Lorsqu'il s'agit de gérer les revenus d'un hôtel, il est important de reconnaître que des voyageurs différents paieront des prix différents pour la même chambre dans des circonstances différentes. Plutôt que d'offrir le même prix à tout le monde, les hôtels devraient donc s'efforcer de facturer le bon prix au bon client au bon moment. 

Voici quelques stratégies de tarification à prendre en compte.

Tarification dynamique

L'un des grands défis de la tarification hôtelière est que les facteurs qui influencent la demande peuvent changer fréquemment, jusqu'à plusieurs fois par jour. Dans le passé, la tarification hôtelière était relativement statique. Les tarifs des chambres étaient fixés annuellement et changeaient rarement au cours de l'année. Aujourd'hui, la plupart des hôtels pratiquent une forme de tarification dynamique, ajustant fréquemment les prix en fonction de l'évolution de la demande interne, de la demande du marché et des prix pratiqués par la concurrence. 

Prix compétitifs

De nombreux hôtels fixent le prix des chambres par rapport à celui de leurs concurrents, en déterminant un montant ou un pourcentage d'écart qu'ils souhaitent maintenir au-dessus ou au-dessous de celui d'un concurrent. Lorsque les tarifs du concurrent changent, l'hôtel adapte ses propres tarifs pour maintenir l'écart. 

S'il est important de fixer des prix compétitifs, suivre aveuglément ses concurrents peut s'avérer une stratégie risquée. Vos concurrents ne suivent peut-être pas des stratégies intelligentes, et leurs objectifs de tarification ainsi que la demande interne peuvent différer des vôtres. Vous risquez donc de mal fixer le prix de vos chambres et de manquer des opportunités de réservation. 

Gardez un œil sur les prix pratiqués par la concurrence, mais poursuivez vos propres stratégies en fonction de vos objectifs, de vos atouts property et de la demande interne. Par exemple, si votre hôtel est presque complet et que votre concurrent baisse ses tarifs, vous pouvez décider de faire le contraire. 

Prix par catégorie de chambre

La plupart des hôtels proposent plusieurs catégories de chambres à des prix différents, ce qui permet aux clients de disposer d'un large éventail de choix. Certains clients voudront la chambre la moins chère, d'autres seront prêts à payer plus pour une chambre plus grande ou une meilleure vue, et le client occasionnel voudra la meilleure chambre de la maison. 

Conseils de tarification à prendre en compte

• Si votre inventaire le permet, créez plusieurs catégories de chambres - mais pas trop, sinon vous risquez d'embrouiller les clients et de créer des problèmes opérationnels.

• En plus des primes pour l'espace supplémentaire et la meilleure vue, faites payer d'autres caractéristiques populaires comme une configuration de lit préférée, une cheminée, un coin salon, un balcon, un grand espace de travail ou une cuisine.  

• Lorsque la demande est faible ou que la sensibilité au prix est élevée, sur-vendez les chambres d'entrée de gamme pour obtenir davantage de réservations, puis surclassez les clients pour équilibrer l'inventaire. 

• Lorsque la demande est forte ou que la sensibilité au prix est faible, fermez les chambres d'entrée de gamme une fois qu'elles sont vendues afin de stimuler les ventes de chambres haut de gamme. 

• Si votre chambre d'entrée de gamme se vend souvent à guichets fermés alors que les chambres haut de gamme restent vides ou sont surclassées, essayez de réduire les écarts de prix entre les catégories. 

• Lorsque les stocks le permettent, offrez aux clients la possibilité de surclasser leur chambre à un tarif réduit avant leur arrivée ou au moment de l'enregistrement. 

• Lorsque vous fixez le prix des chambres par rapport à vos concurrents, veillez à comparer des catégories similaires. 

Tarification par modèle de réservation

La tarification et les restrictions de séjour peuvent être un moyen efficace d'encourager les modes de réservation souhaitables et de décourager les modes de réservation indésirables.

