Kostenloses Buch: 49 Tipps zur Steigerung Ihres Umsatzes
Mit den neuesten Entwicklungen in der Hoteltechnologie und im Marketing Schritt zu halten, kann schwierig sein, vor allem für unabhängige Hotels, die weniger Zeit und Ressourcen haben. Zum Glück haben wir von RoomPriceGenie die Arbeit für Sie gemacht und anhand der neuesten Forschungsergebnisse 49 der wichtigsten Tipps aufgelistet, wie Sie Ihre Einnahmen ohne großes Budget steigern können.
oder
"Eine exzellente Einführung und Referenz für Revenue Manager und Hoteliers
Für die Länge habe ich nur wenige Ressourcen gefunden, die einen vergleichbaren Fokus auf die Umsatzsteigerung kleinerer Hotels legen. Ich kann diese kurze Lektüre nur wärmstens empfehlen, da sie viele gute Ideen enthält, die zwar kurz sind, aber in ihrem Umfang relativ umfassend.
Sawtooth Lodge, Idaho
49 Tipps, um deinen Umsatz zu steigern
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Einführung
Du bist jetzt auf dem Weg zum Wohlstand
Liebe Leserin, lieber Leser,
Erstens: Herzlichen Glückwunsch, dass du so weit gekommen bist! Die Lektüre dieses Buches zeigt, dass du daran interessiert bist, dein Unternehmen zu verbessern und bereit bist, die wichtigen Schritte zu unternehmen, um deine Unternehmensziele zu verwirklichen.
Nach der COVID ist diese Einstellung in unserer hochdynamischen, von der Inflation beeinflussten Reisebranche besonders wichtig, weil wir uns nicht mehr auf die Strategien oder Prozesse verlassen können, die wir in der Vergangenheit verwendet haben, um erfolgreich zu sein. Historische Daten sind nach drei Jahren COVID nutzlos. Deshalb musst du dich heute auf neue Ideen und Technologien einlassen, um auf die Daten zuzugreifen, mit denen du dein oberstes Geschäftsziel - die Rentabilität - schneller erreichen kannst.
Wie wirkt sich der Wandel auf die Hotelbranche aus?
Als ich vor über 25 Jahren für ein Jahr zwischen der High School und der Universität reiste, richtete sich meine Hotelauswahl komplett nach den Empfehlungen des Lonely Planet, da ich nur aus der kleinen Auswahl des Reiseführers wählen konnte.
Heutzutage kann ich fast jedes Hotel - ob groß oder klein - über eines der vielen Online-Reisebüros (OTAs) von meinem Telefon aus finden und buchen. Wie wir alle wissen, verfügen die OTAs über riesige Marketingbudgets und treiben so potenzielle Gäste von deiner Website weg, um über ihre Seiten zu buchen, was deine Rentabilität aufgrund der hohen Akquisitionskosten drastisch senkt.
Es gibt immer Hoffnung, auch für Hotels, die keine Millionen von Werbegeldern zur Verfügung haben (also 99% von ihnen!). Viele betriebliche Technologien wurden entwickelt, um Hotels aller Arten und Größen dabei zu helfen, Buchungen über ihren Direktkanal zu fördern - ein absoluter Wendepunkt auf dem hart umkämpften Online-Marktplatz von heute. Tolle Neuigkeiten, oder?
Während du das liest, fragst du dich wahrscheinlich: Wenn diese fortschrittliche Technologie nun allen Hotels zur Verfügung steht, wie kann ich mein Hotel von der Konkurrenz abheben, um mehr Direktbuchungen zu erhalten?
Sich von der Masse abheben 101
Du hältst jetzt die Antwort auf diese wichtige Frage in deinen (digitalen) Händen. In diesem Buch lernst du, wie du dich online von der Masse abhebst und die Rentabilität deines property sicherstellst, egal wie sich der Markt verändert.
Der durchschnittliche Leser wird etwa eine Stunde brauchen, um dieses Buch zu lesen, aber ich bin sicher, dass die praktischen, umsetzbaren Tipps, die es bietet, deinen Gewinn erheblich verbessern werden heute.
Das Buch ist in Abschnitte unterteilt, die verschiedene Bereiche deines Unternehmens abdecken, darunter:
Abschnitt 1: OTA Best Practices
Abschnitt 2: Preise
Abschnitt 3: Verkaufen über den Wert, nicht über den Preis
Abschnitt 4: Überprüfungsergebnisse und wie du sie steigern kannst
Abschnitt 5: Deine Website und andere Vertriebskanäle
Abschnitt 6: Andere Geschäftsverbesserungen
Wenn du nach der Lektüre des Buches noch nach weiteren Tipps suchst, wie du dein Geschäft verbessern kannst, abonniere den RoomPriceGenie BlogDort findest du viele weitere hilfreiche Ressourcen, die dir helfen werden, deine Rentabilität zu steigern.
Über mich
Ich bin Ari Andricopoulos, CEO und Gründer von RoomPriceGenie, Entwickler des führenden Revenue Management Systems für kleinere Hotels. Schön, dich kennenzulernen!
Bevor wir loslegen, möchte ich mich vorstellen und dir erzählen, wie meine Familie die Entwicklung der Lösung von RoomPriceGenie beeinflusst hat...
Seit meiner Kindheit betreiben mein Vater und sein Partner ein Bed and Breakfast auf der Isle of Wight, und ich habe von ihnen alles gelernt, was ich über die Feinheiten des Betriebs eines kleinen property wissen musste. Ich sah, wie schwer sie sich mit der Preisgestaltung taten, und als ich erfuhr, wie große Markenbetriebe ihre Preise verwalten (auch bekannt als Revenue Management), wurde mir klar, dass es eine große Marktlücke gab - und ich beschloss, etwas dagegen zu tun.
Mit den Informationen, die ich von meiner Familie gelernt habe, habe ich das Revenue Management System von RoomPriceGenie entwickelt, um kleineren Betrieben bei der Bewältigung der besonderen Herausforderungen zu helfen, denen sie sich stellen müssen, wenn sie ihre Zimmer wettbewerbsfähig bepreisen wollen, um die höchste Auslastung, ADR und RevPAR zu erzielen, egal wie sich der Markt verändert.
Jeden Tag arbeite ich mit Hoteliers (wie dir!) zusammen, die nach Möglichkeiten suchen, mehr Direktbuchungen zu bekommen, ihre Abläufe zu optimieren und ihre Rentabilität zu steigern. Ich habe all mein jahrelanges Wissen in dieses Buch gesteckt, damit du das Gleiche für dein property tun kannst.
Erfahre mehr über mich und das Revenue Management System von RoomPriceGenie, mit dem du deinen RevPAR um durchschnittlich 20% steigern und gleichzeitig die Belegung und ADR erhöhen kannst, unter RoomPriceGenie.com.
Dieser Tipp ist nicht ohne Grund unser erster: Der einzige Weg, wie dein property auf dem heutigen unsicheren Markt eine dauerhafte Rentabilität erreichen und aufrechterhalten kann, ist die Implementierung der richtigen Technologie zur Optimierung deiner betrieblichen Prozesse. Das ist eine wichtige Wahrheit, die du heute hören und verstehen musst
denn sie wird den Unterschied zwischen dem Erfolg und dem Misserfolg deines Hotels ausmachen (vorzugsweise den ersten!).
Erstens ist es für alle Hotels, unabhängig von ihrer Größe und Art, unerlässlich, eine cloudbasierte property Verwaltungssystem (PMS) um ihre Buchungen effektiv zu verwalten. Du brauchst außerdem eine Kanalmanagerdie deine Preise und dein Inventar auf den OTAs aktualisiert, und eine Buchungsmaschinemit dem die Gäste direkt über deine Website buchen können.
Dies sind die wesentlichen Technologien, die ALLE Hotels heute brauchen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wenn du noch mit Excel-Tabellen oder deiner Datenbank arbeitest, solltest du so schnell wie möglich zu einem flexiblen, cloudbasierten property-Managementsystem wechseln. Dein Endergebnis hängt davon ab!
Warum brauchst du diese Grundlagen?
Wie ich bereits erwähnt habe, können wir uns bei der Preisgestaltung nicht mehr auf historische Daten verlassen, und die operativen Prozesse, die in der Vergangenheit für uns funktioniert haben, funktionieren nicht mehr.
Kann dein derzeitiges "System" dein Inventar mit ein paar Klicks an Booking.com, Expedia, Hotels.com und deine Website senden?
Passt es automatisch die Anzahl der verfügbaren Zimmer in deinem PMS an, wenn ein Gast ein Zimmer über einen OTA bucht?
Wenn deine derzeitige Technologie dazu nicht in der Lage ist, schöpfst du das Potenzial der OTAs nicht voll aus und verpasst potenzielle Buchungen und Einnahmen. Außerdem leistest du dir zeitaufwändige, manuelle Dateneingabe und Verwaltungsarbeit und erhöhst das Risiko, dass sich menschliche Fehler negativ auf dein Ergebnis auswirken.
Ich verstehe zwar, dass es einschüchternd oder sogar schmerzhaft sein kann, eine große betriebliche Umstellung vorzunehmen, aber je früher du die Umstellung vornimmst, desto eher wirst du von den unglaublichen Vorteilen der Technologie profitieren können.
Integration
Eines der wichtigsten Dinge, auf die du bei der Auswahl deiner Technologie achten solltest, ist, ob deine Systeme über Zwei-Wege-Integrationen miteinander verbunden werden können. Eine Zwei-Wege-Integration bedeutet, dass die Lösungen automatisch Daten zwischen den verschiedenen Plattformen austauschen können, und zwar sowohl in der Vorwärtsrichtung (d.h. Inventar und Preise werden vom PMS an deinen Channel Manager gesendet) als auch in der Rückwärtsrichtung (d.h. wenn Buchungen über die Online-Kanäle getätigt werden, werden Aktualisierungen an dein PMS gesendet, um deinen Bestand anzupassen).
Hier ein Beispiel für die Probleme, die entstehen können, wenn deine Lösungen nicht integriert sind: Wenn du ein PMS, einen Channel Manager und eine Buchungsmaschine hast, die nicht integriert sind, musst du jede Online-Reservierung manuell in dein PMS eingeben und dann dein Inventar auf allen Online-Kanälen manuell aktualisieren, um eine Überbuchung deiner Zimmer zu vermeiden.
Durch die Integration deiner technischen Systeme entfällt nicht nur der sehr zeitaufwändige Prozess der manuellen Aktualisierung, sondern auch das Risiko menschlicher Fehler; mit anderen Worten: Durch die Integration deiner Systeme sparst du Zeit und Geld!
Aber warum etwas ändern, das nicht kaputt ist?
Es mag schwierig sein, deine internen Prozesse zu ändern, aber du wirst es irgendwann tun müssen, denn nur so kannst du sicherstellen, dass dein property unter den heutigen, stark schwankenden Marktbedingungen online wettbewerbsfähig bleibt. Schon bald werden alle deine Konkurrenten diese betrieblichen Lösungen nutzen und dein Hotel in den Schatten stellen. Je früher du diese Lösungen also einführst, desto besser!
Abschnitt eins:
Online-Reisebüros (OTA)
Online-Reisebüros (OTAs) - Websites wie Booking.com, Expedia usw. - sind ein gutes Beispiel dafür, wie die Technologie genutzt wird, um kleinere, unabhängige Hotels zu verdrängen.
Wie du wahrscheinlich schon weißt, sind die OTAs teuer, denn sie verlangen in der Regel zwischen 15-25% des Buchungswerts (in manchen Fällen sogar inklusive Mehrwertsteuer). Früher hatten OTAs in ihren Verträgen mit Hotels eine Ratenparitätsklausel eingebaut, die besagte, dass du dein Zimmer auf deiner Website nicht günstiger anbieten darfst als auf ihren Seiten; glücklicherweise sind strenge Ratenparitätsklauseln gesetzlich nicht mehr durchsetzbar, obwohl die OTAs immer noch Hotels bestrafen können, die ihre Raten nicht paritätisch halten.
Bei der Zusammenarbeit mit den OTAs gibt es zwei gegensätzliche Strategien, die Hotels anwenden können, um Buchungen und Einnahmen zu maximieren, beide mit Vor- und Nachteilen:
1. Halte die OTAs bei Laune, indem du deine Direkttarife mit den über die Website angebotenen Tarifen gleichhältst. Dadurch erhöhen sich zwar deine Akquisitionskosten, aber du bekommst ein höheres Ranking, wodurch sich die Zahl der Buchungen über diesen Kanal erhöhen könnte. (Mehr über die Rangfolge der Angebote später).
