Avec les bons outils et les bonnes stratégies, vous pouvez maîtriser l'art de dire "non" aux affaires non rentables dans votre property tout en continuant à augmenter vos revenus. Voyons comment vous pouvez prévoir la demande et vous assurer que chaque réservation de chambre vaut son pesant d'or.
Prévisions, la boule de cristal de l'hôtellerie
Établir des prévisions solides revient à disposer d'une boule de cristal pour l'avenir de votre property. Ce n'est pas de la magie (même si cela peut y ressembler) ; c'est une stratégie intelligente. Voici quelques facteurs clés à prendre en compte lorsque vous souhaitez prévoir la demande :
Analyse des données historiques
Par en examinant les performances passées, vous pouvez repérer les tendances saisonnières, anticiper les changements d'habitudes de consommation. demande pendant les événements locaux, et se préparer à ces mardis tranquilles qui semblent toujours vous surprendre.
Analyse du marché actuel
Gardez une longueur d'avance en surveillant les tendances du marché. Vos concurrents baissent-ils leurs tarifs en milieu de semaine ? Augmentent-ils leurs prix à l'occasion du festival annuel du fromage en ville ? La connaissance, c'est le pouvoir.
Suivi du rythme de réservation
Le rythme de réservation vous indique ce qui se passe en ce moment. Analysez la vitesse à laquelle vos chambres se remplissent et adapter sa stratégie selon les besoins. Les réservations sont trop lentes ? Une offre spéciale peut peut-être vous aider. Trop rapides ? Il est temps d'augmenter les tarifs.
Segmentation de la clientèle
Tous les segments de clientèle ne sont pas égaux. Identifiez les segments de marché - entreprises, loisirs, groupes ou OTA - qui apportent le plus de valeur. Concentrez vos efforts sur ces segments très performants tout en donnant la priorité à ceux qui sont moins rentables.
Utiliser la technologie
L'utilisation d'un système de gestion des revenus pour l'analyse des données et l'ajustement des prix en temps réel équivaut à avoir un Genie des revenus dans votre équipe. Il n'y a pas de feuilles de calcul, pas de stress, juste des informations exploitables qui vous aident à garder une longueur d'avance.
En savoir plus sur l'utilisation des prévisions pour optimiser la tarification et les stocksVous souhaitez améliorer la planification opérationnelle, atteindre les objectifs budgétaires et même les dépasser ? Lire notre mini-guide "Hotel Forecasting : Comment planifier et fixer les prix de manière plus stratégique en prédisant la demande". →
Réorienter les activités non rentables. Dire "non" comme un pro
Une fois vos prévisions établies, il est temps d'identifier et d'écarter doucement (ou moins doucement) les activités non rentables. C'est un peu comme Marie Kondo : si une activité n'est pas rentable, il faut s'en débarrasser.
Identifier les canaux et les segments à faible rendement
Quels sont les canaux ou les plans tarifaires qui remplissent vos chambres avec peu de retour ? Les OTA à forte commission et les contrats de groupe à prix très réduits entrent souvent dans cette catégorie. Évaluez leur rentabilité et adaptez votre approche en conséquence.
Appliquer les restrictions stratégiques de vente
- MinLOS (Durée minimale du séjour): Pour les périodes de forte demande, exiger des séjours plus longs permet d'éviter les réservations d'une nuit qui limitent le potentiel de revenus.
- Fermer les canaux à faible rendement : Pendant les périodes de pointe, limiter la disponibilité sur les canaux dont les coûts de distribution sont élevés.
- Gérez soigneusement les réservations de groupe : Surveillez les tarifs et les contrats de groupe pour vous assurer qu'ils ne sont pas inférieurs à vos objectifs de revenus. Si un contrat de groupe n'est pas rentable, il ne vaut pas la peine de se casser la tête.
Optimisez vos stocks
Chaque chambre a un potentiel de revenus au-delà du prix de la nuitée :
- Amélioration stratégique des chambres : Proposer des chambres premium aux clients prêts à payer plus cher.
- Vente croisée de services : Encouragez les clients à dîner dans votre restaurant, à visiter le spa ou à réserver des activités, augmentant ainsi les dépenses totales par client.
Focus sur les réservations directes
Les réservations directes sont comme les œufs d'or de votre property - leurs coûts d'acquisition sont faibles et leur potentiel de fidélisation élevé. Offrez des avantages exclusifs au site web ou des récompenses de fidélité pour que les clients se sentent spéciaux et reviennent.
Le jeu ne s'arrête jamais
La gestion des recettes est un marathon, pas un sprint. Vos prévisions et vos restrictions ne sont pas statiques : elles doivent évoluer avec le marché.
Examens réguliers de la stratégie
Réservez du temps pour réexaminer vos prévisions et stratégie de tarification. Votre MinLOS fonctionne-t-il toujours comme prévu ? Y a-t-il des tendances émergentes sur votre marché dont vous devez tenir compte ? Ajustez-les en conséquence.
Suivre les indicateurs clés de performance (ICP)
Des mesures telles que l'ADR (Average Daily Rate), RevPAR (revenu par chambre disponible) et GOPPAR (bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible) sont vos points de repère. Utilisez-les pour évaluer vos performances et adapter votre stratégie si nécessaire.
"Les hôteliers doivent surveiller régulièrement leur RevPAR (ainsi que leurs autres indicateurs clés) pour s'assurer qu'ils fixent toujours le prix de leurs chambres au bon niveau, en fonction de l'offre et de la demande actuelles dans leur destination. Par exemple, si la demande est forte mais que le taux d'occupation du property est faible, cela signifie probablement que le prix des chambres est trop élevé pour être supporté par le marché ; en diminuant le prix des chambres pour s'aligner sur la concurrence, l'hôtel verra probablement son taux d'occupation augmenter rapidement. L'inverse est également vrai : si la demande est très faible mais que le taux d'occupation du property est élevé, les tarifs des chambres sont probablement trop bas et devraient être augmentés pour maximiser les revenus de chaque réservation." - José Miranda, Sales and Revenue Manager Spain
Collaboration d'équipe
L'optimisation des revenus n'est pas seulement la responsabilité de votre gestionnaire de revenus. Alignez vos équipes de vente, de marketing et d'exploitation sur vos objectifs de revenus afin de créer une approche cohérente et pratique.
Faire de la rentabilité une seconde nature
Pour éviter les activités non rentables, il ne suffit pas de dire "non", il faut aussi dire "oui" aux bonnes réservations. Alors n'hésitez pas à mettre en œuvre ces mesures pour vous assurer que chaque réservation contribue à vos résultats.
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