Si je ne coche qu'une seule vue ADR, je risque de passer à côté d'un problème de tarification. Je dois lire les conditions générales de vente de ADR concernant ensemble de référence, médiane du marché, saison, jour de la semaineet période de réservation pour déterminer si l'écart entre mes tarifs est dû à la tarification, au moment choisi ou à la demande.
Voici la version courte :
- Ensemble de comparaison ADR indique si je me situe au-dessus ou en dessous de mes principaux rivaux par rapport à ARI
- Prix moyen par nuit sur le marché montre où se situent mes tarifs sur le marché local
- Tarif journalier moyen saisonnier cela m'aide à repérer les fluctuations d'une année sur l'autre, surtout lorsque les taux varient de plus de 35%
- ADR par jour de la semaine indique les nuits où la demande est forte ou faible
- Période de réservation ADR indique si les écarts de prix commencent à 31 jours ou plus, 8 à 30 jours, ou 0 à 7 jours
- Je ne devrais pas lire l'ADR tout seul ; je dois le consulter en parallèle avec occupation et RevPAR
Quelques chiffres sont d'emblée importants. Si le rythme des réservations est 30% à venir de l'année dernière, j'aurais peut-être de la place pour augmentez vos tarifs grâce à la tarification dynamique. Si l'ADR du marché bondit d'autant que 32% L'arrivée approche, je dois regarder le 14 jours, 7 jours et 3 jours fenêtres. Et si j'appuie sur Occupation des salles 85%–90% C'est trop tôt, mes tarifs sont peut-être trop bas.
Comparaison rapide
| Vue de référence | À quoi ça me sert ? | Que peut signifier un écart ? |
|---|---|---|
| Ensemble de comparaison (ARI) | Vérifier la situation tarifaire directe | Un indice inférieur à 100 peut indiquer une sous-évaluation ; un indice supérieur à 100 peut indiquer une surévaluation ou des tarifs fixés à un niveau trop élevé. |
| Médiane du marché | Jette un œil à mon appart dans le marché local de l'immobilier résidentiel | Indique si mon écart concerne uniquement mes concurrents ou l'ensemble du marché |
| Variation saisonnière en glissement annuel | Comparer la même saison d'une année sur l'autre | Les fortes fluctuations peuvent être le signe de changements dans la demande ou d'erreurs de tarification |
| Jour de la semaine | Consultez le tarif par nuit | Cela m'aide à repérer les jours de semaine peu fréquentés, les week-ends de forte affluence ou les dimanches calmes |
| Fenêtre de réservation | Vérifier le calendrier des modifications de taux | Indique si je suis trop radin au début ou trop indulgent à l'approche de l'arrivée |
En résumé : J'utilise ces cinq indicateurs conjointement, puis je vérifie la validité du signal en me basant sur le taux d'occupation et le RevPAR avant de modifier les tarifs.
1. Property par rapport au revenu moyen par action (ADR) de l'ensemble des sociétés comparables
Commencez par comparer votre ADR à un ensemble de référence composé d'établissements que les voyageurs auraient tendance à en fait réserver un autre hôtel à la place du vôtre. Cela concerne généralement des hôtels situés à proximité, de type property, proposant des équipements similaires et ayant un niveau de classement équivalent. Le critère principal ici est Indice des taux moyens (ARI), qui se calcule comme suit : (ADR Property ÷ ADR du groupe de référence) × 100. Un ARI supérieur à 100 signifie que vos taux sont supérieurs à la moyenne de votre groupe de référence. Un ARI inférieur à 100 signifie qu'ils sont inférieurs à cette moyenne. [1]
C'est le moyen le plus rapide de voir si votre property devance ou est à la traîne par rapport à ses substituts directs sur le tableau de bord. Un ARI inférieur à 100 n'est pas toujours une mauvaise nouvelle. Mais si vous n'appliquez pas délibérément de remise, cela indique souvent que votre prix est trop bas. Avant de taux de change, vérifier les disponibilités et le rythme des réservations. [1]
Par exemple, si le rythme des réservations à venir est de 30% à venir par rapport à la même période de l'année dernière, c'est un signe fort indiquant que vous devriez augmenter l'ADR plutôt que de maintenir les tarifs inchangés. [2]
Il est également utile d'inclure un ou deux leaders en matière de tarifs dans votre panel de référence. Cela vous permet d'avoir une idée plus précise du prix maximal que les clients de votre région sont prêts à payer. [3]
Comparez ensuite votre ADR à la médiane du marché afin de déterminer si cet écart concerne uniquement votre panel de référence ou s'il s'observe sur l'ensemble du marché.
