Cuando un destino es elegido para albergar un gran acontecimiento, como una competición deportiva, un concierto de primera línea o una conferencia en toda la ciudad, es un momento emocionante.
Con una gestión inteligente de los ingresos, puede ser el año de un hotel.
Sólo este año, los visitantes acudirán en masa al norte de Italia para los Juegos Olímpicos de Invierno, a ciudades de toda Norteamérica para la Copa Mundial de la FIFA, y a Islandia, España y Portugal para contemplar el eclipse total de sol, por no hablar de la gran cantidad de giras mundiales de conciertos.
¿Cómo puede tu hotel aprovechar al máximo estas oportunidades? Aquí tienes cinco formas de prepararte para los megaeventos y maximizar los ingresos.
1. Previsión temprana de la demanda
Los acontecimientos a gran escala a menudo se confirman con años de antelación, mucho antes de que estén claros los patrones habituales de demanda. Ahí es donde entra en juego una previsión a largo plazo.
Los pasos para empezar incluyen:
- Previsión de la demanda regular. Fíjate en los patrones de reservas anteriores para estimar la ocupación y la tarifa media que podrías esperar sin el acontecimiento.
- Consulta con el organizador del acto. Pide previsiones de asistencia, horarios y ubicaciones clave de las sedes.
- Estima la demanda de tu property. Ten en cuenta la proximidad a las sedes, el acceso en transporte público, las pautas históricas de los eventos y la oferta de salas del mercado (incluidos los alquileres a corto plazo).
- Traza patrones de estancia. Incluye las noches previas al evento (llegadas y preparación), las noches punta (días del evento) y las salidas posteriores al evento.
- Determina el desplazamiento. Si el organizador solicita un bloque de habitaciones, esto te ayudará a decidir cuántas habitaciones comprometer (si las hay) y a qué precio.
Tu previsión no será perfecta, y no pasa nada. Puedes afinarla sobre la marcha a medida que las pautas de reserva se hagan más evidentes.
Para los acontecimientos recurrentes, mira al pasado
Los patrones de reservas y estancias anteriores suelen ser buenos indicadores de acontecimientos recurrentes. En 2024, las habitaciones de hotel situadas en lugares privilegiados empezaron a llenarse pocas semanas antes del eclipse total de sol, y las tarifas se dispararon. De cara al eclipse de este verano, el interés de los viajeros ya está aumentando, con un volumen de búsquedas de tres dígitos, según Hotels.com.
2. Precio con precisión
Decidir qué tarifas cobrar con tanta antelación puede ser desalentador. Aunque no quieras ser demasiado cauto y dejarte dinero sobre la mesa, tampoco querrás ser demasiado agresivo y acabar con habitaciones vacías.
He aquí cómo encontrar el punto óptimo:
- Evita la infravaloración. Los pequeños hoteles independientes tienden a cobrar tarifas más bajas durante los periodos de mayor demanda que los grandes hoteles y marcas.
- Precio dinámico. En lugar de fijar una tarifa para todo el evento, fija el precio por días en función de la demanda. Ofrece tarifas más altas para las noches punta y precios más suaves para las noches valle.
- Optimiza los precios por tipo de habitación. Si el acontecimiento atrae a VIPs y a gente que gasta mucho (como la Fórmula 1 y las Olimpiadas), cobra tarifas especiales por las suites y las habitaciones de lujo.
- Gestionar los canales de distribución. Cierra las tarifas con descuento y los canales de alto coste (OTAs, mayoristas) en fechas de gran demanda.
- Paquete para aumentar los ingresos totales. Ofrece paquetes con complementos como comidas, transporte local, mercancías, servicios premium o extras en la habitación.
¿Hasta dónde pueden subir los tipos?
La sensibilidad de los precios varía según el acontecimiento, pero he aquí algunos ejemplos recientes de crecimiento de las tarifas:
- Juegos Olímpicos de París 2024: +141% ADR en comparación con el año anterior (STR)
- Gira 2024 Eras de Taylor Swift: +300% ADR en ciudades seleccionadas en comparación con el año anterior (CoStar)
- Mundial 2026: La tarifa +78%-961% aumenta tres semanas después de la confirmación del programa (New York Times)
La mentalidad de precios que frena a algunos hoteles
En un estudio reciente Manual de ingresos podcast, Tim Boersma, de RoomPriceGenie, planteó un problema común: muchos hoteleros temen poner precios excesivos a sus habitaciones, especialmente los propietarios-operadores, preocupados por las críticas negativas o por molestar a los clientes fieles.
