Pourquoi les indicateurs clés de performance évoluent-ils ?
Depuis deux décennies Recettes par chambre disponible (RevPAR) a été l'étalon de mesure de la performance des hôtels. Pourtant, le RevPAR ne tient pas compte des dépenses en F&B, des recettes des spas et, surtout, des coûts d'exploitation. À une époque où les clients réservent des chambres avec des points mais s'offrent des cocktails, se fier à une mesure portant uniquement sur les chambres risque de conduire votre stratégie les yeux bandés. Articles de STR et Investopedia Les points faibles de RevPAR sont désormais mis en évidence et des mesures plus larges telles que le taux d'occupation sont encouragées. TRevPAR et GOPPAR.
Ce guide analyse chaque formule, pèse le pour et le contre, et montre comment les hôtels de charme et les grands centres de villégiature peuvent combiner les mesures pour prendre des décisions plus judicieuses.
Les trois grandes formules - côte à côte
ICP | Formule | Ce qu'il capture | Exemple rapide* |
RevPAR | Recettes des chambres ÷ Chambres disponibles ou ADR × taux d'occupation | Chambres recettes uniquement | $15.000 ÷ 150 chambres = $100 STR |
TRevPAR | Total Recettes de l'hôtel ÷ chambres disponibles | Chambres + F&B, spa, parking, etc. | $24 000 ÷ 150 = $160 revhouse.net |
GOPPAR | Bénéfice brut d'exploitation ÷ chambres disponibles | Profit après coûts variables et fixes | $10,200 ÷ 150 = $68 Revfine.com |
*Les exemples utilisent une journée de données pour un hôtel de 150 chambres.
RevPAR : la jauge classique des revenus par chambre
Ce que c'est : Le RevPAR vous indique l'efficacité avec laquelle vous remplissez les chambres à quel tarif moyen. C'est simple, ça fait les gros titres et c'est étroitement lié à la croissance du chiffre d'affaires. La formule - recettes totales divisées par le nombre de chambres disponibles ou ADR × taux d'occupation - est utilisée dans la plupart des rapports sur les compteurs (Amadeus Hospitality).
Pourquoi les hôteliers l'aiment
- Comparabilité - Que ce soit à l'échelle d'une chaîne ou d'un marché, le RevPAR met tout le monde sur un pied d'égalité.
- Vitesse - Vous pouvez le calculer en 30 secondes à partir de votre audit de nuit PMS.
- Retour d'information sur la tarification - Une chute soudaine du RevPAR est le signe d'une baisse de l'ADR ou d'un faible taux d'occupation.
Limites
- Ne tient pas compte des recettes des restaurants, des bars ou des spas, qui représentent souvent 20 à 40 % du chiffre d'affaires dans les hôtels à service complet.
- Cela ne dit rien sur le profit ; deux hôtels avec un RevPAR identique peuvent avoir des structures de coûts très différentes.
Conseils d'optimisation
- Vente incitative dans la catégorie de chambre - Une augmentation de prix de $20 pour une chambre premium lors de l'enregistrement coûte souvent $0 à gérer.
- Contrôle dynamique de la durée du séjour - Remplir les nuits intermédiaires sans réduire les week-ends.
- Alertes sur la vélocité des acheteurs de billets de banque - Réagir avant que la guerre des prix n'érode l'ADR.
TRevPAR : capter l'or accessoire
Ce que c'est : Le revenu total par chambre disponible englobe tous les revenus de l'on-property - chambres, F&B, spa, parking, frais de villégiature - et j'en passe. STR appelle RevPAR la "composante la plus importante" de TRevPAR, mais insiste sur l'aspect plus global de cette dernière (STR).
Pourquoi c'est important aujourd'hui
- L'économie de l'expérience - Les clients réservent des chambres bon marché mais s'offrent des cocktails sur le toit.
- Stations balnéaires riches en équipements - Un tiers des recettes peut provenir de points de vente autres que les salles.
- Responsabilité interservices - Montre la qualité de la collaboration de l'ensemble de l'équipe pour augmenter les dépenses.
Inconvénients
- Il ne tient toujours pas compte des coûts ; un buffet coûteux peut augmenter le TRevPAR tout en réduisant les marges.
- La collecte des données peut être compliquée si les points de vente utilisent des systèmes POS distincts.
Une vision unique : De nombreux indépendants augmentent le TRevPAR en proposant des expériences à faible marge (par exemple, une promenade guidée dans le quartier) plutôt que des buffets de restauration à coût élevé.
GOPPAR : la lentille du profit d'abord
Ce que c'est : Le bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible soustrait les dépenses des départements et les dépenses non distribuées avant de les diviser par les chambres disponibles. RevFine qualifie le GOPPAR de seul ICP qui "paie vos factures" (Revfine).
Pourquoi les équipes financières ne jurent que par lui
- Lier les décisions commerciales directement au résultat net.
- Comparable dans des stations avec des empreintes de F&B très différentes.
- Idéal pour les plans d'incitation liés à la rentabilité, et pas seulement au chiffre d'affaires.
Défis
- Nécessite une répartition précise des coûts entre les départements, ce qui est plus difficile pour les petites propriétés.
- Les chiffres sont décalés jusqu'à la clôture du mois, ce qui ne permet pas d'ajuster les prix au jour le jour.