Les modèles de réservation comprennent :

• Modèles de séjour - Les jours de la semaine où les clients arrivent, restent et partent.
• Fenêtres de réservation ou délai d'exécution - Combien de temps à l'avance les clients réservent-ils ? 
• Durée du séjour (LOS) - Nombre de nuits passées par les clients.
• Changements - La fréquence à laquelle les clients modifient leurs dates ou annulent des chambres.

Conseils de tarification à prendre en compte

• Proposez des réductions pour les tarifs non remboursables tout au long de l'année afin d'obtenir des revenus garantis et de réduire le nombre d'annulations.

• Proposez des réductions pour les réservations anticipées aux dates où la demande est faible.

• Offrez des réductions de dernière minute pour remplir les chambres vides - mais pas trop souvent, car les clients pourraient apprendre à attendre la dernière minute pour réserver.

• Ciblez les clients qui séjournent longtemps avec des promotions telles que "Restez quatre nuits, payez-en trois". Proposez des réductions plus importantes pour les séjours prolongés, par exemple de sept ou trente jours.

• Les soirs de forte affluence, mettez en place une durée minimale de séjour ou une restriction de fermeture à l'arrivée afin d'augmenter le taux d'occupation les soirs d'affluence.

• Surveiller les changements dans les comportements de réservation, ajuster les prix et les contrôles de séjour si nécessaire afin d'augmenter les revenus.  

Réductions et promotions

Les promotions peuvent être un excellent moyen d'augmenter les réservations pendant les périodes de faible demande. Cependant, si votre property est toujours en promotion, les clients s'attendront à des tarifs bas et il sera plus difficile de pratiquer des tarifs plus élevés lorsque la situation s'améliorera. Cela peut également conduire à une guerre des prix avec les concurrents. Il est donc préférable de ne proposer des réductions que lorsque c'est nécessaire. 

Conseils de tarification à prendre en compte

• Selon Expedia, les offres les plus intéressantes pour les voyageurs sont les suppléments gratuits et les réductions pour les réservations à l'avance, les réservations de dernière minute, les forfaits ou les séjours plus longs. 
  
  
• Plutôt que d'accorder des remises fixes, proposez un pourcentage sur le tarif de base afin que les tarifs puissent varier à la hausse ou à la baisse en fonction de l'activité. 
  
  
• Ne vous sentez pas obligé de réduire toutes les catégories de chambres ; ne réduisez que les types de chambres qui ont besoin d'un coup de pouce. 

• Proposez des valeurs ajoutées plutôt que des réductions afin de protéger le tarif moyen. Selon une enquête de STR, les décisions de réservation des voyageurs sont le plus influencées par le Wi-Fi et le petit-déjeuner gratuits. 

• Regrouper les services pour encourager les clients à dépenser davantage sur property, par exemple un forfait chambre d'hôtes, un forfait dîner, un forfait romance ou un forfait spa. 

• Reconnaître la fidélité des clients et les inciter à séjourner plus souvent en leur proposant des réductions spéciales ou des avantages tels qu'un surclassement gratuit, un service de bienvenue, un enregistrement anticipé ou un départ tardif. 

• Affichez les offres spéciales sous la forme de prix en incrustation pour montrer aux voyageurs combien ils économisent. 

• Soyez transparent. Ne surprenez pas vos invités avec des frais cachés.

• N'oubliez pas que la baisse des taux n'est pas un moyen infaillible de stimuler la demande. Si la sensibilité au prix est faible, il peut être préférable de maintenir les taux.   

• Surveillez attentivement les ramassages et mettez fin aux promotions dès qu'elles ne sont plus nécessaires.

Comme vous pouvez le constater, la tarification stratégique des chambres d'hôtel peut être une entreprise complexe qui prend beaucoup de temps. Pour vous faciliter la vie, envisagez une solution de tarification automatisée, qui gérera la tarification pour vous, en tenant compte des stratégies susmentionnées et d'autres encore dans les décisions, afin de vous assurer que votre prix est toujours celui qui convient.

Vous voulez en savoir plus ? Consultez Stratégies de tarification hôtelière, un guide pour les hôtels indépendants.