Pero la fijación de precios debe guiarse por los datos, no por las emociones, dijo. Con el RMS adecuado, las decisiones son más seguras, menos reactivas y, en última instancia, más rentables.
Los eventos son el mejor momento para ser audaz. Citando el Gran Premio de Holanda de Fórmula 1, Boersma señaló: “Los hoteles controlan los precios porque la demanda supera a la oferta”. Al final, sin embargo, “siempre es el huésped quien decide lo que va a pagar”.”
3. Protege tu inventario
Si se gestionan estratégicamente junto con los precios, los controles de disponibilidad pueden ayudar a garantizar que sólo se realicen las reservas de mayor valor durante las fechas punta del evento, al tiempo que se aumenta la ocupación en las noches anteriores y posteriores.
Aquí tienes algunas tácticas de gestión de inventarios que debes tener en cuenta:
- Establece fechas límite anticipadas: Si has comprometido un bloque de habitaciones, deja tiempo suficiente para revender las habitaciones que no se recojan.
- Pon en marcha restricciones mínimas de la duración de la estancia (LOS): Fomenta las reservas más largas y llena las noches en blanco.
- Endurecer las políticas de reservas: Reduce las cancelaciones y las ausencias con plazos de cancelación más largos, tarifas no reembolsables o pago por adelantado.
- Bloquea el inventario: Prohíbe al personal que ofrezca mejoras, descuentos o exceso de reservas, a menos que lo apruebe el director general o el director de ingresos.
- Evalúa cuidadosamente las reservas de grupos. Antes de aceptar un grupo, ejecuta un análisis de desplazamiento para comparar su valor con el de los negocios transitorios.
4. Estancia Flexible
Incluso los mayores eventos pueden deparar sorpresas. Para proteger tu property de subidas inesperadas o estancamientos en la demanda, vigila de cerca el ritmo de las reservas.
Vigila:
- Recogida más lenta (o más rápida) de lo esperado
- Cambios en los precios o la disponibilidad de los competidores
- Cambios de horario, mal tiempo o venta lenta de entradas
No exageres demasiado pronto. Los viajeros nacionales pueden reservar tarde, mientras que los internacionales planifican con mucha antelación. Conoce tus segmentos y ajústalos con cuidado.
Dos cuentos con moraleja: Los riesgos de cobrar de más
Tras la elección de París como sede de los Juegos Olímpicos de 2024, los hoteles locales fijar tarifas agresivas. Pero a medida que se acercaban los juegos, una oleada de alquileres a corto plazo inundó el mercado. Para alcanzar los objetivos de ocupación, los hoteles tuvieron que reducir considerablemente las tarifas.
Del mismo modo, en el periodo previo a Eurovisión 2025 en Suiza, los hoteles de Basilea establecieron tarifas elevadas y controles estrictos de las reservas. Cuando la demanda resultó ser más débil de lo esperado, los hoteles que suavizaron las restricciones y ajustaron las tarifas superaron a los que se mantuvieron firmes.
5. Deja que las herramientas inteligentes simplifiquen la fijación de precios de los eventos
Gestionar manualmente los precios lejanos requiere un tiempo y una atención que muchos hoteles sencillamente no tienen. Una solución inteligente de gestión de ingresos puede asumir parte de la carga por ti.
Busca herramientas que:
- Prever la demanda con más de 12 meses de antelación
- Controla las vacaciones y los eventos en un calendario integrado
- Supervisa la recogida diaria, semanal y mensual
- Ajusta las tarifas dinámicamente en función de la demanda
- Automatizar las normas y restricciones de estancia mínima
Los megaeventos no se producen todos los días. Con las estrategias y la tecnología adecuadas, tu hotel puede estar preparado para aprovechar al máximo la oportunidad.
Descubre cómo el RoomPriceGenie Calendario de eventos ayuda a los hoteles a estar al tanto de los acontecimientos mediante el seguimiento automático de los eventos del mercado.
Para saber cómo RoomPriceGenie puede ayudarle a aumentar la rentabilidad de su property, inicie su prueba gratuita de nuestra solución automatizada de fijación de precios.
