Aujourd'hui, la gestion des revenus a évolué pour inclure les prévisions, la tarification automatisée et la distribution. Mais à la base, il s'agit toujours de la gestion des revenus.
Pour les hôtels indépendants de petite et moyenne taille, la gestion du rendement est particulièrement importante, car chaque réservation compte. L'inventaire étant limité, l'objectif n'est pas seulement de remplir les chambres, mais aussi de les remplir. de manière rentable.
Cela signifie que vous devez être sélectif quant aux réservations que vous acceptez. Cela est d'autant plus important pour les réservations de groupe, qui peuvent absorber une grande partie de vos disponibilités.
Alors, comment savoir quand dire “oui” à un groupe et quand attendre des clients de passage potentiellement plus rentables ?
La réponse se trouve dans l'analyse des déplacements de revenus. Mais ne vous inquiétez pas, ce n'est pas aussi compliqué que cela en a l'air.
Groupe ou transitoire ? Les risques de se tromper
Tout d'abord, examinons les enjeux. Les groupes peuvent constituer un élément précieux de votre activité, mais ils ne sont pas toujours le billet d'or qu'ils semblent être. Si vous acceptez le mauvais groupe au mauvais taux, vous risquez.. :
- Remplir des chambres qui pourraient être vendues à des tarifs plus élevés pour des réservations individuelles
- Diminution du taux journalier moyen (TJM)
- Création de déficits d'occupation les nuits intermédiaires (avant ou après le séjour du groupe)
D'un autre côté, refuser le bon groupe pourrait signifier.. :
- Absence de revenus garantis
- Laisser des pièces vides pendant une période creuse
- Vous n'atteignez pas vos objectifs d'occupation
Traditionnellement, les hôteliers se fiaient à leur intuition et à leur expérience passée pour prendre ces décisions. Mais aujourd'hui, les données sont votre meilleur ami - et elles racontent souvent une histoire différente de celle de votre instinct. C'est là qu'intervient l'analyse des déplacements de revenus.
Pour connaître les tenants et les aboutissants des décisions de groupe, consultez le site suivant Groupe ou client de passage ? Résoudre le grand dilemme de l'hôtellerie Revenue Management.
Qu'est-ce que l'analyse du déplacement des recettes hôtelières ?
L'analyse du déplacement des recettes vous aide à déterminer si une réservation de groupe augmentera ou réduira vos recettes totales. Elle compare les recettes estimées du groupe aux recettes que vous êtes susceptible d'obtenir avec des réservations individuelles aux mêmes dates.
Si les revenus du groupe sont plus élevés, tant mieux, vous y gagnez. S'il est inférieur, il vaut peut-être mieux refuser ou négocier d'autres conditions.
L'analyse des déplacements est particulièrement importante pendant les périodes de forte demande, lorsque chaque chambre est susceptible d'être vendue à un prix élevé. En basse saison, vous pourrez peut-être accueillir un groupe en minimisant le risque de déplacement.
Comment réaliser une analyse de déplacement des recettes : Étape par étape
Voici une approche simple, adaptée aux hôteliers indépendants. Vous aurez besoin des données de votre PMS, RMS ou outil d'automatisation de la tarification, des prévisions de la demande et de l'équipe de vente aux groupes.
Étape 1 : Estimation des recettes de la salle de groupe
Commencez par :
- Nombre de chambres demandées
- Taux proposé
- Durée du séjour
Exemple : Un groupe demande 10 chambres pour deux nuits à $150 par nuit.
Recettes des chambres de groupe : 10 chambres x 2 nuits x $150 = $3,000
Étape 2 : Estimation du revenu déplacé
Que pourriez-vous gagner si vous vendiez ces chambres à des clients de passage ?
Regardez :
- Prévisions d'occupation et d'ADR pour les mêmes dates
- Données historiques de la même période de l'année dernière
- Rythme de réservation et ramassage en cours
- Evénements spéciaux ayant un impact sur la demande
Exemple : Les prévisions d'occupation sont de 100% pour un ADR de $195.
Recettes déplacées : 10 chambres x 2 nuits x $195 = $3,900
Remarque : Des prévisions précises sont essentielles pour prendre des décisions de groupe intelligentes. Pour apprendre les ficelles du métier, consultez notre Guide des prévisions hôtelières.
Étape 3 : Estimation des recettes accessoires
Le groupe pourrait-il générer des dépenses supplémentaires à l'occasion de réunions, de repas ou de consommations au bar ?
Exemple : Le groupe demande une réception de bienvenue, deux journées de réunion et deux déjeuners.
Recettes accessoires = $2,500
Étape 4 : Calculer le coût du déplacement
Comparez maintenant :
Recettes totales du groupe : $3,000 + $2,500 = $5,500
Recettes déplacées : $3,900
Coût du déplacement : $3,900 - $5,500 = -$1,600
Dans ce cas, vous devez gain $1 600 en acceptant le groupe. C'est une victoire. Notez que si vous avez pris votre décision en vous basant uniquement sur les revenus de la chambre, vous avez peut-être pris la mauvaise décision.
Étape 5 : Prendre en compte des considérations supplémentaires
Une analyse de déplacement de base fournit les chiffres essentiels pour prendre une décision rapide, mais d'autres facteurs entrent en ligne de compte, tels que
- de la Rentabilité: Les coûts de main-d'œuvre ou de restauration sont-ils plus élevés pour le groupe ?
- Fenêtre de réservation: Avez-vous assez de temps pour remplir ces chambres avec des réservations à tarif élevé si vous dites non ?
- Modèle de séjour: Le groupe crée-t-il des lacunes dans votre occupation avant ou après ?
- Types de chambres: L'acceptation du groupe vous laissera-t-elle avec des chambres premium difficiles à vendre ?
- Lavage en groupe: Le groupe est-il susceptible d'abandonner des chambres à l'approche de l'arrivée ?
Conseil de pro : Si l'analyse révèle une perte, plutôt que de refuser le groupe, essayez de négocier un meilleur tarif, de proposer d'autres dates ou d'ajouter un repas de groupe pour améliorer la valeur globale.
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