2. Biete einen niedrigeren Preis über deine Website an, um die Leute zu ermutigen, direkt zu buchen und die Akquisitionskosten zu vermeiden. Du wirst jedoch feststellen, dass dein OTA-Eintrag weniger Sichtbarkeit und Traffic erhält.
Keine von beiden ist die "richtige" Strategie; sie hängt von den Bedürfnissen, der Größe, den Geschäftszielen, den Herausforderungen usw. deines property ab, aber wir wollten dich mit vollständigen Informationen versorgen, damit du eine fundierte OTA-Strategie entwickeln kannst. Trotz der hohen Kosten und restriktiven Bedingungen bieten OTAs Hoteleigentümern einen exzellenten Service - wenn sie ihn voll ausschöpfen.
Die großen Vorteile der Otas
Die beiden Hauptvorteile von OTAs sind ihre "Reichweite" und der "Plakateffekt".
Erreiche
Über die OTAs ist dein property für Tausende neuer potenzieller Gäste sichtbar, die du sonst nicht angezogen hättest (d.h. eine höhere Reichweite).
Und vergiss nicht: Wenn ein Gast dich gefunden und eine erste Buchung über Expedia vorgenommen hat, kannst du ihn zu einem Stammkunden machen, der in Zukunft direkt über deine Website bucht.
Der Plakat-Effekt
Der Billboard-Effekt bezieht sich auf die Tatsache, dass die OTAs eine hervorragende Werbung für dein Hotel bieten. Durch diese kostenlose Werbung wird dein property von potenziellen Gästen gesehen, von denen einige lieber direkt buchen würden, weil sie wissen, dass sie dort oft ein besseres Angebot bekommen. Diese potenziellen Gäste werden die OTAs als Suchmaschine nutzen, um die Hotels in einer bestimmten Region zu finden.
Ziel, das sie am meisten interessiert, und klicken sich dann durch, um direkt bei dem von ihnen gewählten Hotel zu buchen.
Kurz gesagt, der Billboard-Effekt bezieht sich auf die Tatsache, dass die OTAs deine property kostenlos bewerben (das bedeutet $), warum also nicht auf dieses großzügige Angebot eingehen?!
Wie kannst du also die Chancen, die dir die OTAs bieten, am besten nutzen?
Website-Besucher sind faul; sie wollen nicht stundenlang die Hotelsuchergebnisseiten durchforsten. Du willst, dass dein property unter den ersten 15 Hotels auf der ersten Seite aller OTA-Suchergebnisse erscheint, Wie machst du das möglich?
Tatsache
"75% des Traffics gehen zu den ersten 15 Hotels auf der Expedia-Ergebnisseite." - Mehr lesen
Es gibt mehrere Möglichkeiten, dein Ranking auf den Suchmaschinenergebnisseiten (SERP) der OTAs zu verbessern, darunter:
Werbung
Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass dein property auf der ersten Seite der Suchergebnisse angezeigt wird, ist es, dafür zu bezahlen, ein "Top Pick" zu werden. Die Akquisitionskosten werden etwa 5% höher sein, aber es kann eine lohnende Investition sein, wenn es zu 20% mehr Buchungen führt und dein property nicht zu 100% belegt ist. Du kannst den ROI dieser Art von Werbung nicht für alle Arten von Immobilien garantieren. Deshalb ist es wichtig, dass du deinen ROI während der Testphase deiner Werbekampagne laufend auswertest, bevor du dich für diese Art von Werbung entscheidest.
Strategie langfristig.
Organische Suche
Es gibt auch organische (d.h. unbezahlte) Möglichkeiten, dein Seitenranking zu verbessern (ohne Werbung). Die OTAs wollen so viel wie möglich an Provisionen verdienen. Deshalb ist es in ihrem Interesse, die Hotels mit der höchsten Konversionsrate auf die höchste Position auf der Seite zu bringen. (Zu deiner Information: Die Konversionsrate wird berechnet, indem die Anzahl der Buchungen deines Hotels durch die Anzahl der Klicks auf das Hotel geteilt wird, und ist eine Kennzahl, mit der die OTAs die Effizienz - und das Umsatzpotenzial - deines Angebots bestimmen).
Tatsache
"Laut Expedia gilt: Wenn dein OTA-Profil property hochwertige Inhalte hat, die regelmäßig aktualisiert werden, wirst du im Ranking höher eingestuft und bekommst folglich mehr Buchungen.
Leider ist es nicht so einfach, deinen Inhalt und deine Preise zu aktualisieren: Die OTAs entscheiden auch aus einer längerfristigen Perspektive, welche Hotels sie aufnehmen. Sie wollen, dass die Hotels so viele Buchungskapazitäten wie möglich auf ihrer Website anbieten. Je mehr Inventar du ihnen also zur Verfügung stellst, desto höher wird die Position deines property auf der Ergebnisseite der Suchmaschine sein.
Wenn du also an einem bestimmten Tag/Datenbereich nicht ausgelastet bist, empfehlen wir dir, alle deine Zimmer den OTAs anzubieten, um dein Ranking zu verbessern. Es gibt eine Ausnahme von dieser Regel: Wenn du ein Stadthotel in einer großen Touristenstadt bist, wäre diese Strategie nicht die beste für dich.
Hier ist der Grund: Wenn du einen zu großen Teil deines Inventars zu einem niedrigen Preis anbietest (als Strategie, um dein Seitenranking und die Belegung zu erhöhen) und dann ein Last-Minute-Event angekündigt wird, riskierst du, alle deine Zimmer zu billig zu verkaufen (mit hohen Akquisitionskosten). Wenn du ein Stadthotel in einem großen Reiseziel bist, empfehlen wir dir, dein Inventar auf den OTAs und im Direktkanal auszubalancieren, um dein Risiko zu verringern.
Die OTAs testen ständig, welche Art von Inhalten die höchste Konversionsrate hat; aufgrund dieser Daten wissen sie, welche Inhalte Gäste anziehen.
Ich gebe dir einen Tipp, welche Art von Inhalt die meisten Buchungen bringt: hochauflösende, emotional ansprechende Fotos - und zwar viele davon! Für deinen OTA-Eintrag ist der ROI für professionelle Fotos RIESIG, und ich empfehle dir dringend, sie zu besorgen
so schnell wie möglich erledigen.
Tatsache
"60% der Reisenden halten Badezimmerbilder für wichtig, also achte darauf, dass deine Fotos aus dem bestmöglichen Winkel aufgenommen werden und so viele Details wie möglich zeigen.
Hochwertige, professionelle Fotos werden umso wichtiger, je teurer deine Zimmerpreise sind. In den Inseraten von Billighotels können praktische Funktionen aufgelistet werden, aber in höherpreisigen Luxushotels müssen viele wunderschöne Fotos vorhanden sein, um zu zeigen, wie luxuriös das property ist
um den Preis zu rechtfertigen. Unabhängig von der Größe oder Art deiner property tragen professionelle Bilder dazu bei, den Ruf und das Ranking deiner property im Internet zu verbessern.
Kurz gesagt: Je mehr hochwertige Fotos du hast, desto mehr Zimmer verkaufst du.
Die Leute wollen genau wissen, was sie bekommen, wenn sie mit deinem property buchen. Die Tests der OTAs zeigen - immer wieder - dass Reichhaltige, beschreibende, sachliche Texte verkaufen Hotelzimmer, blumige Sprache nicht. Der Text sollte verkaufsorientiert sein und sich auf die wichtigsten Vorteile konzentrieren, die der Gast durch einen Aufenthalt in deinem property erfährt, und er sollte in einfacher Sprache verfasst sein. Wenn du über das nötige Budget verfügst, solltest du einen Texter beauftragen, deinen Text zu verfassen oder zu überarbeiten, um sicherzustellen, dass er so klar und sachlich wie möglich ist und gleichzeitig potenzielle Gäste anspricht.
Ein Standardfehler, den Hoteliers machen, ist, dass sie nur einige der Merkmale und Annehmlichkeiten ihres Hotels in ihrem OTA-Angebot aufführen. Das passiert oft, weil die Hoteliers nicht wissen, was für potenzielle Gäste wichtig ist. Es gibt eine
Einfacher Weg, um herauszufinden, welche Annehmlichkeiten und Funktionen deine Gäste an deinem property am meisten lieben: Schaue dir deine Online-Bewertungen an, um zu sehen, welche am häufigsten gelobt werden. Sobald du weißt, welche Merkmale und Annehmlichkeiten deine Gäste bevorzugen, kannst du die beliebtesten davon in deinen OTA-Listen hervorheben.
Wenn Gäste oft die Lage deines property loben, solltest du in deinem Eintrag erwähnen, dass die Gäste es lieben, weil es in einer der besten Gegenden der Stadt liegt. Beschreibe, was Gäste in der Nähe unternehmen können und wie nah dein property an den beliebtesten Touristenattraktionen deines Reiseziels liegt.
Wenn frühere Gäste deinen Garten oder deinen Pool gelobt haben, beschreibe ihn und erwähne, wie beliebt er ist. Wenn du ein starkes, kostenloses Wi-Fi hast, erwähne es in deinem Angebot. Wenn du einen Safe im Zimmer hast, erwähne ihn in deinem Angebot.
Kurz gesagt: Je mehr Annehmlichkeiten du in deinem Angebot erwähnst, desto wahrscheinlicher ist es, dass sich potenzielle Gäste für dein property entscheiden und nicht für die Konkurrenz.
Die Grundregel zur Verwaltung der OTA-Verfügbarkeit lautet wie folgt: Geben Sie den OTAs so viel Verfügbarkeit wie möglich, wenn Sie voraussichtlich nicht ausgebucht sein werden. (da sie Sie für die Weitergabe Ihres Inventars belohnen), aber schränken Sie die Verfügbarkeit ein, wenn die OTA-Verkäufe Ihre Direktverkäufe einschränken werden.
Vielleicht möchtest du das OTA-Angebot in der Hochsaison einschränken, um mehr Zimmer über direkte Kanäle (z. B. Telefon oder Website) an Kunden zu verkaufen und so die Akquisitionskosten zu senken und deinen Gewinn zu steigern.
Die optimale Art, die Nachfrage nach Zimmern zu steuern, ist über den Preis. Wenn dein property so stark ausgelastet ist, dass du ohne die OTAs eine Auslastung von 100% erreichst, empfehle ich dir, deinen Zimmerpreis zu erhöhen, um ADR und RevPAR zu steigern.
Die Ausnahme von dieser "Regel" wäre, wenn die Nachfrage für ein Konzert oder eine andere lokale Veranstaltung sehr hoch ist; in diesem Fall würdest du nicht zu viel verlangen wollen, weil du deine Stammgäste davon abhalten könntest, bei dir zu buchen. In diesem Fall kannst du die Nachfrage auf andere Weise steuern, z. B. indem du einen Mindestaufenthalt festlegst.
oder indem du nur direkt verkaufst. Beides erhöht deine Einnahmen, ohne den Preis zu erhöhen. (Lies weiter, um mehr Tipps zur Preisgestaltung und zu Angebot und Nachfrage zu erhalten!)
Kurz gesagt: Wenn du deine Preise richtig festlegst, gibt es keinen Grund, deine Zimmer nicht bei den OTAs anzubieten, außer unter außergewöhnlichen Umständen.
Um deine Präsenz auf mehreren OTAs aufrechtzuerhalten, ist mehr Arbeit nötig. Dazu gehört das Einrichten deines Profils und das Aktualisieren deiner Inhalte und Fotos auf allen Seiten, sobald sich etwas in deinem Hotel ändert. Deshalb empfehlen wir dir, einen Channel Manager in dein technisches Grundgerüst aufzunehmen. Mit deinem Channel Manager ist es relativ einfach, auf so vielen Kanälen vertreten zu sein, wie du möchtest, ohne zusätzliche Arbeit oder Kopfschmerzen zu verursachen.
Wie wir bereits erwähnt haben, verschafft dir die Präsenz auf den OTAs zusätzliche Reichweite und den Vorteil des Plakateffekts, Je mehr OTAs dich listen, desto mehr Leute sehen deine Zimmer und desto größer ist die Chance, dass du einen Verkauf abschließen kannst (entweder über die OTAs oder direkt). Überprüfe die Leistung jedes Kanals laufend. Wenn du feststellst, dass du auf einem bestimmten OTA keine Buchungen durchführst, kannst du dein Inventar von der Website entfernen und es einem profitableren Kanal zuweisen.