2. Property par rapport à l'ADR médian du marché
L'ADR « Comp Set » vous indique comment votre produit property se positionne par rapport à ses substituts directs. L'ADR médian du marché vous donne une vision plus globale de la place qu'occupent vos tarifs sur l'ensemble du marché. L'ARI vous aide à déterminer si l'écart est significatif ou s'il s'agit simplement d'une fluctuation aléatoire. [3]
La règle est simple : un ARI supérieur à 100 cela signifie que vos tarifs sont supérieurs à la référence du marché. Un ARI inférieur à 100 peut indiquer une sous-évaluation, à moins que ce taux inférieur ne soit le fruit d'un choix délibéré. [1]
Si votre tableau de bord affiche un seul ADR pour l'ensemble du code property, ventilez-le par type de chambre avant de procéder à toute comparaison. Une chambre standard et une suite ne doivent pas être regroupées si vous souhaitez obtenir une analyse pertinente. [5][4]
Il est également utile de consulter le prix moyen par nuit (ADR) du marché quelques jours avant l'arrivée :
- Dans 14 jours
- Dans 7 jours
- Dans 3 jours
Cette période de réservation plus rapprochée est importante, car la demande liée aux événements et aux jours fériés peut faire grimper rapidement le tarif moyen quotidien (ADR) du marché – jusqu’à 32% à l'approche des dates très demandées. [2] Cette analyse sur une courte période sert ensuite de référence pour l'analyse comparative saisonnière des tarifs moyens journaliers (ADR).
Avant de passer à références saisonnières du prix moyen par chambre (ADR), fixer des taux plancher et plafond afin que toute variation de prix reste dans une fourchette contrôlée. [2]
3. Références saisonnières en matière de tarif journalier moyen (ADR)
L'ADR saisonnier donne les meilleurs résultats lorsque l'on compare la même saison d'une année sur l'autre. Comparez cet été à l'été dernier, et non à l'hiver ou au printemps. C'est ainsi que vous pourrez repérer les véritables fluctuations des taux, sans vous laisser induire en erreur par les variations saisonnières habituelles.
Si l'ADR saisonnier varie de plus de 35% en glissement annuel, signalez-le. Ce genre de variation peut indiquer un changement de tendance sur le marché ou une erreur de tarification.
| Saison | Signal de présence | Mesure recommandée en matière de règlement extrajudiciaire des litiges (REL) |
|---|---|---|
| Pic | Taux d'occupation prévu supérieur à 80% | Augmenter les tarifs de base ADR 30%–50% au-delà du seuil minimal |
| Épaule | Demande modérée | Maintien proche du taux de base |
| Faible | Reprise en douceur et taux de vacance élevé | Fixer un seuil en fonction de la marge contributive |
Considérez ces bandes comme plages relatives, et non des règles de tarification immuables. Ce sont des lignes directrices, et non un guide à suivre aveuglément une fois établi.
Les jours de forte affluence, consultez l'ADR en parallèle du taux d'occupation. ADR élevé + faible taux d'occupation cela signifie souvent que vous avez fixé un prix trop élevé. Faible ADR + taux d'occupation élevé cela signifie généralement que vous avez laissé passer une occasion de gagner de l'argent.