Victoire rapide : Commencez par une approche 80/20 : répartissez les coûts évidents (F&B COGS, masse salariale du spa) chaque semaine ; affinez la répartition des frais généraux chaque trimestre.
Quand chaque indicateur est trompeur
- RevPAR élevé, GOPPAR faible : Un hôtel de luxe réduit ses tarifs pour augmenter son taux d'occupation ; les heures supplémentaires des femmes de ménage réduisent la marge.
- Augmentation du TRevPAR, stagnation du RevPAR : L'hôtel de conférence vend des banquets, mais les chambres sont sous-évaluées - le potentiel de profit n'est toujours pas exploité.
- GOPPAR en bonne santé, RevPAR en baisse : L'opérateur à faibles actifs réduit ses services pour maintenir ses bénéfices ; la satisfaction des clients diminue, ce qui risque de compromettre la demande à long terme.
Un tableau de bord équilibré permet d'éviter une vision étroite.
Analyse comparative par type de Property
Property | Focus RevPAR | TRevPAR Sweet-Spot | Objectif GOPPAR |
Service limité | ICP principal | Soulèvement minimal | 45-50 % de RevPAR |
Hôtel urbain à service complet | Secondaire | 1,4× RevPAR typique | 35-40 % de TRevPAR |
Station balnéaire | Important mais volatile | 1,8-2,2× RevPAR | 30 % de TRevPAR |
Utilisez le tableau comme une étoile polaire, puis affinez en fonction de votre base de coûts.
Des mesures à l'action - Tableaux de bord et technologie
RoomPriceGenie regroupe les résultats de la formule RevPAR, les flux TRevPAR et les estimations GOPPAR en une seule tuile, en signalant les écarts > 5 % par rapport au budget. Associez-le à un outil de BI (Looker, Power BI) pour des analyses détaillées par département.
Intégrations clés
- PMS pour les recettes et l'occupation des chambres.
- POS pour les dépenses des points de vente.
- Comptabilité/ERP pour les tirages au sort.
Études de cas sur les changements d'indicateurs de performance clés
Boutique urbaine
- Problème : RevPAR stable d'une année sur l'autre.
- Déplacer : Introduction d'une classe de cocktails artisanaux ($45 pp).
- Résultat : TRevPAR + $18 ; GOPPAR + $9 (coût < $6 pp).
Station balnéaire
- Problème : Un TRevPAR élevé mais un GOPPAR en baisse.
- Déplacer : Passage du buffet au petit déjeuner à la carte, réduction des coûts de F&B % de 9 pts.
- Résultat : Marge GOPPAR de 27 % → 35 %, RevPAR inchangé.
Plan en 5 étapes pour donner la priorité au bon ICP
- Établir une base de référence pour les trois indicateurs au cours des six derniers mois.
- Cartographier les coûts par département - commencer par le plus simple.
- Fixer des seuils d'alerte (par exemple, variance GOPPAR > 3 pts).
- Aligner les incitations - le front-desk sur le RevPAR, les responsables de points de vente sur le TRevPAR, l'équipe de direction sur le GOPPAR.
- Révision mensuelle, affinage trimestriel des allocations.
A retenir
- RevPAR est parfait pour les contrôles quotidiens des taux, mais il ne tient pas compte des accessoires et des coûts.
- TRevPAR ajoute toutes les sources de revenus, ce qui est vital pour les hôtels à service complet.
- GOPPAR est l'outil ultime de contrôle des bénéfices ; suivez-le au moins une fois par mois.
- Utilisez un tableau de bord équilibré des indicateurs clés de performance pour éviter de vous enfermer dans une vision unidimensionnelle.
- Aligner les primes du personnel sur les mesures qu'il peut réellement influencer.
Conclusion
Le choix entre RevPAR, TRevPAR et GOPPAR n'est pas une question de choix, il s'agit de quand et pourquoi vous utilisez chacun d'entre eux. Le RevPAR permet de maintenir une tarification honnête, le TRevPAR récompense les chasseurs de revenus créatifs et le GOPPAR prouve aux propriétaires qu'ils ont réalisé des bénéfices. Commencez par ajouter TRevPAR à votre rapport RevPAR nocturne, puis établissez une base GOPPAR à la fin du mois. En l'espace d'un trimestre, vous verrez quel est le levier qui vous permet de gagner de l'argent.
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questions fréquentes
Quelle est la formule exacte du RevPAR ?
RevPAR = revenus des chambres ÷ chambres disponibles ou ADR × taux d'occupation.
TRevPAR inclut-il les recettes des spas ?
Oui - toutes les recettes de l'hôtel property, y compris les frais de spa, de parking et de villégiature.
À quelle fréquence dois-je calculer le GOPPAR ?
Mensuellement au minimum ; hebdomadairement si votre système comptable permet une répartition rapide des coûts.
L'ADR ou le RevPAR sont-ils plus importants ?
L'ADR indique la force du tarif, tandis que le RevPAR associe le tarif à l'occupation. Suivez les deux.
Les petites chambres d'hôtes peuvent-elles utiliser GOPPAR ?
Absolument, il suffit de répartir les coûts évidents (nettoyage, petit-déjeuner) par chambre pour commencer.
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