Sie sollten Ihre Zimmer mindestens zwölf Monate im Voraus über alle Online-Kanäle zur Verfügung stellen, und zwar aus zwei Hauptgründen:
1. Je mehr Verfügbarkeiten du den OTAs zuweist, desto höher wird deine property in den Suchergebnissen eingestuft, sowohl kurz- als auch langfristig.
2. Wenn deine property nicht aufgeführt ist, wenn potenzielle Gäste buchen wollen, wirst du keine Buchungen erhalten.
Selbst wenn Sie 11 Monate im Voraus nur sehr wenige Reservierungen erhalten, kann es nicht schaden, für Buchungen zur Verfügung zu stehen.
OTA-Statistiken zeigen, dass Hoteliers, die auf Bewertungen reagieren, vor allem auf negative, mehr Buchungen erhalten. Es ist also in deinem besten Interesse, auf alle deine Online-Bewertungen in allen deinen Online-Buchungskanälen zu reagieren.
Dabei gibt es eine vernünftige Einschränkung: Achte darauf, dass du auf negative Bewertungen positiv reagierst, Kritik akzeptierst und sagst, was du tun wirst, um das Problem zu lösen. Sei nicht defensiv und greife den Gast nicht an.
Die Beantwortung aller Bewertungen vermittelt potenziellen Gästen den Eindruck, dass sie besser betreut werden, und wenn sie nicht defensive Antworten auf negative Bewertungen lesen, werden die Auswirkungen der negativen Bewertung auf ihre Entscheidungsfindung gemildert oder sogar beseitigt.
Tatsache
"Laut Revinate sagen 91% der Reisenden, dass die Beantwortung von Bewertungen ihren Eindruck von deinem Hotel verbessert." - Mehr lesen
Zweiter Abschnitt:
Die richtige Preisgestaltung
Ich kann gar nicht genug betonen, wie wichtig es ist, die richtigen Preise festzulegen. RoomPriceGenie wurde speziell entwickelt, um Hotels dabei zu helfen, ihre Preisgestaltung auf der Grundlage der aktuellen Marktnachfrage zu verbessern. Wir helfen dir, den richtigen Preis zur richtigen Zeit für den richtigen Kunden festzulegen, damit du dir die Buchung sicherst.
Da die Fixkosten in der Hotelbranche so hoch sind, wäre fast alles davon Gewinn.
Was würdest du mit dem zusätzlichen 20% machen?
Du könntest es dir leisten, in der Wintersaison länger zu schließen oder die Renovierungsarbeiten, die du schon lange in deinem Hotel machen wolltest, durchzuführen.
All das ist möglich, wenn du deine Preise richtig festlegst - und die einzige Möglichkeit, das auf dem heutigen hart umkämpften Markt zu tun, ist der Einsatz automatisierter Preisfindungstechnologie.
Das hört sich vielleicht wie ein "Werde schnell reich"-System an, aber es ist wahr; Wenn du deine Tarife nicht täglich an die Nachfrage anpasst, lässt du Geld auf dem Tisch liegen. Die beste Möglichkeit, deine Tarife täglich und ohne zusätzlichen Aufwand zu aktualisieren, ist die Technologie.
Hier ist der Grund dafür... Bei der Reiseplanung wählen die meisten Menschen zuerst den Ort und dann ein Hotel an diesem Zielort, was bedeutet, dass die Anzahl der Menschen, die deine Gegend besuchen, ziemlich festgelegt ist.
Aber wie entscheiden sie, welches Hotel sie buchen?
Der Preis macht für potenzielle Gäste einen großen Unterschied bei der Entscheidung, welches Hotel sie buchen wollen. Noch wichtiger ist, dass potenzielle Gäste nach dem Zimmer mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis suchen (das auch ihr Buchungskriterium erfüllt).
Ein Indikator für den Wert ist, ob das Hotel einen ermäßigten Preis anbietet. Hotels, die einen Preisnachlass gewähren, werden auf der Suchergebnisseite der OTAs hervorgehoben, so dass es wahrscheinlicher ist, dass potenzielle Gäste dein Angebot sehen und über deine property buchen.
Schauen wir uns ein Beispiel an:
Woodlands Luxury Spa – €150 75 €/Nacht
Sieht es so aus, als ob der ermäßigte Zimmerpreis einen höheren Wert hat, als wenn das Zimmer ursprünglich mit 75 €/Nacht angegeben war? Für potenzielle Gäste schon, denn sie glauben jetzt, dass das Zimmer ursprünglich einen höheren Preis hatte (und damit einen höheren Wert).
Je besser der Wert ist, den dein property bietet - eine Kombination aus Preis und dem, was die Gäste dafür bekommen - desto wahrscheinlicher werden die Leute dein Hotel buchen.
Tatsache
"Laut Sullivan und 20|20 ForschungDas Preis-Leistungs-Verhältnis ist ein wichtiges Kriterium, wenn Gäste ein Hotel auswählen."
Größere Hotels wissen das, deshalb stellen sie Vollzeit-Revenue Manager ein und verwenden teure Software, um sicherzustellen, dass ihre Preise jede Nacht stimmen.
Die gute Nachricht: Mit dem Revenue Management System von RoomPriceGenie kannst du das Gleiche tun - ohne einen Revenue Manager einzustellen oder teure Preisgestaltungstechnologie zu kaufen, die Funktionen bietet, die du nie nutzen würdest - und das zu einem Bruchteil der Kosten. Erfahre mehr über unser Revenue Management System, das speziell für die Bedürfnisse unabhängiger Hoteliers entwickelt wurde, unter RoomPriceGenie.com.
Wenn du dich dafür entscheidest, deine Preise selbst zu gestalten, zeigen dir die folgenden Tipps, wie du anfangen kannst.
Untersuchungen zeigen, dass Hotels, die ihre Zimmerpreise höher ansetzen als die der Konkurrenz, in guten wie in schlechten Zeiten insgesamt mehr Gewinn machen.
Das bedeutet, dass Hotels, die zu wenig verlangen, wertvolle Buchungen verlieren könnten. Du musst die Veränderungen von Angebot und Nachfrage an deinem Reiseziel im Auge behalten und deine Preise entsprechend anpassen. Trotzdem solltest du immer im Hinterkopf behalten, dass du im Durchschnitt wahrscheinlich zu wenig verlangst - wenn du also dazu neigst, deine Zimmer früh auszulasten, solltest du deine Preise erhöhen und sehen, was passiert. Du wirst vielleicht überrascht sein, dass sich auch dein Gewinn erhöht!
Wie in Tipp 10 erwähnt, verlangst du wahrscheinlich zu viel, wenn deine Belegung niedriger ist als sie sein sollte. Wenn die Belegung höher ist als erwartet, verlangst du vielleicht weniger als den "fairen" Preis. In diesem Fall musst du deinen Preis etwas unter den "fairen" Preis senken, um sicherzustellen, dass du in der verbleibenden Zeit mehr Zimmer verkaufst (denn ein Hotelzimmer ist ein vergängliches Gut).
Wenn du deine Preise regelmäßig änderst, bekommst du ein ungefähres Gefühl dafür, wie stark sich eine Preisänderung auf die Nachfrage nach deinem Hotel auswirkt; dieser Faktor wird in den Wirtschaftswissenschaften "Preiselastizität der Nachfrage" genannt. Je elastischer die Nachfrage ist, desto mehr Buchungen erhältst du, wenn du deine Preise senkst.
Werden sich die Gäste nicht aufregen, wenn ich eine dynamische Preisgestaltung einführe, die sich je nach Marktentwicklung ändert?
Im Mai 2023, ZHAW Hochschule hat eine Studie über Hotels durchgeführt, die dynamische Preise eingeführt haben, um die Effektivität und die Auswirkungen von RoomPriceGenie zu bewerten. Die Studie zeigte, dass viele Hotels anfangs Angst vor der dynamischen Preisgestaltung hatten, weil sie sich Sorgen über die Reaktion der Gäste auf die Änderung ihrer Preisstrategie machten, dann aber feststellten, dass die Gäste sich anpassen konnten und die Änderung im Allgemeinen unterstützten. Lies die vollständige Studie hier.
Es ist zwar möglich, in Zeiten hoher Auslastung mehr als normal für deine Hotelzimmer zu verlangen und trotzdem eine Auslastung von 100% zu erreichen, aber das ist nicht immer eine gute Idee.
Als die ZHAW-Studie Es hat sich gezeigt, dass die Verbraucher/innen sehr gut damit leben können, wenn Hotels ihre Preise innerhalb einer angemessenen Spanne ändern. Jeder erwartet, dass er in den Schulferien und in der Hauptreisezeit mehr bezahlen muss. Wenn du jedoch deine Zimmerpreise außerhalb der Grenzen des Angemessenen ansiedelst, könnten potenzielle Kunden verärgert sein. Aus verhaltensökonomischer Sicht könnte man sagen, dass diese Praxis gegen ihre Vorstellung davon verstößt, was "fair" ist. In der Regel empfinden Kunden dieses Verhalten als "Preistreiberei" und versuchen, es zu bestrafen, d.h. sie werden nicht bei dir buchen.
Auch wenn Kunden in manchen Fällen aus der Not heraus viel für ein Zimmer bezahlen, hängt ihre Vorstellung von Wert vom Preis ab. Wenn sie einen sehr hohen Preis bezahlen, wird ihre Zufriedenheit und vor allem ihre Bewertung niedriger ausfallen, wenn das Erlebnis nicht dem erwarteten Wert entspricht. Idealerweise solltest du alles tun, um zu verhindern, dass deine Gäste das Gefühl haben, einen schlechten Preis bekommen zu haben, denn das wird sich erheblich auf den Ruf deiner property auswirken, besonders im Laufe der Zeit.
Es gibt eine Ausnahme von dieser Regel: Wenn du ein Hotel bist, das sich in der Nähe eines Stadions befindet, in dem ein großes Sportereignis stattfindet (oder ein anderes großes Ereignis), kannst du während des Ereignisses Tausende für deine Zimmer verlangen. In diesem Fall rechnest du sowieso nicht damit, dass die Gäste wiederkommen, also kannst du damit durchkommen, ohne deinem Ruf zu schaden.
Als allgemeine Richtlinie würde ich, vorausgesetzt, du hast ein relativ hohes Wiederholungsgeschäft und es finden keine großen Veranstaltungen in deinem Reiseziel statt, deinen maximalen Zimmerpreis auf 50-100% mehr als deinen Durchschnittspreis festlegen.
Es kann verlockend sein, deine Zimmer zu einem sehr niedrigen Preis zu verkaufen, wenn du eine sehr geringe Auslastung hast. Kurzfristig macht das Sinn: Wenn du pro Zimmer 30 € an variablen Kosten hast und zehn Zimmer für 60 € pro Nacht verkaufen kannst, hast du 30 € an deinen Fixkosten verdient.
Langfristig funktioniert diese Strategie aus zwei Gründen nicht:
1. Es kann sich negativ auf den Ruf deines Hotels auswirken, da potenzielle Gäste oft einen schlechteren Eindruck von deinem property bekommen, wenn die Zimmerpreise zu niedrig sind. Wenn du deine Zimmer zu Billigpreisen anbietest, werden potenzielle Gäste annehmen, dass dein property in diese Kategorie fällt, und das kann dazu führen, dass du nicht so viele Buchungen bekommst, wie du gehofft hattest.
2. Es senkt die Preiserwartungen der potenziellen Gäste für die Zukunft. Wenn du das nächste Mal versuchst, demselben Kunden, der beim letzten Mal 40 € pro Nacht bezahlt hat, 150 € pro Nacht zu berechnen, wird er das mit ziemlicher Sicherheit als schlechtes Preis-Leistungs-Verhältnis empfinden, auch wenn dein Zimmer in der Hochsaison 150 € pro Nacht wert ist.
Eine Ausnahme: Wenn du an einen Reiseveranstalter verkaufst, der deinen Preis im Paketpreis versteckt, kannst du deine Zimmer zu einem niedrigeren Preis verkaufen, um die Belegung zu erhöhen. Diese Strategie senkt weder die Marke noch die zukünftigen Preiserwartungen, da es sich nicht um einen öffentlich zugänglichen Preis handelt, birgt aber ein anderes Risiko. Wenn die Pakete später entbündelt und auf OTAs gelistet werden, werden die ermäßigten Preise deine aktuellen Preise unterbieten und deine Preisparität durcheinander bringen. Aus diesem Grund würde ich dir davon abraten, diese Strategie langfristig zu verfolgen.
