Revenue Management in Franchised Hotels: Strategien zur Maximierung der Rentabilität
Franchising im Gastgewerbe ist eine leistungsstarke Wachstumsstrategie, die es Hotelbesitzern ermöglicht, ihr Geschäft zu vergrößern, den Bekanntheitsgrad ihrer Marke zu steigern und Zugang zu zentralen Marketing- und Vertriebsnetzen zu erhalten. Aber es ist nicht ohne Herausforderungen. Hoteliers in Franchise-Hotels müssen Markenstandards, Preisbeschränkungen und die Dynamik des lokalen Marktes unter einen Hut bringen und gleichzeitig ihre Rentabilität maximieren.
Wie können Franchise-Hoteliers also diese Komplexität bewältigen und ihre Einnahmen optimieren? Schauen wir uns das mal an.
Franchise-Hotels vs. unabhängige Hotels: Die wichtigsten Revenue Management-Unterschiede
Sowohl Franchise-Hotels als auch unabhängige Hotels setzen auf datengestütztes Ertragsmanagement, aber ihre Herangehensweise unterscheidet sich aufgrund von Markenzwängen, Entscheidungsautonomie und betrieblicher Flexibilität.
Faktor | Franchised Hotels | Unabhängige Hotels |
Kontrolle der Preisgestaltung | Oft wird sie von der Marke vorgegeben oder folgt strengen Richtlinien. | Volle Flexibilität bei der Festlegung und Anpassung der Preise. |
Markenstandards | Sie müssen die von der Marke genehmigten Strategien und Instrumente anwenden. | Völlige Autonomie bei Markenbildung, Marketing und Service. |
Revenue Management Werkzeuge | Es kann verlangt werden, dass du ein von der Marke zugelassenes RMS verwendest. | Du kannst ein beliebiges RMS nach deinen individuellen property-Bedürfnissen auswählen. |
Vertriebsstrategie | Zentralisierte Marken-CRS- und OTA-Vereinbarungen. | Unabhängige Kontrolle über OTA-Beteiligung und Direktverkauf. |
Loyalitätsprogramme | Teil eines größeren markenweiten Treueprogramms. | Entwickelt einzigartige Strategien zur Gästetreue. |
Geschwindigkeit der Entscheidungsfindung | Erfordert Genehmigungen oder die Einhaltung von Markenstandards. | Schnellere Entscheidungsfindung, agile Preisänderungen. |
Während ihrer Rede auf der HSMAI's ROC 2019, Sharon Paine, ehemaliger Vizepräsident von Revenue Management bei IHG, erklärt:
"Revenue Manager in einer Franchise-Umgebung jonglieren mit mehreren Hotels und Marken. Sie müssen die Besten in der Branche sein, mit starken Datenkenntnissen, Flexibilität und Kommunikationsfähigkeiten."
Einfach gesagt, Franchise-Hotels müssen innerhalb des Rahmens einer Marke arbeiten und gleichzeitig ihre spezifischen Marktbedingungen optimieren. Unabhängige Hotels haben mehr Kontrolle, müssen sich aber bei der Umsatzoptimierung ganz auf ihre eigene Expertise und Technologie verlassen.
Die Rolle von Revenue Managern in Franchise-Hotels
Im Gegensatz zu unabhängigen Hotels, in denen Revenue Manager die volle Kontrolle haben, arbeiten Revenue Manager in Franchise-Hotels in einem Umfeld mit mehreren property. Das bringt einzigartige Herausforderungen mit sich:
- Du verwaltest mehrere Objekte mit unterschiedlichen Marken und Märkten.
- Anpassen von Strategien für Hotels mit unterschiedlichen Nachfragetreibern und Ratenmöglichkeiten.
- Wechsel zwischen Objekten mit unterschiedlichem Wettbewerbsniveau - von dicht besiedelten städtischen Märkten bis hin zu abgelegenen regionalen Gebieten.
- Ausgleich zwischen zentralisierten Einnahmestrategien und lokalen Preiserfordernissen.
Was macht einen guten Revenue Manager in einem Franchise-Unternehmen aus?
- Agilität und Anpassungsfähigkeit: Das Management verschiedener Hotels bedeutet, dass du deine Strategien täglich an die lokale Marktnachfrage anpassen musst.
- Datengesteuerte Entscheidungsfindung: Sie müssen Buchungstrends, Konkurrenzpreise und Nachfragesignale in Echtzeit analysieren - nicht nur historische Daten.
- Starke Kommunikationsfähigkeiten: Revenue Manager arbeiten aus der Ferne mit Hoteleigentümern und Geschäftsführern zusammen. Sie müssen Preisstrategien klar erklären und Vertrauen bei verschiedenen Interessengruppen aufbauen.
- Beziehungsaufbau: Da Franchise-Hotels den Markenstandards folgen müssen, müssen Revenue Manager die Eigentümer davon überzeugen, dass datengestützte Preisentscheidungen die Rentabilität steigern.
Franchisevereinbarungen verstehen
Bevor du dich mit Strategien zur Umsatzsteuerung beschäftigst, ist es wichtig zu verstehen, wie sich die verschiedenen Franchising-Modelle auf die Preisgestaltung auswirken.
1. Arten von Franchiseverträgen und Einnahmemodelle
Franchisevereinbarungen unterscheiden sich in Bezug auf die Preisautonomie:
- Volle Markenkontrolle: Einige Franchiseunternehmen diktieren die Preisgestaltung vollständig durch zentralisierte Revenue-Management-Systeme und lassen wenig Spielraum für Anpassungen auf property-Ebene.