À l'occasion d'événements majeurs, utilisez un 14-7-3 : fréquence des révisions pour répondre aux pics de demande de dernière minute. Et pendant les week-ends de forte affluence, ajoutez règles relatives à la durée minimale de séjour pour protéger l'ADR et réduire le taux de rotation du personnel.
À partir de là, ventilez les tendances saisonnières par jour de la semaine pour voir quelles nuits ont réellement une incidence sur la variation des tarifs.
4. Valeurs de référence de l'ADR par jour de la semaine
Comparez le tarif moyen par chambre (ADR) par jour de la semaine à vos résultats antérieurs et à ceux de vos concurrents. Cela vous permettra de déterminer si une modification tarifaire génère davantage de chiffre d'affaires ou si elle ne fait que rediriger la demande.
Biens immobiliers destinés à un usage urbain et professionnel ont tendance à enregistrer leur ADR le plus élevé du lundi au jeudi, en raison des voyages d'affaires. Biens immobiliers de loisirs et de villégiature obtiennent souvent leurs meilleurs tarifs le vendredi et le samedi. Le dimanche sert généralement de nuit de transition, et c'est là que les forfaits ou les règles de séjour minimum peuvent contribuer à garantir le taux d'occupation.
| Plage journalière | Facteur principal de la demande | Stratégie en matière de règlement extrajudiciaire des litiges (REL) |
|---|---|---|
| Du lundi au jeudi | Voyages d'affaires | Tarifs Premium pour les pôles d'activité ; analyse comparative axée sur l'ARI |
| Vendredi – samedi | Loisirs, événements | Prix maximaux ; surveiller la médiane du marché |
| dimanche | Transition/loisirs | Utilisez des forfaits ou des règles de séjour minimum pour garantir le taux d'occupation |
Un tableau de bord simple à deux colonnes convient parfaitement ici : une colonne pour l'ADR, une autre pour le taux d'occupation, toutes deux ventilées par jour. Cette présentation côte à côte rend la situation beaucoup plus claire. Vous pouvez ainsi voir si une modification des tarifs fait augmenter le chiffre d'affaires, ou si l'ADR progresse alors que le taux d'occupation commence à baisser.
Une fois que ces tendances par jour de la semaine se dessinent clairement, comparez l'ADR en fonction de la période de réservation. Cela vous permettra de voir à quelle échéance vos changements de tarifs commencent à se refléter.
5. Références ADR pour les fenêtres de réservation
Après les tendances liées aux jours de la semaine, l'ADR par période de réservation indique quand Les variations de tarifs commencent à se concrétiser. Cela vous permet de vérifier si les tarifs sont fixés avec le bon délai, et pas seulement au bon niveau. Une façon simple d'interpréter ces données consiste à répartir les réservations en 0 à 7 jours, 8 à 30 jourset 31 jours ou plus. Cela permet de repérer plus facilement à quel moment les pressions sur les prix commencent.
La fonctionnalité 15 à 30 jours Le « slice » est l'indicateur le plus fiable du tarif de base, car il tient compte à la fois de la demande de loisirs et de la demande d'affaires. Dans cette fourchette, le tarif journalier moyen (ADR) devrait se situer à un niveau proche de votre tarif de base. S'il descend en dessous de cette fourchette, cela peut signifier que vos tarifs sont trop bas, à moins que cette baisse n'ait été prévue délibérément.
La fonctionnalité 0 à 7 jours C’est souvent à ce moment-là que de nombreuses équipes baissent leurs tarifs trop rapidement. Cela résulte souvent d’une habitude, et non d’une analyse des données. Les dates proches de la période de pointe peuvent se retrouver sous-évaluées lorsque les équipes réagissent trop tard. Pendant les périodes de forte affluence, vérifiez ces dates quotidiennement afin de pouvoir anticiper les pics de demande de dernière minute avant que les tarifs ne baissent.
