Que vous exploitiez un hôtel de charme, une auberge, un gîte, des locations de vacances, des appartements avec services ou tout autre type d'hébergement indépendant, une gestion intelligente des revenus commence par la définition d'objectifs clairs. 

Que souhaitez-vous obtenir grâce à vos stratégies tarifaires ? Voici les quatre principaux objectifs de revenus que les hôteliers utilisent pour guider leurs décisions, ainsi que les principaux indicateurs de performance (KPI) permettant de suivre et de mesurer le succès.

1. Augmenter le taux d'occupation

Le taux d'occupation des bâtiments est important car les réservations génèrent des revenus et aident à couvrir les coûts. Il est également important parce que le stock de chambres d'hôtel est périssable. Chaque nuit où une chambre reste vide, l'opportunité de la vendre ce soir-là est perdue. 

Parfois, l'augmentation du taux d'occupation est une priorité absolue. Par exemple, un nouvel hôtel peut proposer des tarifs spéciaux de lancement pour inciter les voyageurs à essayer le property pour la première fois. Cela permettra non seulement d'attirer des réservations, mais aussi de sensibiliser le public et d'obtenir des commentaires positifs en ligne, ce qui contribuera à faire connaître l'hôtel. 

Formule d'occupation

Le pourcentage d'occupation d'un hôtel à une date donnée ou sur une période telle qu'un mois ou une année est calculé en divisant le nombre de chambres occupées par le nombre de chambres disponibles, puis en multipliant le résultat par 100.

Occupation % = Nombre de pièces occupées/Nombre de pièces disponibles X 100

2. Augmenter le taux moyen

Les hôtels accordent souvent trop d'importance au remplissage des chambres et pas assez à l'augmentation du tarif moyen. En conséquence, ils pratiquent des tarifs inférieurs à ce qu'ils devraient et perçoivent moins de revenus. Par ailleurs, si les hôtels fixent des prix trop élevés, ils risquent de perdre des réservations potentielles au profit de leurs concurrents.

Il s'agit d'un équilibre délicat. Lorsque la demande de chambres est élevée, l'hôtel dispose d'une plus grande marge de manœuvre en matière de tarification. Lorsque la demande est faible, il peut être amené à baisser ses tarifs pour atteindre ses objectifs d'occupation. 

Formule ADR

Le tarif journalier moyen (TJM) d'un hôtel à une date donnée ou à un ensemble de dates est calculé en divisant le revenu total des chambres par le nombre de chambres vendues.

Average Daily Rate = Recettes par chambre/Nombre de chambres vendues

3. Augmenter les recettes

L'un des principaux objectifs de la gestion des revenus est de trouver le juste milieu entre le taux d'occupation et le tarif qui génère le plus de revenus. Mais il ne s'agit pas seulement des revenus des chambres. Si un property dispose d'un restaurant, d'un bar, d'un espace de réception, d'un spa ou d'autres sources de revenus, il peut être plus important de maximiser les revenus totaux. 

Par exemple, un hôtel disposant d'un espace de réception peut offrir des tarifs réduits pour attirer des réunions et des événements qui dépenseront plus d'argent en property que les voyageurs indépendants.

Formules RevPar et TrevPar

Le revenu par chambre disponible (RevPAR) est l'une des principales mesures de la performance des revenus. Il est calculé pour une date ou un ensemble de dates données en divisant les recettes par le nombre de chambres disponibles. TRevPAR est une mesure du revenu total par chambre disponible.

RevPAR = Recettes par chambre/Nombre de chambres disponibles 

TRevPAR = Recettes totales/Nombre de chambres disponibles 

4. Augmenter la rentabilité 

L'objectif ultime de tout property est de maximiser la rentabilité. Pour ce faire, les hôteliers doivent trouver des moyens de générer un maximum de revenus tout en contrôlant les coûts. 

Cela signifie notamment qu'il faut reconnaître que certains types d'entreprises génèrent plus de revenus que d'autres, que certains ont des coûts d'acquisition et de service plus élevés et que les ventes en chambre sont généralement plus rentables que d'autres types de revenus (bien que ce ne soit pas toujours le cas).

Par exemple, si deux clients paient le même prix pour le même type de chambre, mais que l'un d'eux réserve sur Expedia et l'autre sur le site web de l'hôtel, ce dernier sera généralement plus rentable car l'hôtel ne paie pas de commission sur le prix de la chambre. 

Formule de calcul de la marge bénéficiaire

La marge bénéficiaire d'un hôtel est calculée pour une date ou un ensemble de dates données en prenant le total des recettes et en déduisant les coûts d'exploitation, en divisant le montant obtenu par le total des recettes, puis en le multipliant par 100. 

Marge bénéficiaire = (recettes totales - coûts d'exploitation)/recettes totales x 100

Planification annuelle de l'hôtellerie : Combiner les quatre objectifs

Lors de la préparation du budget annuel, utilisez ces ICP pour fixer des objectifs pour l'année à venir, en les ventilant par mois et par jour. Planifiez ensuite les stratégies nécessaires pour atteindre vos objectifs, en les adaptant si nécessaire tout au long de l'année. 

En adoptant une approche de la gestion des revenus basée sur des objectifs, les hôteliers ne se contentent pas de garder les yeux sur le prix, ils le gagnent : une activité d'hébergement rentable.

Vous voulez en savoir plus ? Consultez Stratégies de tarification hôtelière, un guide pour les hôtels indépendants.