Vous savez que votre property ne peut pas continuer à fonctionner efficacement sans un système de gestion des recettes (RMS) pour automatiser les prévisions, le suivi du marché et la tarification dynamique.
Le résultat ? Un taux d'occupation plus élevé, des tarifs plus élevés et plus de temps pour la stratégie.
Alors, comment convaincre votre directeur général de dire oui ? Suivez ces quatre étapes pour réussir votre présentation.
1. Reconnaître les coûts cachés de la non-utilisation d'un SGI
Tout d'abord, mettez-vous à la place du GM. Il jongle avec de nombreuses priorités, et un SGI peut ne pas lui sembler aussi urgent qu'à vous.
L'hésitation la plus fréquente concerne le coût. Mais la vraie question est : quel est le coût de ne pas utiliser un RMS ? En l'absence d'un tel système, les hôtels doivent souvent:
- Perte de revenus en raison d'une mauvaise tarification des chambres par rapport à la demande.
- Passer trop de temps à ajuster manuellement les taux au lieu de se concentrer sur la stratégie.
- Les entreprises ont du mal à faire des prévisions, ce qui se traduit par une mauvaise planification et un manque à gagner.
- Réagir trop lentement aux changements du marché, ce qui donne un avantage aux concurrents.
2. Établir un dossier commercial pour un SGI
Pour convaincre votre directeur général, parlez-lui la même langue. Présentez le SGR comme un investissement dans l'efficacité et la rentabilité, et non comme une dépense technique de plus.
Voici comment un RMS fonctionne :
- Augmentation des recettes - La tarification basée sur les données vous permet d'obtenir le meilleur tarif possible pour chaque réservation.
- Gain de temps - L'automatisation réduit la nécessité de procéder à des ajustements manuels des tarifs, ce qui permet de consacrer du temps à des initiatives stratégiques.
- Amélioration des prévisions - Des prévisions plus précises de la demande permettent de prendre des décisions plus judicieuses en matière de prix et de stocks.
Comme l'explique Leon Pijpers, directeur commercial de RoomPriceGenie :
"En tant que Revenue Manager, votre rôle en tant que champion de l'investissement RMS est de construire un dossier solide qui s'aligne sur les priorités de votre Directeur Général - rentabilité, efficacité et maintien de la compétitivité. Nous comprenons que les décisions d'investissement nécessitent des preuves, c'est pourquoi nous fournissons des exemples concrets de réussite d'hôtels similaires, montrant comment ils ont rationalisé les opérations et optimisé les prix. Les évaluations indépendantes sur HTR renforcent la confiance que les hôteliers accordent à RoomPriceGenie. Plus important encore, nous ne nous contentons pas d'offrir l'automatisation, nous fournissons une assistance experte de la part de gestionnaires de revenus expérimentés pour vous aider à maximiser les résultats et à prendre des décisions basées sur des données en toute confiance".
3. Répondre aux objections les plus courantes en matière d'OGM
Les directeurs généraux peuvent être prévisibles, en particulier lorsqu'il s'agit d'approuver un budget. D'autres fois, ils lancent des balles courbes. Anticiper une série d'objections possibles vous permet de répondre en toute confiance à n'importe quel scénario.
Objection 1 : "Nous ne pouvons pas nous le permettre".
Si un SGI n'a pas été budgétisé, votre GM peut être réticent à réaffecter des fonds.
- Démontrez le coût des inefficacités en matière de tarification manuelle. Combien d'argent passe à travers les mailles du filet ?
- Mettre en évidence le retour sur investissement (ROI). Un bon système de gestion des ressources humaines est immédiatement rentable, et certains hôtels le rentabilisent en quelques mois.
Objection 2 : "Nous n'en avons pas besoin".
Si la tarification manuelle a fonctionné par le passé, pourquoi changer maintenant ?
- Expliquer pourquoi la tarification à l'instinct ne suffit plus dans le marché d'aujourd'hui, dominé par les données.
- Mettre en évidence le fait que la tarification n'est pas contrôlée les soirs et les week-ends, ce qui entraîne une perte de revenus.
- Donnez des exemples de la manière dont la technologie des revenus a contribué au succès de vos concurrents.
