénéfique d'obtenir le soutien et les recommandations d'experts en gestion des revenus, tels que Gianluca Marongiu de Swiss Hospitality Solutions et Scott Dahl, professeur de gestion des revenus à la Hospitality Business School de l'EHL à Lausanne. 

J'ai également travaillé très dur pour concevoir la solution de manière intuitive, même pour les utilisateurs qui n'étaient pas déjà formés à la gestion des revenus. Je me suis demandé : "Si je n'avais aucune idée de la gestion des revenus, qu'est-ce qui serait logique ? "Si je n'avais aucune idée de la gestion des revenus, qu'est-ce qui serait logique ? Qu'est-ce qui aurait du sens pour mon père ?" Au départ, c'est ainsi que j'ai travaillé pour différencier RoomPriceGenie des autres solutions de gestion des revenus ; j'ai pris les principes de base de la gestion des revenus et je les ai transformés en une version plus intuitive que n'importe qui, quel que soit son niveau de connaissances technologiques, pourrait comprendre et utiliser facilement.

Jenn : Comment et pourquoi avez-vous décidé de cibler le marché de niche des petites propriétés et des chambres d'hôtes, plutôt que d'emprunter la voie de l'attrait de masse que suivent de nombreux autres RMS ?

Ari : Comme je l'ai mentionné précédemment, j'ai pu constater qu'il existait des systèmes de gestion des revenus destinés aux experts, mais que personne ne cherchait à fournir des solutions de tarification aux non-experts, comme mon père. Étant donné que le reste de l'industrie s'adresse aux gestionnaires de revenus, j'ai pu constater cette lacune sur le marché et je savais que RoomPriceGenie pourrait la combler.

Pour un non-expert comme mon père, je savais que l'utilisation d'une solution de tarification automatisée ferait une différence ÉNORME dans leur entreprise et dans leur vie, donc même si cela serait difficile, je savais que je devais créer la solution. La partie la plus critique et la plus difficile du développement de la solution était de s'assurer qu'elle était capable d'offrir automatiquement une tarification robuste, sans que les hôteliers aient besoin de superviser la tarification, car je savais qu'ils n'auraient pas l'expertise nécessaire pour s'assurer que les tarifs reflétaient exactement les dynamiques actuelles du marché (comme le feraient des professionnels de la gestion des revenus). Pour les non-experts, il était très important qu'ils puissent faire confiance à la solution et à ses recommandations en matière de tarification. Nous nous sommes donc attachés à faire en sorte que notre solution puisse exécuter 100% en pilote automatique tout en garantissant des résultats optimaux.

Jenn : Comment le produit a-t-il évolué depuis le début ?

Ari : La deuxième (et plus récente) évolution du produit a consisté à le rendre flexible et utile pour les utilisateurs plus avancés, tels que les gestionnaires de revenus. Aujourd'hui, la conception offre des fonctionnalités qui rendent RoomPriceGenie utile pour des hôtels beaucoup plus grands (nous avons maintenant quelques hôtels avec plus de 150 chambres), réduisant notre concentration sur les petites propriétés indépendantes. La nouvelle version de la solution s'adresse également aux experts, car nous offrons désormais un contrôle sur l'algorithme à ceux qui cherchent à mettre en œuvre une stratégie de gestion des revenus plus sophistiquée et plus pratique.

Le design a également beaucoup évolué depuis le début, lorsque je l'ai créé moi-même ; aujourd'hui, il est beaucoup plus fluide et offre une meilleure UX que le prototype initial, ce qui le rend encore plus intuitif.

Dans l'ensemble, la solution s'est améliorée de bien des façons depuis le prototype initial, car nous avons toujours cherché à améliorer notre tarification ; chaque fois qu'un client a un problème ou une suggestion, nous en tenons compte et nous nous en servons pour améliorer la solution pour chaque utilisateur, quel que soit le type ou la taille de son hôtel. RoomPriceGenie ne cesse de s'améliorer et je suis très fier de la solution que nous offrons à nos clients actuels et futurs.
 

Jenn : Aujourd'hui, quels sont les trois principaux atouts de la solution de RoomPriceGenie ?

Ari : Les trois principaux USP de RoomPriceGenie sont les bases sur lesquelles nous avons construit la solution :

•  La simplicité et la convivialité de la solution
•  Les propositions de prix de haute qualité que la solution offre : Il est très difficile de proposer des prix de qualité, car cela implique une compréhension et une analyse approfondies des données, ainsi que la volonté d'améliorer en permanence les capacités d'analyse des données - et c'est là que RoomPriceGenie se distingue de la concurrence (en particulier lorsque vous comparez notre solution à d'autres systèmes conçus pour des hôtels plus petits).
•  Notre service clientèle : Nous l'avons entendu à maintes reprises : nos clients sont très fidèles parce qu'ils apprécient l'expérience de travail avec notre équipe, depuis la mise en œuvre. Nous sommes une entreprise très axée sur le client, et le niveau d'assistance que nous offrons a aidé nos clients à tirer de la solution un retour sur investissement plus important qu'ils ne l'auraient cru possible.
  
  

Jenn : Comment voyez-vous l'évolution du produit (et de l'entreprise) à l'avenir ?

Ari : Nos objectifs futurs sont de continuer à simplifier l'utilisation de la solution, d'offrir de meilleures fonctionnalités et de veiller à ce que nos prix restent aussi élevés que possible, quelle que soit l'évolution du marché. C'est notre raison d'être, et nous pouvons donner à nos clients le meilleur retour sur investissement possible sur une base continue grâce à cet objectif très singulier.

Jenn : Merci beaucoup pour le temps que vous nous avez accordé, Ari. Il a été très intéressant de découvrir votre expérience et la manière dont elle vous a incité à créer RoomPriceGenie. Une dernière question : Votre père utilise-t-il toujours le RoomPriceGenie ?

Ari : Haha, c'est vrai ! Il a été l'un des premiers parmi plus de 1 600 hôtels dans le monde à utiliser RoomPriceGenie pour maximiser leurs réservations et leurs revenus. La solution a transformé son activité et l'intéresse même à la tarification à 83 ans. La question que je pose aux hôteliers qui n'utilisent pas encore de système de gestion des réservations est la suivante : "Si un hôtelier de 83 ans peut le faire, il peut le faire : "Si un homme de 83 ans peut le faire, pourquoi ne le pourriez-vous pas (et pourquoi ne le devriez-vous pas) ?"

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