Pour 31 jours et plus En matière de réservations, une forte affluence à un tarif bas indique généralement que le prix fixé pour une période disponible était trop bas. Si le rythme des réservations dépasse les chiffres historiques, ajoutez une légère majoration pour réservation anticipée. Atteindre Occupation des chambres 85% à 90% Un délai trop long avant l'arrivée est souvent le signe que le prix a été fixé trop bas. [6].
Utilisez l'ADR par fenêtre de réservation pour voir si les écarts s'élargissent tôt, se resserrent tardivement ou restent stables tout au long de la courbe de réservation. Pour découvrir des stratégies plus avancées, consultez notre blog sur la gestion des recettes.
| Fourchette de délais de livraison | Signal ADR | Action recommandée |
|---|---|---|
| 0 à 7 jours | Faible sensibilité aux prix en cas de forte demande | Rester sur ses positions ; n'envisager une réduction que si le taux d'occupation est nettement inférieur à l'objectif |
| 8 à 30 jours | Une demande mitigée | Prenez comme référence un délai de 15 à 30 jours ; suivez l'évolution des enlèvements par rapport au rythme prévu |
| 31 jours et plus | Sensibilité au prix faible à modérée | Restez proche du taux de base ; ajoutez une légère majoration si le rythme est en avance |
Comparez ces écarts de délais de livraison avec les autres indicateurs de référence pour déterminer si le problème tient au calendrier, au niveau des prix, ou aux deux.
Comment interpréter les écarts ADR dans les différentes vues de référence
Une fois que vous aurez passé en revue ces cinq points de vue, examinez-les ensemble. C'est ainsi que vous pouvez déterminer si un écart d'ADR est de nature structurelle, saisonnière ou simplement lié au moment choisi. En termes simples, ces analyses vous aident à déterminer si cet écart résulte de la position sur le marché, du rythme des réservations ou d'une simple erreur de tarification.
| Vue « Benchmark » | Utilisation optimale | Principale limite | Signal type |
|---|---|---|---|
| Ensemble de comparaison (ARI) | À utiliser lorsque vous souhaitez obtenir une vision très claire de la position tarifaire directe | Les concurrents peuvent avoir des compositions de salles ou des objectifs différents [3] | Au-dessus de 100 ARI : positionnement haut de gamme ou prix trop élevés ; en dessous de 100 ARI : prix trop bas ou stratégie délibérée visant à gagner des parts de marché [1] |
| Médiane du marché | À utiliser lorsque vous souhaitez avoir une idée générale du niveau de prix du property par rapport au marché (s'il est supérieur ou inférieur) | Moins spécifique au créneau propre à votre property | En haut : positionnement de niche ou haut de gamme ; en bas : positionnement à bas prix |
| Saisonnier (en glissement annuel) | À utiliser pour vérifier si l'écart est de nature saisonnière ou structurelle | Ne tient pas compte des nouvelles disponibilités ni des changements de dates des événements | En haut : hausse de la demande ou augmentation du rendement ; en bas : baisse de la demande ou perte de parts de marché |
| Jour de la semaine | À utiliser pour repérer les distorsions de prix d'une nuit à l'autre | Ces résultats peuvent être faussés par des événements locaux ponctuels | En haut : le tarif peut empêcher l'occupation lors des nuits de forte affluence ; en bas : manque à gagner lors des nuits de forte affluence |
| Période de réservation | À utiliser pour déterminer si l'écart apparaît tôt ou tard dans la courbe de réservation | Nécessite des données historiques PMS fiables | En haut : prix trop élevé par rapport à la demande initiale ; en bas : prix trop bas à l'approche de la date de livraison |
Une fois que vous avez identifié l'annonce, ne modifiez pas le prix tout de suite. Vérifiez d'abord le taux d'occupation et RevPAR, TRevPAR et GOPPAR pour voir si le signal tient la route.
