Buh! Im Gastgewerbe kommen die wahren Horrorgeschichten nicht immer aus Spukzimmern oder flackernden Flurlichtern - obwohl unsere eigene Leslie, Sales and Revenue Manager für Nordamerika, hat einmal das geschafft, was Gerüchten zufolge ein eines der am meisten heimgesuchten Hotels in Amerika. Doch frag einen Hotelier und er wird dir sagen, dass der wahre Schrecken nicht von Geistern kommt...
Nein, nein... der wahre Schauer kommt von der Stille ping einer WhatsApp-Benachrichtigung von deiner Arbeitsgruppe. Der Moment, in dem du nach unten schaust, sie öffnest und feststellst, dass etwas furchtbar schief gelaufen ist.
Deshalb haben wir unsere Revenue-Management-Experten gefragt, was sie wirklich hält sie nachts wach. Die Albträume, die selbst den ruhigsten RM in kalten Schweiß ausbrechen lassen.
Nightmare #1: Statische Preisgestaltung - Die ewige Flatline
Für viele Hoteliers sehen die Preise immer noch so aus: ein Preis für Wochentage, einer für Wochenenden. Das war's. Keine Veränderungen, keine Strategie, keine Anpassung an die Marktnachfrage - einfach nur derselbe Preis, Woche für Woche. Für einen Revenue Manager ist das der blanke Horror.
Eine statische Preisgestaltung bedeutet, dass du etwas verpasst, wenn die Nachfrage steigt, und dass du zu viel verkaufst, wenn sie sinkt. Das ist so, als würdest du mit geschlossenen Augen fahren. Du bleibst vielleicht eine Weile auf der Straße, aber du wirst nie dein volles Potenzial ausschöpfen.
Und ja, die RM-Gemeinschaft hat einen universellen Alptraum: ein Hotel zu finden, das für einen verregneten Dienstag und ein stadtweites Konzert am Freitag noch den gleichen Preis hat.
Nightmare #2: Die ausverkaufte Zauberei
Dieses unheimliche Gefühl, dass etwas aus...
Du bist ausgebucht... aber alle anderen auf dem Markt haben gerade ihre Preise verdoppelt. Dann siehst du es: Es gibt ein großes Event in der Stadt, das irgendwie unter dem Radar durchgerutscht ist.
Du wolltest den Preis nicht zu niedrig ansetzen. Aber jetzt siehst du zu, wie deine Konkurrenten Rekorde bei den ADRs feiern, während du “günstige Angebote” anbietest. Das ist der Stoff, aus dem Albträume sind und eine sehr reale Erinnerung daran, dass Timing alles ist.
Alptraum #3: Der unendliche Rabatt
Was als kurzfristige Aktion begann, ist ein fester Bestandteil deines Lebens geworden. Du wolltest es eigentlich nur eine Woche lang machen. Jetzt sind es schon drei Monate.
Jedes Mal, wenn du dich einloggst, sagst du dir, dass du es deaktivieren wirst... aber dann kommt etwas anderes dazwischen.
Für einen Revenue Manager ist das der “Fluch, der nicht sterben will”. Rabatte sind großartige Instrumente, aber wenn sie zu lange anhalten, fressen sie deine ADRs auf wie ein hungriges Gespenst ... oder etwas noch Schlimmeres.
Alptraum #4: Der fehlende Mindestaufenthalt
Es sind immer die großen Wochenenden, die man schon Wochen im Voraus plant. Alles ist wunderbar vorbereitet ... bis auf ein winziges Detail. Du hast vergessen, die Mindestaufenthaltsdauer zu beachten.
Jetzt bist du voll mit Buchungen für eine Nacht an einem dreitägigen Wochenende. Im Housekeeping herrscht Chaos, der Betrieb ist erschöpft, und deine Abholkurve sieht aus wie ein gebrochener Herzmonitor. Jeder Revenue Manager hat das schon einmal zu spüren bekommen.
Alptraum #5: Die Tabellenkalkulation, die nicht sterben wollte
Es gibt immer eine. Eine heilige Excel-Datei mit 27 Registern, 14 versteckten Formeln und Farbcodes, die nur ihr Ersteller versteht. Du versuchst, sie zu modernisieren, aber irgendwie kommt sie immer wieder zurück. Und Gott bewahre, dass die einzige Person, die sie versteht, in den Urlaub fährt.
Dann fangen die Albträume erst richtig an.
Albtraum #6: Die späte Realisierung der Abholung
Es ist ein ruhiger Tag. Du schlürfst einen Kaffee und fühlst dich ruhig. Dann - bumm! Abholalarm. Aufgrund des stürmischen Wetters wurden die Flüge in der Nähe des Flughafens gestrichen und nun brauchen all diese Passagiere eine Unterkunft, die Konkurrenz hat die Preise erhöht... und du hast es erst bemerkt, als es zu spät war.
Die Zimmer sind verkauft, aber deine Preise haben nie aufgeholt.
Alptraum #7: Der OTA-Creep
Du dachtest, du hättest die Verfügbarkeit geschlossen. Du warst dir sicher. Dann hast du nachgesehen... und irgendwie ist ein Zimmer durch das Netz gerutscht. Jetzt erklärst du die Überbuchungen und fragst dich, ob in deinem Channel Manager Kobolde leben.
Albtraum #8: Der “Compset Copycat”-Moment
Du passt deine Preise an. Am nächsten Tag stimmt dein Vergleich genau mit dir überein.
Du ziehst sie wieder auf. Das tun sie auch. Plötzlich bist du nicht mehr strategisch - du tanzt Walzer.
Es sieht so aus, als ob dein Kompass dich als ihre Strategie.
Die Achte war schon gruselig genug
Acht Albträume waren genug. Noch mehr und wir könnten versehentlich einen Geist beschwören... oder schlimmer noch, ein anderes Tabellenblatt. 👻
Machen wir uns nichts vor - Revenue Manager leben am Rande der Ungewissheit: Sie lesen Signale, jagen Trends und ringen gelegentlich mit Tabellenkalkulationen. Aber hinter jeder Angst steckt auch Weisheit. Jede “Oh-oh” wird ein “Nächstes Mal werde ich es besser wissen.”
Denn am Ende ist das Schlimmste nicht eine schlechte Prognose. Es ist der Stillstand, während der Markt weitergeht.
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