Objection 3 : "Je ne veux pas perdre le contrôle".
L'automatisation peut être perçue comme un risque, en particulier lorsqu'il s'agit de fixer les prix.
- Préciser qu'un SGI fournit des recommandations, mais que la décision finale revient toujours à l'équipe.
- Mettez en avant la flexibilité des paramètres personnalisables, y compris les planchers et les plafonds de taux, les règles personnalisées, les dérogations manuelles et les options de pilotage automatique.
- Expliquer comment l'automatisation renforce le contrôle en réduisant les erreurs et en garantissant une tarification cohérente.
Objection 4 : "Nous avons un gestionnaire de recettes pour cela".
Si votre hôtel dispose d'un gestionnaire de revenus, le directeur général peut supposer qu'un SGI n'est pas nécessaire.
- Décrire les tâches manuelles qui prennent du temps et qui pourraient être automatisées.
- Montrez ce qui est négligé en raison du travail manuel, comme la planification stratégique des recettes et la collaboration avec les ventes et le marketing.
- Expliquez qu'un système de gestion des revenus amplifie l'impact d'un gestionnaire de revenus, mais ne le remplace pas. Ensemble, ils font une équipe performante.
Objection 5 : "Nous n'avons pas de gestionnaire de recettes".
S'il n'y a pas d'expert en recettes au sein du personnel, le GM peut penser qu'un SGI est trop compliqué à gérer.
- Mettre l'accent sur la facilité d'utilisation - les plateformes RMS modernes sont conçues pour les non-experts.
- Montrer qu'un SGI bien conçu ne nécessite que quelques heures de gestion par semaine.
- Expliquez comment le RMS se synchronise avec votre gestionnaire de canaux pour mettre à jour automatiquement les tarifs et la disponibilité sur tous les canaux de distribution.
4. Réunir les outils nécessaires à une présentation gagnante
Tirez parti de ces outils pour étayer votre dossier :
- Montrer les données. Utilisez des chiffres réels pour montrer les gains de revenus et de temps potentiels. Par exemple, une étude a montré que les petits hôtels gagnaient en moyenne $70 000 par an de recettes supplémentaires après la mise en œuvre d'un SGI.
- Partagez une étude de cas. Mettez en avant un exemple concret, comme la façon dont trois établissements madrilènes augmenté son chiffre d'affaires de 108%lors des concerts de Taylor Swift en utilisant un RMS.
- Recommander le meilleur ajustement. Recherchez les options et présentez le RMS idéal pour votre property ou votre groupe, y compris les principales caractéristiques et le prix. Pour vous guider, consultez 10 étapes pour choisir le bon RMS pour votre hôtel.
- Démontrer le retour sur investissement. Utiliser la fonction RoomPriceGenie Calculateur de retour sur investissement pour montrer à quelle vitesse le système sera amorti.
- Proposer une démonstration rapide. Disposer d'un Démonstration en direct afin que votre GM puisse expérimenter le système de première main.
- Impliquer les principales parties prenantes. Faites venir des responsables de départements clés, tels que les ventes et le marketing, les finances ou la division des chambres, pour renforcer l'argumentaire.
Rassembler ces éléments dans une présentation concise et laisser les documents au GM pour examen.
Vous êtes maintenant prêt à faire la demande
Un système de gestion des réservations ne se contente pas de fixer les prix, il prépare votre hôtel à une réussite à long terme. Si vous le présentez comme une décision commerciale stratégique plutôt que comme une simple mise à niveau technologique, votre directeur général y verra un avantage concurrentiel qu'il ne peut se permettre de manquer.
Et une fois qu'il sera en place, ils se demanderont comment ils ont pu s'en passer.
Commencez à monter votre dossier dès aujourd'hui avec le RoomPriceGenie Calculateur de retour sur investissement. Il vous suffit d'entrer les détails de votre property et nous calculerons votre potentiel de revenus et les économies de temps que vous réaliserez.
Pour savoir comment RoomPriceGenie peut aider votre property à augmenter sa rentabilité, Commencez votre essai gratuit de notre solution de tarification automatisée dès aujourd'hui !