Insgesamt empfehle ich, einen Mindestpreis von etwa 60% deines Durchschnittspreises festzulegen, um den Ruf deines Hotels nicht langfristig zu schädigen.
Es gibt drei entscheidende Vorteile, wenn du Rabatte auf OTAs anbietest:
- Deine niedrigeren Preise ziehen mehr Gäste an.
- Der psychologische Effekt eines Preisnachlasses erhöht den wahrgenommenen Wert des Angebots für die Gäste.
- Dein Seitenranking auf dem OTA steigt.
Die drei möglichen Risiken beim Verkauf deiner Zimmer zu einem vergünstigten Preis über OTAs sind:
1. Du verkaufst deine Zimmer zu billig.
2. Du unterschreitest deine Tarifparität und verursachst dadurch Probleme auf anderen Kanälen.
3. Du bietest deine Zimmer auf dem OTA billiger an als auf deiner Website und verdienst daher weniger Geld und zahlst zusätzlich eine Provision für jede Buchung (wenn der Gast direkt gebucht hätte, wenn dein OTA-Preis nicht ermäßigt gewesen wäre).
Ich kenne einige sehr kleine Unternehmen, die sich auf Genius Dynamic-Rabatte verlassen, um ihr Ranking zu verbessern; wenn du diese Taktik ausprobierst, empfehle ich dir, die Rabatte nicht zu hoch anzusetzen.
Eine andere Möglichkeit ist die Erhöhung der Provision, die du zahlst, um dein Ranking zu verbessern. Es ist jetzt möglich, festzulegen, an welchen Tagen du die Provision erhöhen möchtest. So kannst du an Tagen, an denen du keine hohe Auslastung erwartest und mehr Sichtbarkeit brauchst, mehr Geschäft machen.
Ich würde von der Verwendung abraten:
- Der "Mobile-only"-Rabatt, da er auf andere Rabatte aufgeschlagen wird, was bedeutet, dass du dein Zimmer zu billig verkaufen könntest, ohne es zu merken.
- Rabatte, die für die Metasuchmaschinen sichtbar sind, würden die Tarifparität brechen und deine Fähigkeit, Direktgeschäfte zu tätigen, schmälern.
- Geniale Länderraten.
Wenn du wirklich Rabatte bei den OTAs nutzen willst, ist hier meine beste Empfehlung: Verwende kontrollierbare OTA-Rabatte, die du auf alle OTAs und deine Website übertragen kannst. Nutze RoomPriceGenie, um diesen Rabatten mit entsprechenden Erhöhungen entgegenzuwirken. Erwäge, an ruhigen Tagen die Provisionen zu erhöhen, um das Ranking auf den OTAs zu verbessern.
Wusstest du, dass die Zimmerpreise in den Tagen vor der Ankunft der Gäste im Durchschnitt um 15 bis 20% reduziert werden (im Vergleich zu längerfristigen Preisen)? Dabei handelt es sich um einen Durchschnittswert, der also nicht immer zutrifft, aber Hotels mit freien Zimmern wollen in der Regel Last-Minute-Gäste dazu verleiten, ihr Hotel zu buchen. Wenn du deine Preise nicht senkst, wenn das Buchungsdatum näher rückt, wird ein Last-Minute-Bucher wahrscheinlich bei einem deiner Konkurrenten buchen, der das tut.
Hotels in deiner Nachbarschaft sind normalerweise deine stärksten Konkurrenten. Wenn deine Konkurrenz einen besseren Wert als du bietet, werden mehr Leute bei ihr buchen. Wenn du fast voll ausgelastet bist, kannst du problemlos höhere Preise verlangen (die von potenziellen Gästen als weniger wertvoll empfunden werden könnten) und trotzdem Buchungen erhalten. Wenn du eine sehr niedrige Auslastung hast, musst du deinen Kunden ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, d.h. du musst deine Preise senken.
Denk daran, dass große Hotels Vollzeit-Revenue Manager haben, deren Aufgabe es ist, Angebot und Nachfrage in Echtzeit zu ermitteln und die Preise für ihre property-Zimmer entsprechend anzupassen. Wenn in deinem Reiseziel ein Konzert stattfindet, wissen sie davon und passen ihre Preise entsprechend an. Da sie mehr Zimmer zu verkaufen haben, können sie auch früher erkennen, ob die Nachfrage zu bestimmten Zeiten des Jahres geringer sein wird.
Wenn du dir ansiehst, was die großen Hotels in deinem Zielgebiet verlangen, kannst du ihre Arbeit und ihre internen Daten kostenlos nutzen, indem du einige ihrer Preisentscheidungen kopierst.
Wenn du am Samstagabend ausgebucht bist, aber am Freitag oder Sonntag nicht viel los ist, wie hoch sind dann deine Chancen, dass du an diesem Freitag ausgebucht bist? Wenn du deine Preise für diese Tage nicht reduzierst, sind die Chancen, dass die Gäste bei dir buchen, ziemlich gering, weil viele Gäste sowohl Freitag als auch Samstagabend bleiben wollen. In diesem Beispiel sind Freitag und Sonntag "Schwachlastnächte", die sehr schwer zu verkaufen sind und zu erheblichen Einkommensverlusten führen können.
Es gibt zwei gute Möglichkeiten, um mit Schulternächten umzugehen (und ich schlage vor, dass du beide nutzt):
- Preis: Wenn der Samstag beliebter ist als der Freitag, solltest du für den Samstag mehr verlangen als für den Freitag. Diese Strategie fördert Buchungen nur für den Freitag und schreckt Buchungen nur für den Samstag ab; Gäste, die für beide Nächte buchen, zahlen am Samstag mehr, aber am Freitag weniger, so dass sie die Gewinnzone erreichen könnten. Diese Strategie sollte dazu führen, dass du mehr Buchungen für Freitagabend und weniger für Samstag hast (im Vergleich zu deinen Konkurrenten).
- Mindestaufenthaltsdauer (MLOS) Anforderung: Die zweite Möglichkeit zur Steuerung von Schwachnächten besteht darin, einen zweitägigen Mindestaufenthalt festzulegen, so dass die Gäste sowohl Freitag als auch Samstag oder Samstag und Sonntag bleiben müssen.
Gruppenbuchungen
Solltest du eine Gruppenbuchung annehmen, die mehr als die Hälfte deines Hotels für nur eine Nacht beansprucht? Das hängt davon ab, wie stark du ausgelastet bist, aber bedenke, dass du, wenn du in dieser Nacht ausgebucht bist, Gäste, die für zwei oder mehr Nächte gebucht hätten, von der Buchung abhältst, was zu einem großen Umsatzverlust führen kann.
Ein letzter Tipp: Biete bei Gruppen nie eine kostenlose Stornierung an, denn wenn sie stornieren würden, hättest du für den gesamten Zeitraum keine Gäste mehr.
Die Verwendung des Preises anstelle der Mindestaufenthaltsdauer (MLOS) gibt dir die Möglichkeit, Buchungen von mehr potenziellen Gästen zu erhalten - sowohl von Leuten, die nur eine oder zwei Nächte bleiben wollen - was bedeutet, dass du im Durchschnitt ein bisschen mehr verlangen kannst; es gibt jedoch einige Umstände, unter denen dies nicht mehr der Fall ist.
Stell dir vor, an einem Samstagabend findet eine große lokale Veranstaltung statt und alle Hotels in der Stadt sind ausgebucht; wegen der Veranstaltung könntest du das Fünffache deines normalen Preises verlangen und wärst trotzdem ausgebucht. Wie bereits erwähnt, kannst du das tun, wenn du weißt, dass diese Gäste keine Stammkunden sind;
Wenn du jedoch nicht so viel verlangen willst, musst du einen anderen Weg finden, um von der Situation zu profitieren, und da ist die Einführung einer Mindestaufenthaltsdauer eine kluge Strategie.
Anforderungen an die Mindestaufenthaltsdauer sind sehr nützlich für Nächte, in denen der "faire" Preis, der dir die meisten Gesamteinnahmen bringen würde, höher ist als der, den du verlangen möchtest. Wenn du z. B. 200 € pro Nacht verlangen könntest (Marktwert aufgrund der Veranstaltung im obigen Beispiel), aber nicht mehr als 150 € pro Nacht verlangen willst, kannst du mit einer Mindestaufenthaltsdauer die Nachfrage senken und die Einnahmen erhöhen, ohne deinen Höchstpreis zu überschreiten.
Kunden lieben kostenlose Stornierungsbedingungen. Manche Freizeitkunden buchen nur Hotels mit kostenloser Stornierung und sind bereit, dafür einen Aufpreis zu zahlen. Geschäftskunden buchen ebenfalls gerne kostenlos, wenn sie davon ausgehen, dass sie beruflich verreisen müssen, da sie so ihr Zimmer zu einem guten Preis und ohne Stornogebühren reservieren und die Möglichkeit haben, am Vortag zu stornieren, falls die Reise nicht zustande kommt. Außerdem stornieren einige Kunden ihre ursprüngliche kostenlose Stornierung, wenn sie sehen, dass der Preis gesunken ist, um zum niedrigeren Preis neu zu buchen.
Wie solltest du als Hotelbesitzer damit umgehen?
Das Wichtigste ist, dass dich die Stornierung nichts kostet, wenn dein Hotel sowieso nicht voll ist und du das stornierte Zimmer jederzeit weiterverkaufen kannst. Das bedeutet, dass du in Zeiten, in denen du nicht ausgelastet bist, eine kostenlose Stornierungsoption anbieten kannst (wobei du für diese Flexibilität ein paar Prozent mehr verlangst).
Eine kostenlose Stornierung kann nur dann nachteilig sein, wenn du eine hohe Auslastung hast und die Stornierung zu spät kommt, um eine neue Buchung zu finden. In Zeiten, in denen du viel zu tun hast (hohe Nachfrage), solltest du dir überlegen, welche Auswirkungen eine mögliche Stornierung auf deinen Gewinn haben könnte:
Buchen und stornieren bei dir viele Geschäftsleute zu Zeiten, in denen du eigentlich voll sein solltest? Wenn ja, stehst du dann schlechter da, als wenn du sie nicht buchen lassen hättest?
Wenn dies der Fall ist, solltest du in Zeiten hoher Nachfrage keine kostenlose Stornierung anbieten, um zu verhindern, dass dir in der Hochsaison wertvolle Einnahmen entgehen.
Als Hotelmanager weißt du, dass einige deiner Gäste absagen werden. Stell dir vor, du nimmst mehr Buchungen an, um die zu erwartenden Absagen zu decken. Das wäre doch toll, oder?!
Angenommen, du bist ein großes Hotel mit 100 Zimmern. In diesem Fall kannst du deine Zimmer getrost überbuchen, denn deine Schätzung wird wahrscheinlich nahezu korrekt sein, so dass du genug Bestand hast, um mögliche Überbuchungen abzudecken. In den seltenen Fällen, in denen du Pech hast, kannst du die überzähligen Gäste mit einer aufrichtigen Entschuldigung in ein besseres Hotel chauffieren, und sie werden (wahrscheinlich) nicht allzu verärgert sein.
Du magst entscheiden, dass es sich kurzfristig für die sechs zusätzlichen Buchungen lohnt, aber eine ständige Überbuchung wird sich letztendlich auf dein Serviceniveau auswirken und damit auch auf deine Online-Bewertungen und den wahrgenommenen Wert für zukünftige Gäste. Daher empfehle ich kleinen Hotels, Überbuchungen als Preisstrategie nur sehr sparsam einzusetzen.
Tatsache
"D-Edge Hospitality Solutions berichtet, dass die weltweite Stornierungsrate von Hotelbuchungen 40% erreicht hat (wobei der direkte Website-Kanal die niedrigste Stornierungsrate aufweist)." - Mehr lesen
Schauen wir uns ein Beispiel für Upgrades an... Angenommen, du hast zwei Zimmertypen: Standard (80 €/Nacht) und Deluxe (110 €/Nacht). Wenn alle Standard-Zimmer gebucht sind und du noch drei Deluxe-Zimmer zur Verfügung hast, solltest du überlegen, ob du zwei Gästen einen Tag vorher ein kostenloses Upgrade für die Deluxe-Zimmer anbietest, um die günstigeren Zimmer zum Verkauf freizugeben.
