Les agences de voyages en ligne (OTA) ont transformé la distribution hôtelière, offrant aux petits établissements une visibilité mondiale et un flux constant de réservations. Mais leurs commissions, qui varient entre 15% et 30%, peuvent discrètement grignoter le Net Average Daily Rate (Net ADR), l'indicateur qui reflète le plus directement les résultats financiers de votre hôtel. Selon RevOptimum, Une dépendance excessive à l'OTA peut entraîner une baisse pouvant atteindre 20% de la rentabilité à long terme.
Les réservations directes, en revanche, offrent des marges plus élevées et de meilleures données sur les clients, mais nécessitent des investissements en marketing et en technologie. Si vous cherchez à optimiser votre mix, ce guide complet est fait pour vous. Nous vous expliquerons en détail ce qu'est le Net ADR, évaluerons les forces et les faiblesses des canaux OTA et directs, et vous proposerons des stratégies tarifaires et technologiques concrètes. Vous y trouverez également des informations provenant de Phocuswright, Mews, eZee Absolu, et bien plus encore pour vous aider à prendre des décisions fondées sur des preuves.
Comprendre l'ADR net et pourquoi il est essentiel
L'ADR brut vous indique ce que vous facturez, mais l'ADR net vous indique ce que vous conservez. Il soustrait les coûts tels que les commissions OTA, les remises de fidélité et les frais de transaction. Comme expliqué par Little Hotelier, Ignorer l'ADR net conduit à une vision faussée des performances du canal.
Par exemple, pour une réservation $200 effectuée via une OTA commissionnée 22%, vous ne gagnez que $156. Ces $44 par réservation s'accumulent rapidement. RevOptimum montre qu'un passage des OTA aux canaux directs peut augmenter le prix moyen net par chambre de 2 à 31 % pour les établissements indépendants.
Pourquoi les agences de voyages en ligne (OTA) restent importantes
Les agences de voyages en ligne (OTA) sont indéniablement puissantes. Elles offrent un accès à de vastes écosystèmes marketing, ce que la plupart des hôtels ne peuvent reproduire par eux-mêmes. Dans le Note de distribution Mews 2023, les agences de voyages en ligne se sont avérées cruciales pour pénétrer de nouveaux marchés et pendant les saisons à faible demande.
Cependant, ce même rapport révèle les coûts cachés. Au-delà des taux de commission de base (Booking.com commence à 15%, Expedia peut atteindre 30%), les hôtels sont confrontés à des restrictions de parité tarifaire et à des limitations de données qui réduisent les opportunités de marketing et le prix moyen net par chambre.
L'avantage de la réservation directe
Les réservations directes vous redonnent le contrôle. Vous conservez une plus grande partie de vos revenus, gérez vous-même la relation avec vos clients et renforcez leur fidélité à votre marque. Selon Siège social de Delta, Les propriétés bénéficiant du partage direct 40%+ enregistrent souvent une augmentation à deux chiffres des réservations répétées.
Cela dit, attirer des réservations directes nécessite des investissements. Mews recommande de consacrer 4 à 81 % des revenus des chambres au marketing numérique, y compris le PPC, les publicités sur les réseaux sociaux et le référencement naturel, afin de rester compétitif.
Auditez d'abord votre mix de canaux
Avant d'apporter des modifications, évaluez la rentabilité de votre canal. Utilisez les rapports combinés de votre PMS et de votre RMS pour suivre le prix moyen net par chambre, le coût par acquisition et les taux de conversion des réservations.
Vous pouvez utiliser cette formule à partir de Marketing hôtelier pour calculer l'ADR net :
ADR net = (tarif brut de la chambre – coût du canal – frais de transaction + revenus accessoires) ÷ chambres vendues
Vérifiez vos tableaux de bord OTA pour détecter les promotions non approuvées. eZee Absolu avertit que les réductions, telles que les tarifs réservés aux mobiles, sont souvent activées automatiquement.
Rester conforme tout en générant des conversions
La parité tarifaire ne signifie pas que les tarifs doivent être identiques. Vous pouvez toujours remporter des réservations en améliorant la valeur perçue.
- Ajoutez des extras tels que le petit-déjeuner ou le départ tardif, comme suggéré par Siège social de Delta.
- Intégrez des expériences à vos offres, comme des crédits spa ou des visites guidées de la ville.