- Richtlinien mit Flexibilität: Andere geben empfohlene Preisstrukturen vor, die es Hoteliers ermöglichen, leichte Anpassungen an die lokale Nachfrage vorzunehmen.
- Unabhängiges Revenue Management: Einige Vereinbarungen geben den Hotels die volle Kontrolle über die Preisgestaltung, verlangen aber gleichzeitig eine Anpassung der Preise an die Marke bei Werbeaktionen oder Treueprogrammen.
Unabhängig von der Vertragsart, Hoteliers müssen Wege finden, den Umsatz innerhalb der Markenvorgaben zu optimieren und gleichzeitig auf ihrem lokalen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
2. Ausgleich zwischen Markenstandards und lokalen Preisstrategien
Franchisierte Hotels profitieren von globale Marketingkampagnen, umfangreiche Vertriebsnetze und Treueprogramme. Diese Vorteile haben jedoch auch ihre Grenzen:
- Festlegen von markengerechten Preismodellen
- Teilnahme an zentralisierten Revenue-Management-Programmen
- Beschränkungen für lokale Werbeaktionen und Direktbuchungsanreize
Was ist die Lösung? Auch wenn die Marke die Preisgestaltung weitgehend bestimmt, können Hoteliers ihren Umsatz durch strategisches Upselling, Nebeneinnahmen und optimiertes Vertriebsmanagement maximieren.
Revenue Management Strategien für Franchised Hotels
Franchise-Hoteliers haben nicht immer die gleiche Flexibilität bei der Preisgestaltung wie unabhängige Hotels, aber mit den richtigen Strategien können sie trotzdem ihre Einnahmen optimieren.
1. Marktdaten für eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung nutzen
Die Analyse der lokalen Nachfrage, der Preise der Wettbewerber und des Buchungsverhaltens der Gäste ist entscheidend.
"In Nächten, in denen viel los ist, können die Hotels alle Hebel des Umsatzmanagements ansetzen, aber manche Hotels sind selten ausverkauft und müssen tiefer in die Tasche greifen. Bei kurzen Buchungsfenstern und Last-Minute-Reservierungen ist die richtige Preisgestaltung an jedem einzelnen Tag entscheidend." - Sharon Paine.
Umsetzbarer Tipp: Wenn dein Franchiseunternehmen eine strenge Preiskontrolle hat, konzentriere dich auf Upselling, Verpackungen und zusätzliche Einnahmequellen, um die Rentabilität zu steigern.
2. Optimiere die Vertriebskanäle für maximale Umsätze
Die meisten Franchisemarken verlangen die Teilnahme an ihrem zentralen Reservierungssystem (CRS) und von der Marke ausgehandelte OTA-Partnerschaften. Das erhöht zwar die Sichtbarkeit, führt aber auch zu hohen Provisionsgebühren.
Umsetzbarer Tipp:
- Fördern Sie Direktbuchungen, indem Sie Gästen, die über die Website Ihres Hotels buchen, exklusive Vergünstigungen anbieten, z. B. ein kostenloses Frühstück oder einen frühen Check-in.
- Passe die Verfügbarkeit auf OTAs mit hohen Provisionen in Spitzenzeiten an, um Direktbuchungen zu bevorzugen.
3. Gästedaten für Preisgestaltung und Werbeaktionen nutzen
Franchise-Hotels sammeln große Mengen an Gästedaten, die jedoch oft ungenutzt in unverbundenen Systemen schlummern.
"Das Problem ist, dass vielen Hotels eine Strategie für die Datennutzung fehlt. Oft liegen die Daten in Silos und werden nicht zwischen den Systemen ausgetauscht. Ein strukturierter Umgang mit Daten ist entscheidend für die Personalisierung und das Engagement der Gäste. - Alexander Hausmann, Strive
Umsetzbarer Tipp:
- Nutze die Gästesegmentierung, um gezielte Angebote auf der Grundlage der Buchungshistorie, der Aufenthaltspräferenzen und des Ausgabeverhaltens zu versenden.
- Nutze automatisierte Marketing-Tools, um Belegungslücken mit dynamischen E-Mail-Kampagnen zu füllen, die sich in schwachen Zeiten an ehemalige Gäste richten.
Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
- Verstehe deinen Franchisevertrag - Kenne deine Preisautonomie und nutze die dynamische Preisgestaltung, wo es möglich ist.
- Maximiere Direktbuchungen - Verringere die Abhängigkeit von OTAs, indem du exklusive Website-Vergünstigungen anbietest.
- Nutze die Daten der Gäste - Segmentiere deine Gäste und sende ihnen personalisierte Angebote, um sie an dich zu binden und zu wiederholten Buchungen zu bewegen.
- Automatisierung nutzen - Nutze das Revenue Management System, um die Tarife dynamisch anzupassen und wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Optimiere Nebeneinkünfte - Wenn der Preis begrenzt ist, kannst du mit Paketangeboten, Upgrades und Add-ons strategisch upselling betreiben.
Franchise-Hotels müssen die perfekte Balance zwischen Markenkonsistenz und lokaler Marktoptimierung finden. Auch wenn Franchise-Vereinbarungen bestimmte Preisstrukturen, Vertriebsstrategien und betriebliche Standards vorschreiben, können umsatzstarke Hoteliers ihre Rentabilität maximieren, indem sie datengesteuerte Preisgestaltung, Gästesegmentierung und automatisierte Ertragsmanagement-Tools nutzen.
Hier erfährst du, wie du mit RoomPriceGenie die Profitabilität deines Hauses steigern kannst. Starte hier noch heute einen kostenlosen Test unserer automatisierten Pricinglösung!
