Si vous voulez voir un propriétaire de petit hôtel devenir très vite frustré, un moyen infaillible de le mettre dans cet état est de l'interroger sur ses expériences avec l'agence de voyages en ligne (Booking.com et Expedia.com - OTAs pour faire court) des réductions.
D'un côté, ils veulent que leur propriété se distingue sur Booking ou Expedia. De l'autre, ils se sont généralement retrouvés dans une situation délicate, avec des remises multiples opérant en même temps, créant un prix qu'ils ne voulaient pas.
Ce n'est pas vraiment une surprise. Si vous réfléchissez aux objectifs des OTA, vous verrez qu'elles veulent encourager les gens à visiter régulièrement leur site web et à réserver par leur intermédiaire. Pour cela, elles veulent que le client associe leur site web au plus grand choix et aux prix les plus bas, et ces remises aident à atteindre cet objectif.
Si les remises ne prêtaient pas à confusion et étaient simples à proposer sur toutes les plateformes en même temps, cela irait à l'encontre du but recherché. Tous les canaux proposeraient alors la même remise. Plus il y a de confusion et plus le résultat est caché (par exemple, les taux de connexion seulement comme Genius), mieux c'est pour l'OTA. C'est pourquoi il n'existe pas de solution idéale à ce problème. Pour tirer le meilleur parti des remises, il faut céder le contrôle à l'OTA.
Nous avons eu la chance de pouvoir discuter de ce sujet avec Matea Prpic, de l'Institut de recherche de l'Union européenne. myhotelshopdont les connaissances sur tout ce qui est numérique pour les hôtels sont phénoménales.
Avantages et inconvénients des remises OTA
L'offre de remises sur les OTA présente trois avantages principaux :
1. Vos prix plus bas attirent plus de clients
2. L'effet psychologique sur le client de voir une réduction le rend légèrement plus susceptible de vous choisir.
3. Votre classement sur l'OTA augmente
Les trois principaux risques sont :
1. Que vous vendiez vos chambres trop bon marché
2. Vous perturbez la parité de votre taux, ce qui vous cause des problèmes ailleurs,
3. Vous proposez vos chambres moins chères sur l'OTA que sur votre propre site web, ce qui signifie que vous devez payer une commission et offrir un prix plus bas juste pour obtenir quelqu'un qui aurait de toute façon réservé sur votre site web.
Utiliser les remises OTA et se sentir en confiance avec elles
La façon dont vous négociez les risques est un choix que vous devrez faire en tant qu'hôtelier et qui dépend de ce qui suit
a) votre confiance dans cette OTA particulière
b) quel est l'impact de ces rabais sur le nombre de vos réservations et
c) le temps et l'énergie que vous souhaitez y consacrer.
Chez RoomPriceGenie, nous conseillons généralement à nos clients d'éviter ces remises, ou de n'utiliser que les remises spécifiques sur lesquelles vous avez un contrôle. Si nous examinons à nouveau les avantages, nous pouvons discuter des raisons.
Le premier avantage des remises est que vos prix plus bas attirent plus de clients. Lorsque vous utilisez un logiciel comme RoomPriceGenie, nous avons déjà calculé le meilleur prix pour obtenir un revenu maximal. En ajoutant des remises à ce calcul, vous prenez une décision qui vous permettra peut-être d'obtenir plus de réservations, mais qui vous fera probablement perdre de l'argent. Pour le bénéfice 1, nous vous recommandons toujours de vous en tenir à nos suggestions.
What of the second benefit? There is undoubtedly a psychological effect of seeing the words “last-minute discount” or similar on a price. It makes you feel as if you are getting a good deal. If you do want to take advantage of this as a seller, then we recommend that the best way to do this is to apply an automatic increase in the price that you send to booking that counteracts the discount, In other words, the price you send is the one you originally wanted to send, but you get them saying that it is a discount. This is worth the time, if you have it, but does lead to coordination issues. You will need to set up an adjustment on RoomPriceGenie to counteract the discount – e.g. for a 20% discount, you will need to increase the price you send by 25% to achieve the same end-price (here you can Download a spreadsheet to calculate the adjustment you would need to make). You will also need to make sure that all of your channels are offering the same discount. Expedia, Airbnb, etc. should all be the same so you don’t have rate parity issues. And most importantly your own booking engine needs to have the discount so that people who go to your website always get at least as good a deal as if they are on an OTA.
Les remises facilement contrôlables et ne se chevauchant pas, comme les remises "Early Bird" et "Last Minute", se prêtent bien à ce scénario. Vous pouvez configurer des ajustements en fonction des délais dans RoomPriceGenie (demandez-nous s'ils ne sont pas activés pour vous) pour les contrecarrer exactement. La remise "Last Minute" de booking.com a également l'avantage d'améliorer votre classement dans les recherches mobiles.
Et le troisième avantage ? Une amélioration de votre classement. Il s'agit clairement d'une aide précieuse. Vos chances d'être réservé chutent de façon vertigineuse si vous êtes en page 2. Je connais de très petites propriétés qui comptent sur les remises Genius et Genius Dynamic pour obtenir une visibilité suffisante. C'est une décision que vous devrez prendre, mais nous vous recommandons de ne pas accorder des remises trop importantes. Une autre option consiste à augmenter la commission que vous payez, ce qui augmentera également votre classement. Il est désormais possible de spécifier les jours où vous souhaitez augmenter la commission, afin de la cibler sur les jours où vous n'êtes pas complet et où vous avez besoin de plus de visibilité.
En tout cas, Matea déconseille l'utilisation de remises telles que "mobile-only" qui s'empilent sur d'autres remises (ce qui signifie que vous finissez par vendre trop bon marché sans vous en rendre compte), sont visibles sur les méta-sites (ce qui signifie que vous rompez la parité des tarifs) et n'ont pas vraiment de raison logique d'être proposées. Les tarifs géniaux par pays sont également à éviter pour les mêmes raisons.
Principaux points à retenir
Pour résumer, notre conseil général est donc le suivant :
Stratégie la plus facile: N'utilisez pas les remises des OTA ; fixez vos prix avec un bon logiciel de tarification dynamique comme RoomPriceGenie et ne vous inquiétez pas.
Stratégie optimale si vous voulez y consacrer du temps.: Utilisez des remises OTA contrôlables que vous reproduisez sur toutes les OTA et votre propre site web. Utilisez RoomPriceGenie pour contrebalancer ces rabais par des augmentations proportionnelles. Envisagez d'augmenter les commissions les jours calmes pour améliorer le classement sur les OTA.
À ce stade, nous tenons à remercier chaleureusement Matea Prpic, de l'agence de presse de l'Union européenne. myhotelshopqui a beaucoup aidé à la rédaction de cet article. Myhotelshop aide les hôtels à ne pas dépendre des OTA en augmentant les réservations directes. En utilisant une combinaison de marketing en ligne, de codes de réduction, de Google Hotels et d'autres méthodes, certains de ses hôtels atteignent 80% de réservations directes. Nous espérons pouvoir transmettre davantage de son expertise sur ce blog à l'avenir.