- Utilisez des tactiques à taux fixe telles que le ciblage géographique ou les offres réservées aux membres connectés, qui Phocuswright Les notes sont généralement conformes à la parité.
Réduction des commissions OTA
Avec des notes élevées et un volume de réservations constant, vous pouvez souvent négocier les conditions des OTA. Demandez à passer à une visibilité à tarif forfaitaire ou à sortir des promotions coûteuses.
Dans un Étude comparative RoomPriceGenie, un complexe hôtelier des Keys de Floride a économisé plus de $1M après avoir obtenu une réduction de commission de 3pp grâce à une négociation.
Infrastructure de réservation directe
Votre site web et votre moteur de réservation sont essentiels à votre réussite. Mews a constaté qu'un processus de paiement simplifié en trois étapes augmentait les conversions de 20%.
Pensez aussi à :
- Widgets de comparaison des tarifs
- Investissement dans Google Hotel Ads (Campagnes CPC qui génèrent des réservations à un coût de vente compris entre 8 et 121 TP177T)
- Campagnes d'e-mails segmentées, qui Siège social de Delta les rapports peuvent atteindre des taux d'ouverture de 35%
Transformer les clients OTA en fans directs
Commencez par l'enregistrement : recueillez les adresses e-mail des clients et inscrivez-les à votre programme de fidélité. Après leur départ, envoyez-leur un bon les invitant à réserver directement la prochaine fois. Selon eZee Absolu, Les hôtels qui personnalisent ces messages doublent souvent leur taux de réservation répétée.
Une technologie qui protège l'ADR net
Investir dans les bons outils vous aide à garantir la cohérence des prix et à réagir rapidement en cas de sous-cotation.
- Utilisez un gestionnaire de canaux synchronisé avec votre RMS.
- Mettre en place des outils de suivi de la parité tels que OTA Insight
- Tirez parti des plateformes RMS basées sur l'IA pour la tarification prédictive, comme détaillé par Phocuswright
La preuve par les chiffres : études de cas
- Boutique urbaine, Barcelone: Réduction de la part OTA de 25% en six mois grâce à l'offre groupée de bons pour des tapas pour les clients réservant directement, augmentant ainsi le prix moyen net par nuit de 18 €.
- Station balnéaire, Florida Keys: Négociation d'une réduction de commission de 3 pp et économie de 1 TP178T1M au cours de la première année. (Données provenant de Benchmarking interne de RoomPriceGenie)
Considérations juridiques
Dans des pays comme l'Allemagne et la France, les clauses de parité restrictive sont soumises à des restrictions. Cela permet aux hôtels de proposer de meilleurs tarifs sur leurs sites web. Consultez toujours des conseillers juridiques lorsque vous modifiez vos tarifs ou importez les données clients d'une agence de voyages en ligne dans votre CRM afin de rester en conformité avec le RGPD.
Les indicateurs qui comptent
Suivez les performances à l'aide des indicateurs clés de performance suivants :
Métrique | Cible |
Croissance nette du prix moyen quotidien | ≥ +5% en glissement annuel |
Taux de réservation directe | 40%+ |
Commission OTA (sur les recettes) | ≤ 18% |
Taux de conversion du site Web | 3%+ |
Préparez votre stratégie pour l'avenir
Phocuswright prévoit que les réservations directes auprès des fournisseurs atteindront 59% en Europe de l'Est d'ici 2024, avec une croissance similaire attendue à l'échelle mondiale. Le métamoteur de recherche gagne en importance et les solutions RMS basées sur l'IA établissent une nouvelle norme en matière de réactivité tarifaire.
Les applications de réservation mobiles comblent également le fossé en matière de commodité avec les agences de voyages en ligne, offrant ainsi aux hôtels une nouvelle voie pour les réservations directes répétées.
Conclusion finale
Trouver le juste équilibre entre les réservations OTA et les réservations directes ne consiste pas à choisir son camp. Il s'agit plutôt de maximiser la visibilité sans sacrifier les marges. En suivant le prix moyen net par chambre, en négociant les commissions et en investissant dans des technologies centrées sur le client, vous pouvez trouver le bon équilibre.
Commencez par vérifier vos coûts actuels. Essayez une nouvelle valeur ajoutée cette semaine. Programmez un rappel trimestriel pour revoir vos contrats OTA. Ces petites étapes mènent à une rentabilité à long terme.
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