Durch ein frühzeitiges Upgrade stellst du sicher, dass du sowohl preissensiblen als auch luxusorientierten Gästen Zimmer zur Verfügung stellst, und es ist wahrscheinlicher, dass du die 100%-Belegung erreichst. Wenn deine Standardzimmer beliebter sind, wird dein property durch das Upgrade für deinen potenziellen Kundenstamm attraktiver, weil du mehr Standardzimmer zum Verkauf freigibst. Außerdem werden die beiden Gäste durch das Upgrade wahrscheinlich als zufriedenere Kunden abreisen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie eine positive Bewertung für dein property schreiben.
Wen solltest du upgraden?
Wir werden dieses Thema später noch genauer besprechen, aber im Allgemeinen ist es am besten, Kunden zu belohnen, die (im Laufe der Zeit) mehr bezahlt haben, und Anreize für diejenigen zu schaffen, die zu Stammkunden werden könnten.
Die ersten, die ein Upgrade erhalten, sind Stammkunden. Sie kommen natürlich häufiger an dein Reiseziel, also solltest du sie für ihre Treue belohnen, denn die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sie wieder bei dir buchen - vor allem nach einem kostenlosen Upgrade.
Zweitens solltest du Personen, die direkt bei dir gebucht haben, ein Upgrade gewähren. Diese Richtlinie sollte auf deiner Website und in deiner Buchungsmaschine ausdrücklich erwähnt werden, da sie ein guter Anreiz ist, direkt zu buchen.
Es ist allgemein bekannt, dass es gut ist, den Gästen die Wahl zu lassen, aber zu viele Wahlmöglichkeiten sind eine Belastung.
In der Verhaltenswissenschaft ist man sich einig, dass die beste Anzahl von Wahlmöglichkeiten drei ist (das ist nicht immer exakt, aber eine gute Faustregel). Du solltest also drei bestimmte Optionen anbieten, die für verschiedene Gästetypen wünschenswert sind und die die Leute in die Richtung lenken, die du willst (Buchung bei deinem Hotel).
In unserem Blog gibt es mehr zu diesem Thema, aber hier ist ein kurzer Überblick:
1. Der erste Preis ist der Schnäppchenpreis ohne Schnickschnack. Das ist etwas für Leute, die sehr preissensibel sind und denen kleine Unannehmlichkeiten nichts ausmachen, wie z.B. nicht erstattungsfähige Zimmer, kein Frühstück oder Parkplatz etc.
2. Der zweite Preis ist derjenige, den die meisten Leute buchen sollen. Sorge also dafür, dass er viel mehr Wert bietet und dir mehr Geld einbringt.
3. Der dritte Preis ist deutlich höher als der zweite und ist für Gäste gedacht, die das Beste wollen und nicht preisbewusst sind. Der dritte Preis bringt dir nicht nur zusätzliche Einnahmen, sondern lässt auch den zweiten Preis erschwinglich erscheinen. Das sollte nicht unterschätzt werden, denn es nutzt den Verankerungseffekt unseres Gehirns, eine kognitive Voreingenommenheit, die ermutigt uns dazu, uns zu sehr auf die erste Information zu verlassen, die wir über ein Thema erhaltenIn diesem Fall bedeutet das, dass die Kunden davon ausgehen, dass die zweite Option viel preiswerter ist und daher eher bereit sind, dafür zu zahlen (auch wenn der Preis höher ist als der "faire" Preis), weil der dritte Preis viel höher ist.
Wenn dich die oben genannten Tipps überfordern, haben wir eine gute Nachricht: Das meiste von dem, was in den Tipps 10-23 (der gesamte Abschnitt 2) besprochen wurde, lässt sich mit dem Revenue Management System von RoomPriceGenie mit minimalem Aufwand und zu einem geringen Preis erreichen. Wir bieten einen 14-tägigen kostenlosen Test an und die Lösung wird mit einem monatlichen Vertrag angeboten, so dass das Risiko sehr gering ist und du viel gewinnen kannst.
Tatsächlich erlebten die teilnehmenden Hoteliers in einer Studie der ZHAW-Hochschule 2023 einen 20% Anstieg des RevPAR (im Durchschnitt), wobei sowohl die Belegung als auch die ADR nach der Einführung des Revenue-Management-Systems von RoomPriceGenie ebenfalls zunahmen. Darüber hinaus berichteten die Hoteliers, dass sie ihre Preiskompetenz und ihren Erfolg nach dem Einsatz der Lösung um etwa 20% gesteigert haben.
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Dritter Abschnitt:
Verkaufen über den Wert, nicht über den Preis
Die Preisgestaltung ist, wie bereits erwähnt, sehr wichtig, aber sie ist nicht alles. Je mehr Wert ein potenzieller Gast in deinem property sieht, desto eher wird er bei dir buchen.
Wir werden die Bedeutung des Wertes später im Abschnitt über Kundenrezensionen erörtern, da Rezensionen einen erheblichen Einfluss darauf haben, wie wertvoll dein property von potenziellen Gästen wahrgenommen wird.
Biete kostenlosen Kaffee und Tee während deines Aufenthalts an. Auch dies ist ein kostengünstiger Zusatznutzen, der von den Gästen aber sehr geschätzt wird - eine Win-Win-Situation für alle.
Dein Hotel sollte seinen Gästen immer so viel wie möglich bieten, aber nur, wenn du Zusatzleistungen anbietest, die dich finanziell nicht viel kosten: Biete deinen Gästen zum Beispiel statt eines kostenlosen Frühstücks (das dich etwas kostet) einen kostenlosen Parkplatz an (der dich nichts kostet), wenn sie direkt buchen.
Im Idealfall schätzen die Kunden den Wert, den dein Hotel bietet, so sehr, dass sie sich nicht daran stören, einen etwas höheren Preis zu zahlen, wenn es angemessen ist.
Ein Bonus: Gäste bewerten Hotels nach dem wahrgenommenen Wert ihres Aufenthalts (und nicht nach dem tatsächlich gezahlten Preis). Viele der Maßnahmen, die den wahrgenommenen Wert deines property verbessern, führen also auch zu mehr positiven Bewertungen und einem besseren Online-Ruf.
Welche Art von Mehrwert könnte dein property bieten, um deine Buchungen und den wahrgenommenen Wert zu steigern?
Ein freundlicher, hilfsbereiter Service hat großen Einfluss auf die Wahrnehmung eines Hotels durch den Gast. Wenn du die Möglichkeit hast, sie auf ihr Zimmer zu bringen, zeige ihnen die Annehmlichkeiten, erzähle ihnen von lokalen Aktivitäten, empfehle ihnen Restaurants usw.
Du kannst auch auf andere Weise mehr Wert bieten. Ein Begrüßungsgetränk (das du kostengünstig anbieten kannst) wird von den Gästen nach einer langen Reise sehr gut angenommen. Das ist auch etwas, das viele Luxushotels anbieten, was die Wahrnehmung deines property durch die Gäste verbessern kann - auch wenn es kein Luxus property ist.
Ja, natürlich, Wenn du einen zusätzlichen Nutzen bieten willst, musst du sicherstellen, dass deine potenziellen Gäste über die Wert bevor du es buchst. Nimm diese Botschaft in deine OTA-Listen und deine Hotel-Website auf und sorge dafür, dass sie hervorsticht. Sei konkret.
Wenn du Tipps für Wanderungen oder Wanderwege in der Nähe anbietest, erwähne dies in deiner Hotelbeschreibung: "Wir sind bei Wanderern beliebt, weil wir die örtlichen Wanderwege gut kennen und kostenlose Karten anbieten."
Wenn du kostenlosen Tee und Kaffee für den Aufenthalt anbietest, erwähne es: "Kostenloser Tee und Kaffee während des gesamten Aufenthalts inbegriffen."
Wenn du bequeme Betten hast (überprüfe deine Bewertungen, um festzustellen, ob das der Fall ist), dann sage: "Unsere großen, bequemen Betten und die ruhige Lage werden von unseren Gästen besonders geschätzt, denn sie lieben es, jedes Mal, wenn sie bei uns übernachten, gut zu schlafen."
Es ist sehr wichtig, diese Vorteile so klar wie möglich zu kommunizieren, da dies den wahrgenommenen Wert für potenzielle Gäste erhöht - und sie dazu bringt, gerne mehr zu bezahlen.
Trotzdem solltest du ein oder zwei Zusatzleistungen geheim halten - wie z.B. ein Begrüßungsgetränk - denn diese positiven Überraschungen werden die Gäste dazu inspirieren, positive Bewertungen über dein property zu schreiben.
Vierter Abschnitt:
Kundenrezensionen
Positive Online-Bewertungen sind heute ein absolutes Muss für den langfristigen finanziellen Erfolg deines Hotels. Kundenrezensionen und Bewertungsergebnisse sind wichtige Faktoren, um Gäste davon zu überzeugen, bei deinem property zu buchen; "83% der Nutzer beziehen sich in der Regel auf Bewertungen, bevor sie sich für ein Hotel entscheiden, während 76% sich bei ihrer Entscheidung auf von Gästen hochgeladene Reisefotos verlassen.
Interessant, Untersuchungen haben gezeigt, dass der Inhalt der Bewertungen viel wichtiger ist als die durchschnittliche Bewertungszahl selbst. Die Menschen wollen Geschichten von anderen Gästen lesen, die wie sie sind. Daher haben beschreibende Bewertungen einen besonders starken Einfluss auf die Buchungsentscheidung.
Ein letzter Hinweis: Dein Ranking basiert auf den Bewertungen der letzten 1 bis 1,5 Jahre. Das heißt, egal was du in der Vergangenheit getan hast, du kannst es im Laufe der Zeit ändern. Mach dich also an die Arbeit und du wirst in kürzester Zeit bessere Bewertungen, ein höheres Ranking und mehr Umsatz erzielen!
Tatsache
"Die Transaktionsdaten von Travelocity zeigen, dass ein Hotel, das seine Bewertungen um 1 Punkt erhöht (z.B. von 3,3 auf 4,3), seinen Preis um 11,2% erhöhen kann und trotzdem die gleiche Auslastung behält." - Mehr lesen
Du kannst deinen Gästen auch ein paar Tage nach ihrer Abreise eine E-Mail schicken, um ihnen den Link direkt zukommen zu lassen. Das kann effektiver sein, denn in vielen Fällen erhalten die Gäste die E-Mail kurz nach ihrer Rückkehr nach Hause und haben dann mehr Zeit, die Bewertung zu schreiben.
Der erste Schlüssel, um gute Bewertungen zu bekommen, ist, einfach danach zu fragen, "4 von 5 Hotelkunden, die gebeten wurden, eine Bewertung zu hinterlassen, tun dies auch."
Wenn die Gäste auschecken, frag sie, ob sie einen guten Aufenthalt hatten, und sag ihnen, dass du als Unternehmen auf gute Bewertungen angewiesen bist. Bitte sie, ihren Aufenthalt zu bewerten und gib ihnen eine Karte mit einem Link zu dem OTA (oder deiner Website), wo du die Bewertungen hinterlassen möchtest.
Du kannst deinen Gästen auch ein paar Tage nach ihrer Abreise eine E-Mail schicken, um ihnen den Link direkt zukommen zu lassen. Das kann effektiver sein, denn in vielen Fällen erhalten die Gäste die E-Mail kurz nach ihrer Rückkehr nach Hause und haben dann mehr Zeit, die Bewertung zu schreiben.
Ein weiterer wichtiger Faktor für gute Bewertungen ist es, Probleme zu lösen - oder zumindest zuzuhören und Verständnis aufzubringen - bevor der Gast auscheckt.
Wenn ein Gast einen Geruch im Badezimmer seines Hotels bemerkt, wird er dies als nachteilig für seinen Aufenthalt empfinden und das Hotel deshalb schlechter bewerten. Hätte der Hotelier den Gast jedoch gefragt, wie das Zimmer während seines Aufenthalts war, hätte er den Geruch vielleicht erwähnt und dir so die Zeit gegeben, das Problem zu lösen und eine negative Bewertung zu vermeiden.
Deshalb sind Umfragen zur Kundenzufriedenheit in Echtzeit so nützlich. Wenn du deine Gäste bittest, während ihres Aufenthalts online oder persönlich Umfragen zur Kundenzufriedenheit auszufüllen, kannst du Probleme aufdecken, während sie noch vor Ort sind, und das Problem (potenziell) beheben. Es kann sogar so einfach sein wie eine verstärkte Kommunikation: Frag sie am Tag ihrer Ankunft (nach dem Einchecken), ob sie mit ihrem Zimmer zufrieden sind, und tu alles, was in deiner Macht steht, um auftretende Probleme sofort zu lösen, damit deine Gäste immer zufrieden abreisen.