Analysez les écarts de l'ADR parallèlement au taux d'occupation et au RevPAR. Un ADR supérieur à la référence, avec un RevPAR en hausse cela indique généralement que les prix pratiqués sont élevés. Un ADR supérieur à la moyenne du secteur malgré une baisse du taux d'occupation C'est un signe d'alerte indiquant que les tarifs sont peut-être trop élevés. Cet écart n'a de signification que lorsque les tarifs, le taux d'occupation et le RevPAR évoluent tous dans la mauvaise direction en même temps.
Conclusion
Aucun indicateur ADR pris isolément ne vous donne une vue d'ensemble de la situation. Pour bien cerner la situation, vous devez examiner conjointement les références relatives à l'échantillon de comparaison, à la médiane du marché, aux variations saisonnières, au jour de la semaine et à la période de réservation. C'est ainsi que vous pourrez déterminer si un écart est inhérent à votre tarification, liée à la saisonnalité, ou dues à un problème de synchronisation.
Lorsque l'ADR, le taux d'occupation et le RevPAR vont dans le même sens, la décision tarifaire est assez simple à prendre. Lorsque ces indicateurs sont contradictoires, prenez le temps de réfléchir et d'analyser la situation avant de modifier vos tarifs. Cette cohérence vous aide à confirmer la décision ou à décider de maintenir les tarifs à leur niveau actuel.
L'objectif n'est pas de combler toutes les lacunes. Il s'agit plutôt de savoir quelles lacunes sont volontaires et lesquelles vous coûtent cher sans que vous vous en rendiez compte. RoomPriceGenie tarification automatisée pour les hôtels, en s'appuyant sur les données de réservation et la demande locale en temps réel, afin que vos tarifs restent alignés sur ces références sans intervention manuelle.
questions fréquentes
Quel est un bon score ARI ?
Un ARI supérieur à 1 001, TP 180T Cela signifie que votre modèle property surpasse ses concurrents. Cela peut s'expliquer par une stratégie tarifaire judicieuse, une proposition de valeur plus attractive, ou les deux.
Un ARI inférieur à 1001, TP 180T cela signifie que vos recettes sont inférieures à celles de vos concurrents. Parfois, c'est un choix délibéré si vous visez à gagner des parts de marché. D'autres fois, cela indique que le prix de vos chambres est peut-être trop bas.
Pour calculer l'ARI, divisez l'ADR de votre property par l'ADR de votre groupe de référence pour la même période, puis multipliez le résultat par 100.
À quelle fréquence dois-je consulter les indices de référence ADR ?
Analysez l'ADR à plusieurs niveaux. Vérifiez-le quotidiennement afin de vous assurer que votre tarification est efficace et de pouvoir réagir rapidement en cas de fluctuation du marché.
Ensuite, prenez régulièrement du recul en procédant à des bilans plus généraux, par exemple lors de réunions trimestrielles. Cela vous permettra d'évaluer les évolutions du marché et de mesurer les progrès à long terme.
Si vous utilisez des outils automatisés de gestion des revenus, appuyez-vous sur des données en temps réel pour procéder à des ajustements rapides. Utilisez ensuite les analyses issues des rapports pour affiner votre stratégie au fil du temps.
Quelle vision de l'ADR est la plus importante ?
Aucun indicateur ADR pris isolément ne donne une image complète de la situation. On obtient une bien meilleure vision des choses en examinant l'ADR parallèlement au taux d'occupation et au RevPAR, car L'ADR, à elle seule, peut vous induire en erreur.
Un tableau de bord simple à deux colonnes, qui compare le prix moyen par chambre (ADR) et le taux d’occupation par jour de la semaine et par catégorie de chambre, peut permettre de repérer plus facilement ces tendances. Il aide à déterminer quand il est judicieux d’augmenter les tarifs et quand il est plus avantageux de remplir davantage de chambres pour maximiser le chiffre d’affaires net.
