Pour les hôtels, la tarification de groupe peut ressembler à un champ de bataille.
Le directeur des ventes veut conclure l'affaire. Le gestionnaire des revenus veut maximiser les revenus. Et au milieu ? Le directeur général, qui veut que tout le monde s'entende.
Mais la tarification de groupe ne doit pas être une source de friction. Avec une communication ouverte, des objectifs communs et les bonnes données, les équipes de ventes et de revenus peuvent travailler ensemble pour gagner plus d'affaires et maximiser les revenus. Tout le monde est ainsi satisfait.
Examinons six façons de transformer cette tension en travail d'équipe.
1. Comprendre ce qui stimule les ventes
Les équipes de vente sont soumises à une pression constante pour atteindre leurs objectifs. Cela signifie qu'elles doivent se démener pour trouver des prospects et entretenir les relations avec les clients.
Les grandes opportunités de groupe ne se présentent pas souvent, et lorsqu'elles se présentent, c'est généralement parce qu'elles sont soumises à des contraintes de temps. Cet appel d'offres peut être le résultat de mois de persévérance et de patience. Le service des ventes est impatient de donner une réponse rapide qui réponde aux besoins de son client.
Si le gestionnaire de revenus revient avec un taux plus élevé - ou un refus catégorique - cela peut être frustrant. “Ils ne savent pas à quel point j'ai travaillé dur pour ce client potentiel ?”
2. Voir la situation dans son ensemble du point de vue des recettes
Les gestionnaires de revenus, quant à eux, s'efforcent de tirer le maximum de revenus du stock de chambres disponibles. Les réservations de groupe peuvent constituer une bonne base d'activité, mais elles doivent également soutenir les objectifs de rentabilité plus larges de l'hôtel.
Lorsqu'un groupe demande des renseignements, le gestionnaire des recettes doit poser des questions difficiles :
- Ce groupe va-t-il supplanter les réservations de transit mieux cotées ?
- Sommes-nous en train d'accaparer des stocks précieux les soirs de grande affluence ?
- Quel est le montant des recettes accessoires qu'elle consacrera à property ?
- Quel sera l'impact du groupe sur la disponibilité pour nos clients fidèles et nos clients professionnels ?
Refuser un groupe ou proposer un tarif plus élevé n'est pas une question de difficulté. Il s'agit de prendre la décision la plus judicieuse pour l'hôtel dans son ensemble.
En savoir plus : Groupe ou personne de passage ? Résoudre le grand dilemme de l'hôtellerie Revenue Management
3. Laisser les données décider
Lorsque les objectifs s'opposent et que les émotions s'exacerbent, les données sont votre meilleur ami.
Les outils de prévision et de tarification peuvent fournir des informations claires et en temps réel qui soutiennent les décisions de tarification du groupe sans laisser les émotions brouiller le jugement :
- Afficher les niveaux de demande pour chaque nuit du séjour du groupe
- Modélisation de l'impact du groupe sur l'occupation, l'ADR et le RevPAR
- Proposer un tarif de groupe optimal sur la base des données du marché et du rythme des réservations.
Avec les bons outils, la tarification de groupe relève moins de la conjecture que de la stratégie fondée sur des données.
Vous n'êtes pas sûr que cette réservation de groupe en vaille la peine ? Découvrez-le à l'aide d'un Analyse du déplacement des revenus hôteliers.
4. Expliquer le “pourquoi” des chiffres
La fixation des prix n'est pas une affaire personnelle, c'est une affaire stratégique. Plus vous serez transparent sur les raisons de vos décisions, meilleure sera la collaboration.
Voici comment favoriser la compréhension mutuelle :
- Dates clés du drapeau. Faites savoir aux vendeurs quelles sont les dates ouvertes aux groupes et celles qui sont interdites.
- Partager l'impact, et pas seulement les taux. Il est plus efficace de dire “Ce taux déplacerait $3 000 de recettes de transit” que “Ce taux est trop bas”.”
- Connaître l'état des réservations de groupe. Examinez régulièrement quels sont les groupes prospectifs, provisoires ou définitifs afin que chacun sache où se situent les opportunités.
Lorsque les responsables des ventes comprennent pourquoi vous les appelez, ils sont moins susceptibles de s'y opposer.
5. S'aligner sur des objectifs communs
Les ventes et les recettes peuvent avoir des tâches quotidiennes différentes, mais l'objectif final est le même : convertir les affaires les plus rentables pour l'hôtel.
Voici comment rester aligné :
- Encourager le travail d'équipe. Concevoir des plans de primes et des objectifs qui récompensent le chiffre d'affaires total, et pas seulement les performances individuelles.
- Écouter et faire preuve d'empathie. Les ventes peuvent voir le potentiel d'un client à long terme. Les recettes peuvent voir une fenêtre de compression que d'autres ne connaissent pas. Parlez-en.
- Clarifier la hiérarchie des décisions. Qu'il s'agisse du directeur général, du directeur des recettes ou du directeur général adjoint, indiquez clairement qui a le dernier mot et soutenez sa décision.
- Soyez prêt à faire des compromis. Certaines décisions ne sont pas tranchées. Si cela sert au mieux les intérêts de l'hôtel, il faut trouver un juste milieu.
Lorsque votre processus est clair et que vos objectifs sont alignés, les décisions sont plus rapides et plus efficaces.
6. Rappelez-vous : vous faites partie de la même équipe
Certes, les responsables des ventes et des recettes voient parfois le monde différemment. Mais c'est ce qui les rend excellents dans leur travail. En fin de compte, vous êtes tous les deux là pour aider l'hôtel à réussir - et pour faire bonne figure.
Lorsque vous respectez le rôle de chacun, que vous partagez librement vos idées et que vous vous alignez sur des objectifs communs, la tarification de groupe devient une source de synergie et non de stress.
C'est ainsi que les gestionnaires de revenus peuvent devenir des héros internes : en guidant une stratégie intelligente dans un esprit de collaboration.
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