Wenn du während des Aufenthalts eines Gastes ein Problem entdeckst, gibt es zwei Möglichkeiten, wie du vorgehen kannst:
1. Wenn du noch andere Zimmer frei hast, biete ihnen an, sie in ein anderes Zimmer zu bringen. Dadurch wird das Problem behoben und du bekommst mit ziemlicher Sicherheit keinen Punkt in der Bewertung des Gastes abgezogen.
2. Auch wenn du keine freien Zimmer hast, solltest du die Beschwerde des Gastes anerkennen und ihm erklären, warum und wie du das Problem lösen willst (falls möglich). Ziehe in Erwägung, dem Gast einen zusätzlichen Mehrwert anzubieten (vor allem, wenn du das Problem nicht beheben kannst), um das Problem auszugleichen - z. B. ein kostenloses Frühstück oder eine kostenlose Flasche Wein - denn das kann oft den Unterschied zwischen einer negativen und einer positiven Bewertung ausmachen.
Wenn du einen dieser Wege einschlägst, wenn du von der Beschwerde eines Gastes während seines Aufenthaltes erfährst, ist es unwahrscheinlich, dass der Gast eine schlechte Bewertung schreibt.
Wenn etwas schiefgeht, worauf du keinen Einfluss hast, musst du dem Kunden trotzdem zeigen, dass du dich um ihn kümmerst und dass dir seine Zufriedenheit wichtig ist. Wenn ein Gast zum Beispiel in einer langen Schlange warten musste, um einzuchecken, kannst du ihm ein kostenloses Begrüßungsgetränk anbieten. Diese Art von Rücksichtnahme und Liebe zum Detail kostet nicht viel, führt aber zu Wohlwollen. Du zeigst damit, dass du dich kümmerst, und es ist schwer, jemandem böse zu sein, der sein Bestes gibt und sich aufrichtig entschuldigt.
Wenn es sich um ein größeres Problem handelt - z. B. Lärm, der sie am Schlafen gehindert hat - könntest du ihnen als Entschuldigung einen Rabatt auf ihren nächsten Aufenthalt anbieten. Diese Strategie ist aus zwei Gründen gut: Sie zeigt, dass du dich um ihre Erfahrungen kümmerst und das Problem beheben willst, und sie bringt sie dazu, zu deinem property zurückzukehren (was deinen Umsatz steigert).
Dies sind nur Vorschläge, aber Wenn die Erfahrungen eines Gastes nicht so sind, wie sie sein sollten, empfehle ich dir, alle dir zur Verfügung stehenden Strategien zu nutzen, um zu zeigen, dass du dich um Wiedergutmachung bemühst. Das hilft auch bei der Bewertung und dabei, Wiederholungsbuchungen zu bekommen.
Tatsache
"Laut den Daten von Revinate liegt die durchschnittliche Bewertung bei 4,1 von 5 Punkten. Wie ist dein Hotel im Vergleich dazu?" - Mehr lesen
Freundlichkeit kostet nichts, ist aber eine der wichtigsten
wichtige Faktoren für den Aufenthalt eines Gastes. Freundliches und hilfsbereites Personal verbessert den Aufenthalt eines Gastes immer.
Dein property sollte spezielle Richtlinien einführen, um sicherzustellen, dass die Standards bei allen Interaktionen mit den Gästen eingehalten werden, von der Buchung bis zum Check-out. Du könntest sogar eine Checkliste für jeden Kunden erstellen und das Personal bitten, anzukreuzen, was sie getan haben, um die Zufriedenheit der Gäste während ihres Aufenthalts zu maximieren.
Qualitativ hochwertige Hotels schulen ihre Mitarbeiter regelmäßig, um ihnen das erwartete Serviceniveau zu vermitteln, und ihr Service ist daher konstant gut. Kleinere Hotels können das Gleiche auf weniger formelle Weise tun, mit dem gleichen positiven Ergebnis.
Die Kundenzufriedenheit ist gleich der wahrgenommenen Leistung minus den Erwartungen. Mit anderen Worten: Je mehr Sie die Erwartungen eines Gastes übertreffen, desto zufriedener ist der Kunde. Aus diesem Grund ist es eine gute Idee, ein paar Überraschungen in petto zu haben.
Die erste ist natürlich dein fantastischer, hilfsbereiter Gästeservice, oder wenn sie gehen, könntest du ihnen ein Paket mit Keksen für die Heimreise mitgeben.
Untersuchungen haben gezeigt, dass die Ankunft und die Abreise die Zeiten sind, die den Gästen am besten in Erinnerung bleiben. Wenn du also eines (oder beide) dieser Erlebnisse verbesserst, wird das wahrscheinlich zu einer besseren Bewertung führen. Denke daran, dass du darauf achten solltest, durchdachte, aber nicht teure Zusatzleistungen zu erbringen.
Der Besitzer eines sehr gut geführten Hotels erzählte mir, dass er für seine Mitarbeiter Überraschungsessen organisiert, um sie für ihre harte Arbeit und ihr Engagement im Kundenservice zu belohnen. Das hat sich sehr positiv auf die Arbeitsmoral und die Mitarbeiterbindung ausgewirkt. Kurz gesagt: Je zufriedener die Mitarbeiter, desto zufriedener sind auch die Gäste, also ist es ein Gewinn für beide Seiten, wenn du deinem Team einen Anreiz gibst, sich an hohe Servicestandards zu halten.
Dein PMS ermöglicht es dir, Notizen über deine Gäste, ihre speziellen Bedürfnisse, ihre Gewohnheiten und andere relevante Informationen zu machen - all das wird dir helfen, dein persönliches Serviceangebot zu verbessern, wenn der Gast das nächste Mal einen Aufenthalt bei dir bucht.
Ein einfacher Satz wie: "Willkommen zurück, Herr Smith. Schön, dass Sie wieder da sind", ist eine gute Möglichkeit, einem Gast das Gefühl zu geben, dass er gesehen und geschätzt wird, und seinen Aufenthalt mit einer positiven Note zu beginnen. Wenn du dich außerdem daran erinnerst, in welchem Zimmer er vorher übernachtet hat, dass er gerne ein zusätzliches Kissen hat und dass er immer früh geweckt werden möchte, zeigt das dem Gast, dass du ihm den bestmöglichen Service bietest. All diese Informationen sind über das PMS deines property leicht abrufbar (ein weiterer guter Grund, ein PMS in deinem property einzuführen!).
Wann immer es möglich ist, solltest du die Gäste mit ihrem Namen ansprechen und dich auf Dinge beziehen, die sie vorher getan oder dir erzählt haben. z.B.: "Guten Morgen, Mrs. Jones. Wie war es gestern Abend im Siam Pearl Restaurant?" (Das setzt natürlich voraus, dass sie dir gesagt hat, dass sie dort essen geht, oder dass du es ihr empfohlen hast).
Die Liebe zum Detail und ein persönlicher Service sind von großer Bedeutung und gute Notizen in deinem PMS sind wichtig, um jedem Gast einen persönlichen Service bieten zu können.
Fünfter Abschnitt:
Deine Website und andere Online-Vertriebskanäle
Deine Website ist dein Gesicht nach außen und sollte dich im bestmöglichen Licht darstellen. Noch wichtiger ist, dass deine Website so gestaltet ist, dass sie die Leute dazu ermutigt, direkt über deine Website zu buchen.
Wie wir bereits in einem früheren Tipp erwähnt haben, zeigt der Billboard-Effekt, dass einige Gäste deine property auf den OTAs finden und sich dann zu deiner Website durchklicken, um zu sehen, ob sie ein besseres Angebot bekommen - und du musst alles in deiner Macht stehende tun, um sicherzustellen, dass sie direkt buchen; dabei hilft dir dieser Abschnitt.
Ein großer Vorteil des Marketings im Internetzeitalter ist die Möglichkeit, das Verhalten unserer potenziellen Kunden und die Ergebnisse unserer Marketingkampagnen in Echtzeit zu verfolgen. Mit Google Analyticskannst du sehen, wie viele Besucher auf deine Website gekommen sind, wie sie sie gefunden haben, welche Seiten sie besucht haben und wie lange. Diese Analysen zeigen dir, was funktioniert und wo du deine Website verbessern kannst, um deine Konversionsraten zu erhöhen.
Um Google Analytics zu installieren, fügst du auf jeder Seite deiner Website einen kleinen Code ein, der aufzeichnet, woher die Besucher kommen und was sie auf deiner Website tun. Du kannst auch andere Metriken einrichten, die du verfolgen kannst, wie z.B. das Anklicken eines bestimmten Links oder das Abschließen einer Buchung.
Die wichtigsten Analysen, die du verfolgen solltest, sind:
1. Anzahl der eindeutigen Besucher - Das ist die Anzahl der Personen, die deine Website innerhalb eines bestimmten Zeitraums besucht haben. Bei dieser Kennzahl wird jemand, der deine Website mehrmals besucht, trotzdem als ein einziger Besucher gezählt. Es gibt viele Möglichkeiten, die Zahl der einmaligen Besucher auf deiner Website zu erhöhen, z. B. (aber nicht nur)
- Werbung
- Öffentlichkeitsarbeit: Die Medien dazu bringen, über dein Hotel zu berichten, deine Inhalte zu teilen und auf deine Website zu verlinken
- Suchmaschinen-Optimierung (SEO)
(Auf jede dieser Taktiken werde ich in einem späteren Tipp näher eingehen).
Indem du die Besucherzahlen auf deiner Website verfolgst und dich über saisonale Schwankungen informierst, kannst du besser verstehen, wie erfolgreich deine Marketingbemühungen sind und Strategien ermitteln, die sich für zukünftige Kampagnen als effektiver erweisen.
2. Umrechnungskurs - Die Rate, mit der du Menschen, die deine Website besuchen, von Zuschauern in Bucher umwandelst. Dies ist eine sehr wichtige Kennzahl, die du verbessern kannst, indem du deine Website stärker auf die Konversion ausrichtest.
3. Buchungen nach Quelle - Wie viele Buchungen erhältst du aus jeder Quelle? Wenn du nicht viele Buchungen über die Google-Suche erhältst, solltest du dich darauf konzentrieren, deine Suchmaschinenoptimierung zu verbessern, damit potenzielle Gäste dich online finden können. Wenn du mehr Buchungen von bestimmten OTAs bekommst, solltest du daran arbeiten, dein Ranking auf diesen Websites zu verbessern. Nutze außerdem deine effektiveren Angebote auf den OTAs, die niedrigere Konversionsraten haben, um dein Ranking und deine Konversionen auch dort zu verbessern. Idealerweise kennst du den Geldwert jeder Quelle und richtest deine Marketingzeit entsprechend aus, um deinen ROI zu maximieren.
Wie deine OTA-Profile muss auch deine Website dein Hotel im bestmöglichen Licht präsentieren, indem du hochwertige, hochauflösende und professionelle Fotos verwendest. Strebe möglichst 30 bis 50 verschiedene Bilder an, darunter Fotos aller Zimmertypen, der Badezimmer, der Gemeinschaftsräume, des Gartens, des Frühstücks, aller Annehmlichkeiten, des Pools und alles andere, was dem Gast zeigt, was du zu bieten hast. Die Fotos sollten groß und gut sichtbar sein.
Wie bei deinen OTA-Angeboten musst du auch hier alle Annehmlichkeiten und Vorteile beschreiben, die du deinen Gästen bietest. Sorge dafür, dass die Besucher wissen, was sie in deinem Hotel alles erleben werden und was dein property von der Konkurrenz unterscheidet.
Manche Hotelbesitzer tappen in die Falle, zu viel Persönlichkeit in ihre Website zu stecken. Deine Persönlichkeit ist zweifelsohne großartig, und ich bin sicher, dass die Leute, die über deine Website buchen, dein Angebot lieben. Aber die Statistiken zeigen, dass du langfristig mehr Buchungen bekommst, wenn du deine Website bis auf wenige Ausnahmen "standardisiert" hältst.
Das macht Sinn, denn "Standard" spricht den Massenmarkt an; es schreckt niemanden ab oder stößt ihn ab.
Die Texte auf deiner Website sollten so verfasst sein, dass sie die Leute dazu bringen, bei deinem Hotel zu buchen. Ich finde, dass die Texte vieler Hotels auf der Website eher zurückhaltend sind und sich nicht zu sehr in den Vordergrund drängen, aber das ist kein effektives Marketing. Stattdessen sollten die Hotels ihren potenziellen Gästen stolz erzählen, wie und warum ihr property ihre nächste Reise so wunderbar, komfortabel und lecker wie möglich machen wird. Konzentriere dich darauf, was dein property auszeichnet, und biete regelmäßige Call-to-Actions (Links zu deiner Buchungsmaschine) an, um direkte Buchungen zu fördern.
