Au bon vieux temps, le prix des chambres d'hôtel était simple. Les hôtels fixaient leurs tarifs en fonction de la saison et les modifiaient rarement, à moins que la Coupe du monde de football ou le Superbowl n'arrivent en ville. En conséquence, les hôtels étaient souvent sous-évalués lorsque les voyageurs étaient prêts à payer davantage et surévalués lorsque les voyageurs étaient sensibles aux prix. 

Aujourd'hui, la plupart des hôtels adoptent une approche dynamique de la tarification. Cela signifie qu'ils adaptent fréquemment leurs tarifs en fonction de l'évolution de la demande de chambres. Lorsque la demande est forte, par exemple pendant les week-ends, les vacances et les événements spéciaux, les prix augmentent pour obtenir un tarif moyen plus élevé. Lorsque la demande est faible, comme pendant la saison hivernale et les nuits creuses, les prix baissent pour attirer davantage de réservations. 

En veillant à ce que vos prix soient toujours adaptés aux conditions du marché, vous pouvez augmenter le taux d'occupation, le tarif journalier moyen (ADR) et le chiffre d'affaires. Et comme de nombreux coûts hôteliers sont fixes, une part plus importante des recettes supplémentaires est directement affectée au résultat net. 

Obstacles à la tarification dynamique

Alors que les grands hôtels et les chaînes pratiquent la tarification dynamique depuis des décennies, les petits établissements indépendants ont été plus lents à s'y mettre. Pourquoi ? 

Chez RoomPriceGenie, nous parlons chaque jour avec des centaines d'hôteliers passionnés et travailleurs, et nous savons que ce n'est pas dû à un manque de sensibilisation ou de volonté. Nous savons que ce n'est pas dû à un manque de sensibilisation ou de volonté, mais plutôt à ce qui suit : 

• Manque de temps pour surveiller les taux des concurrents 
• Accès limité aux informations sur les conditions du marché
• Incertitude quant au moment de modifier les prix et à l'ampleur de cette modification
• Peur de contrarier les clients en fixant des prix trop élevés ou trop bas
• Frustration liée à la gestion manuelle de la tarification dynamique

Ces obstacles placent les établissements indépendants dans une situation très défavorable lorsqu'ils tentent de faire face à la concurrence. 

L'effet Taylor Swift

Prenons un exemple. Taylor Swift est une force avec laquelle il faut compter, non seulement dans l'industrie musicale, mais aussi dans l'industrie hôtelière. L'été dernier, celle que l'on appelle la "Impact Taylor Swift a rapporté plus de $208 millions d'euros de recettes supplémentaires aux hôtels américains. La tournée Eras fait maintenant le tour du monde. 

Imaginez qu'un concert de Taylor Swift soit annoncé dans votre ville, entraînant une hausse de la demande de la part de tous les Swifties qui affluent pour le grand événement. Mais vous êtes trop occupé à faire des lits et à servir des tables en raison d'un manque de personnel pour entendre la nouvelle. Au moment où vous augmentez vos tarifs, votre property est déjà complet avec des réservations moins bien notées.

Imaginez maintenant que le concert soit annulé, ce qui entraîne une vague d'annulations de réservations. Les hôtels de toute la ville baissent leurs tarifs pour tenter de récupérer des affaires auprès d'autres sources, mais vous décidez de maintenir vos tarifs, en misant sur un week-end chargé. Bien que les réservations reprennent, la plupart d'entre elles vont à vos concurrents moins bien notés, et vous vous retrouvez avec beaucoup de chambres vides - et pas de Taylor Swift.

La tarification dynamique est une affaire intelligente

Le monde évolue rapidement. Un concert n'est qu'un des nombreux événements qui influencent la demande de chambres. Ce n'est qu'en réagissant rapidement à l'évolution de la situation, et en vous appuyant sur les données du marché pour étayer vos décisions, que vous pourrez atteindre votre véritable potentiel de revenus. 

La tarification dynamique ne consiste pas à profiter des voyageurs, mais à appliquer les tarifs du marché. Les voyageurs s'attendent à payer davantage lorsque la demande est forte. (Avez-vous réservé un vol récemment ?) Et ils savent que cela fonctionne dans les deux sens. Lorsque la demande est faible, ils bénéficient de meilleures offres. 

Aligner les prix de votre hôtel sur le marché n'est pas seulement une démarche commerciale intelligente, c'est aussi une pratique respectueuse des clients.

La tarification automatisée : Changer la donne

La grande question est de savoir comment les petits hôtels peuvent tirer parti de la tarification dynamique alors qu'ils disposent d'un temps limité. La solution réside dans l'automatisation de la tarification. La plupart des systèmes de gestion des revenus (RMS) sont complexes, chronophages et coûteux. Ils ont été conçus pour les grandes chaînes hôtelières, avec un gestionnaire de revenus dédié.

Aujourd'hui solutions de tarification automatisée sont conçus sur mesure pour les petites propriétés. Ils suppriment les fonctions avancées dont les petits établissements n'ont pas besoin et se concentrent sur l'automatisation du processus de tarification. Facile à apprendre et à utiliser, le logiciel de tarification ne nécessite pas l'expertise d'un gestionnaire de revenus et n'exige qu'une ou deux heures de temps par semaine.

Les logiciels de tarification automatisée changent la donne pour les petits établissements indépendants. Désormais, vous pouvez vous aussi tirer parti de la puissance de la tarification dynamique pour obtenir davantage de réservations et de revenus. 

Vous voulez en savoir plus ? Consultez notre guide gratuit, Comment augmenter votre chiffre d'affaires grâce à la tarification automatisée ?.