Au Pays-Bas, les hôteliers sont confrontés à un changement majeur. Le gouvernement a confirmé qu'à partir du 1er janvier 2026 le taux réduit de TVA pour l'hébergement de nuit (actuellement 9%) sera relevé au taux normal de 21%.
Ce changement affectera tous les fournisseurs d'hébergement aux Pays-Bas, des hôtels de charme aux chambres d'hôtes familiales. Même si l'impact exact sera différent pour chaque property, il est clair que les coûts d'exploitation vont changer.
Cependant, avec la bonne stratégie de prix, des outils agiles et une communication claire, vous pouvez transformer ce changement en une chance de renforcer votre positionnement, d'améliorer la perception des clients et de protéger votre rentabilité.
Pourquoi cette augmentation de la TVA ?
Le gouvernement met en avant plusieurs facteurs dans le plan fiscal 2025. Le plus important d'entre eux : des recettes fiscales supplémentaires, estimées à environ 1,2 milliard d'euros par an. L'objectif secondaire est de simplifier le système fiscal en réduisant le nombre d'exceptions. Les hôteliers n'ont aucune influence sur le changement lui-même. Mais la façon dont ils y réagissent ? C'est ce qui compte.
L'impact : Réaliste, gérable et différent pour chaque hôtel
Recherche de CELTH/Decisio (en collaboration avec l'université NHL Stenden) et Significant esquisse plusieurs scénarios possibles, allant d'un léger fléchissement de la demande à des changements plus marqués, en particulier dans les segments de loisirs sensibles au prix. Les clients peuvent regarder de plus près ce qu'ils obtiennent pour le prix, et dans les régions frontalières, la comparaison avec l'Allemagne et la Belgique (qui appliquent toutes deux des taux de TVA beaucoup plus bas) devient naturellement plus importante.
Mais l'enseignement le plus important de l'étude est le suivant : ce n'est pas le seul changement de TVA qui détermine la demande, mais la clarté avec laquelle un hôtel communique sur sa valeur. Les hôtels qui présentent leur offre avec assurance et cohérence ont tendance à être beaucoup moins sensibles aux prix. Lorsque les clients comprennent pourquoileur séjour en vaut la peine, une petite différence de prix devient beaucoup plus facile à accepter.
Ce que vous Pouvez faire en tant qu'hôtelier
Vous ne pouvez pas contrôler le changement à venir. Mais vous pouvezcontrôlez votre façon de réagir.
1. Réévaluer vos marges et vos segments
Le passage au 21% est le moment idéal pour jeter un regard neuf sur vos chiffres. Quels sont les segments de clientèle les plus sensibles aux prix ? Où y a-t-il une marge de manœuvre pour s'adapter ? Comment l'impact diffère-t-il entre les clients de loisirs et les clients d'affaires ? Une approche par segment est souvent bien plus efficace qu'une augmentation générale des tarifs.
Understanding your net revenue and profit per room type helps you see where you can absorb a portion of the increase, and where maintaining margins is essential.
2. Renforcer votre communication sur les valeurs
Lorsque les clients comprennent clairement ce qui est inclus et pourquoi votre séjour est spécial, un tarif plus élevé devient beaucoup plus facile à justifier. Votre communication doit toujours partir de la valeur et non du prix.
Pensez à des descriptions claires des chambres, à des USP bien définis, à des avantages visibles et à un contenu visuel fort. Indiquez explicitement ce qui est inclus et ce qui rend le séjour unique. Les hôtels qui le font bien constatent que les augmentations de prix sont acceptées beaucoup plus facilement.
3. Utiliser intelligemment le taux 9%
L'augmentation de la TVA ne s'applique qu'à l'hébergement. Les services vendus séparément, tels que le petit-déjeuner, la location de vélos, le bien-être ou le stationnement, restent au taux 9%. Il est donc possible de rendre les forfaits de séjour plus attrayants ou d'offrir des suppléments qui améliorent l'expérience globale du client.
4. Garder une stratégie de prix flexible
Le marché devient de plus en plus dynamique et vos prix doivent être tout aussi adaptables. RoomPriceGenie aide les hôtels à réagir rapidement et de manière cohérente en ajustant automatiquement les tarifs en fonction de la demande, du taux d'occupation et du rythme. Les petites fluctuations de la demande ne deviennent pas de gros problèmes lorsque votre tarification est déjà conçue pour évoluer avec le marché.
5. Parler ouvertement du changement et rester simple
Les clients d'aujourd'hui sont habitués aux fluctuations de prix, qu'il s'agisse de vols, de carburant ou de produits d'épicerie. Ce qui compte, c'est une communication claire et cohérente, surtout si l'on compare l'année en cours à l'année précédente, en particulier avec les clients qui reviennent.
Ils n'attendent pas d'explications compliquées. Un message court et transparent suffit :
“À partir de janvier 2026, nos tarifs incluent le nouveau taux de TVA. Comme toujours, nous restons attachés à la qualité, à la transparence des prix et à un séjour inoubliable.”
Honnête, clair et sans détails inutiles.
Le Opportunity derrière le changement
<Comme l'augmentation de la TVA s'applique à la quasi-totalité des hébergements aux Pays-Bas, votre véritable concurrence opère dans les mêmes conditions. Les clients continueront à vous comparer à des établissements néerlandais similaires - ce qui signifie que votre histoire de valeur devient encore plus importante. Dans les régions frontalières où la concurrence internationale joue un rôle, la clarté de votre offre unique vous aide à vous démarquer, quelles que soient les différences de prix.
Sarah Waterloo, Business Development Manager chez RoomPriceGenie et elle-même hôtelière expérimentée, résume la situation simplement :
“Vous ne pouvez pas contrôler l'augmentation de la TVA, mais vous pouvezcontrôler la manière dont vous y répondez. Les hôtels qui ont une bonne connaissance de leurs marges et qui communiquent clairement sur la valeur de leur établissement sont ceux qui gèrent le mieux l'impact de la crise. La transparence et une stratégie cohérente font plus de différence que le pourcentage de TVA lui-même.
Conclusion
Une augmentation de la TVA peut être ressentie comme un défi de plus sur la liste, mais c'est aussi l'occasion d'affiner votre stratégie. Si vous en comprenez l'impact, si vous communiquez simplement et si vous restez flexible dans votre stratégie de prix, vous resterez rentable sans perdre votre élan.
Les hôteliers qui s'adaptent aujourd'hui seront ceux qui domineront le marché demain.
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