Ich empfehle dir, deine Texte von einem professionellen Texter durchsehen zu lassen oder, wenn du das Budget hast, sie für dich schreiben zu lassen. Das ist gut angelegtes Geld, denn es wird deine Konversionsrate und damit auch deinen Umsatz erhöhen.
Bevor deine Kunden über deine Website buchen, wollen sie sichergehen, dass sie nicht woanders ein besseres Angebot bekommen. Deshalb solltest du auf deiner Website immer angeben, dass du eine "Bestpreisgarantie" anbietest, und dies durch die klare Angabe deiner OTA-Preise für vergleichbare Zimmer auf deiner Website und in deiner Buchungsmaschine untermauern.
Wie wir bereits besprochen haben, sind die strengen Anforderungen an die Ratenparität bei OTAs nicht mehr legal. Du kannst also jederzeit einen niedrigeren Preis auf deiner Website anbieten (und dabei die negativen Auswirkungen auf dein OTA-Ranking bedenken) oder die Ratenparität beibehalten. So oder so solltest du immer Anreize für Direktbuchungen schaffen, indem du potenziellen Gästen Upgrades und Zusatzleistungen anbietest, wenn sie über deine Website buchen, damit sie wissen, dass sie den besten verfügbaren Preis und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten, wenn sie über deine property buchen.
Ein letzter Hinweis: Manchmal können die OTAs (durch Senkung ihrer Provision) dein Zimmer zu einem günstigeren Preis anbieten, als auf deiner Website angegeben ist. Wenn du eine "Bestpreisgarantie" anbietest und ein Gast diesen Preis findet, musst du diesen Preis akzeptieren.
Mobilfreundliche Websites werden von Jahr zu Jahr immer wichtiger. "Zwischen 2016 und 2021 steigt der Anteil der Online-Reiseverkäufe über das Handy im Vergleich zu Desktop oder Laptop stetig an, von nur 36% auf fast 50% aller digitalen Reiseverkäufe."
Die jüngeren Generationen (d.h. Millennials und Gen Z) sind eine sehr wertvolle Bevölkerungsgruppe, da sie ihr Geld vorrangig für Reisen ausgeben und ihr Handy sehr gerne benutzen, um einen bevorstehenden Hotelaufenthalt zu recherchieren und zu buchen; daher wird erwartet, dass die Zahl der mobilen Buchungen (und App-Buchungen) jedes Jahr exponentiell steigt. Zusammengefasst, Wenn deine Website nicht mobilfreundlich ist, entgehen dir die Einnahmen aus dieser wertvollen Zielgruppe.
Die Website deines Hotels muss toll aussehen und auf Handys, Tablets und Computern gleichermaßen gut funktionieren. Außerdem muss sie schnell laden, denn langsame Ladezeiten führen dazu, dass Kunden auf eine andere, besser funktionierende Website gehen, um zu buchen.
"70,9% der Reisenden geben an, dass die Online-Reputation ihre Wahl der Unterkunft beeinflusst, und satte 81% sagen, dass sie immer Bewertungen lesen, bevor sie ein Hotel buchen, wobei sie besonders auf die Reaktion des Unternehmens auf Gästebewertungen achten." Deshalb musst du verifizierte Gästebewertungen auf deiner Website einbinden und sie an prominenter Stelle auf der Website präsentieren.
Teile deine TripAdvisor- und Booking.com-Bewertungen auf deiner Website (mit den entsprechenden Widgets), denn die meisten Reisenden vertrauen diesen Bewertungen und sie sind ein Muss, bevor sie buchen. Wenn also potenzielle Gäste die Bewertungen deines property auf deiner Website sehen können, müssen sie nicht auf TripAdvisor klicken, wo sie versucht sein könnten, über die Website zu buchen oder, noch schlimmer, bei einem anderen Hotel zu buchen.
Je weiter oben dein property in den Ergebnissen der Online-Suchmaschinen erscheint, desto mehr Leute klicken auf deinen Eintrag und desto mehr Leute werden bei dir buchen.
Wie kannst du auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen (SERPs) höher ranken?
Es gibt ganze Bücher zu diesem Thema, und die Algorithmen, die das Ranking bestimmen, werden regelmäßig geändert. Daher kann ich dir keine vollständige Antwort geben, aber ich kann dir einige allgemeine Grundsätze nennen, die dir den Einstieg erleichtern.
Wie bestimmt Google, welche property wo in den SERPs platziert wird?
Externe Links - Links von anderen glaubwürdigen Websites zu deiner - sind wichtig, um deine SEO zu verbessern, denn sie werden als Vertrauensbeweis für die Qualität deiner Website angesehen. Nimm Kontakt zu lokalen Reiseseiten, Bloggern und anderen verwandten Seiten auf, von denen du glaubst, dass sie bereit sind, auf deine Seite zu verlinken, und bitte sie, dies zu tun. Wenn du so viele externe Links wie möglich auf deine Seite setzt, wird sich dein Ranking verbessern und die Besucherzahlen auf deiner Website steigen. Denk daran, dass Links von dubiosen Websites zu einer Abstrafung deiner Website führen. Glaube also niemandem, der dir unrealistische SEO-Maßnahmen anbietet, die dein Ranking über Nacht verbessern sollen.
Ein weiterer wichtiger Bestandteil von SEO sind Inhalte. Dein Ranking wird sich verbessern, wenn du regelmäßig hochwertige Inhalte - wie Fotos, Videos und Blog-Inhalte - bereitstellst.
Die Ladegeschwindigkeit ist auch für Google sehr wichtig. Stelle sicher, dass deine Website getestet und optimiert ist, damit sie schnell lädt. Das ist gut für die Suchmaschinenoptimierung und das Geschäft, denn eine langsam ladende Seite führt dazu, dass Menschen aus Ungeduld von deiner Seite wegklicken.
Zusammengefasst, Es ist wichtig, dass du die oben genannten Tipps umsetzt, um dein SERP-Ranking zu verbessern. Da sich dieser Bereich jedoch ständig weiterentwickelt, empfehle ich dir, einen Experten mit der SEO deiner Website zu beauftragen, wenn du das nötige Budget hast. Wenn du kein Budget hast, ist es wichtig, dass du dich regelmäßig über die besten SEO-Verfahren informierst, um den besten ROI mit dieser Taktik zu erzielen.
Deine Website muss starke Inhalte enthalten, um die Konversion zu fördern und eine effektive Suchmaschinenoptimierung zu ermöglichen. Außerdem können ansprechende, interessante Inhalte auch neue Besucher auf deine Website locken.
Nutze eine Blog-Funktion, um den Suchenden einen Mehrwert zu bieten, indem du die besten lokalen Reiseziele und Restaurants vorstellst. Wenn jemand "Sehenswertes in London" googelt und deine Seite einen Blogbeitrag über coole, weniger bekannte Sehenswürdigkeiten in London hat, werden die Leute auf deinen Link klicken und den Artikel lesen. Wenn sie ein Hotel buchen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie sich für dein Hotel entscheiden, weil du dich als hilfsbereiter, vertrauenswürdiger Experte erwiesen hast.
Generell, Je mehr Informationen, Fotos und Videos deine Seite enthält, desto mehr Wert bietet sie dem potenziellen Gast und desto mehr Buchungen und Einnahmen kannst du erzielen.
Du kannst nicht nur die OTAs nutzen, um deine Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen, sondern auch Pay-per-Click (PPC)-Werbung betreiben, bei der du jedes Mal bezahlt wirst, wenn jemand auf die Anzeige klickt und dadurch auf deine Website weitergeleitet wird. Wie die Suchmaschinenoptimierung ist auch dies ein sehr spezielles Verfahren, das du am besten Experten überlässt. Wenn du es aber selbst machen willst, brauchst du ein großes Budget und viel Zeit, um verschiedene Marketingstrategien auszuprobieren, um herauszufinden, welche den besten ROI bringt; wenn du jedoch Buchungen zu einem niedrigeren Preis als auf den OTAs erzielen kannst, könnte sich das lohnen.
Hier ist ein kurzer Überblick, um dir den Einstieg zu erleichtern...
Der Marktführer ist hier Google Ads. Mit Google-Anzeigen ist ziemlich einfach: Du wählst Schlüsselbegriffe aus, von denen du glaubst, dass die Leute nach deinem property suchen würden (z.B. "Hotels in London"), und wenn deine Gebote richtig berechnet sind, wird dein Hotel als eines der gesponserten Ergebnisse oben auf der Suchmaschinenergebnisseite (SERP) erscheinen, wenn jemand nach einem deiner Suchbegriffe sucht. Je nachdem, wie populär der Suchbegriff ist, musst du unterschiedlich hohe Gebote abgeben, um die Platzierung zu erhalten, was diese Art der Werbung kompliziert und teuer macht. Du wirst für jeden Klick auf deine Anzeige bezahlt, unabhängig davon, wie lange die Person auf deiner Seite bleibt oder ob sie eine Buchung abschließt. Deshalb würde ich immer mit einem niedrigen Gebot beginnen und den Preis langsam anheben. Beobachte, wie viele Buchungen du durch die Anzeigen umwandelst. Wenn deine Kosten pro Buchung (PPC-Gesamtkosten geteilt durch die Gesamtzahl der Buchungen) angemessen sind, kann dies ein guter Weg sein, um Direktbuchungen zu erhalten.
Du kannst auch versuchen Meta-Anzeigendie dabei helfen, deine property auf Facebook, Instagram und im Messenger zu bewerben. Meta-Anzeigen erscheinen im Facebook Feed, in den Instagram Reels und im Messenger Posteingang deiner Zielgruppe. Wie bei Google
Anzeigen bezahlst du pro Klick auf deine Anzeige. Dies kann eine effektive Werbetaktik sein, da du deine Anzeigen auf die Personen ausrichten kannst, die sich bereits für das Angebot deiner property interessieren oder danach suchen. Allerdings kann es schwierig sein, ohne die Unterstützung eines Experten für digitales Marketing einen hohen ROI zu erzielen, da sich die Algorithmen, die die besten Praktiken bestimmen, ständig ändern.
Wie bei SEO, PPC-Werbung ist eine sehr zeitaufwändige und kostspielige Taktik, die man daher am besten den Profis überlässt. Wenn du über ein entsprechendes Budget verfügst, solltest du einen Experten für digitales Marketing mit der Verwaltung deiner Anzeigen beauftragen, um sicherzustellen, dass du den größten ROI aus diesem Kanal erzielst.
Wenn du kein Budget hast, kannst du es immer noch selbst machen, aber es erfordert viel Recherche, eine kontinuierliche Überwachung deiner Ergebnisse, das Testen neuer Anzeigentypen und -formate sowie Versuch und Irrtum. Natürlich brauchst du für beide PPC-Werbeoptionen Geld, das du in dein monatliches Cost-per-Click-Budget investieren musst, daher ist dies vielleicht nicht die beste Taktik für Hotels mit kleineren Marketingbudgets.
Metasuch-Websites wie Trivago und Kayak fassen alle verfügbaren OTA-Tarife für dein property zusammen und zeigen dem Suchenden die bestmöglichen Preise an einem Ort. Diese sind bei potenziellen Gästen sehr beliebt, weil sie wissen, dass sie den besten Preis bekommen, ohne viel recherchieren zu müssen. Zwei der wichtigsten Metasuch-Websites sind TripAdvisor, das für die meisten Bewertungen bekannt ist, und Google Hotel Ads, das dein Hotel anzeigt, wenn potenzielle Gäste auf Google Maps oder in einer normalen Google-Suche suchen.
Ich empfehle dir, dich auf diesen Seiten zu registrieren.
Die Verbindung deines Hotels mit Google Hotels ist ein einfacher Weg, um kostenlos mehr Sichtbarkeit zu erhalten. Einmal eingerichtet, zeigt Google den Suchenden die Adresse, Telefonnummer und den Link zu deiner Website an und kann auch deine direkten Buchungslinks anzeigen. Mit den kostenlosen Buchungslinks von Google werden außerdem deine Zimmerpreise für die Reiseroute des Suchenden in deinem Google-Eintrag angezeigt, mit einem CTA zum Buchen. Nutzer, die auf deinen Link klicken, werden direkt zur Buchungsmaschine deiner Website weitergeleitet. Für Klicks auf kostenlose Buchungslinks fallen keine Kosten an. Das ist eine fantastische Möglichkeit, die Sichtbarkeit deiner property ohne zusätzliche Kosten zu erhöhen.
Neben den kostenlosen Buchungslinks bietet Google auch Google Hotel Ads an, eine (bezahlte) Cost-per-Click-Werbeoption. Die Google Hotel Ads bieten zwar sehr ähnliche Informationen wie die kostenlosen Buchungslinks, aber die Rangfolge der Suchergebnisse basiert auf unterschiedlichen Faktoren: Bei den kostenlosen Buchungslinks werden die Hotels danach eingestuft, wie passend/nützlich sie für die Suchpräferenzen des Nutzers sind, während die (kostenpflichtigen) Hotel Ads danach eingestuft werden, ob die Hotels für die Teilnahme an der Anzeigenauktion von Google bezahlen (je mehr du bezahlst, desto wahrscheinlicher wird dein Hotel weiter oben in den Ergebnissen platziert).
Wenn du mehr über die ersten Schritte mit Google erfahren möchtest, besuche bitte die "Starter Leitfaden für Hoteliers".
Sechster Abschnitt:
Andere geschäftliche Verbesserungen
In diesem Abschnitt findest du weitere Tipps, wie du den ROI deiner OTA-Angebote steigern kannst, und erfährst, wie wichtig Upselling und Segmentierung sind und wie du mithilfe von Öffentlichkeitsarbeit kostenlose Werbung machen kannst.
Biete deinen Gästen bei jedem Aufenthalt in deinem Hotel einen Rabatt auf alle zukünftigen Aufenthalte an, die direkt über deine property-Website gebucht werden - entweder indem du ihnen beim Auschecken eine physische Karte gibst oder das Angebot nach dem Auschecken per E-Mail schickst. Das ist ein Gewinn für alle. Der Gast fühlt sich als etwas Besonderes und wird für seine Treue belohnt. Außerdem wird sein Aufenthalt dadurch vielleicht noch positiver bewertet, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er eine positive Bewertung abgibt.
Wenn der Gast direkt für eine zukünftige Reise bucht, sparst du dir die Akquisitionskosten und hast einen Stammkunden, den profitabelsten aller Gäste, gewonnen.
Ich schlage vor, ein Treueprogramm einzurichten, das Stammgäste mit Punkten belohnt, die für Upgrades, Rabatte bei zukünftigen Aufenthalten usw. eingelöst werden können.
In der Regel, Du solltest Kunden belohnen, die wieder bei dir buchen, denn Stammkunden können dir in Zukunft viel Geschäft bescheren und sind erwiesenermaßen die profitabelsten Gäste. Tu alles, was du kannst, um sie glücklich zu machen
Frag immer nach E-Mail-Adressen, wenn ein neuer Gast eincheckt, damit du ihn nach seinem Aufenthalt kontaktieren kannst und dein Hotel in Erinnerung behältst. Schicke ihnen alle paar Monate einen Newsletter mit Sonderangeboten, Neuigkeiten aus dem Reiseziel (z.B. anstehende Festivals oder Veranstaltungen) und allem, was sie sonst noch interessieren könnte. Jedes Mal, wenn du einen neuen Blogbeitrag schreibst, kannst du ihn an deine Liste schicken, um sie dazu zu bewegen, eine weitere Reise zu deinem Reiseziel und einen weiteren Aufenthalt in deinem Hotel zu buchen.
Verwende eine kostenlose E-Mail-Plattform wie Mailchimp, die es dir leicht macht, deine Liste zu verwalten und professionelle E-Mails zu erstellen und zu versenden, ohne dass du dich um Technik oder Programmierung kümmern musst. Außerdem verwaltet Mailchimp deine Liste automatisch und stellt sicher, dass du nur die Leute anschreibst, die von dir hören wollen.
Ein Wort der Warnung: Niemand mag Spam, also solltest du nie mehr als eine E-Mail alle zwei Wochen (maximal) oder einen Monat (ideal) verschicken, sonst ist es wahrscheinlich, dass sich deine Gäste abmelden oder, noch schlimmer, deine Nachrichten als Spam melden.
Tipp
"Revinate bietet eine großartige kostenlose E-Mail-Marketing-Zertifizierungsschulung an." -
Hier ist eine Frage für dich: Wie oft füllen sich die Suiten deiner property von selbst?
Wenn Sie wie die meisten Hoteliers sind, wird die Antwort lauten: "Nicht oft".
Haben Sie schon einmal ein Doppelzimmer ausverkauft und verpassen dann potenzielle Gäste, weil sie den Preis für eine Suite nicht zahlen wollen (aber ein Doppelzimmer gebucht hätten)?
Hier kommt das Upselling ins Spiel: Anstatt einem Gast ein kostenloses Upgrade anzubieten, können Sie versuchen, das Upgrade als kostenpflichtige Option anzubieten. Diese Upgrade-Gebühr entspricht zwar nicht dem vollen Zimmerpreis, aber viele Gäste werden gerne mehr bezahlen (da sie wissen, dass sie ein gutes Angebot erhalten), um in den schöneren Suiten zu übernachten. Und es wird Ihnen helfen, mehr Doppelzimmer an preisbewusste Gäste zu verkaufen. Eine Win-Win-Situation.
Außerdem ist Cross-Selling eine gute Möglichkeit, deine Einnahmen außerhalb der Zimmer zu steigern. Frag dich: Gibt es neben deinen Zimmern noch andere wertvolle Produkte oder Dienstleistungen, die du deinen Gästen anbietest oder anbieten könntest? Mit Cross-Selling, sowohl bei der Buchung als auch bei der Ankunft, kannst du den Gast dazu bewegen, mehr Geld für diese Leistungen auszugeben.
Eine offensichtliche Upselling-Möglichkeit ist ein Restaurant vor Ort. Du könntest den Gästen zum Beispiel einen Sonderpreis für den täglichen Frühstücksservice oder das Menü anbieten, das nur während des Buchungsvorgangs gekauft werden kann. Da die Gäste essen müssen und wissen, dass sie ein gutes Angebot bekommen, werden sie sich vielleicht entscheiden, auch diese Mahlzeiten zu buchen.
Frag örtliche Attraktionen, ob du ihre Eintrittskarten zu einem ermäßigten Preis an deine Gäste verkaufen kannst; als zusätzlichen Bonus könntest du bei jedem Verkauf eine Provision erhalten. Vor allem in ruhigeren Zeiten ist das ein Gewinn für dich und die örtlichen Attraktionen, da du ihnen mehr Besucher bringst, als sie vielleicht selbst bekommen hätten.
Tatsache
"Laut Forbes ist die Pflege bestehender Gäste fünfmal kosteneffektiver als die Gewinnung neuer Gäste, was sich positiv auf deinen Umsatz auswirkt."
Wenn du ein paar dieser Angebote hast, kannst du deinen Gästen noch mehr bieten, indem du ihnen Vorschläge machst, wohin sie gehen können, und ihnen vergünstigte Preise für den Besuch dieser Orte anbietest.
Und jetzt kommt das Beste: Upselling und Cross-Selling müssen nicht mehr Papierkram oder Kopfzerbrechen verursachen. Viele Technologieanbieter bieten Upselling-Funktionen über Lösungen an, die sich in dein PMS integrieren lassen, um diese Transaktionen zu erleichtern.
Die Segmentierung ist ein kompliziertes Thema und kann für kleine Hoteliers schwierig umzusetzen sein, aber ich werde sie kurz erörtern, um dir einige Ideen zu geben.
Bei der Segmentierung werden deine Kunden anhand demografischer Informationen in Gruppen eingeteilt und dann spezifische Angebote entwickelt, die ihre individuellen Wünsche und Bedürfnisse erfüllen.
Schauen wir uns an, wie größere Hotels die Segmentierung nutzen können. Ein großes Casino-Hotel in Las Vegas kann zum Beispiel im Laufe der Zeit Gästedaten sammeln, aus denen hervorgeht, dass bestimmte Gästetypen dazu neigen, während ihres Aufenthalts große Summen zu verspielen. Um diese Art von Gästen zur Buchung zu bewegen, kann es ihnen einen ermäßigten Zimmerpreis von nur $50/Nacht anbieten, da es weiß, dass der Gast den Verlust der Zimmereinnahmen durch die Gewinne des Casinos mehr als wettmachen wird. Das gleiche Prinzip kann auf Kunden angewendet werden, die viel im Restaurant oder auf dem Golfplatz ausgeben.
Sie wissen auch, dass manche Kunden eher preissensibel sind und bieten daher Angebote an, um sie zum Buchen zu bewegen, besonders in der Nebensaison oder bei geringer Auslastung.
In gewisser Weise praktizierst du vielleicht schon eine Form der Segmentierung. Indem du wiederkehrenden Gästen einen Rabatt auf ihren nächsten Aufenthalt anbietest, belohnst du diejenigen, die dir in Zukunft mehr Aufträge geben könnten. Wenn du denjenigen, die direkt über deine Website buchen, ein kostenloses Zimmer-Upgrade anbietest, ermutigst du sie, auf eine Weise zu buchen, die dir mehr Einnahmen bringt.
Der Schlüssel zu einer effektiven Segmentierung sind gute Daten. Je mehr Daten du zur Verfügung hast, desto einfacher ist es, zielgerichtete Angebote für bestimmte Gästesegmente zu entwickeln, die eher dazu führen, dass aus Zuschauern Bucher werden.
Was ist es, das die Menschen an deinem Zielort anzieht?
Was machen die Gäste, wenn sie ankommen?
Sprich mit deinen Gästen, um herauszufinden, was der Grund für ihren Besuch ist. Entwickle auf der Grundlage dieser Antworten Cross-Marketing-Partnerschaften mit lokalen Organisationen, um deine Sichtbarkeit bei Reisenden zu erhöhen, die bereits in deinem Reiseziel sind. Um Anreize für die Partnerschaften zu schaffen, könntest du den Partnerorganisationen eine Provision anbieten, wenn jemand über dich bucht (und andersherum).
Wenn die Leute auf Geschäftsreise kommen, was ist ihr Geschäft? Schickt ihr Unternehmen oft andere Leute hierher? Wenn ja, frage den Gast, welche Person in seinem Unternehmen die Reisen organisiert und kontaktiere sie direkt mit einem Angebot oder Rabatt für zukünftige Buchungen, die sie für ihre Mitarbeiter bei dir machen.
Vielleicht kommen sie zu einem Schachturnier in der Gegend. In diesem Fall kannst du dich mit den Organisatoren des Turniers in Verbindung setzen und darum bitten, auf ihrer Website vorgestellt zu werden.
Vielleicht sind viele deiner Gäste Bergsteiger/innen. Wenn ja, wende dich an den örtlichen Bergsteigerverband und bitte darum, auf ihrer Website erwähnt zu werden. Du könntest allen Mitgliedern, die direkt buchen, ein spezielles Willkommenspaket mit Handwärmern und einem Lunchpaket anbieten.
Dies ist eine fantastische Möglichkeit, mehr Buchungen für dein Hotel zu sichern, und das in der Regel zu niedrigeren Provisionssätzen als über die OTAs.
Lass dir diese Möglichkeiten für zusätzliche Einnahmen nicht entgehen!
Zusammenfassung
Ich hoffe, dass du dieses Buch hilfreich und inspirierend fandest. Um dein Unternehmen zu verbessern, musst du die richtige Einstellung haben. Du musst offen für mögliche Verbesserungen sein und dich verpflichten, neue Dinge umzusetzen. Manche Veränderungen, die du ausprobierst, werden funktionieren, manche nicht, aber du wirst es nie sicher wissen, wenn du es nicht versuchst.
Abschließend möchte ich dir versichern, dass dein Hotel ein großes Potenzial hat. Da du mit dem Betrieb deines Hotels beschäftigt bist, musst du dieses Potenzial vielleicht erst noch ausschöpfen, aber mit der Lektüre dieses Buches hast du den wichtigen ersten Schritt getan.
Alle Ratschläge in diesem Buch sind relativ kostengünstig umzusetzen und werden dir helfen, deine Buchungen zu steigern, dich von der Konkurrenz abzuheben und deine Gesamtrentabilität und betriebliche Effizienz zu erhöhen.
Wenn ich meine Arbeit richtig gemacht habe, wirst du dich inspiriert fühlen, etwas zu ändern, also handle noch heute. Deine Bilanz wird es dir danken!
Wenn du Fragen hast oder eine der Strategien, die ich erwähnt habe, genauer besprechen möchtest, kontaktiere mich unter [email protected].
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